営業マンの悩みを徹底解析した営業トークマニュアルを公開

お悩みさん

何を?どの順番で?どのタイミングで?話せばいいのか分からない…

オータニ

こんな悩みを抱えていないでしょうか?

結論、営業には「この時には、このトークをしましょう!」というマニュアルが存在します。

しかし、売れない営業マンの多くは、すべきことを!すべき順番で!すべきタイミングに!できていないことがほとんど。

なので、ぜひ今回の記事を読んで、そのような悩みを解決するための営業トークのマニュアルをマスターしてもらえればと思います。

というわけで本日は

本日のテーマ
  1. アイスブレイクのマニュアル
  2. ヒアリングのマニュアル
  3. プレゼンテーションのマニュアル
  4. クロージングのマニュアル

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

営業トークマニュアル1:アイスブレイク

営業トーク マニュアル
  1. 自己開示
  2. 質問
  3. バックトラッキング 

これを無限ループ話法といいます

営業トークマニュアル

具体例
オータニ

僕は休日、読書をすることが多いのですが(自己開示)、〇〇さんは休日は、何をされているんですか?(質問)

花子さん

休日は、映画を観ていることが多いですね

オータニ

映画を観られるんですね(バックトラッキング )
僕も普段、映画観る方で特に邦画のホラー映画が好きなんですが(自己開示)、どんなジャンルの映画が好きなんですか?(質問)

花子さん

私は胸糞むなくそ映画が好きですね

オータニ

胸糞映画ですか?(バックトラッキング )胸糞映画ってどんなジャンルですか?(質問)

花子さん

終わり方が、なんとも言えなくて、なんかスッキリしないような映画のことです

オータニ

スッキリしない映画なんですね(バックトラッキング )
僕は今までそういったジャンルの映画を観たことないので、チャレンジしようと思うのですが(自己開示)、その胸糞映画?でオススメって何かありますか?(質問)

ワンポイントアドバイス

自己開示が「出来ない・しにくい」ところでは、無理に自己開示を入れなくてもOKです。

なぜなら、無理に自己開示をしても、会話が不自然になってしまいまうからです。

とにかく大切なのは「質問」なので、これを中心に自己開示やバックトラッキングを行うようにしましょう。

  • 無限ループ話法の詳細はこちら

バックトラッキングとは|好意を高める傾聴スキルを徹底解説

営業トークマニュアル2:ヒアリング

ヒアリングでは、SPIN話法という営業トークマニュアルを使っていきます。

営業トーク マニュアル
  1. 状況質問(situation)
  2. 問題質問(problem)
  3. 示唆質問(implication)
  4. 解決質問(need-payoff)

営業トークマニュアル

オータニ

では、営業コンサルタントであるオータニが、保険の営業マンである田中さんにサービスを販売しているところを具体例として紹介します!

1ステップ:状況質問

状況質問
オータニ

田中さんは、営業で達成されたい目標などは何かありますか?
(理想の状態を質問する)

田中さん

そうですね。毎月コンスタントに契約が取れるようになりたいですね。

オータニ

毎月コンスタントに契約が取れるようになりたいんですね。
ちなみに、「コンスタントに」というと、どれくらいのペースになりますか?(具体的にする)

田中さん

やっぱり週に2件は継続的に取りたいですよね

オータニ

週に2件ですね。
ちなみに、この目標っていつまでに達成されたいとお考えですか?
(期限を設ける)

田中さん

もちろん早ければ、早い方が良いです

オータニ

それはそうですよね。
ではもしよろしければ、現状の「月間の契約数」はどれくらいか教えていただいても大丈夫でしょうか?
(現状を質問する)

田中さん

実は〜毎月1件しか取れていなくて…

「現状」と「理想」はどちらからヒアリングしてもOKです

ステップ2:問題質問

問題質問
オータニ

月に1件ですね。
では「週に2件の契約をコンスタントに取れるようになりたい」という目標を達成するための課題を強いて3つ挙げるとしたら何が挙げられますか?(問題質問)

田中さん

そうですね〜
1:嫌われるのが怖くて訴求出来ていない
2:見込顧客と会うことが出来ていない
3:顧客との会話が弾まない
ですかね?

オータニ

ありがとうございます。
確かにこれらって、営業において非常に大切なことばかりですよね。

田中さん

そうなんですよ…

※課題については無理に3つ出させる必要はありません。ただ、会話を深掘りしていけば、課題はどんどん出てきますので、質問を心がけるようにしましょう

ステップ3:示唆質問

示唆質問
オータニ

ちなみに、これらの悩みって、このまま放置しておくとどうなりそうですか?(示唆質問)

田中さん

正直、ずっと月に1件の契約しか取れなさそうですね…

ステップ4:解決質問

解決質問
オータニ

そうですよね?
もしも、よろしければ田中さんの現在の月に1件の契約から(現状)、週に2件の契約がコンスタントに取れる(理想)ようになるためのお手伝いをさせていただきたいのですが、5分ほどお時間ありますか?(解決質問)

田中さん

はい

オータニ

ありがとうございます。
ではもしも内容にご納得していただけましたら、この場でご決断していただく形でもよろしいでしょうか?(即決トーク

田中さん

はい

ワンポイントアドバイス

プレゼンテーションへ移行する前には、必ず即決トークをするようにしましょう。

なぜなら、即決トークによって、即決の確率を高めることができるからです。

もしも、その理由などについて知りたい方は、「こちら」を参考にしてもらえればと思います。

  • SPIN話法の詳細はこちら

SPIN話法(スピン話法)とは|ヒアリングを攻略する最強のフレームワーク

営業トークマニュアル3:プレゼンテーション

プレゼンテーションでは、PREP(プレップ)法という営業トークマニュアルを使っていきます。

営業トーク マニュアル
  1. 主張
  2. 理由
  3. 具体例
  4. 主張

営業トークマニュアル

オータニ

“記憶力”についてのトークを展開していきます

主張

記憶したいのであれば、アウトプットをしましょう。

理由

なぜなら、脳はアウトプットした情報を記憶に強化するようにできているからです。

具体例

たとえば、「水金地火木土天海冥」って何度も口に出して覚えませんでしたか?

そのおかげで、大人になった今でもスラスラ言えますよね?

主張

このように、我々の脳はアウトプットした情報が記憶に強化されるようになっています。

なので、覚えたい情報があれば、たくさんアウトプットしましょう。

ワンポイントアドバイス

まずは、自分の結論から伝えるようにしましょう。

なぜなら、結論から先に言わないと、顧客の脳にストレスを与えてしまうからです。

我々は、「この人の主張はなんだろう?」とはてなマークを付けて話を聞いています。

だから、やたら前置きが長くて、結論がなかなか出てこない人の話を聞くの苦痛なのです。

たとえば、校長先生の話ってものすごく苦痛でしたよね?

  • プレゼンテーションの8つのコツはこちら

プレゼンテーションのコツ8選|即決の契約に導くプレゼン術

  • 提案書の作り方についてはこちら

提案書の書き方・テンプレートなどを紹介

営業トークマニュアル4:クロージング

クロージングでは下記の営業トークマニュアルを使います。

営業トーク マニュアル
  1. 承諾仮定クロージング
  2. 沈黙クロージング
  3. 反論処理

>>クロージングの3ステップの詳細はこちら

営業トークマニュアル

具体例

~プレゼンテーション終了後~

オータニ

では、以上で商品説明は終わりになりますが、ご予算の方はいかがでしょうか?(承諾仮定クロージング)

花子さん

そうですねぇ〜

オータニ

(沈黙クロージング)

花子さん

1つ質問しても良いですか?

オータニ

はい、もちろんです

花子さん

実は、お金に余裕が無いのですが、これって分割払いでも出来ますか?(反論)

オータニ

もちろん、できますよ
現金一括では厳しいということでしょうか?(反論処理スタート)

花子さん

そうなんですよね

オータニ

それでしたら、クレジットカードなどはお持ちではないですか?

花子さん

はい、持ってます

オータニ

もしも、クレジットカードの枠があるようでしたら、そちらの方でお支払いしていただき、分割に関してはカード会社の方に申請していただくという形になります

花子さん

ありがとうございます

オータニ

(沈黙クロージング)

花子さん

ちなみに、分割にするってなったら、毎月どれくらいの支払いになるか分かりますか?(反論)

オータニ

ざっくりでよろしければ、計算できますがいかがいたしますか?(反論処理スタート)

花子さん

計算してもらっても大丈夫ですか?

オータニ

かしこまりました!
カタカタカタカタ〜〜(パソコンで調べ中)
お調べしたところ、だいたい毎月1,5万円になります
毎月この価格でしたら、お支払いできそうですか?

花子さん

それだったら、大丈夫です!

オータニ

では商品はいつ頃お届けいたしましょうか?

ワンポイントアドバイス

クロージングの際は、必ず承諾仮定クロージングから始めるようにしましょう。

なぜなら、契約までスムーズに話を進めることが出来るようになるからです。

即決トークの意味

さらに、顧客から「検討します」という反論が来ることを恐れている人がいますが、その可能性は非常に低いと言えるでしょう。

なぜなら、ヒアリングで行った即決トークの部分で「もしも話を聞いてみて、ご納得していただけたら、この場でご決断していただけますか?」という質問をして、約束を取り付けてあるからです。

つまり、「買う・買わない」の決断をしなければならない状況になっているので、「検討します」を封じ込めることができているわけです。

  • クロージングの9つのコツについてはこちら

営業の契約率を高める9つのクロージングテクニック

まとめ:営業トークマニュアル

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ
  1. アイスブレイクのマニュアル
  2. ヒアリングのマニュアル
  3. プレゼンテーションのマニュアル
  4. クロージングのマニュアル

というテーマでブログを執筆しました。

営業トークのマニュアルを理解しておくことで、スムーズに営業することができるようになります。

なぜなら、いうべきこと!いうべき順番で!いうべきタイミングに!言えるようになるからです。

もしも、まだ使っていなかった営業トークマニュアルがあれば、ぜひ積極的に使っていきましょう。