実際、営業には「この時には、このトークをしましょう！」というマニュアルが存在します。
しかし、売れない営業マンの多くは、すべきことを！すべき順番で！すべきタイミングに！できていないことがほとんど。
なので、ぜひ今回の記事を読んで、そのような悩みを解決するための営業トークのマニュアルをマスターしてもらえればと思います。
というわけで本日は
- アイスブレイクのマニュアル
- ヒアリングのマニュアル
- プレゼンテーションのマニュアル
- クロージングのマニュアル
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
営業トークマニュアル①：アイスブレイク
アイスブレイクでは下記の営業トークマニュアルを使います。
|
では具体的にみていきましょう。
営業トークマニュアル
僕も普段、映画観る方で特に邦画のホラー映画が好きなんですが（自己開示）、どんなジャンルの映画が好きなんですか？（質問）
僕は今までそういったジャンルの映画を観たことないので、チャレンジしようと思うのですが（自己開示）、その胸糞映画？でオススメって何かありますか？（質問）
ワンポイントアドバイス
基本的には、下記の形で会話を進めていく形でも大丈夫です。
|
しかし、自己開示が「出来ない・しにくい」ところもありますので、その場合は無理に自己開示を入れなくても特に問題ありません。
なぜなら、無理に自己開示をしても、会話が不自然になってしまいまうからです。
この３ステップは営業のみならず、普段の会話でも使える究極のマニュアルとなりますので、何度も繰り返し使っていただければと思います。
関連記事
動画にしました
営業トークマニュアル②：ヒアリング
ヒアリングではSPIN話法という営業トークマニュアルを使っていきます。
|
では具体的にみていきましょう。
関連記事
営業トークマニュアル
営業コンサルタント（オータニ）と保険の営業マン（男性）のやりとり
ちなみに、「コンスタントに」というと、どれくらいのペースになりますか？（具体的にする）
ちなみに、この目標っていつまでに達成されたいとお考えですか？（期限を設ける）
ではもしよろしければ、現状の「月間の契約数」はどれくらいか教えていただいても大丈夫でしょうか？（現状を質問する）
※「現状」と「理想」はどちらからヒアリングしてもOKです
では「週に２件の契約をコンスタントに取れるようになりたい」という目標を達成するための課題を強いて３つ挙げるとしたら何が挙げられますか？（問題質問）
- 嫌われるのが怖くて訴求出来ていない
- 見込顧客と会うことが出来ていない
- 顧客との会話が弾まない
ですかね？
（３つ出なくてもOK）
確かにこれらって、営業において非常に大切なことばかりですよね。
もしも、よろしければ〇〇さんの
| 現在の月に１件の契約から（現状）、週に２件の契約がコンスタントに取れる（理想） |
ようになるためのお手伝いをさせていただきたいのですが、5分ほどお時間ありますか？（解決質問）
ではもしも内容にご納得していただけましたら、この場でご決断していただく形でもよろしいでしょうか？（即決トーク）
ワンポイントアドバイス
プレゼンテーションへ移行する前には、必ず即決トークをするようにしましょう。
なぜなら、即決トークによって、即決の確率を高めることができるからです。
もしも、その理由などについて知りたい方は、「こちら」を参考にしてもらえればと思います。
動画にしました
営業トークマニュアル③：プレゼンテーション
プレゼンテーションでは、PREP（プレップ）法という営業トークマニュアルを使っていきます。
|
では具体的にみていきましょう。
関連記事
営業トークマニュアル
主張
人からもらいたいと思うのであれば、まずは与えることから始めましょう。
理由
なぜなら、与えることで、返報性の原理が生じ、もらう側になることができるからです。
具体例
たとえば、バレンタインデーにチョコレートをもらったら、相手がたとえ好きな子ではなかったとしても、ホワイトデーにお返しをしなければならないと感じますよね？
このように、人は何かをもらうことで、お返しという義務を背負います。
主張
もちろん、与えたからといって、全てのお返しが返って来るわけではないですが、与えなければもらう側になることはできないので、どんどん与えるようにしましょう。
ワンポイントアドバイス
まずは、自分の結論から伝えるようにしましょう。
なぜなら、結論から先に言わないと、顧客の脳にストレスを与えてしまうからです。
われわれは、「この人の主張はなんだろう？」とはてなマークを付けて話を聞いています。
だから、やたら前置きが長くて、結論がなかなか出てこない人の話を聞くの苦痛なのです。
たとえば、校長先生の話ってものすごく苦痛でしたよね？
動画にしました
営業トークマニュアル④：クロージング
クロージングでは下記の営業トークマニュアルを使います。
|
では具体的にみていきましょう。
関連記事
営業トークマニュアル
沈黙クロージング
もちろん、一括でなくても大丈夫ですよ（反論処理）
クレジットカードなどの枠があれば、それでお支払いしていただき、分割払いの申請は、後から個人でやっていただくという形になります
沈黙クロージング
約1,5万円ですね
毎月1,5万円でしたら、ご決断できそうでしょうか？
では、次回のコンサル日程はいつ頃がよろしいでしょうか？（承諾仮定クロージング）
ワンポイントアドバイス
クロージングの際は、必ず承諾仮定クロージングから始めるようにしましょう。
つまり、もう購入することが前提となっているクロージングをするのです。
なぜなら、契約までスムーズに話を進めることが出来るようになるからです。
さらに、顧客から「検討します」という反論が来ることを恐れている人がいますが、その可能性は非常に低いと言えるでしょう。
なぜなら、ヒアリングで行った即決トークの部分で
「もしも話を聞いてみて、ご納得していただけたら、この場でご決断していただけますか？」という質問をして、約束を取り付けてあるからです。
つまり、「買う・買わない」の決断をしなければならない状況になっているので、「検討します」を封じ込めることができているわけです。
動画にしました
▼おすすめ図書：営業▼
まとめ：営業トークマニュアル
では最後にまとめましょう。
本日は、
- アイスブレイクのマニュアル
- ヒアリングのマニュアル
- プレゼンテーションのマニュアル
- クロージングのマニュアル
というテーマでブログを執筆しました。
営業トークのマニュアルを理解しておくことで、スムーズに営業することができるようになります。
なぜなら、いうべきこと！いうべき順番で！いうべきタイミングに！言えるようになるからです。
もしも、まだ使っていなかった営業トークマニュアルがあれば、ぜひ積極的に使っていきましょう。
もしも、さらに詳しい営業トークについて学びたいという方は、下記の記事を参考にしていただければと思います。
関連記事
何を？どの順番で？どのタイミングで？話せばいいのか分からない…