- 女性は営業に向いていないのかしら…
- 男性になめられるのがつらい…
- もっと強く見せるためにはどうすれば…
確かに、営業で成果を上げている人たちの多くは男性です。
これは紛れもない事実だと言えるでしょう。
しかし、「営業マンには、男性が多い」ということも見過ごすことができない事実です。
つまり、営業マンとして男性の方がスポットが当たる確率が高いだけなのです。
実際、女性営業マンでも、男性営業マン以上に成果を上げて、会社で表象されている人たちもたくさんいます。
つまり、営業で成果を上げる上で、性別は関係ないと言えるでしょう。
しかし、これだけは理解しておいてください。
「男性には男性の強みがある」「女性には女性の強みがある」ということを。
つまり、それぞれの強さを活かしつつ、弱い部分をスキルで補填することで、さらに成績を伸ばすことができるようになるのです。
というわけで本日は、
- 営業で大切な２つの要素
- 女性営業マンの強みとは
- 女性営業マンが好成績を上げる具体的な方法
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
女性が営業で成果を挙げるコツ
では、まずは契約に影響を与える２つの要素について解説していきます。
契約に影響を与える２つの要素
結論、「人間性」と「専門性」です。
もっと分かりやすく説明すると、
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と表現することができるでしょう。
人間性（温かさ）
人間性（温かさ）は、営業において欠かせない要素と言えるでしょう。
なぜなら、人は人間性（温かさ）によって安心するからです。
たとえば、態度が悪く、言葉遣いも悪く、人の悪口しか言わない営業マンがいたとする。
そんな営業マンから商品・サービスを購入したいと思いますか？
思わないですよね。なぜなら、安心できないからです。
このように、われわれは「この人は安心できるのか？」という観点から商品・サービスを購入していると言えるでしょう。
専門性（強さ）
専門性（強さ）もまた、営業において欠かせない要素と言えるでしょう。
なぜなら、人は専門性によっても安心するからです。
たとえば、いくら人間性がよかったとしても、商品・サービスの知識がなく、専門家として低レベルだったら、安心してお金を出せないですよね？
なぜなら、われわれは、何かしらの問題を解決するために、その対価としてお金を支払っているわけですから。
このように、われわれは「この人は専門家として安心できるのか？」という観点から商品・サービスを購入していると言えるでしょう。
女性営業マンの強み
では「女性の強み」と「男性の強み」について解説していきます。
女性は人間性、男性は専門性
基本的には、この原則が当てはまります。
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なぜなら、女性は男性と比べて、見た目が華やかですし、声も高いですし、話し方にも落ち着きがあるからです。
もちろん、これらのことが当てはまらない人もいます。
見た目が勇ましい女性もいますし、声が低い人もいますし、強い話し方をする女性もいますので。
朗報：「人間性（温かさ）」では無敵
女性は「人間性（温かさ）」という面では、男性よりもかなり有利であると言えます。
なぜなら、「女性」というだけで安心できるからです。
たとえば、男性の営業マンから営業されるより、女性の営業マンから営業された方が何となく安心できませんか？
男性営業マンに対して、下記のようなイメージを持つ人も多いでしょう。
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しかし、女性営業マンに対しては、上記のようなイメージって持ちづらいですよね？
このように、女性営業マンは、入り口でネガティブな感情を持たれることが、男性営業マンと比べると非常に少ないと言えるでしょう。
悲報：「専門性（強さ）」では不利
しかし、専門性（強さ）という部分ではどうでしょうか？
どちらかと言うと、女性営業マンは、男性営業マンと比べると不利になることが多いでしょう。
実際に「舐められないようにするためには、どうすれば良いですか？」という相談が女性営業マンから多数寄せられます。
ということは、女性営業マンが成果を上げるためには、何をすればいいでしょうか？
そうです。専門性（強さ）を高めればいいのです。
女性が営業で無敵になるためのコツ
ではここからは、女性が専門性（強さ）を高めるコツについて解説していきます。
「専門性」を高めるには
結論、説得力を高めましょう。
実際、説得力の高い人って、強く見えますよね？
つまり、女性で営業で成果を上げたいのであれば、説得力を高めるテクニックについて学べばいいのです。
というわけでここからは、説得力を高めるテクニックを４つほど紹介していきます。
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①モノの力
身に着けるモノを変えるだけで、他者からの見られ方は大きく変わります。
たとえば、営業に出かける際は、ちょっとした高級バックにするなど。
他にも、もっと信用してもらいたいとうのであれば、メガネをかけるなども効果的です。
（伊達メガネでもOK）
これだけで、「この営業マンは稼いでいるんだ！信用できる！」と感じさせることができたりします。
ジョージ・キャッスルダインの論文
ジョージ・キャッスルダインは、「見た目の印象はとても重要」という論文を出しました。
その中では、お医者さんは聴診器を持つことは、必要不可欠だと述べています。
どんなに技術力のある医者でも、聴診器を持っていないだけで、信用されないなんてこともあります。
テレビ番組でもよくありますよね？
お医者さんでもないのに、白衣を着てテレビに出る専門家が。
これは、多くの人が白衣に対して権威性を感じているからです。
②服装の力
「服装」を変えるだけけ、他者からの見られ方が大きく変わります。
たとえば、警察服を着ていれば「警察」として判断されますし、白衣を着ていれば「医者」として判断されます。
なので、ターゲットに合わせた服装を心がけるようにしましょう。
社会心理学者レオナード・ビックマンの研究
研究者が通行人を呼び止めて、１５メートル先にあるパーキングメーターの側に立っている男性を指差します。
そして、下記のようなお願いをします。
「あそこの駐車場の側に立っている男性に１０セント硬貨を上げてもらえませんか？
駐車料金を超過してしまったらしいのですが、小銭を持ち合わせていないらしいのです」
その時、研究者が着ている服装を２つのグループに分けました。
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そして、被験者たちがそれぞれどれくらいの割合で承諾してくれたのかを観察したのです。
実験の結果、「普通の服」を着ていた研究者からの承諾率は４２%で、「警備服」を着ている研究者からの承諾率は９２%となりました。
なんと２倍以上の差をつけて「警察服」が勝利したのです。
このように、全く同じお願いごとをしても、「服装」によって承諾率にこれだけの違いがあることには驚きですね。
③話し方の力
ある「話し方」によって、「権威」を持たせることができるようになります。
その方法は、「なぜなら」という接続詞を使うことです。
説得力（権威）のある人たちの多くは「なぜなら」という接続詞を巧みに使って話をします。
心理学者エレン・ランガーの研究
心理学者エレン・ランガー氏は、コピー機のあるオフィスである研究をしました。
コピー機に並んでいる人たちに対して研究者が「先にコピーをとらせてもらえませんか？」というお願いをするのですが、そのお願いの仕方を３つに分けました。
そこで、A「先にコピーをとらせてもらえませんか？」という普通のお願いをした場合は、60%近くの人たちがコピーを譲ってくれました。
しかし、B「急いでいるので、先にコピーをとらせてもらえませんか？」というお願いをした場合は、94%の人たちがコピーを譲ってくれるようになったのです。
さらに、C「コピーをとらないといけないので、コピーを先にとらせてもらえませんか？」というお願いをした場合は、93%の人たちがコピーを譲ってくれたのです。
実験の結論
人間は「理由の中身」に反応しているのではなく、「接続詞」に反応しているということがわかりました。
つまり、「だから〜、なので〜、〜ので」などに反応しているのです。
※しかし、今回のような簡単な要求に限る。要求を難しくすると理由の内容にも注目することが分かった
だから、もしも主張したいことがあれば、必ず理由をつけるようにしましょう。
動画にしました
まとめ：
では最後にまとめましょう。
本日は、
- 営業で大切な２つの要素
- 女性営業マンの強みとは
- 女性営業マンが好成績を上げる具体的な方法
というテーマでブログを執筆しました。
女性で営業をしている人が周りにいないことから、「女性は営業マンに向いていないのかな…」と不安になることもあるでしょう。
しかし、女性には女性の強みがあり、男性には男性の弱みがあります。
なので、一概に女性が不利とは言い切れませんし、何よりも自己分析をすることで、いくらでも成果を上げることは可能です。
もしも、説得力を高めるための心理テクニックについて理解を深めたいという方は、下記の記事などを参考にしてもらえればと思います。
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