先日、僕は下記のツイートをしました。
ブログと動画をやるのは集客において欠かせない要素だと思います
なぜならブログとYouTubeを発信し続けることで、専門性を伝えることができるからです
基本的に人が商品を購入する時は専門性と人間性という２つの要因が掲げられます
ブログとYouTubeでの情報発信はこの専門性を強固にします
— セールスYouTuber @おおたに (@salesyoutuber) 2019年7月22日
本日はこの内容を深掘りして
営業時間を大幅に短縮させるための方法についてお伝えして行こうと思います。
目次
ブログとYouTubeで営業をイージーゲームにする
ではまずこのブログ全体の僕の主張をお伝えすると
「営業時間を短縮したいのであれば、ブログとYouTubeは必ずやりましょう！」です。
なぜなら、ブログとYouTubeでは「人芸生」と「専門性」をアピールすることができるからです。
※YouTubeの方が、上記２つをしっかりアピールできる
顧客は営業マンから大きく分けると２つの要素によって、無意識のうちに商品を購入してします。
その２つの要素こちらです。
- 人間性
- 専門性
顧客は営業マンに対して
人間性を感じることで「この人にだったら悩みを打ち明けられる！」と悩みや願望を打ち明けてくれるようになり、
専門性を感じることで「この人の言うことは間違いない！」と商品に対する安心感を持ってくれるようになるのです。
話を元に戻すと、
ブログとYouTubeでコツコツ情報を配信することで、
「人間性」「専門性」を大きくアピールすることができるようになるのです。
つまり
直接会う前からすでに「人間性」と「専門性」を伝えることができている状態で
顧客と会うことができるので、
時間をかけることなく、簡単に商品を購入してもらうことができるようになるのです。
営業時間を、半分以下にしました
僕はつい最近までは、
起業家のプロデュースをメインに活動していたのですが、
そこでの顧客１人に対する平均の営業時間は約１時間でした。
早い時だと、30分で終わることもありました。
しかし起業家のプロデュースをする前に、
僕は自己啓発の会社でフルコミッションの営業をしていたのですが、
その時の顧客１人当たりの平均の営業時間は３時間ほどでした。
時間配分は下記のような感じです。
- 信頼関係の構築とヒアリング＝２時間
- プレゼンとクロージング＝１時間
では自己啓発時代の営業と起業家のプロデュース時代の営業
での違いって一体なんだったのでしょうか？
それはブログとYouTubeでの情報発信の有無でした。
価値の高い情報をコツコツ配信続けたことで
顧客に
- 「こんな人間性なんだな！」（人間性）
- 「おおたにってすごい人なんだな！」（専門性）
と思わせることができます。
そしてそんな中、たとえばLINE@上で
「オンラインで無料の個別説明会やります！」とメッセージを送れば、
ブログとYouTubeの読者は
「一回おおたにと話てみたい！」という半ばファンのような状態になっているわけです。
結果、そこで会う顧客とは、
一から信頼関係を築く必要もありませんし、自分の凄さもアピールする必要はありません。
やるべきことはただ
顧客の問題解決のためのヒアリングに時間を使い、そしてプレゼンテーションを行い、クロージングをするのみです。
これらの時間がどれだけ長くなろうと、
１時間弱で営業をポジティブな結果で終わらせることができるようになるのです。
これぞマネジメントの神様と言われるピーター・ドラッカーの言う
「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである」ですね。
営業時間が長いとあらゆるものを消耗する
実は営業時間が長いことには、たくさんのデメリットが存在します。
今回は数あるデメリットの中でも、押さえておくべき３つの要素についてお伝えして行こうと思います。
- 認知資源を消耗する
- 時間を消耗する
- お金を消耗する
①認知資源を消耗する
認知資源とは、脳の前頭葉が作り出すエネルギーのことです。
この認知資源は人間にとってかなり重要なもので、
意思決定、集中力、理解、判断、計算、推論などのあらゆるものに使われるものになります。
しかし、この認知資源は１日の中で使える量が決まっており、あまりにも使いすぎると枯渇してしまい、
それ以降の意思決定、集中力、理解、判断、計算、推論などができなくなってしまうのです。
ここで具体例として、意思決定について取り上げようと思うのですが、
たとえば、朝方や日中に認知資源を使い果たしてしまうと、夕方以降からは意思決定ができなくなってしまうのです。
だからもしもそれ以降、ブログやYouTubeをやろうと思っていても、
「ブログを書こう！」「動画を撮影しよう！」という意思決定するための力が残されていないため、
「面倒臭い・・・」と先延ばしになってしまうわけです。
だから、この認知資源は１日の中で大切に使わなければならないのですが、
営業ではこの認知資源をかなり消耗します。
これは経験あると思うのですが、
営業で人と会話をして、それが終わると非常に頭がボーっとすることってありませんか？
それは営業中に、顧客の話を理解しようとしたり、そのために集中力を使ったり、「次はどんな話をしよう？」と思考したりすることで、
脳の認知資源を多く消耗した証拠なのです。
そんな営業が長時間続くと、
それ以降の仕事でのパフォーマンスを発揮することができなくなるのです。
たとえば、
ミスが増えたり、それ以降にやらなけれらばならないことに手を付けることができなかったり、これ以上人生を豊かにするための活動ができなくなってしまうのです。
だからブログやYouTubeでコツコツ情報を発信することで、
営業時間を短縮させることができ、あなたの１日の中で限られた認知資源を節約することができるようになるのです。
②時間を消耗する
世の中で一番大切なものと言えるものは「時間」と言っても過言ではないかと思います。
なぜなら、失った時間は一生戻ってこないからです。
それくらいこの時間は人生において重要なものなのですが、
営業時間が長いと、それ以外に自由に使える時間がどんどん失われて行きます。
自己啓発時代の僕は
ほぼ毎日、５名以上の人たちと商談（見込ゼロの顧客と）をしていました。
（数打ちゃ当たる理論で営業していました）
一人に取られる時間は約２時間〜３時間ほどです。
だから、僕は１日の中で最低でも１０時間は誰かしらと会って仕事をしていました。
僕は当時休みを取っていなかったので、
毎月営業に３００時間ほど使っていた計算になりますね。
これだけ時間を使って自分に入ってくるお金は６０万円ほどです。
もちろん、こんな生活を送っていたため、プライベートな時間を過ごすこともできず、ストレスは溜まりまくっていました。
しかし起業家のプロデュース時代には、
ブログとYouTubeを発信していたことで、見込顧客としか会わなくて良くなり、
大幅に時間を節約することができるようになったのです。
毎月の営業時間は平均で４時間ほどで、１６０万円近くの売上を上げていました。
比較するとこんな感じです。
自己啓発時代
・３００時間で６０万円起業家のプロデュース時代
・４時間で１６０万円
だから起業家のプロデュース時代は、
かなり自由な時間が送れるようになり、読書の時間が圧倒的に増えましたね。
あとは無理に売り込む必要がなくなったので、ストレスもお幅に現象しました。
だから人と会っている時間があるのであれば、
ブログとYouTubeに多くの時間を投下した方が、より多くの時間を作り出すことができるようになりますよ。
③お金を消耗する
これは当時の僕のようにオフラインで人と会っている人限定の話になりますが、
営業をしている人たちの多くが、
見込顧客でもない人と、喫茶店などで会い商談をしていると思います。
すると交通費とカフェ代が無駄に飛ぶことになります。
（もちろん、そこから紹介などが出れば良いですが、経験上そんなことはほぼありません）
さらに、次の商談が違う場所に指定されることも多々あると思うのですが、
そうなると、また交通費をかけ、カフェ代を払わなければならなくなります。
僕は毎日、平均で５名の人たちと会っていましたが、交通費・カフェ代で平均2500円近くも飛んでいました。
これを１ヶ月続けるだけで、7,5万円もお金が飛んでいたと思うと怖いですね・・・
（家賃が払えます。笑）
しかし起業家のプロデュース時代は、交通費とカフェ代はほぼゼロでした。
つまり7,5万円浮いたわけです。
なぜなら、ブログとYouTubeにより、集客はオンラインで全て完結していましたし、
営業とコンサルもzoomというアプリを使うことでパソコン上で行っていたからです。
お金を無駄に消耗しないためにも、
ブログやYouTubeで情報を発信することをおすすめします。
YouTubeは完全無料で配信できますし、
ブログ（WordPress）に関しても年間で１万円ほどで運営できますからね。
営業時間を半分以下にするための戦略
以上で本日の内容は終わりますが、
もしも営業時間を大幅に短縮するための戦略について知りたいという方は
こちらの記事をご覧いただければと思います。
本日お伝えした３つの消耗をしないためにも、
ぜひブログやYouTubeでの発信を心がけるようにしていただければと思います。
本日は
という悩みにお答えして行こうと思います！