【必見】営業で即決の契約をもらうためのコツ【2選】

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“オオタニ”
本日は「即決で契約させることが、なかなか出来ない・・・」という悩みにお答えしていこうと思います!

営業では即決の契約が命

では早速このブログ全体の主張をお伝えしようと思います。

それは

営業では即決が命

ということです。

これはものすごく当たり前のように感じるかもしれませんが、その理由について詳しく解説して行きます。

 

ではなぜ、営業にでは即決が命なのでしょうか?

それは、即決で契約をさせることが出来なかったら、顧客の購入モチベーションを低下させることになり、結果として不成約に繋がるからです。

 

たとえば、

感動の映画を観た時、のことを想像してみてください。

ではその上で、次の質問に答えてください。

1番感動している瞬間は、

  • 映画を観た直後でしょうか?
  • 映画を観て3時間後でしょうか?

きっとほとんどの人は、前者を選択すると思います。

 

実は、これは営業においても全く一緒です。

顧客の購入モチベーションが1番高い時は、プレゼンテーションを聞いた直後です。

しかし、「検討します」と言って、家に持って帰るとそのモチベーションはどうなると思いますか?

そうです。契約が流れるという最悪の結果になるのです。

 

このように考えると、顧客からの「検討します」はイコール不成約と言えるでしょう。

そこでこれより先は

「即決の契約を獲得するための営業のコツ」

を2つほどご紹介していこうと思います。

①コミットメントと一貫性の原理

コミットメントと一貫性の原理の詳しい内容に関しては別記事で解説していますので、

ご興味がある方は参考にしていただければと思います。

>>コミットメントと一貫性の原理をビジネスに応用する方法

 

ではまずはコミットメントと一貫性の原理について簡単に解説します。

コミットメントと一貫性の原理とは、約束を守りたいと思う心理法則のことです。

言うまでもありませんが、もちろん、この法則はあなたにも例外無く当てはまります。

 

たとえば、想像してもらいたいのですが、

多くの人たちの前で公言した目標を、全く達成することが出来なかったとします。

その時ってどんな気持ちになるでしょうか?

きっと

「恥ずかしい・・・」「悔しい・・・」「気まづい・・・」

など様々な感情を抱くと思うのですが、

これらの感情は全てコミットメントと一貫性の原理によるものです。

つまり

人間は生得的に「約束を守りたい」と思う欲求を持っているということが言えるわけですね。

 

ではこのコミットメントと一貫性の原理を、即決の契約にどのように応用するのでしょうか?

それはプレゼンテーション移行前に、このような約束を取り付けるのです。

もしも話を聞いてみて、ご納得していただけたら、

この場でご決断していただく形でも大丈夫でしょうか?

僕はこれを即決トークと読んでいます。

 

このように、この場で「イエス」か「ノー」の返事をするという約束を取り付けることで、

コミットメントと一貫性の原理が働き、顧客からの「検討します」を封じ込めることが出来るようになるのです。

ゆえに、契約率を高めることが出来るようになるのです。

 

②訴求度を高める

訴求度とは、「買いたい!」と感じるレベルのことです。

もっと詳しく言うと「今買わないとまずいな・・・」と感じるレベルのことです。

このような訴求度が高い状態になると、顧客は嫌でも即決の契約をするようになります。

 

ではどのようにすれば、訴求度を上げることが出来るでしょうか?

それは顧客の「悩み」と「願望」のギャップを数字ベースにするという方法です。

きっと営業始めたての方や、僕のブログやYouTubeチャンネルに登録されていない方は、「なんのこっちゃっ?」て感じだと思います。

>>僕のYouTubeチャンネルはこちら

 

僕たちは、商品を届ける際、顧客に「悩み」と「願望」をヒアリングする必要があるのですが、

それは営業という仕事には、顧客の「悩み」と「願望」のギャップを埋めるという目的があるからです。

>>営業についてより理解を深めたいと感じている方はこちらの記事をどうぞ

図にすると下記のような感じになります。

 

では次に、訴求度が高い状態と訴求度が低い状態をそれぞれ図にして見ていきましょう。

訴求度が高い状態

このような、訴求度が高い状態だと、「悩み」と「願望」のギャップに大きな開きがあります。

ゆえに、この大きなギャップを埋めようと、即決の契約をすることがほどんどです。

たとえば、

砂漠を歩いていてもう汗が一滴も出ない状態だとします。

そんな中、500mlの水を1,000円で提案されたら買ってしまいますよね?

なぜなら、「悩み」=死ぬかもしれない と 「願望」=生きて帰えりたい のギャップが非常に大きいからですね。

訴求度が高い状態とは、このような状態です。

訴求度が低い状態

このような、訴求度が低い状態だと、「悩み」と「願望」のギャップに小さな開きしかありません。

ゆえに、今すぐにこのギャップを埋める必要が無いため、即決の契約にならないことがほとんどです。

たとえば、砂漠でもない普通の場所で、500mlの水を1,000円で提案されても購入しようとは思わないですよね?

なぜなら、「悩み」と「願望」に大きなギャップがないからです。

 

訴求度を高めるコツ

では話を元に戻そうと思います。

訴求度を高めるためのコツは、

顧客の「悩み」と「願望」のギャップを数字ベースにする

ということでした。

 

詳しく解説すると、

ヒアリングをする際の順番についてお伝えするのですが、基本的には下記のような順番でヒアリングをします。

願望

悩み

>>ヒアリングの方法について詳しく知りたい方はこちらの記事をどうぞ

 

つまり、先に「願望」からヒアリングするのですが、

たとえば、

僕が顧客に営業コンサルを販売している状態を想像してみてください。

そこでの顧客の願望が

「今年までに月に100万円の売上を作ること」だったとします。

そして、僕はこのように質問をします。

「もしも、月に100万円稼ぐという願望が100%だとしたら、

現状どれくらい達成出来ていますか?」

この質問をした顧客の多くは、その目標をほとんど達成していないことが多く、大体の顧客が20〜30%と答えます。

(目標を自分のスペック以上に高く設定する人が多いから)

では今回の例では20%と答えたとします。

これを図にするとこんな感じになります。

ということはこの場合、

まだ達成されていない80%の課題があるということになりますよね?

 

では、このように「現状」と「願望」を表現されたら、どのように感じますか?

きっと「全く達成されてないじゃん・・・」と現状の甘さに「ヤヴァさ」を感じるのではないでしょうか?

このように

「悩み」と「願望」のギャップを数字で具体的にすることで、訴求度を高めることが出来るようになるわけです。

つまり、「今すぐになんとかしないと!」と思わせることが出来るようになるのです。

 

もしも、このような数字ベースでの表現をしなかったら

「悩み」と「願望」のギャップが、抽象的でフワ〜としてしまって、現状の甘さに気づくことが出来なくなってしまいます。

結果、訴求度を高めることが出来ず、即決の契約に至らなくなるのです。

>>もしもこれより先のヒアリングのテクニックについて知りたい方はこちらの記事をどうぞ

 

まとめ

本日は即決で契約するためのコツについてまとめましたが、その中でヒアリングの方法についても触れました。

当たり前の話ではありますが、

ヒアリングは営業では非常に大切なスキルになりますので、ぜひともしっかり習得していただきたいと思っています。

なので、

もしもヒアリングに関する理解をさらに深めて行きたいという方は、

必ずこちらの記事を参考にしていただければと思います。

 

こちらの記事には他にも
  • アイスブレイクのトーク
  • プレゼンテーションのトーク
  • クロージングのトーク

なども収録していますので、ぜひ何度も繰り返しご覧いただければと思います。

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ぜひ営業を経験して、価値観を広げてもらえたらと思います。

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