営業で使えるクロージングトークの流れを徹底解説

具体的なクロージングトークについて知りたい…

こんな悩みを抱えていないでしょうか？

クロージングの流れを理解することは非常に大切なことです。

なぜなら、流れが理解できていないと、不安な状態で営業をすることになってしまうからです。

たとえば、「行き先も伝えられていない旅行」ってものすごく不安になりませんか？

これは、営業でも全く一緒で、クロージングのしっかり流れを理解しておくことは、自信満々に営業することができるようになるのです。

というわけで本日は、

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

クロージングトーク

つまり、「営業のフィナーレ」という言い方もできるでしょう。

営業プロセスを理解する

では、クロージングまでの流れをみていきましょう。

• 営業プロセスの詳細はこちら
  トップ営業マンが使う売れる営業トークスクリプト２０選

疑問：クロージングはなぜ大切なのか

結論、顧客のほとんどは、購入決断に迷うからです。

あなたの販売している商品が高単価であればあるほど、購入決断に迷いします。

購入＝痛み

ある研究によると、「お金を支払うこと」と「身体的な痛み」は脳の同じ部位を共有しているということが分かっています。

つまり、「商品を購入すること」は、「痛みを伴う行為」なのです。

だから、営業マンがその痛みを和らげ、背中を押してあげる必要があるわけです。

たとえるなら、注射を怖がる子供に、「痛くないよぉ〜」という作業と言えるでしょう。

クロージングが「痛み」を和らげる

では、その痛みを和らげるためにはどうすればいいのでしょうか？

結論、クロージングのテクニックをマスターしましょう！

つまり、クロージングによって、お客さまに安心感を感じさせ、結果として購入決断へと繋げていくのです。

クロージングの３ステップ

ではここからは、「クロージングの流れ」と「具体的なクロージングトーク」について解説していこうと思います。

クロージングトークの流れ１：承諾仮定クロージング

会話例

具体例１

~プレゼンテーション終了後~

では、以上で商品説明は終わりになりますが、ご予算の方はいかがでしょうか？

具体例２

~プレゼンテーション終了後~

では、以上で商品説明は終わりになりますが、いつ頃お届けいたしましょうか？

具体例３

~プレゼンテーション終了後~

では、以上で商品説明は終わりになりますが、AプランとBプランでしたら、どちらがよろしいでしょうか？

ポイント

プレゼンテーション前には、必ず「即決トーク」に同意させるようにしましょう。

即決トークのメリット

結論、即決の契約率を高めることができます。

なぜなら、人は約束をしたら、それを貫きとおそうとする性質があるからです。

※これを、「コミットメントと一貫性の原理」といいます

だから、即決トークに同意して商品説明を聞いた場合、「さっきその場で決断するって約束しちゃったし…」という形で即決の契約を獲得できる可能性が高まるのです。

家に持ち帰らせるな！

なぜなら、家に持ち帰ってしまったら、顧客の購入モチベーションが下がってしまうからです。

たとえば、映画を鑑賞した時、感動しているのはどちらの場合でしょうか？

明らかに前者ですよね？

だから、即決トークに同意させ、その場で決断させるようにしましょう。

クロージングトークの流れ２：沈黙クロージング

会話例

※先ほどの承諾仮定クロージングと一緒に説明します

具体例

~プレゼンテーション終了後~

では、以上で商品説明は終わりになりますが、ご予算の方はいかがでしょうか？

そうですねぇ〜

（沈黙クロージング）

ポイント

沈黙クロージングのポイントは、沈黙を恐れないことです。

売れない営業マンは、沈黙を恐るあまり、ベラベラ話をしてしまうことがあります。

しかし、このようにベラベラ話をしてしまうと、営業マンの「権威性」が落ちてしまい、焦っているように見えてしまいます。

顧客の思考を邪魔するな！

権威性も落ちてしまうのですが、顧客の中には「どうしようかなぁ…」と本気で考えている人もいます。

たとえば、支払いについて考えていたり。

そんな時に、横槍よこやりをいれるように、ベラベラ話をしてしまうと疎惜しい思われてしまいます。

なので、顧客が黙っている時は、こちらも沈黙を決め込むようにしましょう。

沈黙は武器だと認める

だから、まずは「沈黙することはクロージングであり、１つのテクニックだ！」ということを認めることから始めましょう。

実際、オータニも沈黙クロージングを知ってから、安心して沈黙することができるようになったので。

なので、まとめると「沈黙＝気まずい」ではなく、「沈黙＝戦略」ということを意識して行きましょう。

クロージングトークの流れ３：反論処理

顧客は、様々な反論をして、購入する痛みから逃れようとします。

反論処理では、これら反論を顧客を傷つけることなく処理していきます。

会話例

※先ほどの、承諾仮定クロージング・沈黙クロージングと一緒に説明します

具体例

~プレゼンテーション終了後~

では、以上で商品説明は終わりになりますが、ご予算の方はいかがでしょうか？（承諾仮定クロージング）

そうですねぇ〜

（沈黙クロージング）

１つ質問しても良いですか？

はい、もちろんです

実は、お金に余裕が無いのですが、これって分割払いでも出来ますか？（反論）

もちろん、できますよ
現金一括では厳しいということでしょうか？（反論処理スタート）

そうなんですよね

それでしたら、クレジットカードなどはお持ちではないですか？

はい、持ってます

もしも、クレジットカードの枠があるようでしたら、そちらの方でお支払いしていただき、分割に関してはカード会社の方に申請していただくという形になります

ありがとうございます

（沈黙クロージング）

ちなみに、分割にするってなったら、毎月どれくらいの支払いになるか分かりますか？（反論）

ざっくりでよろしければ、計算できますがいかがいたしますか？
（反論処理スタート）

計算してもらっても大丈夫ですか？

かしこまりました！
カタカタカタカタ〜〜（パソコンで調べ中）
お調べしたところ、だいたい毎月1,5万円になります
毎月この価格でしたら、お支払いできそうですか？

それだったら、大丈夫です！

では商品はいつ頃お届けいたしましょうか？

ポイント

反論処理のポイントは、沈黙クロージングと織り交ぜて使うことです。

具体例にもありました通り、基本的には下記の繰り返しになります。

特に難しいことではありませんが、しっかり意識するようにしましょう。

• 反論処理のコツはこちら
  反論処理のコツ｜「検討します」を切り返す必殺トーク

まとめ：営業クロージングの流れ

では最後にまとめましょう。

本日は、

というテーマでブログを執筆しました。

クロージングの流れや具体的なトークを理解することは、営業全体の自信につながります。

なので、本日の記事を何度も繰り返し読んで、しっかり実践していくようにしましょう。

もし、その他のクロージングテクニックについて知りたい方は、『営業の契約率を高める９つのクロージングテクニック』を参考にしてください。