営業のコツ|あっと言う間に信頼を獲得できる究極の方程式

“オオタニ”
本日は「信頼関係を築くまでにかなり時間がかかってしまう・・・」という悩みにお答えして行こうと思います!

本日僕は下記のようなツイートをしました。

本日はこの内容を深掘りしてお話して行こうと思います。

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営業のコツは「話をさせること」

営業 コツ

信頼関係を構築するための方法はたくさんあります。

たとえば、共通点を発見したり、褒めたり、自己開示をしたり、おうむ返しをしたり ですね。

もちろん、このようなスキルを習得することも営業において重要なことです。

しかし、もっと簡単に顧客と信頼関係を築けるようなコツがあるんです。

それは「話をさせること」です。

正直、僕は最近、営業でこれしか・・・・意識してないくらいです。

 

ではなぜ「話をさせること」が信頼関係を築く上で効果的なのでしょうか?

それは「自分の意見や態度について話をすること」は人間の根源的欲求だからです。

 

それを証明したハーバード大学のダイアナ・タミアとジェイソン・ミッチェルの研究をご紹介しようと思います。

被験者の脳をfMRI(機能的磁気共鳴画像法)でスキャンしながら、200回近くの質問に答えてもらうというものです。

その質問は3種類に分類されていて、

  1. 自分の意見や態度について回答する質問
    (人生の価値観はどのようなものですか?)
  2. 他人の態度について回答する質問
    (オバマ大統領についてどのように思いますか?)
  3. 雑学的な質問
    (東京タワーは何メートルでしょうか?)

 

さらにこれら3つの質問には、金銭的な報酬がついています。

たとえば、①の質問に対して答えたら100円、②の質問に答えたら50円、③の質問に答えたら150円のように上記3つの質問のどれを選ぶかは被験者が選択できます。

つまり、多くのお金を手にしたいと思うのであれば、毎度金額の高い質問に答えて行けば良いということですね。

その時の被験者の質問の選択を観察します。

 

すると、その結果は予想を上回るものでした。

もっとも多くもらえるはずの額よりも平均して17%も少ない額しか受け取らなかったのです。

つまり全体の質問でもらえる最大の額が10,000円だったとします。

しかし被験者は平均して8,300円(17%少ない額)しか受け取らなかったということです。

話すこと≧お金 という方程式が成り立つことがあるということですね。

上記の実験を振り返りましょう。

被験者たちの脳を調べてみると、「自分の意見や態度についての質問」を選択している時、脳の側坐核という領域が活性化していました。

側坐核は薬物を乱用する時に活性化し、「依存症」と密接に関係している脳領域です。

ドーパミンと深く関係しています

つまり「自分の意見や態度について話すこと」は「快楽」であるということが言えます。

 

ここまでの内容をまとめようと思います。

顧客と信頼関係を築けるロジックは下記のような感じです。

  1. 顧客に話をさせる
  2. 脳が快楽になる
  3. 信頼関係が築ける

営業のコツは自己開示にあり

営業 コツ

しかしこのような話をしているとこんな質問をいただくことがあります。

それは どうやって顧客に「自分の意見や態度の話」をさせればいいの?

という質問です。

そこで以降ではこの質問にお答えして行こうと思います。

 

確かに、初対面の人に対して「自分の意見や態度の話」を開示させることは難しいことかもしれません

しかしある法則・・・・を使うことで、この悩みを一気に解消することができるようになります。

それは下記の3ステップです。

  1. 自己開示
  2. 質問
  3. バックトラッキング 

この法則を詳しく知りたいという方はこちらの記事を参照していただければと思います。

ではこれ以降では1〜3のステップを簡単に解説して行こうと思います。

 

1ステップ:自己開示

顧客に「自分の意見や態度の話をさせる」というのは別の言い方をするのであれば、「自己開示をさせる」という言い方ができます。

では顧客に自己開示をさせるためには一体何をすればいいのでしょうか?

それは、先にあなたが自己開示をするのです。

 

実は自己開示には「返報性の原理」という心理法則を利用することができます。

【返報性の原理(法則)】をビジネス応用するコツを伝授

2019年6月11日

返報性の原理とは、何かをもらったらそのお返しをしなければならないという心理法則です。

つまりこちらから先に自己開示をすることで、お返しの原理が生じ、顧客にも嫌悪感を感じさせることなく・・・・・・・・・・・・・自己開示をさせることができるようになるのです。

ロジックとしては以下のような感じです。

  1. 自己開示(自分)
  2. 自己開示の返報性(顧客)
  3. 脳が快楽になる
  4. 信頼関係の構築

 

ここで1つ自己開示に関するポイントをお伝えしようと思います。

それは「引き出したい情報を自己開示する」ということです。

顧客から「出身地」を引き出したいのであれば出身地を自己開示し、「趣味」を自己開示したいのであれば趣味を自己開示するのです。

自分が開示したことと同じような内容が、顧客からも開示させるということを理解しておいてください。

ということは顧客から「自分の意見や態度の話をさせる」を開示させたいのでれば、こちらから先に「自分の意見や態度の話をさせる」について開示すれば良いというわけです。

もしも自己開示について理解を深めたいという方は下記の記事も参考にして見ると面白いですよ。

2ステップ:質問

2ステップでは、1ステップで開示した情報に関する質問をして行きます。

これは具体例を見た方が早いですね。

 

質問の具体例①
“オオタニ”
僕は奈良県出身なんですが(自己開示)、〇〇さんはどちら出身ですか?(質問)
お客さま
私は広島県出身です

 

質問の具体例②
“オオタニ”
僕は昔から身長が小さいことがコンプレックスだったんですが(自己開示)、〇〇さんもそんなコンプレックスってありますか?(質問)
お客さま
実は私は逆で、身長が大きいことがコンプレックスなんです

こんな感じで自分が開示した内容を質問するようにしましょう。

3ステップ:バックトラッキング

バックトラッキング という言葉を初めて聞いた方も多いと思うのですが、バックトラッキング とは「おうむ返し」のことです。

つまり、相手の発言をそのままの形で、繰り返すテクニックです。

バックトラッキング

【バックトラッキング】潜在意識に働きかける信頼獲得術【具体例あり】

2019年1月7日

バックトラッキング は相手と信頼関係を構築できる科学的に証明された心理テクニックなので、積極的に使うようにしていただければと思います。

では実際にバックトラッキング の例を一緒に見て行きましょう。

質問の具体例①
“オオタニ”
僕は奈良県出身なんですが(自己開示)、〇〇さんはどちら出身ですか?(質問)
お客さま
私は広島県出身です
“オオタニ”
広島県出身なんですね!(バックトラッキング )
質問の具体例②
“オオタニ”
僕は昔から身長が小さいことがコンプレックスだったんですが(自己開示)、〇〇さんもそんなコンプレックスってありますか?(質問)
お客さま
実は私は逆で、身長が大きいことがコンプレックスなんです
“オオタニ”
身長が高いことがコンプレックスなんですね!

こんな感じですね。

1つ注意点を上げるのであれば、あまり使いすぎないことですね。

あまりにも使いすぎると、顧客に「うざい」と思われてしまうこともありますので、適度に使うようにしましょう。

もしもバックトラッキング についてより理解を深めたいという方は、下記の記事を参考にしてみてください。

営業のコツはたったの3ステップ

営業 コツ

以上ここまでで顧客の脳を快楽にして、信頼関係を構築するための3ステップについてお伝えしてきました。

  1. 自己開示
  2. 質問
  3. バックトラッキング

これをぐるぐる繰り返すだけで信頼関係を構築することができるようになるのです。

 

最初は軽い話題を自己開示をして、徐々に重い話題を自己開示して行けば、顧客の脳を快楽にする「自分の意見や態度の話」をさせることができるようになります。

しょっぱなから重い話題で自己開示してしまうと「何この人、気持ち悪い・・・」と逆に警戒心を強められてしまうので、必ず最初は軽い話題で自己開示することを忘れないでください。

 

最後にこの3ステップを詳しく解説した具体例を一緒に見て行きましょう!

かなり分かりやすくまとめてありますので、ぜひご覧いただければと思います。

バックトラッキング=B自己開示=Z質問=Qと表記します

バックトラッキングの方程式
“オオタニ”
僕は休日には読書をすることが多いのですが(Z)〇〇さんは休日って何をされているんですか?(Q)
お客さま
運動をしています。
“オオタニ”
運動されるんですね!(B)どんな運動をされるんですか?(Q)
お客さま
ウォーキングをしています。
“オオタニ”
ウォーキングですか!(B)僕もウォーキング好きで1日1時間くらい歩くのですが(Z)〇〇さんはどれくらいウォーキングされるんですか?(Q)
お客さま
1時間はしますね。
“オオタニ”
1時間もされるんですね!(B)ちなみに僕はウォーキングを始めたきっかけはダイエットだったんですが(Z)ウォーキングをされるきっかけってなんだったんですか?(Q)
お客さま
本で読んだんですけど、ウォーキングをすると脳内にドーパミンっていう神経伝達物質が出て、それが集中力を高めてくれるんですって!

わたし今資格の勉強しているので、集中力が切れたらウォーキングするようになったんです。それに〜〜〜

“オオタニ”
資格の勉強のために、運動されるようになったんですね!(B)

このように上記の3ステップを使いこなすことができれば、簡単に信頼関係を構築できるようになります。

この記事を何度も繰り返し読んで、この3ステップを習得していただければと思います。

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