営業で成約率を上げる最新のロープレのやり方とは!?

“オオタニ”
本日は「会社でロープレをやっているのですが、なかなか成果が出ない・・・」という悩みにお答えして行こうと思います!

2019年8月30日のYouTube配信で、下記のような質問をいただきました。

大谷さん、お疲れ様です。営業でロープレを重視して毎日やっています。

本番により近い角度で行っていますが、その際、色々な指摘をしてし過ぎて逆にマイナス効果になっているんではないかと、

ロープレのタイミングや仕方に何か良い方法ややり方があれば教えて下さい

本日はこの内容を深掘りして、

科学的に正しいロープレの方法についてお伝えして行こうと思います。

【メインチャンネル】の登録はこちら!
↓↓↓

 

 

世の中のロープレのやり方は間違っている?

営業 ロープレ やり方

ではまずこのブログ全体の僕の主張からお伝えします。

それは

世に出回っているロープレのほとんどは意味がない

ということです。

なぜなら、ロープレを本番で近い形で行うことは、そもそも不可能に近いからです。

 

たとえば、

僕(営業マン役)営業コンサルのサービスを、あなた(顧客役)に販売するというロープレを行うとします。営業 ロープレ やり方

しかし、あなたは今まで営業職に就いたことが無く、さらには、営業についての知識もほとんどないとします。

 

では、このような状態で本番に近い営業が出来ると思いますか?

もちろん、出来ません。

なぜなら、

基本的に、営業は、多少なりともニーズのある顧客と行うため、顧客側にある程度の知識が約束されている状態で始めるからです。

営業の必要性がゼロの顧客と商談をすることってほとんどないですからね。

 

しかし、このような話をすると、こんな質問をもらうことがあります。

それは

それだったら顧客役にペルソナ(想定購入客)をしっかり伝えれば良いじゃん!

という質問です。

つまり、

営業マン役の見込顧客の詳しい詳細を、顧客役にしっかり伝えてからロープレをスタートさせたらいいんじゃないですか?

ということですね。

 

でも、それってはっきり言って難しくないですか?

なぜなら、

顧客役は瞬時にその役柄をインストールして、営業マン役と会話をしなければならないってことですよね?

役柄のインストールをするのに、割と時間をかけないダメだと思いますし、本番に近い形の営業の練習は出来ないと思いますし、

時間がかかるのであれば、わざわざロープレなんかせずに、本番の場数を踏んだ方が生産的な気がします・・・

 

これらの理由から

現代で流行っているロープレは非効率的で、全く意味の無いものだと考えています。

効果的な営業のロープレのやり方とは?

営業 ロープレ やり方

ではここからは、

成約率を上げる効果的なロープレのやり方についてお伝えして行きます。

それは、

フレームワークの刷り込みをするロープレです。

 

フレームワークとは、「枠」などの意味があるのですが、簡単に説明すると「営業の型」ですね。

たとえば

僕は普段、正しいコミュニケーションの方法として、下記のフレームワークを推奨しています。

自己開示

質問

バックトラッキング 

>>このフレームワークの詳細はこちら

 

僕はこのフレームワークを刷り込むために、下記のようなトークを何度も繰り返し口ずさんでいました。

僕は奈良県出身なのですが(自己開示)

〇〇さんはどちら出身ですか?(質問)

兵庫県なんですね!(バックトラッキング )

 

このように、あるフレームワークを何度も繰り返し口ずさむことで、

脳がこの情報を「これは必要な情報なんだ!」と認識してくれ、無意識の力・・・・・でこのフレームワークが本番で出せるようになるのです。

フレームワークを刷り込むとは

たとえば、「水・金・地・火・木・土・天・海・冥」って覚えてますか?

小学生の時に習った記憶があると思うのですが、

これは惑星の名前をしっかり言えるようにするためのフレームワーク(?)になります。

 

しかし

「水・金・地・火・木・土・天・海・冥」というこのフレームワークを意外と覚えていた人も多いのではないでしょうか?

このように

人間の脳は短期で何度も繰り返したことを、無意識で取り出せるようになり、さらには長期記憶の保存してくれるようになるのです。

(「水・金・地・火・木・土・天・海・冥」を未だに覚えているのは、長期記憶に保存されているからです)

>>フレームワークの刷り込みのやり方は動画からどうぞ

 

ロープレで刷り込めるフレームワークを紹介

営業 フレームワーク やり方

ここまでの内容でロープレの正しいやり方とは、

フレームワークを何度も繰り返して、脳に刷り込ませることということは理解していただけたかと思います。

 

しかし、こんな話をしていると、下記のような質問をされることがあります。

「正しいフレームワークってどのようなものですか?」

という質問です。

 

確かに世の中には、様々なフレームワークがありますので迷いますよね・・・

そこでここからは、

科学的に根拠のある4つのフレームワークをご紹介しようと思います。

  1. アイスブレイク
  2. ヒアリング
  3. クロージング
  4. プレゼンテーション

僕のブログやYouTubeをご覧になってくれている方は、お分かりかと思いますが、

これらのフレームワークは全て営業に欠かすことが出来ないものです。

なので必ずそれぞれのフレームワークを習得していただければと思います。

もしも、それぞれのフレームワークの完全習得をご希望の方は下記のブログ記事を参考にしていただければと思います。

 

営業職に転職ご希望の方はこちら

もしも今、「営業に挑戦してみたい!」と感じているのであれば、

営業職専門の無料のキャリア相談をしてみることをオススメします。

(登録時間30秒)


  • 20代~30代前半の営業職の方
  • 営業職にキャリアチェンジしたい方
  • 営業職として市場価値を高めたい方
  • 営業経験を活かして将来パラレルキャリアや独立を視野に入れてる方

は絶対に登録しておいたほうが良いですね。

ぜひ営業を経験して、価値観を広げてもらえたらと思います。

営業 ロープレ やり方
有料note
科学の営業塾
科学のビジネスサロン