確かに、クロージングの流れってかなり迷いますよね。
間違ったクロージングをしてしまうと、「押し売り感」を与えてしまい失注に…なんてこともありますからね。
では「売れる営業マン」はどのようなクロージングをしているのでしょうか？…
というわけで本日は、
本日のテーマ
- クロージングとは
- 「売れる営業マン」が使うクロージングの３ステップ
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
クロージングとは
クロージングとは、「いかがですか？」という最後の営業プロセスです。
他にも、「締結」とか「顧客の背中を押す作業」といったりもします。
営業の４ステップ
簡単にクロージングまでの流れを見て行くと、下記のような感じです。
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営業の４ステップについての具体的な解説はこちら
本日は、これら４つのプロセスの「クロージング」にフォーカスし、具体的に解説して行こうと思います。
クロージングスキルはなぜ大切なのか
結論からいうと、顧客が購入決断に迷うからです。
あなたの販売している商品が高単価であればあるほど、購入決断に迷いします。
ある研究によると、「お金を支払うこと」と「身体的な痛み」は脳の同じ部位を共有しているそうです。
つまり、「商品を購入するということ」は、「痛みを伴う行動」なのです。
だから、営業マンがその痛みを和らげ、背中を押してあげる必要があるわけです。
たとえるなら、注射を怖がる子供に、勇気を出してもらう作業と言えるでしょう。
では、その痛みを和らげるためにはどうすればいいのでしょうか？
クロージングスキルを高めるのです。
※もちろん、アイスブレイク ・ヒアリング・プレゼンテーションも「痛み」を和らげる作業に当たります
クロージングの流れはたったの３ステップ
ではここからは、クロージングの具体的な解説をしていこうと思います。
クロージングは下記のステップで行います。
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それぞれ詳しく解説していきますね。
１ステップ：承諾仮定クロージング
承諾仮定クロージングとは、もう購入することが前提となっているクロージング話法のことです。
では、対話形式の具体例を見て行きましょう。
承諾仮定クロージングのポイント
ここでのポイントは、プレゼンテーション前にある約束を取り付けることです。
この約束を取り付けずに、承諾仮定クロージングをしてしまうと、
顧客から「購入するなんて言ってないけど！」と怒られてしまいます。（当たり前ですよね？）
ではその約束とは、一体なんなのでしょうか？
それは「契約するかしないかを、その場で決断するという約束」です。
つまり、「今日この場でYESかNOの返事をくださいね？」という約束を取り付けるのです。
具体的なトークはこちらになります。
即決トークの具体的な解説はこちら
ではなぜこのような約束を取り付けないといけないのでしょうか？
それは、約束を取り付けることで、「コミットメントと一貫性の原理」が働くからです。
人間には生得的に「約束をしたら、それを守り通したい」という欲求があります。
たとえば
営業で会議などで「今月は、売上１００万円を達成します！」と上司に約束をしてしまうと、なんとしてでも達成しようと思いますよね？
ここでは、その欲求を最大限に利用します。
なので、プレゼンテーション前に、先ほどの即決トークをすることで、その場で決断させることができるようになるのです。
決断しなかった場合、顧客は「嘘つき」という烙印を押されることになってしまうので。
ではなぜそこまでその場で決断させることに拘るのでしょうか？
それは顧客の「検討します」を封じ込めるためです。
「検討します」と家に持ち帰られた瞬間に、契約の見込みはほぼゼロになると考えてください。
なぜなら、家に持ち帰ってしまったら、顧客の購入モチベーションが下がってしまうからです。
たとえば、映画を鑑賞した時、感動しているのはどちらの場合でしょうか？
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明らかに前者（映画を観た直後）ですよね？
このように、クロージングの段階で、顧客から「検討します」という返事をもらい、家に持ち帰らせることは不成約に繋がるのです。
即決トークのまとめ
| 即決することの約束を取り付ける ↓ 顧客は約束を守ろうとする（コミットメントと一貫性の原理） ↓ 「検討します」を封じ込める ↓ 契約率が上がる |
２ステップ：沈黙クロージング
沈黙クロージングとは、沈黙を味方につけるクロージング話法です。
では対話形式の具体例を見て行きましょう。
（先ほどの承諾仮定クロージングと一緒に）
=プレゼンテーション終了後=
沈黙クロージングのポイント
ここでのポイントは、沈黙を恐れないことです。
売れない営業マンでありがちなのが、沈黙を恐れてしまいベラベラ話をしてしまうことです。
しかし、このようにベラベラ話をしてしまうと、営業マンの「権威性」が落ちてしまいます。
つまりベラベラ話をしてしまうと、焦っているように見えてしまうわけです。
だからまずは「沈黙することはクロージングであり、１つのテクニックである」ということを認めることから始めましょう。
僕もこのスキルを知ってから、安心して沈黙することができるようになったので。
この後の話になりますが、顧客の反論が来るまで、正々堂々と沈黙を貫き通すようにしましょう。
３ステップ：反論処理
反論とは、顧客からの買わない理由の申し立てのことです。
たとえば
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などのことですね。
つまり反論処理とは、買わない理由の申し立てをさばいて、契約を取り付ける作業のことです。
では対話形式の具体例を見て行きましょう。
（先ほどの、承諾仮定クロージング・沈黙クロージングと一緒に）
=プレゼンテーション終了後=
現金一括では厳しいということでしょうか？
もしもクレジットカードの枠があるようでしたら、
そちらの方でお支払いしていただき、分割に関してはカード会社の方に申請していただくという形になります
カタカタカタカタ〜〜（パソコンで調べ中）
お調べしたところ、だいたい毎月1,5万円になります
毎月この価格でしたら、お支払いできそうですか？
では商品はいつ頃お届けいたしましょうか？
反論処理のポイント
反論処理のポイントは、沈黙クロージングと織り交ぜて使うことです。
具体例にもありました通り、
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基本的にはこの繰り返しです。
特に難しいことではありませんが、今後意識するようにしておきましょう。
その他、反論処理に関する具体的な方法については下記のブログをチェックしてください。
もしも、反論処理のテクニックについて理解を深めたい方は、こちらの記事をチェックしてもらえればと思います。
まとめ
本日は、
本日のまとめ
- クロージングとは
- 「売れる営業マン」が使うクロージングの３ステップ
というテーマでブログを執筆しました。
クロージングの流れ
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ぜひ、何度も繰り返しこの記事をチェックして、クロージング力を高めてもらえればと思います。
オススメ記事
もしも、その他の営業トークについての理解を深めたいという方は、こちらの記事もチェックしてもらえればと思います。
さらに、営業で使える心理学についての理解を深めたい方は、こちらの記事をチェックしてもらえればと思います。
