- クロージングの流れがイマイチつかめない…
- 具体的なクロージングトークについて知りたい…
クロージングの流れを理解することは非常に大切なことです。
なぜなら、流れが理解できていないと、営業全体が不安な状態になってしまうからです。
たとえば、「行き先も伝えられていない旅行」ってものすごく不安になりませんか？
これは、営業でも全く一緒で、クロージングのしっかり流れを理解しておくことは、自信満々に営業することができるようになるのです。
というわけで本日は、
- クロージングとは
- クロージングの３ステップ
というテーマでブログを執筆していこうと思います。
目次
クロージングとは
クロージングとは、「いかがですか？」という最後の営業プロセスです。
つまり、「営業のフィナーレ」という言い方もできるでしょう。
営業プロセスを理解する
では、クロージングまでの流れをみていきましょう。
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もしも、クロージングまでのプロセスについて詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
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クロージングはなぜ大切なのか
結論、多くの顧客は購入決断に迷うからです。
あなたの販売している商品が高単価であればあるほど、購入決断に迷いします。
購入＝痛み
ある研究によると、「お金を支払うこと」と「身体的な痛み」は脳の同じ部位を共有しているということが分かっています。
つまり、「商品を購入すること」は、「痛みを伴う行為」なのです。
だから、営業マンがその痛みを和らげ、背中を押してあげる必要があるわけです。
たとえるなら、注射を怖がる子供に、勇気を出してもらう作業と言えるでしょう。
では、その痛みを和らげるためにはどうすればいいのでしょうか？
その方法こそが、クロージング力を高めることなのです。
もしも、８つのクロージングテクニックについて詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
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クロージングの３ステップ
ではここからは、「クロージングの流れ」と「具体的なクロージングトーク」について解説していこうと思います。
結論から言うと、下記の３ステップになります。
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それぞれ詳しく解説していきますね。
クロージングの流れ1.承諾仮定クロージング
すでに購入することが前提となっているクロージング
会話例
ポイント
プレゼンテーション前には、必ず「即決トーク」に同意させるようにしましょう。
即決トーク
| もしも、本日話を聞いてみて、ご納得していただけたら、その場でスタートしていただく形でもよろしいでしょうか？ |
即決トークのメリット
ではなぜ即決トークをする必要があるのでしょうか？
それは、即決の契約率を高めることができるからです。
人は約束をしたら、それを貫きとおそうとする性質があります。
これを、「コミットメントと一貫性の原理」といいます。
だから、即決トークに同意して商品説明を聞いた場合、「さっきその場で決断するって約束しちゃったし…」という形で即決の契約を獲得できる可能性が高まるのです。
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家に持ち帰らせるな！
なぜなら、家に持ち帰ってしまったら、顧客の購入モチベーションが下がってしまうからです。
たとえば、映画を鑑賞した時、感動しているのはどちらの場合でしょうか？
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明らかに前者ですよね？
だから、即決トークに同意させ、その場で決断させることが大切なのです。
クロージングの流れ2.沈黙クロージング
何も話さず、沈黙し続けるクロージング
会話例
（先ほどの承諾仮定クロージングと一緒に）
=プレゼンテーション終了後=
ポイント
沈黙クロージングのポイントは、沈黙を恐れないことです。
売れない営業マンは、沈黙を恐るあまり、ベラベラ話をしてしまうことがあります。
しかし、このようにベラベラ話をしてしまうと、営業マンの「権威性」が落ちてしまい、焦っているように見えてしまいます。
顧客の思考を邪魔するな
権威性も落ちてしまうのですが、顧客の中には「どうしようかなぁ…」と本気で考えている人もいます。
たとえば、支払いについて考えていたり。
そんな時に、横槍をいれるように、ベラベラ話をしてしまうと疎惜しい思われてしまいます。
なので、顧客が黙っている時は、こちらも沈黙を決め込むようにしましょう。
沈黙は武器だと認める
だから、まずは「沈黙することはクロージングであり、１つのテクニックだ！」ということを認めることから始めましょう。
実際、オータニも沈黙クロージングを知ってから、安心して沈黙することができるようになったので。
動画にしました
クロージングの流れ3.反論処理
買わない理由を処理するテクニック
顧客は、様々な反論をして、購入する痛みから逃れようとします。
たとえば
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会話例
（先ほどの、承諾仮定クロージング・沈黙クロージングと一緒に）
=プレゼンテーション終了後=
現金一括では厳しいということでしょうか？（反論処理スタート）
カタカタカタカタ〜〜（パソコンで調べ中）
お調べしたところ、だいたい毎月1,5万円になります
毎月この価格でしたら、お支払いできそうですか？
では商品はいつ頃お届けいたしましょうか？
ポイント
反論処理のポイントは、沈黙クロージングと織り交ぜて使うことです。
具体例にもありました通り、
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基本的にはこの繰り返しです。
特に難しいことではありませんが、今後意識するようにしましょう。
もしも、反論処理の具体的なコツについて詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。
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まとめ：営業クロージングの流れ
では最後にまとめましょう。
本日は、
- クロージングとは
- クロージングの３ステップ
というテーマでブログを執筆しました。
クロージングの流れや具体的なトークを理解することは、営業全体の自信につながります。
なので、本日の記事を何度も繰り返し読んで、しっかり実践していくようにしましょう。
もしも、その他のクロージングテクニックについて知りたい方は、下記の記事なども参考にしてもらえらばと思います。
