- ヒアリングが大切なのは分かるけど、具体的に何をヒアリングすればいいの…
- ヒアリングの仕方が分からない…
実際に、営業は「ヒアリングが命だ！」と言われたりします。
だから、ヒアリングについての勉強をしようと思うものの、結局、難しかったり、理解できなかったりで挫折してしまいますよね。
しかし、安心してください。
この記事では、ヒアリングを簡単にできるようにするためのテンプレートを紹介します。
なので、ぜひこの記事を繰り返し読んで、実戦で使えるようにしていきましょう。
というわけで本日は、
- 営業とは
- 理想を明確にするテンプレート
- 現状を明確にするテンプレート
- 悩みを明確にするテンプレート
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
ヒアリングシートのテンプレートとは
何を？どのような順番で？ヒアリングするかを設計したシート
ヒアリングシートが大切な理由
結論、ヒアリングシートを設計しておかないと、営業にならないからです。
たとえば、問診する際の質問が決まっていない「お医者さん」を想像できますか？
できないですよね。
これは、営業でも全く一緒で、顧客にするべき質問は最初から決まっている必要があります。
だから、たとえ質問をぶつけたとしても、それが顧客の問題解決となる質問でなかったら、それは時間を無駄にしているだけとなるのです。
営業とは
ではまずは、ヒアリングシートのテンプレートを理解する上で大切な
「そもそも営業とはなんなのか？」ということについて解説していきます。
結論：営業＝問題解決
では、「問題解決」とは一体なんなのでしょうか？
それは、「現状」と「理想」のギャップを埋めることです。
図にするとこんな感じ
つまり、消費者は、このギャップを埋めるために、対価としてお金を支払っているということですね。
ダイエット
ダイエットを例にすると、こんな感じです。
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「悩み」は、「現状」から「理想」への行手を阻む障害物だと考えてください。
どんなヒアリングシートを設計するべき？
結論、「理想」「現状」「悩み」を引き出すためのシートを作ればいいのです。
なぜなら、ヒアリングとは、これら３つを聞き出すことだからです。
というわけでこれ以降では、下記の３つのヒアリングシートを紹介していきます。
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理想のヒアリングシートのテンプレート
理想のヒアリングで意識するべきポイントは２つです。
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ではそれぞれの要素について解説して行こうと思います。
①達成期間
理想には、必ず達成期間を設定するようにしましょう。
なぜなら、期間が設定されていない目標が達成されることはないからです。
実際これについては、販売心理学の神様と言われているブライアン・トレーシー氏も下記のようなことを言っています。
期限のない目標はただの空想である
まさにその通りですよね？
なぜなら、「いつか成功したいです！」と言う人ほど何もやっていなかったりしますからね。
期限を設定→訴求度UP
期間を設定することで、商品購入の訴求度を上げることができるようにもなります。
たとえば、オータニが営業コンサルをしているとする。
そこで、顧客が営業で１００万円の売上を目指していた場合、「１００万円の売上はいつ頃達成されたいですか？」とよく質問をしていました。
仮に、この質問に対して顧客が、「今年中にはなんとか達成したいです！（あと５ヶ月）」と言ったとします。
すると、顧客は現実を見始めるのです。「本当に今年中に１００万円達成できるのかな？・・・」と。
（大抵の人は目標を大きく掲げる傾向があります）
このように、自分の掲げた目標が「今のままでは達成できないかも…」と思わせることができれば、そのための解決手段（商品）を手にしたいという感情が強化されます。
これが、商品購入へと繋がるのです。
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②具体性
目標はなるべく具体的にするようにしましょう。
なぜなら、目標が具体化されていないと、解決策が具体的にならないからです。
具体的にするためには、下記の２つの方法を使いましょう。
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A.「数字」を使う
数字を使うことで、目標がかなり具体的になります。
たとえば、下記の２つの目標をみてみましょう。
抽象的な目標
たとえば、「お金持ちになる！」という目標の解決策って思い浮かびますか？
難しいですよね？
具体的な目標
しかし、「月に30万円稼ぐ！」だったらどうでしょうか？
解決策が少しは明確になりそうですよね？
B.「5W1H」を使う
「5W1H」を使うことで、目標がさらに具体的になります。
- What（何を？）
- Why（なぜ？）
- When（いつ？）
- Where（どこで？）
- Who（誰と？）
- How（どのように？）
たとえば
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このように、「5W1H」を意識するだけで、これだけ目標を具体的にすることができるようになります。
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以上、目標を具体的にする際は、「数字」と「5W1H」を使うようにしましょう。
すると、解決策を具体的にすることができますし、それにより契約率を高めることができます。
現状のヒアリングシートのテンプレート
現状のヒアリングで意識するべきポイントは２つです。
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ではそれぞれの要素について解説して行こうと思います。
①具体性
現状は、理想と同じように具体的にしましょう。
なぜなら、現状を具体的にしないと、問題が明確にならないからです。
抽象的な問題
たとえば、下記のような問題って明確と言えるでしょうか？
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ひどいですよね？
抽象的な問題
しかし、下記のような問題はどうでしょうか？
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さっきよりは明確ですよね？
このように、理想のみならず、現状も具体的にすることで、問題が明確になります。
その結果、ギャップがはっきりするので、顧客も「痛み」を感じるようになるのです。
その結果、即決の契約も実現させることができるので、ぜひ現状も具体的にするようにしましょう。
具体的にする方法としては、前述した「数字」と「5W1H」で問題はありません。
悩みのヒアリングシートのテンプレート
悩みのヒアリングで意識するべきポイントは２つです。
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ではそれぞれの要素について解説して行こうと思います。
①悩みをあぶり出す
ここからは、現状から理想へいくまでの障壁（悩み）についてヒアリングしていきます。
具体例
たとえば、ある顧客が下記のような理想と現状を持っているとする。
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課題（悩み）発見トーク
ここが明確になっていたらあとは簡単です。
| では、〜という現状から、〜という理想を達成するための課題を、強いて３つあげるとしたら何がありますか？ |
このように、課題を発見させることで、さらに問題意識を持たせることができます。
そして、下記のような課題が抽出されたとする。
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もちろん、３つ全てをあげさせる必要はありません。
（もちろん、多い方がいいですが）
②優先順位
悩みをあぶり出す作業が終わったら、次は、その課題に優先順位をつけさせましょう。
先のどあぶり出した悩みはこちらです。
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優先順位トーク
そして、優先順位をつけるために下記のトークをしましょう。
| ではこれら３つの課題に優先順位をつけるとしたら、どうなりますか？ |
その結果、下記の順番になりました。
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③問題を解決する
ラストは、上記の問題を解決していきます。
この場合、「検討します」で契約が流れるという問題を解決するということです。
しかし、解決策はちょい出しするようにしましょう。
なぜなら、全てのノウハウを出してしまったら、顧客のお腹がいっぱがになってしまい、「自分一人できるかも！」と勘違いしてしまうからです。
ツァイガルニク効果
未完了のものが想起されやすくなるという心理現象
たとえば、ドラマって大体いいところで終わったりします。
これは、視聴者に「次回はどうなるんだろう〜」と思わせるための戦略なのです。
つまり、気になってしまたがなくなるわけです。
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だから、問題を解決する際も、ノウハウはちょい出しして、問題を100%解決する方法が気になる状態を作り出せばいいのです。
そして、気になる状態になったら、すかさずプレゼン移行トークをします。
| もしも、〇〇さんが〜という現状から〜という理想を達成するための、お手伝いをさせていただこうと思うのですが、お時間ありますか？ |
ノウハウをちょい出しされた顧客は、全ての問題を解決したくて仕方がない状態となっているので、プレゼン移行率も高くなるでしょう。
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まとめ：ヒアリングシートのテンプレート
では最後にまとめましょう。
本日は、
- 営業とは
- 理想を明確にするテンプレート
- 現状を明確にするテンプレート
- 悩みを明確にするテンプレート
というテーマでブログを執筆しました。
ヒアリングでは、「何を？どの順番で？どのタイミングで？」ヒアリングするかが大切になります。
きっと、今まではこれらのことがグチャグチャで、ただ何かしらを聞いているだけだったのではないでしょうか？
しかし、今回の記事では、それらのことをしっかりお伝えしました。なので、ぜひ何度も繰り返し読んで理解を深めていきましょう。
もしも、ヒアリングのフレームワークであるSPIN話法について詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
