何を？どの順番で？どのタイミングで？話せばいいのか分からない…
こんな悩みを抱えていないでしょうか？
結論、営業には「この時には、このトークをしましょう！」というマニュアルが存在します。
しかし、売れない営業マンの多くは、すべきことを！すべき順番で！すべきタイミングに！できていないことがほとんど。
なので、ぜひ今回の記事を読んで、そのような悩みを解決するための営業トークのマニュアルをマスターしてもらえればと思います。
というわけで本日は
- アイスブレイクのマニュアル
- ヒアリングのマニュアル
- プレゼンテーションのマニュアル
- クロージングのマニュアル
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
営業トークマニュアル１：アイスブレイク
- 自己開示
↓ - 質問
↓ - バックトラッキング
※これを無限ループ話法といいます
営業トークマニュアル
僕は休日、読書をすることが多いのですが（自己開示）、〇〇さんは休日って何をされているんですか？（質問）
休日は、映画を観ていることが多いですね
映画を観られるんですね（バックトラッキング ）
僕も普段、映画観る方で特に邦画のホラー映画が好きなんですが（自己開示）、どんなジャンルの映画が好きなんですか？（質問）
私は胸糞映画が好きですね
胸糞映画ですか？（バックトラッキング ）胸糞映画ってどんなジャンルですか？（質問）
終わり方が、なんとも言えなくて、なんかスッキリしないような映画のことです
スッキリしない映画なんですね（バックトラッキング ）
僕は今までそういったジャンルの映画を観たことないので、チャレンジしようと思うのですが（自己開示）、その胸糞映画？でオススメって何かありますか？（質問）
ワンポイントアドバイス
自己開示が「出来ない・しにくい」ところでは、無理に自己開示を入れなくてもOKです。
なぜなら、無理に自己開示をしても、会話が不自然になってしまいまうからです。
とにかく大切なのは「質問」なので、これを中心に自己開示やバックトラッキングを行うようにしましょう。
無限ループ話法の詳細はこちら
営業トークマニュアル２：ヒアリング
ヒアリングでは、SPIN話法という営業トークマニュアルを使っていきます。
- 状況質問（situation）
↓ - 問題質問（problem）
↓ - 示唆質問（implication）
↓ - 解決質問（need-payoff）
営業トークマニュアル
では、営業コンサルタントであるオータニが、保険の営業マンである田中さんにサービスを販売しているところを具体例として紹介します。
１ステップ：状況質問
田中さんは、営業で達成されたい目標などは何かありますか？（理想の状態を質問する）
そうですね。毎月コンスタントに契約が取れるようになりたいですね。
毎月コンスタントに契約が取れるようになりたいんですね。
ちなみに、「コンスタントに」というと、どれくらいのペースになりますか？（具体的にする）
やっぱり週に２件は継続的に取りたいですよね
週に２件ですね。
ちなみに、この目標っていつまでに達成されたいとお考えですか？（期限を設ける）
もちろん早ければ、早い方が良いです
それはそうですよね。
ではもしよろしければ、現状の「月間の契約数」はどれくらいか教えていただいても大丈夫でしょうか？（現状を質問する）
実は〜毎月１件しか取れていなくて…
※「現状」と「理想」はどちらからヒアリングしてもOKです
ステップ２：問題質問
月に１件ですね。
では「週に２件の契約をコンスタントに取れるようになりたい」という目標を達成するための課題を強いて３つ挙げるとしたら何が挙げられますか？（問題質問）
そうですね〜
１：嫌われるのが怖くて訴求出来ていない
２：見込顧客と会うことが出来ていない
３：顧客との会話が弾まない
ですかね？
ありがとうございます。
確かにこれらって、営業において非常に大切なことばかりですよね。
そうなんですよ…
ステップ３：示唆質問
ちなみに、これらの悩みって、このまま放置しておくとどうなりそうですか？（示唆質問）
正直、ずっと月に１件の契約しか取れなさそうですね…
ステップ４：解決質問
そうですよね？
もしも、よろしければ田中さんの現在の月に１件の契約から（現状）、週に２件の契約がコンスタントに取れる（理想）ようになるためのお手伝いをさせていただきたいのですが、5分ほどお時間ありますか？（解決質問）
はい。
ありがとうございます。
ではもしも内容にご納得していただけましたら、この場でご決断していただく形でもよろしいでしょうか？（即決トーク）
はい。
ワンポイントアドバイス
プレゼンテーションへ移行する前には、必ず即決トークをするようにしましょう。
なぜなら、即決トークによって、即決の確率を高めることができるからです。
もしも、その理由などについて知りたい方は、「こちら」を参考にしてもらえればと思います。
SPIN話法の詳細はこちら
SPIN話法（スピン話法）とは｜ヒアリングを攻略する最強のフレームワーク
営業トークマニュアル３：プレゼンテーション
プレゼンテーションでは、PREP（プレップ）法という営業トークマニュアルを使っていきます。
- 主張
↓ - 理由
↓ - 具体例
↓ - 主張
営業トークマニュアル
“記憶力”についてのトークを展開していきます
記憶したいのであれば、アウトプットをしましょう。
なぜなら、脳はアウトプットした情報を記憶に強化するようにできているからです。
たとえば、「水金地火木土天海冥」って何度も口に出して覚えませんでしたか？
そのおかげで、大人になった今でもスラスラ言えますよね？
このように、我々の脳はアウトプットした情報が記憶に強化されるようになっています。
なので、覚えたい情報があれば、たくさんアウトプットしましょう。
ワンポイントアドバイス
まずは、自分の結論から伝えるようにしましょう。
なぜなら、結論から先に言わないと、顧客の脳にストレスを与えてしまうからです。
我々は、「この人の主張はなんだろう？」とはてなマークを付けて話を聞いています。
だから、やたら前置きが長くて、結論がなかなか出てこない人の話を聞くの苦痛なのです。
たとえば、校長先生の話ってものすごく苦痛でしたよね？
プレゼンテーションの８つのコツはこちら
営業トークマニュアル４：クロージング
クロージングでは下記の営業トークマニュアルを使います。
- 承諾仮定クロージング
↓ - 沈黙クロージング
↓ - 反論処理
営業トークマニュアル
プレゼンテーション終了後
では、以上で商品説明は終わりになりますが、ご予算の方はいかがでしょうか？（承諾仮定クロージング）
そうですねぇ〜
（沈黙クロージング）
１つ質問しても良いですか？
はい、もちろんです
実は、お金に余裕が無いのですが、これって分割払いでも出来ますか？（反論）
もちろん、できますよ
現金一括では厳しいということでしょうか？（反論処理スタート）
そうなんですよね
それでしたら、クレジットカードなどはお持ちではないですか？
はい、持ってます
もしも、クレジットカードの枠があるようでしたら、そちらの方でお支払いしていただき、分割に関してはカード会社の方に申請していただくという形になります
ありがとうございます
（沈黙クロージング）
ちなみに、分割にするってなったら、毎月どれくらいの支払いになるか分かりますか？（反論）
ざっくりでよろしければ、計算できますがいかがいたしますか？（反論処理スタート）
計算してもらっても大丈夫ですか？
かしこまりました！
カタカタカタカタ〜〜（パソコンで調べ中）
お調べしたところ、だいたい毎月1,5万円になります
毎月この価格でしたら、お支払いできそうですか？
それだったら、大丈夫です！
では商品はいつ頃お届けいたしましょうか？
ワンポイントアドバイス
クロージングの際は、必ず承諾仮定クロージングから始めるようにしましょう。
なぜなら、契約までスムーズに話を進めることが出来るようになるからです。
即決トークの意味
さらに、顧客から「検討します」という反論が来ることを恐れている人がいますが、その可能性は非常に低いと言えるでしょう。
なぜなら、ヒアリングで行った即決トークの部分で「もしも話を聞いてみて、ご納得していただけたら、この場でご決断していただけますか？」という質問をして、約束を取り付けてあるからです。
つまり、「買う・買わない」の決断をしなければならない状況になっているので、「検討します」を封じ込めることができているわけです。
クロージングの９つのコツについてはこちら
まとめ：営業トークマニュアル
では最後にまとめましょう。
本日は、
- アイスブレイクのマニュアル
- ヒアリングのマニュアル
- プレゼンテーションのマニュアル
- クロージングのマニュアル
というテーマでブログを執筆しました。
営業トークのマニュアルを理解しておくことで、スムーズに営業することができるようになります。
なぜなら、いうべきこと！いうべき順番で！いうべきタイミングに！言えるようになるからです。
もしも、まだ使っていなかった営業トークマニュアルがあれば、ぜひ積極的に使っていきましょう。
