高単価商品がポンポン売れた理由【320万円を売り上げた経験あり】

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“オオタニ”
本日は高単価商品の売り方についてお伝えして行こうと思います!

先日僕は下記のツイートをしました。

本日はこの内容を深掘りして、

高単価商品でも簡単に売れてしまう営業のコツについてお伝えして行こうと思います。

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高単価商品を簡単に売る

僕は、少し前まで起業家のプロデュース事業をしていたのですが、

その内容は

  • 6ヶ月サポート
  • 徹底個別サポート(2回/月)
  • WEBサポート(コンサル生限定コンテンツ)

費用は80〜100万円でした。

僕はこの高単価な商品を月に最高4件契約することができ、

その月の売上は320万円でした。(80万円×4件)

 

その前の自己啓発時代にも、

費用40万円の個別サポートのコンサルを販売していたのですが、

その時も月に最高7本の契約を取ることができ

280万円の売上を作ることができました。(40万円×7本)

 

ここで何をお伝えしたいのかと言うと、

僕はそれなりに高単価な商品を販売してきた実績があるということです。

 

そこでこれ以降では、

なぜそこまで高単価な商品をバンバン売ることができたのか?

というテーマでお話して行こうと思います。

高単価商品はこうして営業する

高単価商品を営業する際に、僕が気をつけていたのが

「みんなの商品」ではなく、「あなたの商品」にすることでした。

これ以降ではこれについて詳しく解説して行こうと思います。

 

販売の原理原則

営業で意識しなければならないのが「価値」「価格」です。

顧客はこの2つの要素を両天秤にかけて、購入するかしないかを判断します。

「価値」の方が重いと判断した時、顧客は商品を購入し

「価格」の方が重いと判断した時、顧客は商品の購入を渋るのです。

 

ということは、販売を成立させるために、営業マンは何をすれば良いのでしょうか?

それは商品の「価値」を高めることです。

商品の「価値」を高ることにより、

「価格」よりも重量を増やすことができれば、それが購入に繋がるわけです。

 

「価値」を高めるためには

では「価値」を高めるためには、どのようなことをすれば良いのでしょうか?

それ方法こそ、前述した

「みんなの商品」ではなく、「あなたの商品」にすることのです。

ではこの意味について詳しく解説して行こうと思います。

 

「みんなの商品」とは、誰にでも当てはまる商品のことで、

「あなたの商品」とは、目の前の顧客にしか当てはまらない商品のことです。

 

では下記のような顧客に対してあなたはどのように商品を勧めるでしょうか?

あなたはある美容系の商品を販売しています。

そんな中、Aさんという20代後半の女性と商談をすることになりました。

 

Aさんはもともと肌が弱く、吹き出物が気になるとのことで、

どうしてもキレイな肌を手に入れたいという願望を持っています。

さらに、あなたの販売する美容商品以外にも

様々な美容グッズを試してはみたのですが、どれを使っても全く効果がなかったとのことです。

 

しかしあなたの商品を使えば、Aさんの肌荒れは、ほぼ必ず改善できるとします。

では、あなたはどのようにAさんに、その美容商品を販売するでしょうか?

 

では売れないパターンから見ていきましょう。

「きっと弊社の商品を定期的に使っていただければ、Aさんの肌荒れも改善すること間違いなしですよ!

なぜなら、弊社で販売している美容商品は他社の美容グッズとは、〇〇という点が違っており、

この成分はニュージーランドの××という地域でしか手に入れることができないものでして〜」

これはマジで愚か者の営業です。

ここでは商品の特徴についてメインに語っていて、顧客のことを一切考えることができていませんね。

こんなんじゃいつまで経っても高額商品を販売することはできません。

 

では次は売れるパターンを一緒に見ていきましょう。

あなた:
「女性にとってそれは非常に大きな悩みですよね。お肌をキレイにしたいと思い立った理由って何かありますか?」Aさん:
「実は、私お肌のことで小さい頃からイジメられてきたんです。それがきっかけで、人と顔を合わせてしゃべることができなくなって・・・」

あなた:
「そうだったんですね。そこまでお話していただいてありがとうございます。

ちなみに、お肌がキレイになったら、何かしたいことってありますか?」

Aさん:
「実は、人と顔を合わせてしゃべることができなかったのが理由で、今まで彼氏もできたことがないので、彼氏が欲しいですね・・・」

あなた:
「なるほど!それは素敵な目標ですね!

私も身長にコンプレックスを持っていた時期があるので、そのお気持ちすごくわかります。

ではもしもよろしければ、Aさんの彼氏を作るという目標のお手伝いをさせていただきたいと思っているのですが、10分ほどお時間ありますか?」

Aさん:
「はい、もちろんあります!」

顧客の「願望」「悩み」を真剣にヒアリングして、それに合わせて商品を提案することができています。これはマジで売れる営業ですね。

ちなみに、営業のヒアリングの際に、

「悩み」と「願望」をヒアリングしなければならない理由について知りたいという方はこちらの記事を参考にしてもらえればと思います。

「あなたの商品」が価値を高める

商品の「価値」を高めることを、やたらサポートを強化することだと考える人がいます。

もちろん、これも「価値」を高めることではありますが、

それよりも「目の前の顧客の商品にすること」でより一層「価値」を高めることができるのです。

 

顧客の「悩み」と「願望」をしっかりヒアリングして

それに合わせた提案をすることで、それが特別感を与え

顧客オリジナルの、顧客のために作られた商品にすることができるのです

高単価商品を売るには「価値」を高めることが重要

「価値」を高めるために「あなたの商品」にする

そのために「悩み」と「願望」に合わせて提案する

 

「あなたの商品」にするには信頼が重要

ここで本日の内容は終わりになるのですが、

もしかしたらハイレベルな人はこのような疑問を持ったのではないでしょうか?

それは

「そんな簡単に悩みと願望を打ち明けてくれるだろうか?」

という疑問です。

 

結論から言うと、何もせずに「悩み」と「願望」を引き出すのは非常に困難です。

なぜなら信頼関係が構築できていないからです。

 

そこでもしも信頼関係の構築について詳しく知りたいという方はこちらの記事を参考にしてもらえればと思います。

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