【営業のコツ】内気な人の方が営業に向いている!?【科学的根拠あり】

“オオタニ”

本日は「自分は内気だし、営業に向いていないのかも・・・」という悩みにお答えして行こうと思います!

 

先日僕は下記のツイートをしました。

これ以降では、このツイート文を深掘りして、

僕の失敗談や科学的根拠を踏まえて、内気な人の方が営業に向いている理由についてお伝えして行こうと思います!

大谷の実績

  • 自己啓発の営業マン時代:最高売上280万円を達成
  • 起業家のプロデュース時代:最高売上320万円を達成

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内気な営業マンの方が営業に向いている?

営業 コツ 内気

きっと

「内気な営業マンの方が営業に向いている」と言われても

その理由がなかなか理解できないのではないでしょうか?

 

しかし、それもそうです。

なぜなら、多くの人たちは営業マンに対して

話し上手

というイメージを持っているからです。

  • 話し上手の営業マンは、多くの商品を売りまくる
  • 話し下手で内気な営業マンは、全く商品を売ることができない

という方程式を無意識のうちに持ってしまっている人が多いわけです。

 

しかし、ここでこのブログ全体の主張をお伝えすると

内気な営業マンの方が、多くの商品を売ることができます

なぜなら、ほとんど話をすることがないからです。

 

「はぁ?」って感じですよね?

そこでここからは、僕が自己啓発の営業マン時代のエピソードを引用して

「内気な営業マンの方が営業に向いている」という理由についてお伝えして行こうと思います。

 

売れない営業とは?

僕は3年ほど前、自己啓発の営業をしていたのですが、

最初の3ヶ月は契約数はゼロで、全く売上を作ることができませんでした。

 

悔しさと、恥ずかしさから

  • 「何でこれほどまでに商品が売れないんだろう?」
  • 「他の営業マンは売れているのに、何で僕だけ売れないんだろう?」

とずっと考えていました。

しかし

あること・・・・をきっかけに、

僕は月間280万円の売上を挙げるトップ営業マンとなったのです。

代表からのある質問

ある日の営業終わりに事務所に帰った時の話です。

当然、その日も僕は商品を売ることができずという結果だったのですが、

そんな時に代表から「大谷、今日はどうだった?」という質問をされました。

 

僕はちょっとふてくされながら

「今日も全くダメでしたね・・・」と返事をしたのですが、

代表は続いてもう1つ質問をしたのです。

それは

「今日のお客様ってどんな人だった?」

 

僕はすぐにその質問に答えようとしたのですが、、、

「あれ、今日のお客様ってどんな人だったっけ?・・・」

と固まってしまったのです。

 

そこで僕はこう思ったのです。

「俺って。。。お客様のことを何も知らないじゃん・・・」

 

ベラベラ営業マンは売れない

そうなんです。

僕は営業マンに対して前述した通りの「話し上手」というイメージを持ってしまっていたがために、

目の前の顧客の話も聴けないベラベラ営業マンになってしまっていたのです。

(ベラベラ営業マンのデメリットは後ほど解説します)

自社で販売している商品の話ばかりに夢中になり、顧客のニーズをヒアリングすることができていなかったのです。

 

そこで僕は、コンサルでよく聞く、ある言葉・・・・の重みを肌感覚で理解したのです。

それは

売れる営業マンは聴き上手

内気な営業マンが売れる理由は「聴き上手」にあり

営業 コツ 内気

ここまでの内容をまとめると

内気な営業マンでも、商品を販売することができるという話 でした。

なぜなら、

ベラベラ喋る営業マンは、自社の商品の良さなどを語ることに夢中になってしまい、顧客の話を聴かないから

ということでした。

 

そこでここから先は

なぜ、聴き上手な営業マンほど商品を売ることができるのか?

の理由いくつかお伝えして行こうと思います。

 

①顧客の脳の快楽レベルが上がるから

僕は、この理由が一番重要だと考えています。

そもそも、営業でまず重要になるスキルは、信頼関係の構築です。

なぜなら、これができていないと顧客からニーズを引き出すことができなくなってしまうからです。

信頼していない相手に対して、「悩み」や「願望」(ニーズ)を打ち明けようとは思わないですよね?

このように、信頼関係が構築されていない関係で、契約が成立することはまずないのです。

 

ではどうすれば、信頼関係を構築することができるのでしょうか?

それは、顧客の話を聴くことです。

ハーバード大学の研究によると

人間は自分のことについて話すと、脳内が快楽で満たされるということが分かっています。

>>研究内容はこちらからどうぞ

 

たとえば、

自分の趣味休日の過ごし方価値観などですね。

なので、質問をして相手の話を聴けば聴くほど、相手の脳の快楽レベルは上がって行くのです。

 

聴き上手になるためのポイント

聴き上手になるためのポイントは、下記の3つのステップになります。

自己開示

質問

バックトラッキング 

この3ステップはコミュ力を上げるには非常に効果的なスキルになりますので、

もしも詳しく知りたいという方は下記のブログを参考にしていただければと思います。

 

 

 

②クロージングの材料が集まるから

そもそも、なぜ話を聴かないと、商品を売ることができないのか?

という話ですが、

それは、営業という仕事が顧客の問題解決(悩みと願望のギャップを埋めること)だからです。

※参考画像

つまり営業では、

必ず「悩み」と「願望」の2つの要素をヒアリングしなければならないわけです。

別の言い方をすると、「悩み」と「願望」をヒアリングせずに、商品の提案をすることを「押し売り」と言います

>>押し売り営業にならないためのコツについてはこちらの動画を参考にしてください

 

商品が売れない営業マンは

いつも商品の特徴や自分の話ばかりして、顧客の「悩み」と「願望」に耳を傾けようとしません。

だから、プレゼンテーション(「悩み」と「願望」が埋まる証明をすること)に移行する際に

顧客は「何で商品の話をわざわざ聞かないといけないんですか?」という状態になるわけです。

※商品の話を聞く理由なんてないですからね

>>プレゼンテーションのコツに関してはこちらのブログを参考にしてください

 

③返報性の原理が働くから

返報性の原理とは、何かをもらったらそのお返しをしなければならないと感じる心理法則です。

>>返報性の原理に関する詳しい内容はこちら

 

実は、相手の話を聴くという行為は、相手にプレゼントを送っているのと同じ効果があるのです。

だから、他者から話を聞いてもらうと、嬉しい気持ちになりませんか?

(前述した①を思い出してください)

 

つまり、顧客の話を真剣に聴くことで、顧客はそれに対して「お返しをしないと!」と感じるようになるのです。

(話をし過ぎると「ごめん!私ばっかり話しちゃって!」ってなりますよね?)

 

このように、顧客の話に耳を傾ければ傾けるほど、返報性の原理が働いて

  • プレゼンテーションの移行率
  • クロージングでの契約率

が上がるのです。

つまり

  • 「話を聴いてもらったし、私も話を聴かないと!」
  • 「ここまで話を聴いてもらった以上、この営業マンから契約しよう!」

という感情を抱かせることができるようになるのです。

 

内気な営業マンこそ、本当の営業マン

営業 コツ 内気

本日の内容をまとめようと思います。

 

  • 売れる営業マンは話し上手の営業マンではない
  • 話をしなくても、商品を売ることはできる
  1. 脳の快楽レベルが上がるから
  2. クロージングの材料になるから
  3. 返報性の原理が働くから

 

 

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