【アドラー式】嫌われない営業のコツ【重要】

“オオタニ”
本日は「顧客に嫌われてしまうことが多々ある・・・」という悩みにお答えして行こうと思います!

先日僕は下記のツイートをしました。

本日はこの内容を深掘りしてお伝えしようと思います。

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共感営業が最強な理由

営業 コツ

営業で嫌われてしまう原因はいくつかありますが、その原因のほとんどは「押し売り」にあります

つまり強引に商品を提案してしまうことが、嫌われることに繋がってしまうのです。

しかしあること・・・・をすることでこの「押し売り」感を緩和させ、健康的に商品を提案することができるようになるのです。

それは、顧客に共感を寄せることです。

ちなみにここでいう「共感」とは、アドラー心理学の「他者への感心ごとに関心を寄せること」と定義しておいてください。

 

たとえば顧客の趣味が読書なのであれば、

  • 「なぜ読書が好きなんですか?」
  • 「どのような本を読まれるんですか?」

と顧客が関心を寄せている対象に、関心を寄せるのです。

この共感の具体的な方法については後ほどしっかり解説して行きます。

 

ではなぜ共感することが顧客から嫌われない営業をすることに繋がるのでしょうか?

それは共感をすることで「返報性の原理」が働くからです。

返報性の原理
人から何かをもらったら、そのお返しをしなければならないと思う心理法則

つまり顧客に「共感」という与える行為により、顧客から「売り込み」というお返しをもらうことができるようになるのです。

 

僕は昔、自己啓発の会社で営業をしていたのですが、最初の3ヶ月間は売上ゼロで全く売上を作ることができませんでした。

その原因は、顧客に「共感」を寄せることなく「そんな考えでは成功できないですよ!」と論破に近いことをして、

その後「今の現状を変えるためにぜひ弊社のお話を聞いて見ませんか?」とプレゼン移行していたのです。(マジで嫌なやつですね・・・)

もちろん、そんな「売り込み」を受け入れてもらえるはずもなく、ただ関係が悪くなって商談が終了するばかりでした。

 

しかしこの「論破」の営業を、「共感」の営業に変えた瞬間に、様々な変化が起きたのです。

  • 顧客の表情
  • 顧客の声のトーン
  • プレゼン移行率

このように「論破の営業」から「共感の営業」に切り替えることで、契約率は急激に上がり、5ヶ月目にはトップセールスとなり、280万円の売上を作ることができるようになったのです。

 

この僕の例を見ても分かる通り、顧客に対して「共感」という与える行為をしていないのにも関わらず、「売り込み」というお返しをもらおうとすると、そこに軋轢あつれきが生じ関係が悪くなってしまうのです。

バレンタインデーにチョコレートを上げていない女子が、男子に対して「ホワイトデーちょうだいよ!」と言っている感じと近いですね。

共感の具体的なコツ

営業 コツ

このような話をしていると、こんな意見をいただくことがあります。

それは「他者への関心ごとに関心を寄せるって抽象的で分かりずらいです」という意見です。

そこでこれ以降では「共感」の具体的な方法についてお伝えして行こうと思います。

 

顧客に対して「共感」をする方法は簡単です。

それは顧客が関心を抱いている対象に「Why(なぜ?)」「How(どのように?)」の質問をするのです。

 

たとえば、顧客の趣味は休日に読書をすることだとします。

ということはこの場合の顧客が関心を抱いている対象は「読書」となります。

そこであなたはその読書に対して関心を寄せるのですが、ただ心の中で関心を抱いていても仕方がないので、続いて顧客に質問をするのです。

  • 「読書のどんなところが好きなんですか?」(なぜ?)
  • 「本を好きになるきっかけってなんだったんですか?」(どのように?)

 

このように顧客が関心を持っている対象に対して関心を寄せる「Why(なぜ?)」と「How(どのように?)」の質問をすることで、顧客は「理解しようとしてくれている!」とあなたに信頼を寄せるようになるのです。

 

共感の注意点

ここで共感をする上での注意点をお伝えしようと思います。

それは相手を評価しないことです。

つまり「良し」「悪し」の烙印を押してはいけないのです。

 

ではなぜ相手に評価をしてはならないのでしょうか?

それは「相手が望んでいないアドバイスをしてしまうから」です。

 

たとえば顧客の休日の趣味が「パチンコ」で、そしてあなたは顧客の関心ごとである「パチンコ」に対して、ネガティブな評価を下したとします。

そしてあなたは顧客に対してこんな感じで説教をしてしまうとします。

「休日にパチンコをするくらいだったら、新規顧客の開拓などに時間を使った方がいいんじゃないですか!」と。

もしかしたら、あなたは正しいことを言っているかもしれませんが、これには顧客に対しての共感が一切ありません。

ちなみに、アドラー心理学ではこのように相手の課題に土足で介入することは対人関係のトラブルになると定義しています。

仮にもしも説教をするのであれば、共感というプレゼントを与えてから、説教をするというお返しをもらうようにしましょう。笑

共感についてより学びを深めたい方は

本日の内容は以上なのですが、

もしも本日お伝えした「共感」についてより深く学びたいという方はアドラー心理学の『幸せになる勇気』を参考にしていただければと思います。

しかしこれだけだと理解が難しいところがあると思いますので、

それと合わせて、『幸せになる勇気』の上巻である『嫌われる勇気』も参考にしていただけると「共感」についてさらに体系的に学べるかと思います。