【営業トーク】営業マンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開

“お悩みくん”

何を?どの順番で?どのタイミングで?話せばいいのか分からない…

“オータニ”
こんな悩みを抱えていないでしょうか?

 

実際、営業には「この時には、このトークをしましょう!」というマニュアルが存在します。

しかし、売れない営業マンの多くは、すべきことを!すべき順番で!すべきタイミングに!できていないことがほとんど。

なので、ぜひ今回の記事を読んで、そのような悩みを解決するための営業トークのマニュアルをマスターしてもらえればと思います。

 

というわけで本日は

本日のテーマ

  • アイスブレイクのマニュアル
  • ヒアリングのマニュアル
  • プレゼンテーションのマニュアル
  • クロージングのマニュアル

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

営業トークマニュアル①:アイスブレイク

営業トーク マニュアル

アイスブレイクでは下記の営業トークマニュアルを使います。

  1. 自己開示
  2. 質問
  3. バックトラッキング 

では具体的にみていきましょう。

 

営業トークマニュアル

“オオタニ”
僕は休日、読書をすることが多いのですが(自己開示)、〇〇さんは休日って何をされているんですか?(質問)
お客さま
休日は、映画を観ていることが多いですね
“オオタニ”
映画を観られるんですね(バックトラッキング )

僕も普段、映画観る方で特に邦画のホラー映画が好きなんですが(自己開示)、どんなジャンルの映画が好きなんですか?(質問)

お客さま
私は胸糞むなくそ映画が好きですね
“オオタニ”
胸糞映画ですか?(バックトラッキング )胸糞映画ってどんなジャンルですか?(質問)
お客さま
終わり方が、なんとも言えなくて、なんかスッキリしないような映画のことです
“オオタニ”
スッキリしない映画なんですね(バックトラッキング )

僕は今までそういったジャンルの映画を観たことないので、チャレンジしようと思うのですが(自己開示)、その胸糞映画?でオススメって何かありますか?(質問)

お客さま
そうですね。「ミスト」なんていいんじゃないですかね?
“オオタニ”
ミストですね。(バックトラッキング )それはどんな映画なんですか?
お客さま
ミストはですね〜〜〜〜〜

 

ワンポイントアドバイス

基本的には、下記の形で会話を進めていく形でも大丈夫です。

  1. 自己開示
  2. 質問
  3. バックトラッキング 

しかし、自己開示が「出来ない・しにくい」ところもありますので、その場合は無理に自己開示を入れなくても特に問題ありません。

なぜなら、無理に自己開示をしても、会話が不自然になってしまいまうからです。

この3ステップは営業のみならず、普段の会話でも使える究極のマニュアルとなりますので、何度も繰り返し使っていただければと思います。

関連記事

【バックトラッキング】潜在意識に働きかける信頼獲得術

 

動画にしました

 

営業トークマニュアル②:ヒアリング

営業トーク マニュアル

ヒアリングではSPIN話法という営業トークマニュアルを使っていきます。

  1. 状況質問(situation)
  2. 問題質問(problem)
  3. 示唆質問(implication)
  4. 解決質問(need-payoff)

では具体的にみていきましょう。

関連記事

【SPIN話法】ヒアリング力を強化する最強のフレームワーク

 

営業トークマニュアル

営業コンサルタント(オータニ)と保険の営業マン(男性)のやりとり

状況質問
“オオタニ”
〇〇さんは、営業で達成されたい目標などは何かありますか?(理想の状態を質問する)
お客さま
そうですね。毎月コンスタントに契約が取れるようになりたいですね。
“オオタニ”
毎月コンスタントに契約が取れるようになりたいんですね。

ちなみに、「コンスタントに」というと、どれくらいのペースになりますか?(具体的にする)

お客さま
やっぱり週に2件は継続的に取りたいですよね
“オオタニ”
週に2件ですね。

ちなみに、この目標っていつまでに達成されたいとお考えですか?(期限を設ける)

お客さま
もちろん早ければ、早い方が良いです
“オオタニ”
それはそうですよね。

ではもしよろしければ、現状の「月間の契約数」はどれくらいか教えていただいても大丈夫でしょうか?(現状を質問する)

お客さま
実は〜毎月1件しか取れていなくて…

※「現状」と「理想」はどちらからヒアリングしてもOKです

 

問題質問
“オオタニ”
月に1件ですね。

では「週に2件の契約をコンスタントに取れるようになりたい」という目標を達成するための課題を強いて3つ挙げるとしたら何が挙げられますか?(問題質問)

お客さま
そうですね〜

  1. 嫌われるのが怖くて訴求出来ていない
  2. 見込顧客と会うことが出来ていない
  3. 顧客との会話が弾まない

ですかね?

(3つ出なくてもOK)

“オオタニ”
ありがとうございます。

確かにこれらって、営業において非常に大切なことばかりですよね。

お客さま
そうなんですよ…
示唆質問
“オオタニ”
ちなみに、これらの悩みって、このまま放置しておくとどうなりそうですか?(示唆質問)
お客さま
正直、ずっと月に1件の契約しか取れなさそうですね…
解決質問
“オオタニ”
そうですよね?

もしも、よろしければ〇〇さんの

現在の月に1件の契約から(現状)、週に2件の契約がコンスタントに取れる(理想)

ようになるためのお手伝いをさせていただきたいのですが、5分ほどお時間ありますか?(解決質問)

お客さま
はい。
“オオタニ”
ありがとうございます。

ではもしも内容にご納得していただけましたら、この場でご決断していただく形でもよろしいでしょうか?(即決トーク

お客さま
はい。

 

ワンポイントアドバイス

プレゼンテーションへ移行する前には、必ず即決トークをするようにしましょう。

なぜなら、即決トークによって、即決の確率を高めることができるからです。

もしも、その理由などについて知りたい方は、「こちら」を参考にしてもらえればと思います。

 

動画にしました

 

営業トークマニュアル③:プレゼンテーション

営業トーク マニュアル

プレゼンテーションでは、PREP(プレップ)法という営業トークマニュアルを使っていきます。

  1. 主張
  2. 理由
  3. 具体例

では具体的にみていきましょう。

関連記事

【PREP(プレップ)法】論理的な文章を書くフレームワーク

 

営業トークマニュアル

 

“オータニ”

主張

人からもらいたいと思うのであれば、まずは与えることから始めましょう。

理由

なぜなら、与えることで、返報性の原理が生じ、もらう側になることができるからです。

具体例

たとえば、バレンタインデーにチョコレートをもらったら、相手がたとえ好きな子ではなかったとしても、ホワイトデーにお返しをしなければならないと感じますよね?

このように、人は何かをもらうことで、お返しという義務を背負います。

主張

もちろん、与えたからといって、全てのお返しが返って来るわけではないですが、与えなければもらう側になることはできないので、どんどん与えるようにしましょう。

 

ワンポイントアドバイス

まずは、自分の結論から伝えるようにしましょう。

なぜなら、結論から先に言わないと、顧客の脳にストレスを与えてしまうからです。

 

われわれは、「この人の主張はなんだろう?」とはてなマークを付けて話を聞いています。

だから、やたら前置きが長くて、結論がなかなか出てこない人の話を聞くの苦痛なのです。

たとえば、校長先生の話ってものすごく苦痛でしたよね?

 

動画にしました

 

営業トークマニュアル④:クロージング

営業トーク マニュアル

クロージングでは下記の営業トークマニュアルを使います。

  1. 承諾仮定クロージング
  2. 沈黙クロージング
  3. 反論処理

では具体的にみていきましょう。

関連記事

営業で使えるクロージングの流れを徹底解説【→トーク例アリ】

 

営業トークマニュアル

“オオタニ”
これで弊社の商品内容の話は以上になりますが、ご予算の方はいかがでしょうか?(承諾仮定クロージング)
お客さま
そうですね・・・

沈黙クロージング

お客さま
質問良いですか?
“オオタニ”
はい、もちろんです
お客さま
ちなみに、これって一括じゃないとダメでしょうか?(反論)
“オオタニ”
ありがとうございます

もちろん、一括でなくても大丈夫ですよ(反論処理)

クレジットカードなどの枠があれば、それでお支払いしていただき、分割払いの申請は、後から個人でやっていただくという形になります

お客さま
なるほど〜
“オオタニ”
はい

沈黙クロージング

お客さま
これって分割で支払うとしたら、毎月どれくらいのお金を支払う形になるのでしょうか?(反論)
“オオタニ”
ちょっと調べてしましょうか?(反論処理)
お客さま
お願いします
“オオタニ”
カタカタカタカタ〜(パソコンで分割払いの金額を調べる)

約1,5万円ですね

毎月1,5万円でしたら、ご決断できそうでしょうか?

お客さま
それでしたら、大丈夫です!
“オオタニ”
ありがとうございます!

では、次回のコンサル日程はいつ頃がよろしいでしょうか?(承諾仮定クロージング)

お客さま
明後日の15:00~ってどうですか?
“オオタニ”
大丈夫ですよ
お客さま
ありがとうございます!ちょっと緊張しますが楽しみです
“オオタニ”
僕もです!ではこちらの契約書に必要事項を記入していただけますか?

 

ワンポイントアドバイス

クロージングの際は、必ず承諾仮定クロージングから始めるようにしましょう。

つまり、もう購入することが前提となっているクロージングをするのです。

なぜなら、契約までスムーズに話を進めることが出来るようになるからです。

 

さらに、顧客から「検討します」という反論が来ることを恐れている人がいますが、その可能性は非常に低いと言えるでしょう。

なぜなら、ヒアリングで行った即決トークの部分で

「もしも話を聞いてみて、ご納得していただけたら、この場でご決断していただけますか?」という質問をして、約束を取り付けてあるからです。

つまり、「買う・買わない」の決断をしなければならない状況になっているので、「検討します」を封じ込めることができているわけです。

 

動画にしました

 

おすすめ図書:営業

 

まとめ:営業トークマニュアル

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ

  • アイスブレイクのマニュアル
  • ヒアリングのマニュアル
  • プレゼンテーションのマニュアル
  • クロージングのマニュアル

というテーマでブログを執筆しました。

 

営業トークのマニュアルを理解しておくことで、スムーズに営業することができるようになります。

なぜなら、いうべきこと!いうべき順番で!いうべきタイミングに!言えるようになるからです。

もしも、まだ使っていなかった営業トークマニュアルがあれば、ぜひ積極的に使っていきましょう。

 

もしも、さらに詳しい営業トークについて学びたいという方は、下記の記事を参考にしていただければと思います。

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