【営業トーク】営業マンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開

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“オオタニ”

僕は不定期で23:00~YouTubeでライブ配信をしているのですが、

そこで視聴者さんからいただいた質問を徹底解析して

営業トークのマニュアルを作りましたので、それらをここで公開させていただきます!

YouTubeライブの詳細はこちら

 

というわけで本日は

本日のテーマ

  • アイスブレイクの営業トークマニュアル
  • ヒアリングの営業トークマニュアル
  • プレゼンテーションの営業トークマニュアル
  • クロージングの営業トークマニュアル

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

営業トークマニュアル①:アイスブレイク

営業トーク マニュアル

アイスブレイクで使う営業トークマニュアルは下記の3ステップです。

  1. 自己開示
  2. 質問
  3. バックトラッキング 

ではこの3ステップの具体例を一緒に見て行きましょう。

 

営業トークマニュアル

アイスブレイクの例
“オオタニ”
僕は休日、読書をすることが多いのですが(自己開示)、〇〇さんは休日って何をされているんですか?(質問)
お客さま
休日は、映画を観ていることが多いですね
“オオタニ”
映画を観られるんですね(バックトラッキング )

僕も普段、映画観る方で特に邦画のホラー映画が好きなんですが(自己開示)、どんなジャンルの映画が好きなんですか?(質問)

お客さま
私は胸糞むなくそ映画が好きですね
“オオタニ”
胸糞映画ですか?(バックトラッキング )胸糞映画ってどんなジャンルですか?(質問)
お客さま
終わり方が、なんとも言えなくて、なんかスッキリしないような映画のことです
“オオタニ”
スッキリしない映画なんですね(バックトラッキング )

僕は今までそういったジャンルの映画を観たことないので、チャレンジしようと思うのですが(自己開示)、その胸糞映画?でオススメって何かありますか?(質問)

お客さま
そうですね。「ミスト」なんていいんじゃないですかね?
“オオタニ”
ミストですね。(バックトラッキング )それはどんな映画なんですか?
お客さま
ミストはですね〜〜〜〜〜

 

ワンポイントアドバイス

基本的には

  1. 自己開示
  2. 質問
  3. バックトラッキング 

という形で会話を進めて行けば問題ないのですが、

自己開示が「出来ない・しにくい」ところもありますので、その場合は無理に自己開示を入れなくても特に問題ありません。

なぜなら、無理に自己開示をしまくっても、会話が不自然になってしまいまうからです。

 

ちなみに、この3ステップは営業のみならず、

普段の会話でも使える究極のマニュアルとなりますので、何度も繰り返し使っていただければと思います。

 

動画で学ぶ方はこちら

 

営業トークマニュアル②:ヒアリング

営業トーク マニュアル

ヒアリングで使う営業トークマニュアルは下記の4ステップです。

ここでは「SPIN話法」というフレームワークを使っていきます。

  1. 状況質問(situation)
  2. 問題質問(problem)
  3. 示唆質問(implication)
  4. 解決質問(need-payoff)

ではこの4ステップの具体例を一緒に見て行きましょう。

SPIN話法の具体的な解説はこちら

 

営業トークマニュアル

 

営業コンサルタント(オータニ)と保険の営業マン(男性)のやりとり

状況質問
“オオタニ”
〇〇さんは、営業で達成されたい目標などは何かありますか?(理想の状態を質問する)
お客さま
そうですね。毎月コンスタントに契約が取れるようになりたいですね。
“オオタニ”
毎月コンスタントに契約が取れるようになりたいんですね。

ちなみに、「コンスタントに」というと、どれくらいのペースになりますか?(具体的にする)

お客さま
やっぱり週に2件は継続的に取りたいですよね
“オオタニ”
週に2件ですね。

ちなみに、この目標っていつまでに達成されたいとお考えですか?(期限を設ける)

お客さま
もちろん早ければ、早い方が良いです
“オオタニ”
それはそうですよね。

ではもしよろしければ、現状の「月間の契約数」はどれくらいか教えていただいても大丈夫でしょうか?(現状を質問する)

お客さま
実は〜毎月1件しか取れていなくて…

※「現状」と「理想」はどちらからヒアリングしてもOKです

 

問題質問
“オオタニ”
月に1件ですね。

では「週に2件の契約をコンスタントに取れるようになりたい」という目標を達成するための課題を強いて3つ挙げるとしたら何が挙げられますか?(問題質問)

お客さま
そうですね〜

  1. 嫌われるのが怖くて訴求出来ていない
  2. 見込顧客と会うことが出来ていない
  3. 顧客との会話が弾まない

ですかね?

(ここは時間をかけて出させましょう)

“オオタニ”
ありがとうございます。

確かにこれらって、営業において非常に大切なことばかりですよね。

お客さま
そうなんですよ…
示唆質問
“オオタニ”
ちなみに、これらの悩みって、このまま放置しておくとどうなりですか?(示唆質問)
お客さま
正直、ずっと月に1件の契約しか取れなさそうですね…
“オオタニ”
そうですよね?

もしも、よろしければ〇〇さんの

現在の月に1件の契約から(現状)、週に2件の契約がコンスタントに取れる(理想)

ようになるためのお手伝いをさせていただきたいのですが、5分ほどお時間ありますか?(プレゼン移行トーク)

お客さま
はい。
“オオタニ”
ありがとうございます。

ではもしも内容にご納得していただけましたら、この場でご決断していただく形でもよろしいでしょうか?(即決トーク

お客さま
はい。

 

ワンポイントアドバイス

このように見ると、ヒアリングってかなり難しいように感じるかと思うのですが、

あなたの営業で使えるところだけをピックアップして使ってもらえればと思います。

 

もちろん、

このマニュアルを全て使って、後で改良を加える形でも全く問題ありません。

もしも、ヒアリングの他のフレームワークについて知りたいという方は、「SPIN話法」をチェックしていただければと思います。

SPIN話法の具体的な解説はこちら

 

営業トークマニュアル③:プレゼンテーション

営業トーク マニュアル

プレゼンテーションで使う営業トークマニュアルはprep法という下記の3ステップです。

  1. 主張
  2. 理由
  3. 具体例

ではprep法の具体例を一緒に見て行きましょう。

prep法の具体的な解説はこちら

 

営業トークマニュアル

prep法
“オオタニ”
ではまず結論からお伝えすると、弊社の商品は「科学の力を使った営業術」をテーマにした個別コンサルティングになります(主張)

ちなみに、「科学」に対してどのような印象を持っていますか?(質問をしてキャッチボール)

お客さま
そうですね。けっこう難しいイメージがあります
“オオタニ”
難しいイメージですね。

確かに僕も最初そのような感じていたので〇〇さんの気持ちはすごく分かります

しかし、そんな難しいと思われがちの科学をテーマにしているのにもそれなりの理由があるんです

それは、科学的に根拠のある営業スキルは、再現性が非常に高いからです(理由)

たとえば、〇〇さんは相手から何かを与えてもらおうとする時に、どのようなアクションを起こしますか?(具体例)

お客さま
そうですね。先に何かを与えますかね?
“オオタニ”
そうですよね?

なぜなら、そうすることで返報性の原理が生じるからです(お返しの法則)

先に与えることで、相手から与えてもらえる可能性が非常に高くなるわけです

このように科学の力を営業に応用することで、こちらの欲しいアクションを、高確率で取ってもらうことができるようになるわけです

 

ワンポイントアドバイス

prep法のポイントは、結論(主張)を先に伝えるというものです。

前置きが長い営業マンがいますが、そのような話し方をしてしまうと顧客から嫌われてしまいます。

なぜなら、結論を追うために脳のエネルギーを多く消費してしまうからです。(認知負担)

 

僕たちは人の話を聞いている時、

常に「結局この人は何が言いたいのだろう?」というはてなマークを付けています。

だから

やたら前置きが長くて、結論がなかなか出てこない人の話を聞くのって辛いですよね?

校長先生の話のようなトークにならないように心がけましょう。

プレゼンテーションの具体的な解説はこちら

 

営業トークマニュアル④:クロージング

営業トーク マニュアル

クロージングで使う営業トークマニュアルは下記の3ステップです。

  1. 承諾仮定クロージング
  2. 沈黙クロージング
  3. 反論処理

ではこの3ステップの具体例を一緒に見て行きましょう。

クロージングの3ステップの具体的な解説はこちら

 

営業トークマニュアル

クロージングの例
“オオタニ”
これで弊社の商品内容の話は以上になりますが、ご予算の方はいかがでしょうか?(承諾仮定クロージング)
お客さま
そうですね・・・

沈黙クロージング

お客さま
質問良いですか?
“オオタニ”
はい、もちろんです
お客さま
ちなみに、これって一括じゃないとダメでしょうか?(反論)
“オオタニ”
ありがとうございます

もちろん、一括でなくても大丈夫ですよ(反論処理)

クレジットカードなどの枠があれば、それでお支払いしていただき、分割払いの申請は、後から個人でやっていただくという形になります

お客さま
なるほど〜
“オオタニ”
はい

沈黙クロージング

お客さま
これって分割で支払うとしたら、毎月どれくらいのお金を支払う形になるのでしょうか?(反論)
“オオタニ”
ちょっと調べてしましょうか?(反論処理)
お客さま
お願いします
“オオタニ”
カタカタカタカタ〜(パソコンで分割払いの金額を調べる)

約1,5万円ですね

毎月1,5万円でしたら、ご決断できそうでしょうか?

お客さま
それでしたら、大丈夫です!
“オオタニ”
ありがとうございます!

では、次回のコンサル日程はいつ頃がよろしいでしょうか?(承諾仮定クロージング)

お客さま
明後日の15:00~ってどうですか?
“オオタニ”
大丈夫ですよ
お客さま
ありがとうございます!ちょっと緊張しますが楽しみです
“オオタニ”
僕もです!ではこちらの契約書に必要事項を記入していただけますか?

 

ワンポイントアドバイス

クロージングの際は、必ず承諾仮定クロージングから始めるようにしてくださいね。

つまり、もう購入することが前提となっているクロージングをするのです。

すると、契約までスムーズに話を進めることが出来るようになります。

 

さらに、顧客から「検討します」という反論が来ることを恐れている人がいますが、その可能性は非常に低いです。

なぜなら、ヒアリングで行った即決トークの部分で

「もしも話を聞いてみて、ご納得していただけたら、この場でご決断していただけますか?」

というこちらの要求に「はい」という約束を取り付けたからです。(コミットメントと一貫性の原理)

だから、あとは「イエス」か「ノー」の答えを待つのみです。

コミットメントと一貫性の原理の詳しい解説はこちら

 

まとめ

本日は、

本日のまとめ

  • アイスブレイクの営業トークマニュアル
  • ヒアリングの営業トークマニュアル
  • プレゼンテーションの営業トークマニュアル
  • クロージングの営業トークマニュアル

というテーマでブログを執筆しました。

それぞれ解説なマニュアルになりますので、何度も実戦で使ってもらえればと思います。

 

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