営業で使えるクロージングの流れを徹底解説【→トーク例アリ】

“お悩みくん”
  • クロージングの流れがイマイチつかめない…
  • 具体的なクロージングトークについて知りたい…
“オータニ”
こんな悩みを抱えていないでしょうか?

 

 

クロージングの流れを理解することは非常に大切なことです。

なぜなら、流れが理解できていないと、営業全体が不安な状態になってしまうからです。

たとえば、「行き先も伝えられていない旅行」ってものすごく不安になりませんか?

これは、営業でも全く一緒で、クロージングのしっかり流れを理解しておくことは、自信満々に営業することができるようになるのです。

 

というわけで本日は、

本日のテーマ

  1. クロージングとは
  2. クロージングの3ステップ

というテーマでブログを執筆していこうと思います。

 

クロージングとは

クロージングとは、「いかがですか?」という最後の営業プロセスです。

つまり、「営業のフィナーレ」という言い方もできるでしょう。

 

営業プロセスを理解する

では、クロージングまでの流れをみていきましょう。

  1. アイスブレイク 
  2. ヒアリング
  3. プレゼンテーション
  4. クロージング

もしも、クロージングまでのプロセスについて詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

関連記事

【営業トーク】営業マンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開

 

クロージングはなぜ大切なのか

結論、多くの顧客は購入決断に迷うからです。

あなたの販売している商品が高単価であればあるほど、購入決断に迷いします。

 

購入=痛み

ある研究によると、「お金を支払うこと」と「身体的な痛み」は脳の同じ部位を共有しているということが分かっています。

つまり、「商品を購入すること」は、「痛みを伴う行為」なのです。

 

だから、営業マンがその痛みを和らげ、背中を押してあげる必要があるわけです。

たとえるなら、注射を怖がる子供に、勇気を出してもらう作業と言えるでしょう。

 

では、その痛みを和らげるためにはどうすればいいのでしょうか?

その方法こそが、クロージング力を高めることなのです。

 

もしも、8つのクロージングテクニックについて詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

関連記事

営業の契約率を高める8つのクロージングテクニック

 

クロージングの3ステップ

ではここからは、「クロージングの流れ」と「具体的なクロージングトーク」について解説していこうと思います。

結論から言うと、下記の3ステップになります。

  1. 承諾過程クロージング
  2. 沈黙クロージング
  3. 反論処理

それぞれ詳しく解説していきますね。

 

クロージングの流れ1.承諾仮定クロージング

承諾仮定クロージング

すでに購入することが前提となっているクロージング

 

会話例

具体例①
=プレゼンテーション終了後=

“オオタニ”
では以上で商品説明は終わりになりますが、ご予算の方はいかがでしょうか?
具体例②
=プレゼンテーション終了後=

“オオタニ”
では以上で商品説明は終わりになりますが、いつ頃お届けいたしましょうか?
具体例③
=プレゼンテーション終了後=

“オオタニ”
では以上で商品説明は終わりになりますが、AプランとBプランでしたら、どちらがよろしいでしょうか?

 

ポイント

プレゼンテーション前には、必ず「即決トーク」に同意させるようにしましょう。

即決トーク

もしも、本日話を聞いてみて、ご納得していただけたら、その場でスタートしていただく形でもよろしいでしょうか?

 

即決トークのメリット

ではなぜ即決トークをする必要があるのでしょうか?

それは、即決の契約率を高めることができるからです。

 

人は約束をしたら、それを貫きとおそうとする性質があります。

これを、「コミットメントと一貫性の原理」といいます。

だから、即決トークに同意して商品説明を聞いた場合、「さっきその場で決断するって約束しちゃったし…」という形で即決の契約を獲得できる可能性が高まるのです。

関連記事

【コミットメントと一貫性の原理(法則)】ビジネスで使える心理テクニック

 

家に持ち帰らせるな!

なぜなら、家に持ち帰ってしまったら、顧客の購入モチベーションが下がってしまうからです。

 

たとえば、映画を鑑賞した時、感動しているのはどちらの場合でしょうか?

  • 映画を観た直後ですか?
  • 家に帰った後ですか?

明らかに前者ですよね?

だから、即決トークに同意させ、その場で決断させることが大切なのです。

 

クロージングの流れ2.沈黙クロージング

沈黙クロージング

何も話さず、沈黙し続けるクロージング

 

会話例

(先ほどの承諾仮定クロージングと一緒に)

沈黙クロージングの具体例

=プレゼンテーション終了後=

“オオタニ”
では以上で商品説明は終わりになりますが、ご予算の方はいかがでしょうか?(承諾仮定クロージング)
お客さま
そうですねぇ〜
“オオタニ”
・・・・・(沈黙クロージング)

 

ポイント

沈黙クロージングのポイントは、沈黙を恐れないことです。

売れない営業マンは、沈黙を恐るあまり、ベラベラ話をしてしまうことがあります。

しかし、このようにベラベラ話をしてしまうと、営業マンの「権威性」が落ちてしまい、焦っているように見えてしまいます。

 

顧客の思考を邪魔するな

権威性も落ちてしまうのですが、顧客の中には「どうしようかなぁ…」と本気で考えている人もいます。

たとえば、支払いについて考えていたり。

そんな時に、横槍よこやりをいれるように、ベラベラ話をしてしまうと疎惜しい思われてしまいます。

なので、顧客が黙っている時は、こちらも沈黙を決め込むようにしましょう。

 

沈黙は武器だと認める

だから、まずは「沈黙することはクロージングであり、1つのテクニックだ!」ということを認めることから始めましょう。

実際、オータニも沈黙クロージングを知ってから、安心して沈黙することができるようになったので。

 

動画にしました

 

クロージングの流れ3.反論処理

反論処理

買わない理由を処理するテクニック

 

顧客は、様々な反論をして、購入する痛みから逃れようとします。

たとえば

  • お金がなくて・・・
  • 他社と比較していまして・・・
  • 勇気が出なくて・・・

 

会話例

(先ほどの、承諾仮定クロージング・沈黙クロージングと一緒に)

反論処理の具体例

=プレゼンテーション終了後=

“オオタニ”
では以上で商品説明は終わりになりますが、ご予算の方はいかがでしょうか?(承諾仮定クロージング)
お客さま
そうですねぇ〜
“オオタニ”
・・・・・(沈黙クロージング)
お客さま
1つ質問しても良いですか?
“オオタニ”
はい、もちろんです
お客さま
実は、お金に余裕が無いのですが、これって分割払いでも出来ますか?(反論)
“オオタニ”
もちろん、できますよ

現金一括では厳しいということでしょうか?(反論処理スタート)

お客さま
そうなんですよね
“オオタニ”
それでしたら、クレジットカードなどはお持ちではないですか?
お客さま
はい、持ってます
“オオタニ”
もしも、クレジットカードの枠があるようでしたら、そちらの方でお支払いしていただき、分割に関してはカード会社の方に申請していただくという形になります
お客さま
ありがとうございます
“オオタニ”
・・・・・(沈黙クロージング)
お客さま
ちなみに、分割にするってなったら、毎月どれくらいの支払いになるか分かりますか?(反論)
“オオタニ”
ざっくりでよろしければ、計算できますがいかがいたしますか?(反論処理スタート)
お客さま
計算してもらっても大丈夫ですか?
“オオタニ”
かしこまりました!

カタカタカタカタ〜〜(パソコンで調べ中)

お調べしたところ、だいたい毎月1,5万円になります

毎月この価格でしたら、お支払いできそうですか?

お客さま
それだったら、大丈夫です!
“オオタニ”
ありがとうございます

では商品はいつ頃お届けいたしましょうか?

 

ポイント

反論処理のポイントは、沈黙クロージングと織り交ぜて使うことです。

具体例にもありました通り、

  1. 顧客の反論を処理①
  2. 反論を処理
  3. 沈黙クロージング
  4. 顧客からの反論②

基本的にはこの繰り返しです。

 

特に難しいことではありませんが、今後意識するようにしましょう。

もしも、反論処理の具体的なコツについて詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

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まとめ:営業クロージングの流れ

では最後にまとめましょう。

本日は、

本日のテーマ

  1. クロージングとは
  2. クロージングの3ステップ

というテーマでブログを執筆しました。

 

クロージングの流れや具体的なトークを理解することは、営業全体の自信につながります。

なので、本日の記事を何度も繰り返し読んで、しっかり実践していくようにしましょう。

 

もしも、その他のクロージングテクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえらばと思います。

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