営業で使えるヒアリングシートのテンプレートを全公開【初心者必見】

“お悩みくん”
  • ヒアリングが大切なのは分かるけど、具体的に何をヒアリングすればいいの…
  • ヒアリングの仕方が分からない…
“オータニ”
こんな悩みを抱えていないでしょうか?

 

実際に、営業は「ヒアリングが命だ!」と言われたりします。

だから、ヒアリングについての勉強をしようと思うものの、結局、難しかったり、理解できなかったりで挫折してしまいますよね。

 

しかし、安心してください。

この記事では、ヒアリングを簡単にできるようにするためのテンプレートを紹介します。

なので、ぜひこの記事を繰り返し読んで、実戦で使えるようにしていきましょう。

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. 営業とは
  2. 理想を明確にするテンプレート
  3. 現状を明確にするテンプレート
  4. 悩みを明確にするテンプレート

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

ヒアリングシートのテンプレートとは

ヒアリングシート

何を?どのような順番で?ヒアリングするかを設計したシート

 

ヒアリングシートが大切な理由

結論、ヒアリングシートを設計しておかないと、営業にならないからです。

 

たとえば、問診する際の質問が決まっていない「お医者さん」を想像できますか?

できないですよね。

これは、営業でも全く一緒で、顧客にするべき質問は最初から決まっている必要があります。

だから、たとえ質問をぶつけたとしても、それが顧客の問題解決となる質問でなかったら、それは時間を無駄にしているだけとなるのです。

 

営業とは

ではまずは、ヒアリングシートのテンプレートを理解する上で大切な

「そもそも営業とはなんなのか?」ということについて解説していきます。

 

結論:営業=問題解決

では、「問題解決」とは一体なんなのでしょうか?

それは、「現状」と「理想」のギャップを埋めることです。

 

図にするとこんな感じ

つまり、消費者は、このギャップを埋めるために、対価としてお金を支払っているということですね。

 

ダイエット

ダイエットを例にすると、こんな感じです。

  • 理想:5キロ痩せる
  • 悩み:運動をしようと思っても、なかなかできない…
  • 現状:体重60キロ

「悩み」は、「現状」から「理想」への行手を阻む障害物だと考えてください。

 

どんなヒアリングシートを設計するべき?

結論、「理想」「現状」「悩み」を引き出すためのシートを作ればいいのです。

なぜなら、ヒアリングとは、これら3つを聞き出すことだからです。

というわけでこれ以降では、下記の3つのヒアリングシートを紹介していきます。

  • 理想のヒアリングシート
  • 現状のヒアリングシート
  • 悩みのヒアリングシート

 

理想のヒアリングシートのテンプレート

理想のヒアリングで意識するべきポイントは2つです。

  1. 達成期間
  2. 具体性

ではそれぞれの要素について解説して行こうと思います。

 

①達成期間

理想には、必ず達成期間を設定するようにしましょう。

なぜなら、期間が設定されていない目標が達成されることはないからです。

実際これについては、販売心理学の神様と言われているブライアン・トレーシー氏も下記のようなことを言っています。

期限のない目標はただの空想である

まさにその通りですよね?

なぜなら、「いつか成功したいです!」と言う人ほど何もやっていなかったりしますからね。

 

期限を設定→訴求度UP

期間を設定することで、商品購入の訴求度を上げることができるようにもなります。

たとえば、オータニが営業コンサルをしているとする。

そこで、顧客が営業で100万円の売上を目指していた場合、「100万円の売上はいつ頃達成されたいですか?」とよく質問をしていました。

 

仮に、この質問に対して顧客が、「今年中にはなんとか達成したいです!(あと5ヶ月)」と言ったとします。

すると、顧客は現実を見始めるのです。「本当に今年中に100万円達成できるのかな?・・・」と。

(大抵の人は目標を大きく掲げる傾向があります)

 

このように、自分の掲げた目標が「今のままでは達成できないかも…」と思わせることができれば、そのための解決手段(商品)を手にしたいという感情が強化されます。

これが、商品購入へと繋がるのです。

 

②具体性

目標はなるべく具体的にするようにしましょう。

なぜなら、目標が具体化されていないと、解決策が具体的にならないからです。

具体的にするためには、下記の2つの方法を使いましょう。

  • A.「数字」を使う
  • B.「5W1H」を使う

 

A.「数字」を使う

数字を使うことで、目標がかなり具体的になります。

たとえば、下記の2つの目標をみてみましょう。

 

抽象的な目標

たとえば、「お金持ちになる!」という目標の解決策って思い浮かびますか?

難しいですよね?

 

具体的な目標

しかし、「月に30万円稼ぐ!」だったらどうでしょうか?

解決策が少しは明確になりそうですよね?

 

B.「5W1H」を使う

「5W1H」を使うことで、目標がさらに具体的になります。

5W1H

  • What(何を?)
  • Why(なぜ?)
  • When(いつ?)
  • Where(どこで?)
  • Who(誰と?)
  • How(どのように?)

 

たとえば

  • 来月までに(いつ?)30万円(数字)のサービスを5名(数字)に販売し、売上150万円(数字)を達成する
  • 12月31日までに(いつ?)、アフィリエイトで(どのように?)月収5万円(数字)を稼ぐ

このように、「5W1H」を意識するだけで、これだけ目標を具体的にすることができるようになります。

関連記事

【5W1H】6つの問いから生まれるアイディア術

 

以上、目標を具体的にする際は、「数字」と「5W1H」を使うようにしましょう。

すると、解決策を具体的にすることができますし、それにより契約率を高めることができます。

 

現状のヒアリングシートのテンプレート

現状のヒアリングで意識するべきポイントは2つです。

  1. 具体性

ではそれぞれの要素について解説して行こうと思います。

 

①具体性

現状は、理想と同じように具体的にしましょう。

なぜなら、現状を具体的にしないと、問題が明確にならないからです。

 

抽象的な問題

たとえば、下記のような問題って明確と言えるでしょうか?

  • 理想:いっぱい稼ぎたい
  • 現状:まぁまぁ

ひどいですよね?

 

抽象的な問題

しかし、下記のような問題はどうでしょうか?

  • 理想:月収30万円
  • 現状:月収5万円

さっきよりは明確ですよね?

 

このように、理想のみならず、現状も具体的にすることで、問題が明確になります。

その結果、ギャップがはっきりするので、顧客も「痛み」を感じるようになるのです。

その結果、即決の契約も実現させることができるので、ぜひ現状も具体的にするようにしましょう。

具体的にする方法としては、前述した「数字」「5W1H」で問題はありません。

 

悩みのヒアリングシートのテンプレート

悩みのヒアリングで意識するべきポイントは2つです。

  1. 悩みをあぶり出す
  2. 優先順位
  3. 問題を解決する

ではそれぞれの要素について解説して行こうと思います。

 

①悩みをあぶり出す

ここからは、現状から理想へいくまでの障壁(悩み)についてヒアリングしていきます。

 

具体例

たとえば、ある顧客が下記のような理想と現状を持っているとする。

  • 理想:30万円のサービスを5名に販売し、売上150万円
  • 現状:30万円のサービスを1名に販売し、売上30万円

 

課題(悩み)発見トーク

ここが明確になっていたらあとは簡単です。

では、〜という現状から、〜という理想を達成するための課題を、強いて3つあげるとしたら何がありますか?

このように、課題を発見させることで、さらに問題意識を持たせることができます。

 

そして、下記のような課題が抽出されたとする。

  • そもそも見込顧客と会えていない
  • クライアントからの紹介が少ない
  • 「検討します」で契約が流れる

もちろん、3つ全てをあげさせる必要はありません。

(もちろん、多い方がいいですが)

 

②優先順位

悩みをあぶり出す作業が終わったら、次は、その課題に優先順位をつけさせましょう。

 

先のどあぶり出した悩みはこちらです。

  1. そもそも見込顧客と会えていない
  2. クライアントからの紹介が少ない
  3. 「検討します」で契約が流れる

 

優先順位トーク

そして、優先順位をつけるために下記のトークをしましょう。

ではこれら3つの課題に優先順位をつけるとしたら、どうなりますか?

 

その結果、下記の順番になりました。

  1. 「検討します」で契約が流れる
  2. そもそも見込み顧客と会えていない
  3. クライアントからの紹介が少ない

 

③問題を解決する

ラストは、上記の問題を解決していきます。

この場合、「検討します」で契約が流れるという問題を解決するということです。

 

しかし、解決策はちょい出しするようにしましょう。

なぜなら、全てのノウハウを出してしまったら、顧客のお腹がいっぱがになってしまい、「自分一人できるかも!」と勘違いしてしまうからです。

 

ツァイガルニク効果

ツァイガルニク効果

未完了のものが想起されやすくなるという心理現象

たとえば、ドラマって大体いいところで終わったりします。

これは、視聴者に「次回はどうなるんだろう〜」と思わせるための戦略なのです。

つまり、気になってしまたがなくなるわけです。

関連記事

【ツァイガルニク効果】営業・マーケティング・仕事に活用する方法

 

だから、問題を解決する際も、ノウハウはちょい出しして、問題を100%解決する方法が気になる状態を作り出せばいいのです。

そして、気になる状態になったら、すかさずプレゼン移行トークをします。

もしも、〇〇さんが〜という現状から〜という理想を達成するための、お手伝いをさせていただこうと思うのですが、お時間ありますか?

ノウハウをちょい出しされた顧客は、全ての問題を解決したくて仕方がない状態となっているので、プレゼン移行率も高くなるでしょう。

おすすめ図書:営業

 

まとめ:ヒアリングシートのテンプレート

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ

  1. 営業とは
  2. 理想を明確にするテンプレート
  3. 現状を明確にするテンプレート
  4. 悩みを明確にするテンプレート

というテーマでブログを執筆しました。

 

ヒアリングでは、「何を?どの順番で?どのタイミングで?」ヒアリングするかが大切になります。

きっと、今まではこれらのことがグチャグチャで、ただ何かしらを聞いているだけだったのではないでしょうか?

しかし、今回の記事では、それらのことをしっかりお伝えしました。なので、ぜひ何度も繰り返し読んで理解を深めていきましょう。

 

もしも、ヒアリングのフレームワークであるSPIN話法について詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

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【SPIN話法】ヒアリング力を強化する最強のフレームワーク

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