ビジネスで使える6つの心理学

“オオタニ”
本日はビジネスで使える心理学についてお伝えして行こうと思います!

先日僕は下記のツイートをしました。

本日はこの内容を深掘りして

「これさえ知っておけばこれ以上心理学について勉強する必要がない!」

というレベルの心理学について徹底的に解説して行こうと思います。

 

心理学とは?

ビジネス 心理学

心理学とは、「人間理解をするための学問」です。

 

人間はある「刺激」を受けた時に、

感情が動いたり、思考することで、「行動」を起こします。

心理学とは、その特定の「刺激」と「行動」を探求する学問なのです。

 

心理学を学ぶ理由

ではなぜ心理学を学ぶ必要があるのでしょうか?

それは「目的を叶えられる可能性が高くなるから」です。

 

たとえば

あなたが「たくさんの人たちに与えてもらえるような人間になりたい!」

という「目的」を持っているとします。

そこであなたは「たくさんの人たちに与える」という「戦略」をとりました。

すると、「人」「モノ」「情報」など様々なものを与えてもらえるようになるという「結果」を手にすることができるようになる可能性が高くなる・・・・・・・・のです。

 

このように

あなたの望む「目的」を叶えるために心理学に基づく「戦略」を取り、それによって「目的を達成」することができるのです。

これを図式にすると下記のような感じです。

目的

戦略(心理学)

目的達成

つまり「戦略」の部分が心理学ということなのですが、

もしも心理学を学ぶことなく

「戦略」が無い状態で、行動し続けるとどうなるでしょうか?

いつまで経っても目的を達成することができないわけです。

 

もしもあなたが今、何かしらのビジネス活動をしているのであれば、

本日本日お伝えする心理学は

きっとあなたの何かしらの「目的」を叶えるきっかけとなるハズです。

 

心理学をマスターし、ビジネスで大きな成果を出せるようにしましょう!

 

ビジネスで使える6つの心理学

ビジネス 心理学

あなたは社会心理学者であり、名著である『影響力の武器』という本を執筆された

ロバート・チャルディーニさんをご存知でしょうか?

彼は人に影響を与える心理法則は6つあると言っています。

それは下記の6つの心理法則です。

  1. 返報性の原理
  2. コミットメントと一貫性の原理
  3. 社会的証明
  4. 好意
  5. 権威
  6. 希少性

以降では、上記6つの心理法則についてそれぞれ詳しく解説して行こうと思います。

 

心理学①:返報性の原理

返報性の原理とは

「何かを与えられたら、そのお返しをしなければならないと思う心理法則」です。

たとえば、ダレンタインデーに女子からチョコレートをもらったら、ホワイトデーにそのお返しをしなければならないと感じると思うのですが、

それは返報性の原理によるものです。

 

ではこの法則をビジネスにどのように応用すれば良いのでしょうか?

それは「与え続けること」です。

たとえば、

ブログやYouTubeで情報を与え続けることで、メルマガやLINE@の誘導が容易になったりします。

他にもこれは実際に体験した話ですが、

facebookライブ配信(今はYouTubeライブ)で、視聴者の悩み相談をすることで、オンラインサロンへの入学が増えました

「質問にこれだけ真剣に答えてもらったし、オンラインサロンへ入学するか!」というような状態にすることができるようになるわけですね。

 

さらに!

返報性の原理には、好意レベルに関係なくその効果が発揮されるということも分かっていますので、

だからたとえ、あなたに対して好意をそこまで抱いていなかったとしても、積極的に与える姿勢を貫き通すようにしましょう。

与え続ける人間がビジネスでは勝者となるのです。

もしも返報性の原理に関する詳しい内容を知りたいという方は、こちらの記事を参考にしてもらえればと思います。

心理学②:コミットメントと一貫性の原理

コミットメントと一貫性の原理とは、

「約束したことを守りたいという思う心理法則」です。

たとえば、「今月は売上100万円を達成します!」と営業会議などで公言すると、

「絶対に達成しないと・・・」というプレッシャーに襲われますが

これはコミットメントと一貫性の原理によるものです。

 

ではこの法則をビジネスではどのように応用すれば良いのでしょうか?

それは「約束を取り付けること」です。

 

営業に応用する

たとえば、プレゼンテーションに入る前に

「もしも、内容を聴いてみて、ご納得いただけたら、この場でご契約いただく形でも大丈夫でしょうか?」

という質問をして、これに対して「はい」と答えた顧客にだけ、プレゼンテーションをすることで、

顧客からの「検討します」を封じ込めることができるようになります。

 

なぜなら、「この場でご契約していただけますか?」という要求を承諾しために、

その約束を貫き通そうとするコミットメントと一貫性の原理が働くからです。

これにより、契約率を大幅に上げることができるようになるのです。

 

集客に応用する

他にも、SNSブログ、メルマガ、LPでのライティングなどでもこの法則は使えます。

たとえば文章上に

「〇〇な悩みを解決したいとは思いませんか?」

という質問を入れることにより、

読者の心の中で「はい」を取り付けることができるようになり、その約束を貫き通そうとするのです。

そうすることで、CTR(クリック率)やCVR(成約率)を上げることができるようになるのです。

もしもコミットメントと一貫性の原理に関する詳しい内容を知りたいという方は、

こちらの記事を参考にしてもらえればと思います。

 

心理学③:社会的証明

社会的証明とは、

「多数派の意見に従いやすいという心理法則」です。

たとえば、携帯ショップなどで

「半分以上のお客様はこちらのAプランに加入しております」と言われると、

ついつい何も考えずにそのプランに加入してしまうなんてことありますよね?

 

人間には「多数派の意見に従うことにより安心感を得たい」という欲求があるのですが、

それが刺激されるわけですね。

 

ではこの法則をビジネスにどのように応用すれば良いのでしょうか?

それは多数の人たちに選ばれていることを強調することです。

プレゼン資料やLPの中に、「お客様実績」「お客様の声」などを入れるのが有効です。

 

たとえば、あなたは集客に困っていて、その方法をGoogleで色々調べていたとします。

すると、ある集客コンサルタント・・・・・・・・・・・のサイトを発見します。

そこには実際にコンサルを受けた人たちの「実績」がズラズラ並んでいたり、セミナーに参加した人たちの「感想」などが多く掲載されています。

 

このような情報を見ると

「この人だったら安心できるし、一度だけセミナーに出て見ようかな?」と心が揺れると思います。

この現象は社会的証明によるものです。

なのでもしも社会的証明を効果的に利用したいと考えているのであれば、

クライアントから「実績」の掲載許可をもらい、「感想」などもたくさんいただくようにしましょう。

 

もしもコミットメントと社会的証明に関する詳しい内容を知りたいという方は、こちらの記事を参考にしてもらえればと思います。

心理学④:好意

好意とは

「好意を感じた人に対して説得されやすくなるという心理法則」です。

たとえば、同じ情報だとしても、

仲が良い人からの情報か?仲が悪い人からの情報か?

どちらの情報を信じようと思いますか?

 

きっとほとんどの人たちは前者を選択するかと思います。

このように、全く同じ情報であるにも関わらず、このように信用に差が生まれるのです。

 

このように人は好意を抱いた人の情報のほとんどを信用するようになるのです。

だから、顧客から好意を得ることができれば、

あなたの販売する商品に対しても好意を持ってもらうことができますし

あなたがブログやYouTubeで発信する情報に対しても好意を持ってもらうことができるようになるのです。

 

ではどのようにすれば好意を感じてもらうことができるようになるのでしょうか?

好意を得る方法に関しては様々あるのですが、

ここではザイアンス効果(単純接触効果)についてお伝えしておきます。

ザイアンス効果とは、接触回数が増えれば増えるほど、好意レベルが上がるという心理法則になります。

 

営業に応用する

ザイアンス効果を営業で応用するのであれば、セールスプロセスを数回に分けるという方法がありですね。

基本的なセールスプロセスは下記の4ステップになります。

ラポール形成

ヒアリング

プレゼンテーション

クロージング

僕のオススメはこの4つのプロセスを3回に分けることです。

ラポール形成

ヒアリング

プレゼンテーション&クロージング

1回の時間をそこまで多く取る必要はないので、

複数回に分けて接触するようにすると

自然と好意レベルを上げることができるようになるのです。

 

集客に応用する

もしもザイアンス効果を集客に応用するのあれば、コツコツ情報を発信し続けることです。

実はザイアンス効果は、リアルではなくても、オンラインでも効果を発揮します。

何度もコツコツブログやYouTubeで情報を発信し続けていると、

読者や視聴者からの好意レベルが徐々に上がって行き、それが最終的にメルマガの登録やセミナー誘導に繋がるのです。

なので理想は毎日情報を配信し続けることです。

 

好意のまとめ

  • 営業:セールスプロセスを分ける
  • 集客:情報をコツコツ配信し続ける

もしも他にも好意レベルを上げるためのコツについて知りたいという方は下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

 

心理学⑤:権威

権威とは、

「専門家の意見に従いたいと思う心理法則」です。

たとえば、白衣を着ている人に薬を処方してもらうと、安心してその薬を飲むことができますよね?

もしも、その白衣を着た人が、医師免許を持っていなかったとしてもです。

 

ではこの法則をビジネスに応用するためにはどうすれば良いのでしょうか?

これはトークでもライティングでも言えることですが、専門家や偉人などを引用することです。

たとえば、

  • 「2012年のハーバード大学の研究によると〜」
  • 「ホリエモンが言っていたんですが〜」
  • 「脳科学の研究によると〜」

のような感じで主張を伝えることで、それを強化することができるようになるのです。

 

だから、もしもビジネスを始めたてで、あなたに権威がなかったとしても、

外部からその権威を借りることで、あなたの主張を強化し説得力を上げることができるようになるのです。

 

もしもコミットメントと権威に関する詳しい内容を知りたいという方は、こちらの記事を参考にしてもらえればと思います。

 

心理学⑥:希少性

希少性とは、

「限定されたものに対して、不当に価値付けをしてしまう心理法則」です。

たとえば

  • 「限定10個!」
  • 「25日までの限定商品!」

などと言われると「欲しい!」と感じてしまうことってありますよね?

 

ではこの法則をどのようにビジネスに応用すれば良いのでしょうか?

それは量や日時に制限をかけ、それを強調することです。

 

たとえば

  • セミナーに誘導する時は、「25名まで!」
  • プレゼントの配布の時は、「今日から限定5日間!」

みたいな感じですね。

すると顧客に「今すぐ手にしないと!」という心理を持たせることができるようになるのです。

それが購買行動に繋がったり誘導に繋がるわけです。

 

もしもコミットメントと権威に関する詳しい内容を知りたいという方は、こちらの記事を参考にしてもらえればと思います。

 

ビジネスを制覇する心理学はこの1冊に

以上で本日の内容は終わりますが、

もしも本日お伝えした6つの心理法則についての理解をさらに深めて行きたいという方は

冒頭にも登場したロバート・チャルディーニさんの『影響力の武器』を参考にしていただければと思います。

この本1冊で、ビジネスでの心理学はほぼ網羅できるかと思います。

他にも『影響力の武器』には実践編戦略編もありますので、余裕があれば参考にしてもらえればと思います。

影響力の武器 実践編
影響力の武器 戦略編
ビジネス 心理学
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