【朗報】雑談が苦手な営業マンでも売れる【雑談力を高めるコツ】

“オオタニ”
本日は「雑談が苦手で、困っています・・・」という悩みにお答えして行こうと思います!

先日僕は下記のツイートをしました。

本日はこのツイート文を深掘りして

話が途切れない雑談のコツについて詳しく解説して行こうと思います!

なぜ営業に雑談力が必要なのか?

営業トーク 雑談

昨今では、雑談力が営業にといて非常に重要視されています。

なぜなら

雑談力は、顧客とのアイスブレイク(警戒心の解除)に繋がるからです。

たとえば

多くの場合、顧客は初対面の営業マンに対して少なからず緊張しています。

  • 「何を話そうかなぁ・・・」
  • 「何か売られるのかな・・・」
  • 「早くこの緊張感から解放されたい・・・」

と感じることが多くあります。

 

もちろん、こんな状態では商品・サービスが売れるわけがないですよね?

しかし!

そんな緊迫した状態を和ませるワザがあります。

それが雑談力なのです。

  • 天気の話
  • 休日の過ごし方
  • 趣味の話
  • 好きなアニメ
  • 好きなスポーツ

など商品・サービスとは全く関係の無い話・・・・・・・・・・・・・をすることで、アイスブレイクすることができるようになるのです。

 

このように、何度も繰り返しにはなりますが、

雑談力は顧客とのアイスブレイクには欠かせないスキルになりますので、ぜひこの記事で習得していただければと思います。

 

補足:現代の営業

販売心理学者の神様という異名を持つブライアン・トレーシーは販売におけるある概念を提唱しました。

それは新販売形態と呼ばれる概念です。

新販売形態とは、

契約に影響を与えている要因を4つに分け、それぞれを数値化したものになります。

 

新販売形態

営業トーク 雑談

しかし、昔(2000年頃まで)は現代のように

クーリングオフなどの消費者を守るための法律が整っていなかったため、下記のような形になっていました。

旧販売形態

営業トーク 雑談

このように現代では、、信頼関係がそれだけ大きく契約に影響を与えているのです。

強引に小手先で売る営業ではなく、コツコツ信頼を積み重ねる営業に変わっていったわけですね。

【比較】雑談が上手な営業・下手な営業

営業トーク 雑談

では雑談が上手な人と下手な人では、一体どこに違いがあるのでしょうか?

結論から言うと

  • 雑談が苦手な人=共通点を探す
  • 雑談が上手な人=共通点を探そうとしない

という違いです。

「ん?どう言うこと?」と感じるのではないでしょうか?

詳しく説明しますね。

 

たとえば、相手の趣味が「ギター」だったとします。

しかし、あなたは「ギター」なんてやったことがないし、そもそも「音楽」自体に全く興味がなかったとします。

 

このようなシチュエーションになった時

雑談が下手な営業マン雑談が上手な営業マンでは、全く違うリアクションを取るのです。

下記をご覧ください。

 

雑談が下手な営業マン

具体例
“オオタニ”
僕は読書が趣味なのですが、〇〇さんは何か趣味などはありますか?
お客さま
僕はギターが趣味ですね
“オオタニ”
ギターが趣味なんですね。(え、ギターのこと全く分からない・・・)
お客さま
・・・
“オオタニ”
ちなみに、お仕事は何をされているんですか?
お客さま
え、あ仕事ですか?

 

雑談が上手な営業マン

具体例
“オオタニ”
僕は読書が趣味なのですが、〇〇さんは何か趣味などはありますか?
お客さま
僕はギターが趣味ですね
“オオタニ”
ギターが趣味なんですね。(全く分からないから色々聞いてみよう!)

ちなみに、僕ギターはもちろん、音楽にも疎いのですが、ギターってどんなところが魅力なんですか?

お客さま
ギターはですね!〜〜

 

結論:共通点を探そうとするな

ここまでの内容をまとめると

雑談が上手な営業マンは、

共通点を探そうとしないため、

もしも自分には分からない領域の話になったとしても、その情報に興味関心を抱き、さらに話を深掘りして行き顧客にドンドン話をさせるわけです。

つまり、ドンドン話が広がっていくわけですね。

 

雑談が下手な営業マンは、

共通点を探し当てようとし過ぎるあまりに、

自分が分からない領域の話になると、無理やり別の話題に切り替えようとして話が全く前に進まないわけです。

つまり、話が途切れてしまうわけですね。

 

雑談力と話題選びには相関関係は無い

よく雑談力をアップさせるために「話題を設計しておくことが重要だ!」

と教えるコンサルタントたちがいますが、僕はその必要は全くないと考えています。

なぜなら、話題選びと雑談力と全く相関関係がないからです。

 

雑談力で重要なことは

  • 分からない話題は深掘りして
  • 分かる話題は共通点にして盛り上がる

ことだけだかです。

これを見ても分かる通り

この方程式を理解していれば、どんな話題になっても盛り上がることができるのです。

>>共通点の探しかについてはこちらのブログをどうぞ

 

ここまでのまとめ

  • 雑談力を高めるには、共通点を探そうとしてはいけない
  • 分からない話題には質問
  • 分かる話題は共通点にして盛り上がる

 

 

雑談力をさらに高めるコツ

営業トーク 雑談

ではここからは先は、

さらに雑談力を高めるためのコツについてお伝えして行こうと思います。

 

会話のキャッチボール

雑談力を高める上で、さらに重要になるスキルがあります。

それは「会話のキャッチボールをするスキル」です。

たとえば

野球のキャッチボールでは「ボールを投げたら、次はボールをキャッチする」ということを交互にしますよね?

営業もそれと一緒で「話し・聞く」ということを交互に行うというところが非常に似ています。

 

営業では話をさせることが重要

しかし、営業での雑談とキャッチボールは、全く一緒ではないということも理解しておいてください。

実は、営業の雑談で重要なのは、相手に話をさせることなのです。

なぜなら

話をさせることで、相手の脳の快楽レベルを高めることができるからです。

>>実験内容を知りたい方はこちらをどうぞ

 

つまり

雑談で、相手に話をさせればさせるほど、相手の脳の快楽レベルは上がるわけです。

すると

相手はあなたに対しての好意レベルも上がり、それがアイスブレイクに繋がるというわけですね。

 

ここまでのまとめ

相手に話をさせる

脳の快楽レベルが上がる

営業マンへの好意レベルも上がる

アイスブレイク完了

 

 

話をさせるためには?

ではどうすれば、相手に円滑に話をさせることができるようになるのでしょうか?

その方法は下記の3ステップで全て解決します。

自己開示

質問

バックトラッキング 

この3つのステップにより、

「話し2:聞く8」という割合で会話することができ、効果的にアイスブレイクができるようになるのです。

>>こちらの3ステップの詳細はこちらからどうぞ

 

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営業トーク 雑談
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