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【反響営業】のコツとメリットを徹底解説

反響営業 コツ
“オオタニ”

本日は

「反響営業を始めようと考えているけど、どのようなスキルが求められるのか?」

ということを中心にお答えして行こうと思います!

反響営業とは、

テレビ・新聞・ラジオ・メール・電話・インターネットなどから、問い合わせがあった見込顧客・・・・に対して行う営業のことです。

反響営業というスタイルで売上を上げている業種として有名なのが不動産会社ですね。

自社のウェブサイトやチラシから、問い合わせをもらって、営業をするという形ですね。

ウェブサイト・チラシ

電話で問い合わせ

商談

契約

ではここからは、反響営業についてさらに理解を深めて行きましょう。

 

反響営業は簡単なのか?

反響営業 コツ

僕がよく聞かれる質問があります。

それは見出しにもあります通り、

「反響営業って簡単ですか?」という質問です。

 

これは結論から言うと

「新規営業よりは簡単です」という言い方をさせてもらいます。

 

新規営業と反響営業

営業は大きく分けると4つのカテゴリーに分けることが出来ます。

  1. 新規営業
  2. ルート営業
  3. 反響営業
  4. 受付営業

ここでは、反響営業を分かりやすく解説するために新規営業と比較して行こうと思います。

 

新規営業とは、自らの手で新規を開拓して行き、顧客を獲得して行くスタイルの営業になります。

これを別名、プッシュ型の営業(押しの営業)と言います。

たとえば、保険の営業マンなどはプッシュ型の営業に当たりますね。

イベント・セミナー・交流会などに参加して、

自らの手で新規を開拓して、商談まで持っていくという感じになります。

イベント・セミナー・交流会

商談(カフェなどで)

契約

では、これを踏まえて反響営業について考えて行きましょう。

先ほども解説しましたが、

反響営業は、ウェブサイトうやチラシから問い合わせをいただいて、商談をするというスタイルの営業になります。

これを別名、プル型の営業(引きの営業)と言います。

新規営業は時間と労力がかかる

上記の内容を見てもらえば、お分かりになると思いますが、

新規営業の場合、

見込顧客の開拓にかなりの時間労力を使わなければなりません。

 

たとえば僕は3年ほど前、

自己啓発の会社で営業をしていたのですが、今思い出しても本当に大変でした。

  • 毎日、見込顧客の紹介をもらうために、SNSで知りあった平均5名の人たちと会う
  • 月に、5回ほどイベントに参加する
  • パワーパートナーを作り紹介要請をする

などなど本当に大変なことばかりでした。

 

しかし、上記のような活動からしっかりクライアントを作ることが出来れば、

それ以降は、クライアントからの紹介で、

売上を上げ続けることが出来るので、徐々に楽にはなってきます。

 

この積み上げの結果、

僕は4ヶ月目でトップセールスとなり、

最大売上280万円を作り出すことが出来ました。

 

反響営業は時間と労力を最小化出来る

では、反響営業はどうなのでしょうか?

反響営業は、新規営業と比べると本当に楽と言えるでしょう。

なぜなら、仕組みがしっかりしていれば、見込顧客と会うことが出来るからです。

 

僕は2年ほど前に起業をして、

起業家のプロデュースの仕事をしていたのですが、この時はまさに反響営業をしていました。

下記のような形で売上を作っていました。

facebook・Instagram・ブログ

LINE@

商談(オンライン通話)

契約

このように、

僕は毎日SNSやブログを更新することで、

見込顧客だけと商談することが出来るようになっていたのです。

 

だから、契約率も非常に高く、

最小の時間で最大の成果を手にすることが出来ていました。

 

つまり、

見込顧客を集める仕組みさえしっかり出来ていれば、

かなり楽に営業をすることが出来るということです。

反響営業は契約率が高い?

反響営業 コツ

ここからは少し会社目線のマーケティングの話をして行こうと思います。

 

ではなぜ、反響営業はそこまで契約率が高いのでしょうか?

それは、見込顧客と商談することが出来ているからです。

 

しかし、ここまで記事を読んでいて、このような疑問を持った人も多いのではないでしょうか?

それは

見込顧客の定義って?

という疑問です。

そこでここからは、見込顧客についての定義を簡単に解説して行こうと思います。

 

見込顧客とは?

見込み顧客とは、信頼とニーズがある顧客のことです。

正直「はぁ?」って感じですよね?しっかり解説します。

 

そこでここからは、

販売心理学の神様と言われているブライアン・トレーシー氏が提唱する『新販売形態』という概念を引用して解説して行こうと思います。

 

新販売形態とは?

新販売形態とは、契約率に影響を与える要素を4つに分解して、それを数値化した概念になります。

  • 信頼:40%
  • ニーズ:30%
  • プレゼンテーション:20%
  • クロージング:10%

これを見る限りでは、契約の70%は信頼ニーズで決まっていると言えます。

 

ではここで見込顧客の定義について話を戻しましょう。

つまり、

見込顧客とは、契約率70%の見込がある顧客のことをさすわけですね。

だから、反響営業では、契約率が高くなるのです。

しかし、新規営業では、信頼やニーズを一から作って行かなければならないので、それだけ時間や労力が必要になるわけです。

 

信頼を構築するためには?

信頼を構築するための方法は簡単です。

Web上で顧客と何度も接触することです。

たとえば、

SNSやメルマガで毎日情報を配信し続けたり、Googleの広告をかけたりといったところでしょうか。

 

ではなぜ、何度も接触することで、信頼を得ることが出来るのでしょうか?

それは、ザイアンス効果(単純接触効果)が使えるからです。

>>ザイアンス効果の詳しい内容はこちら

 

ザイアンス効果とは、

人はある対象との接触回数が増えれば増えるほど、その対象への好意レベルが上がるという心理効果です

なので、ぜひ毎日の情報配信を怠らないようにしましょう。

 

ニーズを持った顧客を集めるには?

ニーズを持った顧客を集めるには、様々な要素が絡み合う形になります。

たとえば、

サイト設計コピーライティング、ターゲット選定などですね。

 

しかし、これらのことを決めるのは割と簡単です。

なぜなら、競合を調査してそれをモデリングすれば良いからです。

簡単に言うと、パクれるところをパクるという戦略ですね。

 

そうすれば、顧客のニーズを一瞬で把握し、満たすことが出来るようになります。

それにプラスαして、会社独自の売りを入れて行けば、オリジナリティー溢れる商品となるのです。

 

反響営業に必要なスキルとは?

反響営業 コツ

ではここからは、

反響営業マンにとって必要なスキルの話をして行こうと思います。

反響営業に必要なスキルは以下の4つのスキルになります。

  • アイスブレイク
  • ヒアリング
  • プレゼンテーション
  • クロージング

気づいた方もいらっしゃるかもしれませんが、

これは前述したブライアン・トレーシーの『新販売形態』の内容を非常に酷似していますよね?

実は、契約に影響を与える上記4つの要因は、基本的にどの営業でも必要なスキルになります。

逆に言うと、これら4つのスキルさえ身に付けておけば、どの営業職に就いても戦って行けるようになります。

ではそれぞれ簡単にではありますが、解説して行こうと思います。

 

アイスブレイク

アイスブレイクとは、

警戒心の解除を指すのですが、信頼関係の構築と捉えていただいても全く問題ありません。

信頼関係がベースにないと、契約にはなりません。

なぜなら、その後のヒアリングに進めなくなってしまうからです。

信頼していない相手に対して、「悩み」だったりを打ち明けようとは思いませんよね?

>>アイスブレイクに関するテクニックはこちらの記事をどうぞ

 

ヒアリング

ヒアリングとは、顧客の「悩み」と「願望」を引き出す営業プロセスになります。

では、なぜ「悩み」と「願望」なのでしょうか?

それは、営業という仕事が「悩み」と「願望」のギャップを埋めることだからです。

これは「押し売り営業」にならないようにするためにも非常に大切な概念ですので、必ず覚えておいてくださいね。

>>押し売り営業を卒業するためのコツはこちら

図にすると下記のような感じです。

反響営業 コツ

だから、アイスブレイク同様に、ヒアリングは契約に非常に大切な営業プロセスなのです。

>>ヒアリングに関するテクニックに関しては、こちらの記事をどうぞ

 

プレゼンテーション

プレゼンテーションとは、

顧客の「悩み」と「願望」のギャップが埋まることを証明する営業プロセスになります。

 

ここでは、ヒアリングしたことを材料にして提案を行います。

そして、説得力を高めるためのトークをしたり、エビデンスを提示したりして、商品購入後の未来を描いたりして、顧客を契約まで導きます。

>>プレゼンテーションに関するテクニックはこちらの記事をどうぞ

 

クロージング

クロージングとは、顧客の決断に寄り添うための、最後の営業プロセスになります。

もっと丸めて言うと「いかがですか?」ってやつですね。

 

クロージングは契約に与える影響力は10%ではありますが、

詰めが甘いと、簡単に不成約になる可能性も持つ、恐怖の営業プロセスとも言えます。

なので、必ずクロージングスキルに関しても理解を深めておくようにしてくださいね。

>>クロージングの流れを対話形式で学びたい方はこちら