というわけで本日は
本日のテーマ
- アイスブレイクの営業トークマニュアル
- ヒアリングの営業トークマニュアル
- プレゼンテーションの営業トークマニュアル
- クロージングの営業トークマニュアル
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
営業トークマニュアル①：アイスブレイク
アイスブレイクで使う営業トークマニュアルは下記の３ステップです。
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ではこの３ステップの具体例を一緒に見て行きましょう。
営業トークマニュアル
僕も普段、映画観る方で特に邦画のホラー映画が好きなんですが（自己開示）、どんなジャンルの映画が好きなんですか？（質問）
僕は今までそういったジャンルの映画を観たことないので、チャレンジしようと思うのですが（自己開示）、その胸糞映画？でオススメって何かありますか？（質問）
ワンポイントアドバイス
基本的には
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という形で会話を進めて行けば問題ないのですが、
自己開示が「出来ない・しにくい」ところもありますので、その場合は無理に自己開示を入れなくても特に問題ありません。
なぜなら、無理に自己開示をしまくっても、会話が不自然になってしまいまうからです。
ちなみに、この３ステップは営業のみならず、
普段の会話でも使える究極のマニュアルとなりますので、何度も繰り返し使っていただければと思います。
動画で学ぶ方はこちら
営業トークマニュアル②：ヒアリング
ヒアリングで使う営業トークマニュアルは下記の４ステップです。
ここでは「SPIN話法」というフレームワークを使っていきます。
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ではこの４ステップの具体例を一緒に見て行きましょう。
営業トークマニュアル
営業コンサルタント（オータニ）と保険の営業マン（男性）のやりとり
ちなみに、「コンスタントに」というと、どれくらいのペースになりますか？（具体的にする）
ちなみに、この目標っていつまでに達成されたいとお考えですか？（期限を設ける）
ではもしよろしければ、現状の「月間の契約数」はどれくらいか教えていただいても大丈夫でしょうか？（現状を質問する）
※「現状」と「理想」はどちらからヒアリングしてもOKです
では「週に２件の契約をコンスタントに取れるようになりたい」という目標を達成するための課題を強いて３つ挙げるとしたら何が挙げられますか？（問題質問）
- 嫌われるのが怖くて訴求出来ていない
- 見込顧客と会うことが出来ていない
- 顧客との会話が弾まない
ですかね？
（ここは時間をかけて出させましょう）
確かにこれらって、営業において非常に大切なことばかりですよね。
もしも、よろしければ〇〇さんの
| 現在の月に１件の契約から（現状）、週に２件の契約がコンスタントに取れる（理想） |
ようになるためのお手伝いをさせていただきたいのですが、5分ほどお時間ありますか？（プレゼン移行トーク）
ではもしも内容にご納得していただけましたら、この場でご決断していただく形でもよろしいでしょうか？（即決トーク）
ワンポイントアドバイス
このように見ると、ヒアリングってかなり難しいように感じるかと思うのですが、
あなたの営業で使えるところだけをピックアップして使ってもらえればと思います。
もちろん、
このマニュアルを全て使って、後で改良を加える形でも全く問題ありません。
もしも、ヒアリングの他のフレームワークについて知りたいという方は、「SPIN話法」をチェックしていただければと思います。
営業トークマニュアル③：プレゼンテーション
プレゼンテーションで使う営業トークマニュアルはprep法という下記の３ステップです。
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ではprep法の具体例を一緒に見て行きましょう。
営業トークマニュアル
ちなみに、「科学」に対してどのような印象を持っていますか？（質問をしてキャッチボール）
確かに僕も最初そのような感じていたので〇〇さんの気持ちはすごく分かります
しかし、そんな難しいと思われがちの科学をテーマにしているのにもそれなりの理由があるんです
それは、科学的に根拠のある営業スキルは、再現性が非常に高いからです（理由）
たとえば、〇〇さんは相手から何かを与えてもらおうとする時に、どのようなアクションを起こしますか？（具体例）
なぜなら、そうすることで返報性の原理が生じるからです（お返しの法則）
先に与えることで、相手から与えてもらえる可能性が非常に高くなるわけです
このように科学の力を営業に応用することで、こちらの欲しいアクションを、高確率で取ってもらうことができるようになるわけです
ワンポイントアドバイス
prep法のポイントは、結論（主張）を先に伝えるというものです。
前置きが長い営業マンがいますが、そのような話し方をしてしまうと顧客から嫌われてしまいます。
なぜなら、結論を追うために脳のエネルギーを多く消費してしまうからです。（認知負担）
僕たちは人の話を聞いている時、
常に「結局この人は何が言いたいのだろう？」というはてなマークを付けています。
だから
やたら前置きが長くて、結論がなかなか出てこない人の話を聞くのって辛いですよね？
校長先生の話のようなトークにならないように心がけましょう。
プレゼンテーションの具体的な解説はこちら
営業トークマニュアル④：クロージング
クロージングで使う営業トークマニュアルは下記の３ステップです。
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ではこの３ステップの具体例を一緒に見て行きましょう。
営業トークマニュアル
沈黙クロージング
もちろん、一括でなくても大丈夫ですよ（反論処理）
クレジットカードなどの枠があれば、それでお支払いしていただき、分割払いの申請は、後から個人でやっていただくという形になります
沈黙クロージング
約1,5万円ですね
毎月1,5万円でしたら、ご決断できそうでしょうか？
では、次回のコンサル日程はいつ頃がよろしいでしょうか？（承諾仮定クロージング）
ワンポイントアドバイス
クロージングの際は、必ず承諾仮定クロージングから始めるようにしてくださいね。
つまり、もう購入することが前提となっているクロージングをするのです。
すると、契約までスムーズに話を進めることが出来るようになります。
さらに、顧客から「検討します」という反論が来ることを恐れている人がいますが、その可能性は非常に低いです。
なぜなら、ヒアリングで行った即決トークの部分で
| 「もしも話を聞いてみて、ご納得していただけたら、この場でご決断していただけますか？」 |
というこちらの要求に「はい」という約束を取り付けたからです。（コミットメントと一貫性の原理）
だから、あとは「イエス」か「ノー」の答えを待つのみです。
コミットメントと一貫性の原理の詳しい解説はこちら
まとめ
本日は、
本日のまとめ
- アイスブレイクの営業トークマニュアル
- ヒアリングの営業トークマニュアル
- プレゼンテーションの営業トークマニュアル
- クロージングの営業トークマニュアル
というテーマでブログを執筆しました。
それぞれ解説なマニュアルになりますので、何度も実戦で使ってもらえればと思います。
オススメ記事
もしもその他の営業トークについて理解を深めたいという方は、こちらの記事も参考にしていただければと思います。
さらに、営業で使える心理学についても理解を深めたい方は、こちらの記事もすごくオススメになります。
僕は不定期で23:00~YouTubeでライブ配信をしているのですが、
そこで視聴者さんからいただいた質問を徹底解析して
営業トークのマニュアルを作りましたので、それらをここで公開させていただきます！