新人営業マンをトップ営業マンにする魔法の教育

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“オオタニ”

本日は

  • 「営業マンが言うことを聞いてくれない・・・」
  • 「営業マンの教育の仕方が分からない・・・」

などの悩みにお答えして行こうと思います!

本日は、アドラー心理学をベースに教育について解説して行こうと思います。

知らない人のために、アドラー心理学を簡単に解説をすると、

アドー心理学とは、対人関係をベースとした、勇気の心理学と言わています。

キーワードは「対人関係」「勇気」です。

ここでは、この2つのポイントに絞って営業マンの教育について解説して行こうと思います。

営業マンの教育で絶対にやってはいけないこと

営業 教育

ではまずこのブログ全体の僕の主張をお伝えします。

それは

営業マンに介入するな!

です。

後ほどしっかり解説しますが、ここでいう介入とは「叱る」「褒める」をさします。

アドラー心理学の創始者であるアルフレッド・アドラーは、このような賞罰による教育を否定し続けていました。

 

では、なぜアドラーは賞罰教育に反対の立場を取っていたのでしょうか?

それは、相手の気をくじいてしまうからです。

これだけ聞いても理解に苦しむと思いますので、それぞれについて詳しく解説して行きますね。

 

叱ることは勇気をくじく

ではここでは「叱る」という行為が営業マンの勇気をくじくという話をしようと思います。

 

たとえば、勉強をしようと思っていたのにも関わらず、親から「もう勉強は終わったの?」「早く勉強しなさい!」などと言わて

勉強するモチベーションが下がったなんて経験ありませんか?

 

ではなぜ、このような現象が起きるのでしょうか?

それは親に介入されることで、能動的に行動するという「勇気」がくじかれてしまったからです。

 

その結果、能動性は失われ、叱られないように行動する防御的な行動しか取れなくなってしまうのです。

 

褒めることは勇気をくじく

ではここでは「褒める」という行為が営業マンの勇気をくじくという話をしようと思います。

 

ある実験で、

3〜5歳の未就学児がマーカーペンやその他のおもちゃを使って遊ぶ回数と時間を観察しました。

そこで、彼らを2つのグループに分けました。

  1. マーカーペンで上手に絵が描けたら、ご褒美を上げると伝える
  2. 何も言わなかった

結果、①は②よりも長時間マーカーペンを使って遊んでいました。

ここまでは、普通な感じがしますよね?

 

しかし、数週間後の子供たちのマーカーペンに対する反応を調べました。

すると①はご褒美がないとマーカーペンに興味を示さなくなりました。

逆に②は前回と同じようにマーカーペンで遊んでいたのです。

 

ではなぜ②の子供たちは数週間後、マーカーペンで遊ばなくなってしまったのでしょうか?

それは「内発的動機付け」が失われてしまったからです。

つまり

「遊びたい!」という欲求が、ご褒美(外発的動機付け)によって奪われてしまったわけです。

もっと詳しく解説すると、

褒められるために行動するようになってしまったわけです。(褒められなければ行動しない)

 

営業の教育は勇気を与えること

営業 教育

ここまでで

「叱る」「褒める」には、相手の勇気をくじき、能動性を奪うというデメリットがあることが分かりました。

 

ここでのポイントは、この能動性です。

これは言われなくてもご理解していただけると思いますが、

能動性は、いつの時代も、どんな仕事でも非常に重要な能力となります。

指示をもらわないと動けない人間は、「使えない人間」という烙印を押されることになるくらいです。

 

しかし、

そんな大切な能力である能動性は「叱る」「褒める」により、ボディーブローのように徐々に失われて行きます。

結果、前述した「使えない人間」を育てることになってしまうのです。

勇気を与えるには?

では、「叱る」「褒める」の教育が能動性を無くしてしまうのであれば、どのように教育をして行けば良いのでしょうか?

それは、勇気付けをすることです。

つまり、勇気を与えるのです。

 

では、どうすれば勇気付けすることができるのでしょうか?

アドラーはそれを

感謝の言葉を伝えること

と提唱しています。

きっと何かしらのテクニックを求めて、このブログ記事を読まれているのであれば、

「はぁ?そんなことかよ!くだらね!」

と罵倒したくなると思うのですが、感謝ほど人に勇気を与えるテクニックはありません。

 

たとえば、

営業マンが何か能動的に、アクションを起こしたり、大型の契約を取ってきた時に、あなただったらなんて声をかけますか?

多くの教育者はここで「褒める」という選択をします。

つまり、営業マンの行動に対して「よくやったな!やればできるじゃないか!」

という勇気をくじくようなことをしてしまいがちです。

 

しかし、勇気付けを目的とする教育者はこう伝えます。

「教育担当として鼻が高いよ!本当にありがとう!」と。

きっとちょっとした違いのように感じたと思うのですが、前者と後者では捉え方が全く違います。

  • 「よくやったな!やればできるじゃないか!」=勇気をくじく
  • 「教育担当として鼻が高いよ!本当にありがとう!」=勇気を与える

このように、感謝の言葉を伝えることで、

営業マンは勇気付けされ、心のエネルギーが高まり、より能動的になるのです。

 

「叱る」「褒める」を捨てた教育を実践してみた

僕は営業コンサルタントとして活動していた期間が3年ほどあって、

今でもちょこちょこ時間があったら個別型のコンサルをしています。

つまり、現役の教育者なわけです。(おこがましくはありますが)

 

そこで僕はコンサル時に気を付けていることがあります。

それが「叱る」「褒める」を退けることです。

コンサルティングとなると、

  • クライアントが宿題をやらなかったら、叱ってしまいがち
  • クライアントが成果を出したら、褒めてしまいがち

になりますが、

僕はアドラー心理学を実践に落とし込みたかったので、意識してそれらを退けるようにしていました。

もちろん、勇気付けはしますよ?

 

ではその結果、クライアントたちはどうなったと思いますか?

見事に勇気を持ち、行動も能動的になりました!

僕に、叱られないように・怒られないように行動しなくなったのです。

 

あるコンサルでクライアントが宿題をやって来なかったことがあるのですが、

僕は当然「叱る」ことをせずに「では一緒にやっちゃいますか!」と声をかけたのです。

すると、クライアントは僕にこのように言いました。

「怒らないんですか?」と。

僕はすかさずこう言いました。

「怒ったら行動するんですか?

それでしたら、怒りますが〇〇さんは怒らなくても行動できる人なので、怒りません」

自分のことを「かっけー」と思った瞬間でした。笑

彼はそこから勇気を取り戻し、能動的になり、今では月収で100万越えの起業家となりました。

 

教育は放任主義ではない

しかし、ここまでの話を聞いていると少し疑問に思うこともあるのではないでしょうか?

それは

「介入しないって、それ放任主義を肯定しているようなもんじゃん!」

という疑問です。

 

確かにここまでの話を聞いていると、そのように感じられても仕方がないかと思います。

しかし、アドラーは教育とは、教育は放任主義であってはならないとも提唱しています。

 

では介入してはならないのであれば、僕たちは何をすることができるでしょうか?

それは「介入」ではなく「援助」をするのです。

「援助」とは、「受動的なアドバイス」です。

「能動的になれ!」など「受動的になれ!」だのややこしいですよね?

 

つまり、「援助」とは「お願いされたら、助ける」という解釈で大丈夫です。

お願いされてもいないのに、口を出したり助けようとすることは、相手の勇気をくじく行為になります。

 

たとえば、子供が靴紐を結ぼうと頑張っている時に、

「時間がないから」という理由で代わりに靴紐を結んでしまったりするのは、子供の勇気をくじく結果となってしまうわけです。

 

だから、教育は他者から頼られるような信頼関係を、常に築き続けることでもあるということなのです。

 

営業の教育で勇気付けすることのメリット

営業 教育

ではここからは勇気付けすることのメリットについて詳しく解説して行こうと思います。

本日お伝えするメリットは下記の3つです。

  1. 能動的になる
  2. ストレスに強くなる
  3. アドバイスを素直に受け入れてくれるようになる

それぞれ詳しく解説して行こうと思います。

 

①能動的になる

これは先ほどから解説している通りですので、原理原則については触れませんが、

営業マンが能動的になるとはどういうことか?について触れて行こうと思います。

 

何度も繰り返しにはなりますが、営業マンに取って能動性は非常に重要な要素です。

なぜなら、営業マンの仕事のほとんどは自由なことが多いからです。

 

たとえば、営業の種類にもよりますが、

自分で新規を開拓したり、訪問販売だと規則内であれば、どれだけ訪問しても良いわけですし。

こう考えると、営業職は、そこまで拘束されていない、自由な仕事と言えるでしょう。

しかし、これは裏を返すと、能動性が非常に重要な仕事とも言い換えることができます。

なぜなら、自由と言うことは別にサボることもできるわけですから。

だから、勇気付けをすることで、能動性が高まり行動がアクティブになるのです。

 

②ストレスに強くなる

勇気を持った人間はストレスに強くなります。

これは脳科学の話になりますが、

勇気を持っている人の脳は、ドーパミンというやる気を高めるホルモンでいっぱいです。

このような状態では、ちょっとやそっとの失敗で挫けたりはしません。

これはちょうど、ボクサーが良い例で、

試合中はアドレナリンの影響でちょっとやそっと殴られても痛みを伴わないのと似ていますね。

 

③アドバイスを素直に受け入れてくれるようになる

これは対人関係の話になりますが、人は勇気付けしてくれる人のそばにいたいと思うものです。

ゴリゴリに叱ってくるクソな上司の側にいたいとは思わないですよね?

つまり、人は勇気付けをしてくれる人に信頼を寄せるようになるのです。

 

では考えてみてもらいたのですが、

そんないつも勇気をくれる人からのアドバイスに耳を傾けない人がいるでしょうか?

当然、傾けます。

むしろ、そのアドバイス以外、真実が無いと勘違いするくらい、しっかり耳を傾けてくれるでしょう。

 

まとめ

では本日の内容を簡単にまとめようと思います。

教育で「介入」をしてはならない

勇気がくじかれ、能動性が失われるから

勇気付けするには、感謝の言葉を伝え、「援助」をする(受動的なアドバイス)

そのための信頼を築き続けることが大切

 

もしも、アドラー心理学についての理解を深めたい方は

岸見一郎さん著の『嫌われる勇気』『幸せになる勇気』をオススメします。

 

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