【厳選】営業力を高める話し方のコツ【3選】

“オオタニ”
本日は「契約に繋がる話し方のコツについて知りたい!」という願望にお答えして行こうと思います!

先日僕は下記のツイートをしました。

以降ではこのツイート文を深掘りして、

  1. 信頼を得る話し方
  2. ニーズを引き出す話し方
  3. 説得力を高める話し方

営業で使える形にして解説して行こうと思います!

営業力を高める話し方のコツ

営業 コツ 話し方

話し方で1番重要なことは、

話し方のフレームワーク(文章の型)を知ることです。

なぜなら、フレームワークを作らないと「具体的にどのような話たら良いのか?」が分からないからです。

(フレームワークについては後ほどしっかり解説します)

 

たとえば、

僕があなたに営業について下記のようなアドバイスをしたとします。

  • 「心を込めて話しましょう!」
  • 「熱意を伝えましょう!」
  • 「顧客の問題を解決する話し方をしましょう!」

あなたはこれに対して、何か具体的なアクションを取ることができるでしょうか?

 

きっと99%の人たちは、

「具体的にどうすれば良いんだろう?」という疑問を抱き、行動に起こすことができないのではないでしょうか?

つまり、アドバイスが抽象的過ぎると、その行動も抽象的になってしまうわけです。

 

しかし、フレームワーク(具体的なもの)を使うことで、具体的な行動をすぐに取ることができるようになるのです。

だから明日から、いや今日から! 

話し方を強化することができるようになり、その結果、営業力を高めることができるようになるのです。

>>フレームワークについて詳しく知りたいという方はこちらの記事をどうぞ

 

営業力を高める3つの話し方

営業 コツ 話し方

ではここからは3つのフレームワーク(文章の型)について詳しく解説して行こうと思います。

本日お伝えするのは下記の3つの話し方になります。

  1. 信頼を得る話し方
  2. ニーズを引き出す話し方
  3. 説得力を高める話し方

 

①信頼を得る話し方

信頼を得るために使う話し方は下記の3ステップです。

自己開示

質問

バックトラッキング

ではそれぞれの要素を簡単に解説して行こうと思います。

>>信頼を得る3ステップを詳しく知りたい方はこちらの記事をどうぞ

 

自己開示

自己開示とは、自分の情報を相手に伝えることです。

自己開示をすることで、相手は安心感を持ってくれるようになります。

なぜなら

素性の分からない相手に対して信頼を寄せようとは思わないからです。(当たり前の話ですが)

 

さらに、自己開示にはもう1つのメリットがあります。

それは、相手から情報を引き出すことができるようになるということです。

なぜなら、自己開示をすることで、返報性の原理が生じるからです。

 

たとえば

「出身はどちらですか?」と聞かれるよりも、

「僕は奈良県出身なのですが、〇〇さんはどちら出身ですか?」と聞かれた方がその質問に答えようと思えますよね?

 

このように、こちらから自己開示して質問をすると、

返報性の原理が生じて、相手は「私も自己開示しないと!」と無意識のうちに感じるようになるのです。(互恵関係

 

質問

先ほどの自己開示のところでほぼ全てお伝えしましたが、

ここで意識するべきことは、こちらが質問したいことを自己開示することです。

たとえば

  • 出身地について質問をしたい と思うのであれば出身地を自己開示
  • 趣味について質問をしたい と思うのであれば趣味を自己開示
  • コンプレックスについて質問をしたい と思うのであればコンプレックスを自己開示

という感じで、質問を先に考えてから、その内容を自己開示するようにしましょう。

 

バックトラッキング

バックトラッキング とはおうむ返しのことで、相手の発言をそのままの形で繰り返すコミュニケーションスキルになります。

このように

相手の発言をそのままの形で繰り返すことで、無意識レベルで信頼関係を構築できるようになるのです。

※このことはNLP(神経言語プログラミング)により証明されています

 

では先ほどの

自己開示質問と合わせて、バックトラッキング についての理解を深めるため、その具体例を一緒に見て行きましょう。

具体例
“オオタニ”
僕は休日、読書をしているのですが(自己開示)、〇〇さんは休日何をされているんですか?(質問)
お客さま
私は、散歩をすることが多いですね
“オオタニ”
散歩することが多いんですね(バックトラッキング )

信頼を得るための話し方

自己開示

質問

バックトラッキング

②ニーズを引き出す話し方

顧客のニーズを引き出すことは営業において非常に重要なことです。

僕は普段、このブログやYouTubeで

営業では顧客の「悩み」と「願望」をヒアリングすることが重要

と伝えています。

>>「悩み」と「願望」をヒアリングしなければならない理由について知りたい方はこちら

>>ヒアリングについての理解を深めたい方はこちら

 

そこでここでは、

引き出すのが困難とされている「悩み」を引き出すための話し方についてお伝えしようと思います。

 

基本的にヒアリングは

願望

悩み

という順番で行うのですが、

ここでは「願望」をヒアリングした後の、「悩み」を引き出す話し方についてお伝えしますので、あらかじめ理解しておいてください。

 

ではどのようにして、顧客の「悩み」を引き出すことができるのでしょうか?

それは、顧客の現状を肯定するだけです。

たとえば

今のままでも十分じゃないですか?

という感じで、顧客の今の状態を肯定するのです。

 

すると、人間は反射的に「いや、そんなことないんですよ」謙遜けんそんをしてしまいます。

(心理的リアクタンス)

このように

人間は自由を制限されると、それを取り戻そうとする心理が働くのです。

>>心理的リアクタンスの詳細はこちらのブログからどうぞ

 

では少し具体例を見て行きましょう。

具体例
“オオタニ”
〇〇さんは、何か目標(願望)などは持っていますか?
お客さま

僕は今年中に、ブログとYouTubeで月収30万年を稼げるようになりたいですね

そのために、今、毎日ブログ・YouTubeを更新し続けています

“オオタニ”

素晴らしいですね!

でも〇〇さんだったら、大丈夫なんじゃないですか?(現状肯定)

お客さま
いや、そんなことないですよ
“オオタニ”

そうなんですか?もしよかったら、その悩み聞かせていただけますか?

お客さま
実は・・・

 

③説得力を高める話し方

説得力を高める話し方では「prep法」を採用しています。

prep法とは、下記の3ステップになります。

主張

理由

具体例

ではそれぞれの要素を簡単に解説して行こうと思います。

>>prep法について詳しく知りたい方はこちらの記事をどうぞ

 

主張

主張とは、あなたの伝えたいメッセージのことです。

説得力を高め、論理的なトークをしたいのであれば、かならず主張(結論)から伝えるようにしましょう。

 

理由

理由を入れることでさらに説得力を高めることができます。

理由を付け加えるだけで、

承諾率が1,5倍になるという研究もあるので、かならず理由を入れるようにしましょう。

>>研究論文はこちら

 

具体例

主張と理由だけを伝えられても、

なんとなく理解させることはできますが、100%の理解をさせることはできません。

なので、そこに具体例を添えることで、さらに、主張を強化することができるようになるのです。

 

では先ほどの

主張→理由と合わせて、具体例についての理解を深めて行きましょう。

主張

話し方には、フレームワーク重要!

理由

なぜなら、具体的なアクションを起こせないからです

具体例

たとえば

「もっと説得力のある話し方をしろ!」と言われても、難しいですよね?

しかし

「主張→理由→具体例 という順番で話をしてみよう!」と言われれば、簡単に行動に起こすことができますよね?

説得力を高める話し方

主張

理由

具体例

 

話し方3選のまとめ

本日は3つの話し方についてお伝えしました。

信頼を得る話し方

>>信頼獲得の3ステップ

ニーズを引き出す話し方

>>悩みを引き出す現状肯定のコツ

説得力を高める話し方

>>説得力を高めるprep法

いずれも営業においてものすごく重要になる話し方になりますので、ぜひそれぞれ詳細の方もチェックしていただければと思います。

 

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