本日お伝えする営業トークのマニュアル
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目次
営業トークマニュアル①：アイスブレイク
アイスブレイクで使う営業トークマニュアルは下記の３ステップです。
| 自己開示 ↓ 質問 ↓ バックトラッキング |
ではこの３ステップの具体例を一緒に見て行きましょう。
営業トークマニュアル
僕も普段、映画観る方で特に邦画のホラー映画が好きなんですが（自己開示）、どんなジャンルの映画が好きなんですか？（質問）
僕は今までそういったジャンルの映画を観たことないので、チャレンジしようと思うのですが（自己開示）、その胸糞映画？でオススメって何かありますか？（質問）
ワンポイントアドバイス
基本的には
| 自己開示 ↓ 質問 ↓ バックトラッキング |
という形で会話を進めて行けば問題ないのですが、
自己開示が「出来ない・しにくい」ところもありますので、その場合は無理に自己開示を入れなくても特に問題ありません。
なぜなら、無理に自己開示をしまくっても、会話が不自然になってしまいまうからです。
ちなみに、この３ステップは営業のみならず、
普段の会話でも使える究極のマニュアルとなりますので何度も繰り返し使っていただければと思います。
営業トークマニュアル②：ヒアリング
ヒアリングで使う営業トークマニュアルは下記の３ステップです。
| 願望トーク ↓ 悩みトーク ↓ 解決トーク |
ではこの３ステップの具体例を一緒に見て行きましょう。
営業トークマニュアル
営業コンサルタント（オオタニ）と保険の営業マン（男性）のやりとり
ちなみに、「コンスタントに」というと、どれくらいのペースになりますか？（具体的にする）
ちなみに、この目標っていつまでに達成されたいとお考えですか？（期限を設ける）
では「週に２件の契約をコンスタントに取れるようになりたい」という目標を達成するための課題を強いて３つ挙げるとしたら何が挙げられますか？
- 嫌われるのが怖くて訴求出来ていない
- 見込顧客と会うことが出来ていない
- 顧客との会話が弾まない
ですかね？
それでしたら、この中で優先順位を付けるとしたら、どれが一番ですか？
| 自己開示 ↓ 質問 ↓ バックトラッキング |
という３ステップで会話が円滑になるんですけど、
これを全て話してしまうと時間がかかってしまうので、今日はバックトラッキング についてだけお話しますね（全てを話してしまうとお腹いっぱいになってしまうので、ちょ出し）
🕰５〜１０分後
普段、このような科学に基づく営業戦略についてお伝えさせてもらっているのですが、
もしもご興味持っていただけたのであれば、10分ほどでお話できるのですが、お時間ありますか？（プレゼン移行トーク）
ではもしも話を聴いてみて、ご納得いただけたら、この場でご決断していただく形でもよろしいでしょうか？（即決トーク）
では内容についてお話させてただきますね（プレゼン開始）
ワンポイントアドバイス
このように見ると、ヒアリングってかなり難しいように感じるかと思うのですが、
あなたの営業で使えるところだけピックアップして使ってもらえればと思います。
もちろん、
このマニュアルを全て使って、後で改良を加える形でも全く問題ありません。
もしもヒアリングの他のフレームワークについて知りたいという方は、
SPIN話法もオススメですので、チェックしてみるのもありですね。
営業トークマニュアル③：プレゼンテーション
プレゼンテーションで使う営業トークマニュアルはprep法という下記の３ステップです。
| 主張 ↓ 理由 ↓ 具体例 |
ではprep法の具体例を一緒に見て行きましょう。
営業トークマニュアル
ちなみに、「科学」に対してどのような印象を持っていますか？（質問をしてキャッチボール）
確かに僕も最初そのような感じていたので〇〇さんの気持ちはすごく分かります
しかし、そんな難しいと思われがちの科学をテーマにしているのにもそれなりの理由があるんです
それは、科学的に根拠のある営業スキルは、再現性が非常に高いからです（理由）
たとえば、〇〇さんは相手から何かを与えてもらおうとする時に、どのようなアクションを起こしますか？（具体例）
なぜなら、そうすることで返報性の原理が生じるからです（お返しの法則）
先に与えることで、相手から与えてもらえる可能性が非常に高くなるわけです
このように科学の力を営業に応用することで、こちらの欲しいアクションを、高確率で取ってもらうことができるようになるわけです
ワンポイントアドバイス
prep法のポイントは、結論（主張）を先に伝えるというものです。
前置きが長い営業マンがいますが、そのような話し方をしてしまうと顧客から嫌われてしまいます。
なぜなら、結論を追うために脳のエネルギーを多く消費してしまうからです。（認知負担）
僕たちは人の話を聞いている時、
常に「結局この人は何が言いたいのだろう？」というはてなマークを付けています。
だから
やたら前置きが長くて、結論がなかなか出てこない人の話を聞くのって辛いですよね？
校長先生の話のようなトークにならないように心がけましょう。
>>プレゼンテーションについてさらに理解を深めたい方はこちら
営業トークマニュアル④：クロージング
クロージングで使う営業トークマニュアルは下記の３ステップです。
| 承諾仮定クロージング ↓ 沈黙クロージング ↓ 反論処理 |
ではこの３ステップの具体例を一緒に見て行きましょう。
営業トークマニュアル
沈黙クロージング
もちろん、一括でなくても大丈夫ですよ（反論処理）
クレジットカードなどの枠があれば、それでお支払いしていただき、分割払いの申請は、後から個人でやっていただくという形になります
沈黙クロージング
約1,5万円ですね
毎月1,5万円でしたら、ご決断できそうでしょうか？
では次回のコンサル日程はいつ頃がよろしいでしょうか？（承諾仮定クロージング）
ワンポイントアドバイス
クロージングの際は、必ず承諾仮定クロージングから始めるようにしてくださいね。
つまり、もう購入することが前提となっているクロージングをするのです。
すると契約までスムーズに話を進めることが出来るようになります。
さらに、顧客から「検討します」という反論が来ることを恐れている人がいますが、その可能性は非常に低いです。
なぜなら、ヒアリングの解決トークの部分で
「もしも話を聞いてみて、ご納得していただけたら、この場でご決断していただけますか？」
というこちらの要求に「はい」という約束を取り付けたからです。（コミットメントと一貫性の原理）
だから、あとは「イエス」か「ノー」の答えを待つのみです。
営業トーク18選も参考にどうぞ
これで本日の内容は以上になりますが、
もしもさらに
営業トークについての理解を深めたいという方は、下記の記事も一緒に参考にしていただければと思います。
営業職に転職ご希望の方はこちら
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は絶対に登録しておいたほうが良いですね。
ぜひ営業を経験して、価値観を広げてもらえたらと思います。
僕は毎週月曜日の23:00~YouTubeでライブ配信をしているのですが、
そこで視聴者さんからいただいた質問を徹底解析して
営業トークのマニュアルを作りましたので、それらをここで公開させていただきます！