【必読】即決の契約がもらえる営業のコツ【科学的根拠あり】

“オオタニ”
本日は「お客様からの『検討します』に悩まされている・・・」という悩みにお答えして行こうと思います!

僕は先日下記のツイートをしました。

本日はこのツイートの内容を深掘りして話を進めて行こうと思います。

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「検討します」を受け入れたら負け

まずはこのブログ全体の主張をお伝えすると、お客様から「検討します」を絶対に受け入れないでください

このように言うと、かなり傲慢ごうまんな感じに聞こえてしまうかもしれませんが、これにもしっかりとした理由があります。

それは商品説明から時間が経つにつれて、商品購入へのモチベーションが下がるからです。

 

たとえばあなたがある感動映画を観たとします。

では1つ質問をします。

 

あなたがその映画に一番感動しているのは

  • 「映画を観終わった直後」
  • 「映画を観終わった1日後」

のどちらでしょうか?

 

きっとほとんどの人は前者を選択されるのではないでしょうか?

 

これは営業においても全く一緒です。

ではもう1つ質問をします。

 

お客様が商品に感動している時は

  • 「プレゼンテーション直後」
  • 「プレゼンテーションの次の日」

のどちらでしょうか?

 

明らかに前者ですよね?

 

このようにお客様の商品購入へのモチベーションが高いのは、プレゼンテーション直後です。

なのでこの時に契約を決め切れず、「検討します」と言われ家に持ち帰られると、お客様のモチベーションの炎は徐々に消えてなくなってしまうわけです。。。

ちなみにここで一応、モチベーションの仕組みだけ少し解説しておくと、

モチベーションの正体はドーパミンです。

ドーパミンとは「やる気」を高めてくれる神経伝達物質(脳内ホルモン)です。

プレゼンテーションを聞いた直後は、商品購入後の自分のポジティブな未来を想像したりして、基本的にはドーパミンが放出されている状態となります。

しかしこのドーパミンはずっと放出されるわけではなく、その分泌量は時間が経つと徐々に低下して行きます。

このように脳科学的に見てもモチベーションは上がったら下がるものなのです。

なのでなるべく、モチベーションが高いところで、契約をさせるようにしましょう。

「検討します」の理由

ではここからはお客様がなぜ「検討します」と即決の契約をしたがらないのか?というテーマでお話をして行こうと思います。

正直、その理由はいくつか存在するのですが、ここではその1つをお伝えします。

 

ではお客様が「検討します」という理由を発表します。

それは「遠い将来の報酬」よりも「近い将来の報酬」を優先してしまうからです。

この現象を双曲割引と言います。

 

たとえば

あなたは以下のどちらを選択しますか?

  • 「6ヶ月後に12,000円もらう」
  • 「その日に10,000円もらう」

 

普通に考えたら、前者の12,000円を欲しいと思うところですが、このように「6ヶ月後」という報酬に距離があると人間はその価値を割り引いてしまうのです。

なので、この場合は後者の10,000円を選んでしまう人たちが続出します。

 

他にも分かりやすい例として、ダイエットをしている最中に目の前に大好物であるショートケーキが出てきたとします。

すると下記のような選択を迫られることになります

  • 「6ヶ月後に痩せて綺麗になる」
  • 「今すぐショートケーキを食べる」

 

普通に考えたら、「痩せて綺麗になる」という選択をしたいところですが、この場合も「6ヶ月後」という報酬に距離があるということで、その価値を割り引いてしまうのです。

結果、ショートケーキを「ガブッ」といってしまうわけですね。

 

このように人は「近い将来の報酬」を求めるがあまりに、「遠い将来の報酬」の価値を割り引いてしまうわけです。

営業で言うのであれば、商品購入後の「遠い将来の報酬」よりも、商品を購入しないことによる「近い将来の報酬」を選択してしまいがちになるのです。

たとえば30万円のコンサルにお金を払ってその成果を得るという「遠い将来の報酬」の価値を割り引いて、その30万円を旅行や遊びなどの娯楽のために使うという「近い将来の報酬」を選択してしまうのです。

その結果、「検討します」という回答になるわけですね。

 

即決で契約を獲得するコツ

ではここからはお客様からの「検討します」を封じ込めるためのコツについてお伝えして行こうと思います。

それは約束(コミットメント)を取り付ける」というワザです。

しかし「約束を取り付ける」と言われてもよく理解できないですよね?

そこでこれを簡単に説明すると、お客様に「プレゼンを聞き終わったら、その場で答えをくださいね?」というメッセージをプレゼンテーション前にあらかじめ伝えておくということです。

 

ではなぜこの約束を取り付けることが、即決の契約に影響を与えるのでしょうか?

それは人間の約束を守り通したいという欲求が働くからです。(社会的欲求)

たとえば

営業会議などで「僕は今月100万円の売上を達成します!」と宣言すると、何としてもその目標を達成しようと思いますよね?

このように人間には約束したことを守り通そうとする欲求が内在しているのです。

 

ではこれを即決の契約にどのように応用するのでしょうか?

それはプレゼンテーションに入る前に

「もしも話を聞いて少しでも『欲しい』と思ってもらえたら、この場・・・でお返事をいただけますか?」

という営業トークをぶつけるだけです。

そして、この営業トークに対して「YES」と答えた人にのみプレゼンテーションをするようにするのです。

即決営業トーク

“オオタニ”
「もしも話を聞いて少しでも『欲しい』と思ってもらえたら、この場・・・でお返事をいただけますか?」

お客さま
「はい」

“オオタニ”
「ありがとうございます。ではお話をさせていただきますね」

このように相手から即決で答えをもらうことを約束させることができれば、「検討します」という答えは抹消されます。

もしもコミットメントについてより詳しく理解したいという方は下記の記事も参考にしていただければと思います。

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