売れる【営業のコツ】を大公開|契約率UPの5つのコツ

“オオタニ”

本日は

  • 「営業を始めてみたけど、なかなか契約率が上がらない・・・」
  • 「世の中にはテクニックがたくさんあるけど、結局どれを使えば良いの?・・・」

という悩みにお答えして行こうと思います!

僕の営業実績を一応お伝えしておくと

  • 自己啓発の会社での最高売上280万円 6ヶ月トップセールス
  • 自社での起業コンサルの最高月収320万円 広告費ゼロ円

というところです。

このように数字だけを見るともしかしたら、自慢のように見えてしまうかもしれませんが、これらの実績を作ることができたのも、今回お伝えさせていただく営業のコツによるものです。

あなたにとって必ず役に立つものばかりですので、ぜひマスターしていただければと思います。

 

営業(セールス)とは?

営業とはなんだと思いますか?

急な質問にビックリだとは思いますが、これはものすごく重要な質問で、あなたの営業成績を180度変えてくれる可能性すらあるほどです。

早速ですが答えをお伝えすると

営業とは、お客様の問題解決です。

営業 コツ

ここまではどの営業コンサル会社もどのブログでも一度は見たことがある内容だと思うのですが、

あなたは「営業とはお客様の問題解決ですよ!」と言われて、今後の営業の仕方を具体的に変えることができますか?

かなり難しいですよね。。。

それは当然です。なぜなら答えが抽象的だからです。

 

どこが抽象的なのかというと「問題解決」の問題・・という部分です。

「では明日から問題解決をしましょう!」と言われても何をすれば良いのか分かりませんよね?

そこで次はこの問題解決について深掘りして行こうと思います。

 

問題とは?

題とは、お客様の「悩み」「願望」のギャップのことをさします。

図にすると以下のような感じですね。

営業のコツ

たとえば、もしも僕があなたに対してクリスタルガイザーの水を1,000円 で売ろうとしたら、購入するでしょうか?

きっと購入しないと思います。(僕のファンだったら購入してくれるでしょうか?笑)

ではなぜあなたは僕からクリスタルガイザーを1,000円で購入しようとしないのでしょうか?

それは問題が小さいからです。

すなわち「悩み」と「願望」のギャップが非常に小さいからです。(むしろゼロ)

図にすると以下のような感じです。

営業のコツ

 

しかし

もしもあなたが砂漠を歩いていて、汗をダラダラにして、今すぐにでも水を飲まないと死んでしまうという状態だとしたらどうでしょうか?

そんな時に僕がヘリコプターに乗って拡声器であなたに

「美味しいクリスタルガイザーをお届けに参りました!しかしヘリコプターによる輸送費用があるため、その価格は1000円とさせていただきます!いかがいたしますかぁ〜!」

とクリスタルガイザーをすすめたらどうでしょうか?

きっと全身全霊で「買います!!!」(涙)と叫び狂うと思います。

ではなぜあなたは購入する決意をしたのでしょうか?

それは問題が大きかったからです。

すなわち「悩み」と「願望」のギャップが大きかったからです。

図にすると以下のような感じです。

営業 コツ

ではこの場合の「悩み」と「願望」について解説すると

  • 「悩み」=死ぬかもしれない・・・
  • 「願望」=生きたい!!!

ということですね。

ちなみに、この「生」と「死」のギャップを解決する商品こそ世の中で一番最強の問題解決です。

 

押し売りとは?

ここまで来たら「問題解決」の本質を理解することができたのではないでしょうか?

ではなぜここまで長々と「問題解決」について解説をしてきたのかをお伝えします。

それはあなたが「押し売り営業」をしないようにするためです。

営業 コツ

僕が昔、自己啓発の会社で営業をしていた時、とにかく自分の商品の魅力に気づいてもらいたいがために、商品の特徴やお世話になっている代表の出自などを細々とお客様に語っていました。

しかしそのような営業をしていると当然のことながら、お客様に愛想をつかされてしまい、結果不成約となることばかりでした。

僕はこのように自分の商品に対する情熱やその会社にかける想いなどを伝えようとしていたのですが、逆に嫌われてしまうという最悪の結果が続く3ヶ月を送っていたのです。(この時無収入でした)

 

しかし本日お伝えした「営業とはお客様の問題解決」ということを知り、「問題とは悩みと願望のギャップ」ということを理解したことで、僕はあることに気づいてしまったのです!

それは

自分は「押し売り」をしていた・・・・ということです。

営業 コツ

ではどこが「押し売り」だったのでしょうか?

それはお客様の「悩み」と「願望」に耳を傾けていなかったというところです。

 

営業とはお客様の問題解決であるにも関わらず、お客様の「悩み」と「願望」を理解せずに、商品の特徴や必要性、会社の規模などを説明してしまっていたのです。

 

つまり!

お客様の「悩み」と「願望」をヒアリングせずに商品を提案するな!ということですね。

営業のコツ5選

ではここからは先ほどの内容を踏まえて、5つの営業のコツについてお伝えして行こうと思います。

全ては「悩み」と「願望」のギャップであるということを理解してから読み進めていただければと思います。

 

①信頼関係を構築する

信頼関係の構築は他のどの営業プロセスよりも重要なものになります。

なぜなら信頼関係が構築できていないと、お客様から「悩み」と「願望」を引き出すことができないからです。

前述した通り、営業とは問題解決であり、それにはお客様の「悩み」と「願望」をヒアリングする必要があります。

 

ここで少し考えてもらいたのですが、信頼できない人に対して「悩み」と「願望」を相手に打ち明けようと思いますか?

多分思えないですよね?

ということは信頼関係が構築できていない営業は「押し売り」になると言えます。

それだけ信頼関係を構築することは重要だということですね。

 

ここまでで信頼関係を構築しなければならない理由についてはしっかり理解していただけたかと思いますので、次はそこコツについてお伝えして行こうと思うのですが、

この記事で全てお伝えしていると文章がかなり長くなってしまうので、信頼関係の構築の方法については下記より別記事でご覧いただければと思います。

  1. 自己開示
  2. 共通点
  3. バックトラッキング 

 

①自己開示

ラポール形成

自己開示の科学

2019年2月20日

 

②共通点

ラポール形成

共通点の科学

2019年2月21日

 

③バックトラッキング

バックトラッキング

【バックトラッキング】潜在意識に働きかける信頼獲得術【具体例あり】

2019年1月7日

 

②「願望」を具体的にする

お客様の「願望」を具体的にヒアリングするようにしましょう。

ではこの場合の「具体的」とは、どういう意味なのでしょうか?

それは「5W1H」を使うことです。

「5W1H」を聞いたことがないという人は少ないかとは思いますが、一応解説しておきます。

  • 5W=what(何を?) when(いつ?) where(どこで?) why(なぜ?) who(誰と?)
  • 1H=how(どのように?)

このように「5W1H」を使った目標にするようにしましょう。

営業 コツ

たとえば以下のような目標掲げる人がいます。

  • 「成功したい!」
  • 「親孝行したい!」
  • 「タワマンに住む!」

これらの目標はどれも素晴らしいですが、はっきり言って抽象的すぎます。

そこで以下のように修正して見ましょう。

  • 「成功したい!」

    「今年の12月31日までに(いつ?)ブログで(どのように?)月収20万円を稼ぐ!」
  • 「親孝行したい!」

    「5ヶ月後に(いつ?)、両親を(誰を?)2泊3日のハワイ旅行に(どこに?)連れて行く!」
  • 「タワマンに住む!」

    「2年後の今には(いつ?)、池袋の〇〇という家賃30万円の部屋に(どこに?)住む!」

このように「5W1H」を使って目標を設定することができれば、あなたが取るべき行動も具体的になります。

たとえば業種にはよりますが、基本的に「年収1億稼ぐのか?」「年収1000万円稼ぐのか?」で取るべき対策って違ってきますよね?

 

③「悩み」を自然と引き出す

信頼関係がガッチリ構築できていれば、特に問題はないのですが、基本的に初めて会った人から「悩み」を聞かれるのはあまり気持ちの良いものではありません。

そんな時に使える営業テクニックが「相手の現状を肯定する」というものです。

たとえば、僕が自己啓発の商品を売っていた時はこのようにお客様から悩みを引き出していました。

  • 「〇〇さんって今のままでも大丈夫じゃないですか?」
  • 「〇〇さんって悩みなんてないんじゃないですか?」

このように相手の現状を肯定するとほぼ必ず「いや、そんなことないですよ〜」という謙遜けんそんが出てきます。

このように謙遜を引き出すことができたら、あとは「そうなんですか?もしも失礼ではなかったら、その悩み聞かせていただけますか?」というふうに自然と悩みを聞いて行けば良いのです。

営業 コツ

ちなみにこれは人間の心理的リアクタンス(反発)という法則を利用したテクニックになっています。

人間は自由を制限されるとそれを取り戻そうとする心理が働きます。

たとえば「絶対に見ないでくださいね!」と言われると、それを見たくなってしまいますよね?

この場合「見る」という自由を制限されてしまったために、その自由を取り戻そうとする心理が無意識に働いてしまったわけですね。

 

このように心理的リアクタンスを利用することで普通では聞けないお客様の「悩み」を自然と引き出すことができるようになるのです。

もしもさらに詳しく知りたいという方はこちらの記事を参考にしていただければと思います。

 

④「悩み」を具体的にする

ここでのポイントは相手から「願望を叶えるにあたっての悩みを明確にすること」です。

基本原則として、「悩み」というのは「願望」から生まれます

たとえば恋愛で言うと「〇〇ちゃんと付き合いたい!」という願望があるから、「どうやって告白しよう・・・」という悩みが生まれますよね?

なので基本的には

「願望」をヒアリング

「悩み」をヒアリング

という形で商談を進めるのですが、ここではその「悩み」を明確にして行きます。

営業 コツ

ではどのように「悩み」を明確にすれば良いのでしょうか?

そこで

「〜という願望を叶えるための課題を強いて3つ挙げるとしたら、何がありますか?」

というトークをそのまま使ってください。

 

ちなみに、このように具体的に質問をすることは、相手から課題を引き出す上で非常に重要です。

なぜなら質問を抽象的にすると答え難くなり、質問を具体的にすると答えやすくなるからです。

たとえば「好きなものはなんですか?」と質問されても返答しにくいですよね?

しかし「好きな動物はなんですか?」と具体的にして質問をされると「うさぎ!」と答えやすくなります。

 

さらに「3つ」と数をしているしている理由についても一応お伝えすると、商品を提案する際の材料はなるべく多い方が良いからです。

あなたの持つ商品で解決できる問題を引き出すためにも「3つ」と指定して、質問するようにしましょう。

⑤主張したら、理由を添える

主張してから理由を入れるだけで説得力を上げることができます。

心理学者のエレン・ランガーの研究では、主張に理由を添えるだけで説得力が1,5倍になるという研究結果もあるほどです。

たとえば以下の2つの主張のうち、あなたはどちらに説得力を感じますか?

主張1

人に与え続けることはビジネスに重要です!

 

主張2

人に与え続けることはビジネスに重要です!

なぜなら与え続けることで、返報性の原理が生じるからです

では前者と後者ではどちらの方が説得力を感じますか?

圧倒的に後者ですよね。

営業 コツ

このように主張だけを繰り返す人は逆に説得力が落ちてしまいます。

なぜなら主張だけをするのは子供と一緒だからです。

自分の要求を通そうと主張ばかりを繰り返すと、ワガママなイメージを相手に与えてしまうので、必ず主張したら理由を添えるようにしましょう。

 

これと合わせて「論理的に話をする方法」についてより理解を深めたいという方は「prep法」の記事を参考にしていただければと思います。

 

こちらの記事も参考にしてください

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