営業のコツ|押し売り営業を克服するコツ

“オオタニ”
本日は「商談をしていて、顧客とぶつかることが多くて、営業がストレス・・・」という悩みにお答えして行こうと思います!

先日僕は下記のツイートをしました。

これ以降ではこの内容をさらに深掘りして行き、

押し売りの定義と押し売りにならないようにするためのコツについてお伝えして行こうと思います。

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営業の定義を理解する

営業 コツ

ではまず押し売りについて詳しくお伝えする前に、

「そもそも営業とは何なのか?」というテーマでお話をして行こうと思います。

 

営業とは?

あなたは「営業とは?」と質問をされた時に何と回答しますか?

きっとこれに対する答えはいくつもあると思います。

たとえば、

  • 「売ること!」
  • 「情熱を届けること!」
  • 「お金を稼ぐこと!」

などなど、人の数だけ答えが存在すると思っています。

 

しかし、僕は営業にある定義・・・・をすることで、

契約率をアップさせ、売上を上げ続けることができるようになりました。

その定義とは「営業=問題解決」です。

 

もしかしたら、営業を少し勉強されている方は、

この定義を見て「そんなの当たり前じゃん?」と思ったかもしれません。

 

しかし重要なのはここからです。

では「問題解決をする」って一体どういうことなのでしょうか?

 

きっとこの質問に答えることができる人はごく少数だと思います。

「営業=問題解決」というのは、

正直ちょっと営業を勉強すれば、誰でも知っているレベルなのですが、

この「問題解決」を深掘りして、考え理解している人は本当に少ないように思います。

 

たとえば、あなたが僕に

「いいか!営業とは、問題解決なんだ!だから、明日から問題解決をしよう!」

とコンサルをされたとしても、具体的に何をすれば良いのか全く分からないですよね?

 

そこでこれ以降では、

顧客の問題解決ができるようになるために、「問題解決」という言葉をさらに深掘りして行こうと思います。

問題解決とは?

では問題について定義して行こうと思います。

問題とは、「悩み」と「願望」のギャップのことです。

図に表すとこんな感じです。

営業 コツ

つまり、問題解決とは、顧客の「悩み」と「願望」のギャップを埋めることなのです。

 

たとえば、

あなたは面々とした砂漠を一人歩いているとします。

もう10時間以上なにも飲み食いしておらず、今にも死にそうな状態です。

 

そんな時に僕がヘリコプターに乗ってあなたに向かって

「お水を持ってきました!」と声をかけます。

「助かった!」と思ったあなたですが、

リコプターに乗った僕は続けざまにこのように伝えます。

「しかし、本日輸送費の方がだいぶかさんでしまったために、料金は通常の金額の10倍である1000円とさせていただきますが、大丈夫でしょうか!?」

 

さて、こんな状況下で、あなたはそのお水を購入しますか?

それとも「高い」と言って、購入することを諦めますか?

 

きっと99%の人たちは水を購入するのではないでしょうか?

なぜなら

「死ぬ・・・」という「悩み」と

「生きたい!」という「願望」のギャップが非常に大きく

1,000円を支払うことでその問題を解決することができるからです。

営業 コツ

このように

僕たちは「悩み」と「願望」のギャップが大きければ大きほど、

高額な買い物をしますし、お金を出すことに抵抗を感じなくなるのです。

 

しかし、砂漠ではない普段の生活の中で、お水を1,000円で売ることはできるでしょうか?

状況にもよりますが、ほとんどの場合は不可能です。

なぜなら「悩み」と「願望」のギャップが小さいからです。

営業 コツ

 

押し売りとは?

ではここからやっとテーマを「押し売り」に移して行こうと思います。

では「押し売り」についての定義をして行こうと思います。

 

「押し売り」とは、「悩み」と「願望」をヒアリングせずに、商品を勧めることです。

ちょっと混乱してきているかもしれないので、

なぜこのような定義になるのかを整理しましょう。

 

まず営業とは、

問題解決であり、問題解決とは、「悩み」と「願望」のギャップを埋めることでした。

つまり、営業とは、「悩み」と「願望」を埋めるお手伝いをすることということになります。

ここまでは同意してもらえますか?

 

では顧客から「悩み」や「願望」がヒアリングできていない状態で、

商品勧めようとすることって、健康的な営業活動なのでしょうか?

 

答えは「NO」です。

想像してみてもらいたのですが、あなたが何かしらの営業を受けているとします。

しかし営業マンは、あなたの「悩み」や「願望」には目もくれず、真っ先に商品の提案をしてきました。

あなたは、この営業マンに対してどのような印象を抱きますか?

「この人、お金のことしか考えてない・・・」

とネガティブなイメージを持つのではないでしょうか?

 

しかし一方で、

あなたが持つ「願望」やそれを叶えるまでの「悩み」に対して真剣に耳を傾ける営業マンに対してあなたはどのようなイメージを持つでしょうか?

もちろん、ポジティブなイメージを持つでしょう。

そして、「この人からだったら、商品を買っても良い!」と感じることでしょう。

 

つまり!つまり!

顧客から「悩み」と「願望」を聴いた者のみ、商品を勧める権利が与えられるのです

 

ではあなたに質問です。

あなたは今までその権利を手にしてから、商品を勧めていましたか?

もしも、その権利を持っていなかったのであれば、

今日から必ず「悩み」と「願望」に真剣に耳を傾けるようにしましょうね。

営業のコツはラポール形成にあり

営業 コツ

ここまで読んでいただけると、営業の定義についてしっかり理解することができ、

そして今日から顧客の「悩み」と「願望」をしっかりヒアリングをしようと決意してくれたかた思うのですが、

それと同時に、こんな疑問が生まれたのではないでしょうか?

 

顧客はそう簡単に「悩み」と「願望」を営業マンに伝えてくれるか?・・・

 

確かにその通りですね。

顧客はそう簡単に、目の前の営業マンに対して「悩み」と「願望」を暴露してくれはしません。

なぜなら、初対面のあなたに対して警戒心を持っているからです。

 

ではどのようにこの警戒心を解除すれば良いのでしょうか?

そこで重要になるのが、ラポール形成です。

ラポール形成とは、信頼関係の構築のことで、人は信頼している人に対して心を開き、

それが「悩み」と「願望」を打ち明けてくれることに繋がるのです。

 

なので、もしもラポール形成のコツについて詳しく知りたいという方は、こちらの記事を参考にしていただければと思います。

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【ラポール形成】信頼で営業を変える3つのポイント【動画あり】

2019年4月4日

さらに、ラポール形成のコツを完全にマスターしたいという方は

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