営業で使えるクロージングの流れを徹底解説【→トーク例アリ】

クロージングの流れがイマイチつかめない…
具体的なクロージングトークについて知りたい…

こんな悩みを抱えていないでしょうか?

クロージングの流れを理解することは非常に大切なことです。

なぜなら、流れが理解できていないと、不安な状態で営業をすることになってしまうからです。

たとえば、「行き先も伝えられていない旅行」ってものすごく不安になりませんか?

これは、営業でも全く一緒で、クロージングのしっかり流れを理解しておくことは、自信満々に営業することができるようになるのです。

というわけで本日は、

本日のテーマ
  1. クロージングとは
  2. クロージングの3ステップ

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

\\クロージングの心理技術21//

クロージングとは

クロージングとは、「いかがですか?」という最後の営業プロセスです。

つまり、「営業のフィナーレ」という言い方もできるでしょう。

営業プロセスを理解する

では、クロージングまでの流れをみていきましょう。

営業プロセス
  1. アイスブレイク 
  2. ヒアリング
  3. プレゼンテーション
  4. クロージング

もしも、クロージングまでのプロセスについて詳しく知りたい方は、『トップ営業マンが使う売れる営業(セールス)トーク20選』を参考にしてください。

トップ営業マンが使う売れる営業(セールス)トーク20選

クロージングはなぜ大切なのか

結論、多くの顧客は購入決断に迷うからです。

あなたの販売している商品が高単価であればあるほど、購入決断に迷いします。

購入=痛み

ある研究によると、「お金を支払うこと」と「身体的な痛み」は脳の同じ部位を共有しているということが分かっています。

つまり、「商品を購入すること」は、「痛みを伴う行為」なのです。

だから、営業マンがその痛みを和らげ、背中を押してあげる必要があるわけです。

たとえるなら、注射を怖がる子供に、勇気を出してもらう作業と言えるでしょう。

クロージングが「痛み」を和らげる

では、その痛みを和らげるためにはどうすればいいのでしょうか?

結論、クロージング力を高めることです!

もしも、8つのクロージングテクニックについて詳しく知りたい方は、『営業の契約率を高める8つのクロージングテクニック』を参考にしてください。

営業の契約率を高める9つのクロージングテクニック

クロージングの3ステップ

ではここからは、「クロージングの流れ」と「具体的なクロージングトーク」について解説していこうと思います。

クロージングの3ステップ
  1. 承諾過程クロージング
  2. 沈黙クロージング
  3. 反論処理

では、一つひとつ確認していきましょう

クロージングの流れ1.承諾仮定クロージング

承諾仮定クロージング

すでに購入することが前提となっているクロージング

会話例

具体例1

プレゼンテーション終了後

では、以上で商品説明は終わりになりますが、ご予算の方はいかがでしょうか?

具体例2

プレゼンテーション終了後

では以上で商品説明は終わりになりますが、いつ頃お届けいたしましょうか?

具体例3

プレゼンテーション終了後

では、以上で商品説明は終わりになりますが、AプランとBプランでしたら、どちらがよろしいでしょうか?

ポイント

プレゼンテーション前には、必ず「即決トーク」に同意させるようにしましょう。

即決トーク

もしも、本日話を聞いてみて、ご納得していただけたら、その場でスタートしていただく形でもよろしいでしょうか?

即決トークのメリット

結論、即決の契約率を高めることができるからです。

なぜなら、人は約束をしたら、それを貫きとおそうとする性質があるからです。

これを、「コミットメントと一貫性の原理」といいます。

だから、即決トークに同意して商品説明を聞いた場合、

「さっきその場で決断するって約束しちゃったし…」という形で即決の契約を獲得できる可能性が高まるのです。

家に持ち帰らせるな!

なぜなら、家に持ち帰ってしまったら、顧客の購入モチベーションが下がってしまうからです。

たとえば、映画を鑑賞した時、感動しているのはどちらの場合でしょうか?

2つのパターン
  • 映画を観た直後ですか?
  • 家に帰った後ですか?

明らかに前者ですよね?

だから、即決トークに同意させ、その場で決断させるようにしましょう。

クロージングの流れ2.沈黙クロージング

沈黙クロージング

何も話さず、沈黙し続けるクロージング

会話例

先ほどの承諾仮定クロージングと一緒に説明します

具体例

プレゼンテーション終了後

では、以上で商品説明は終わりになりますが、ご予算の方はいかがでしょうか?

そうですねぇ〜

(沈黙クロージング)

ポイント

沈黙クロージングのポイントは、沈黙を恐れないことです。

売れない営業マンは、沈黙を恐るあまり、ベラベラ話をしてしまうことがあります。

しかし、このようにベラベラ話をしてしまうと、営業マンの「権威性」が落ちてしまい、焦っているように見えてしまいます。

顧客の思考を邪魔するな!

権威性も落ちてしまうのですが、顧客の中には「どうしようかなぁ…」と本気で考えている人もいます。

たとえば、支払いについて考えていたり。

そんな時に、横槍よこやりをいれるように、ベラベラ話をしてしまうと疎惜しい思われてしまいます。

なので、顧客が黙っている時は、こちらも沈黙を決め込むようにしましょう。

沈黙は武器だと認める

だから、まずは「沈黙することはクロージングであり、1つのテクニックだ!」ということを認めることから始めましょう。

実際、オータニも沈黙クロージングを知ってから、安心して沈黙することができるようになったので。

なので、まとめると「沈黙=気まずい」ではなく、「沈黙=戦略」ということを意識して行きましょう。

動画にしました

クロージングの流れ3.反論処理

反論処理

買わない理由を処理するテクニック

顧客は、様々な反論をして、購入する痛みから逃れようとします。

たとえば
  • お金がなくて・・・
  • 他社と比較していまして・・・
  • 勇気が出なくて・・・

反論処理では、これら反論を顧客を傷つけることなく処理していきます。

会話例

先ほどの、承諾仮定クロージング・沈黙クロージングと一緒に説明します

具体例

プレゼンテーション終了後

では、以上で商品説明は終わりになりますが、ご予算の方はいかがでしょうか?

そうですねぇ〜

(沈黙クロージング)

1つ質問しても良いですか?

はい、もちろんです

実は、お金に余裕が無いのですが、これって分割払いでも出来ますか?(反論)

もちろん、できますよ
現金一括では厳しいということでしょうか?(反論処理スタート)

そうなんですよね

それでしたら、クレジットカードなどはお持ちではないですか?

はい、持ってます

もしも、クレジットカードの枠があるようでしたら、そちらの方でお支払いしていただき、分割に関してはカード会社の方に申請していただくという形になります

ありがとうございます

(沈黙クロージング)

ちなみに、分割にするってなったら、毎月どれくらいの支払いになるか分かりますか?(反論)

ざっくりでよろしければ、計算できますがいかがいたしますか?(反論処理スタート)

計算してもらっても大丈夫ですか?

かしこまりました!
カタカタカタカタ〜〜(パソコンで調べ中)
お調べしたところ、だいたい毎月1,5万円になります
毎月この価格でしたら、お支払いできそうですか?

それだったら、大丈夫です!

では商品はいつ頃お届けいたしましょうか?

ポイント

反論処理のポイントは、沈黙クロージングと織り交ぜて使うことです。

具体例にもありました通り、基本的には下記の繰り返しになります。

  1. 顧客の反論を処理①
  2. 反論を処理
  3. 沈黙クロージング
  4. 顧客からの反論②

特に難しいことではありませんが、しっかり意識するようにしましょう。

もしも、反論処理の具体的なコツについて詳しく知りたい方は、『イエスバット話法は時代遅れ!?7つの応酬話法を解説』を参考にしてください。

イエスバット話法は時代遅れ!?7つの応酬話法を解説

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まとめ:営業クロージングの流れ

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ
  1. クロージングとは
  2. クロージングの3ステップ

というテーマでブログを執筆しました。

クロージングの流れや具体的なトークを理解することは、営業全体の自信につながります。

なので、本日の記事を何度も繰り返し読んで、しっかり実践していくようにしましょう。

もしも、その他のクロージングテクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえらばと思います。

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