【反論処理】のコツ|「他社と検討したい」を封じる方法とは

let's share
“オオタニ”

「他社と検討したいです」と言われて契約が流れることってありますよね?

本日はこの悩みにお答えする記事を書いて行こうと思います!

先日、質問箱にてこんな質問をいただきました。

反論処理 反論処理
質問内容のまとめ

顧客からの「他社と検討したいです」という反論処理の方法について教えてください。

 

反論処理とは?

反論処理

まずは反論処理についての認識を合わせておきましょう。

まずは、反論処理が全営業プロセスの中のどこに位置するのか?

ということについて理解をしておきましょう。

アイスブレイク

ヒアリング

プレゼンテーション

クロージング反論処理

このように、営業の最後のプロセスであるクロージングで使用するのが反論処理なのです。

>>これら4つのプロセスの営業トークについては下記の記事をどうぞ

 

反論とは、顧客の商品・サービスを購入しない理由の申し立てのことをさします。

たとえば、

  • 「今、お金が無くて・・・」
  • 「他社と検討したくて・・・」
  • 「勇気は出なくて・・・」
  • 「一旦、家に持ち帰るタイプなので・・・」

これってあなたも一度や二度は言われたことがあるのではないでしょうか?

つまり、反論処理とは、

顧客の商品・サービスを購入しない理由の申し立てをさばく営業スキルとなります。

【メインチャンネル】の登録はこちら!
↓↓↓

 

 

家に持って帰らせたら終わり

このように反論処理は、即決の契約を取り付けるためには、非常に大切な営業スキルなのです。

しかし、即決の契約ってそこまで大切なことなのでしょうか?

結論から言うと、かなり大切です。

なぜなら、その場で契約させないと、購入モチベートが下がるからです。

 

たとえば、

感動映画を観た時に感動しているのは、次のうちどちらですか?

  1. 映画を観た直後
  2. 映画を観て3時間後

きっと、9割以上の人たちがと答えたのではないでしょうか?

もちろん、それが正解です。

 

実は、これは営業でも全く一緒なんです。

購入意欲が高いのはプレゼンテーションを聞いた直後であり、一旦家に持って帰ってしまうと契約が流れてしまうことがほとんどです。

 

このように、

顧客の購入モチベートを下げないためにも、即決の契約は営業マンにとって必須条件なのです。

反論処理をする:「他社と検討したい」編

反論処理

ここまでで反論処理の重要性については理解していただけたでしょうか?

ではここからは、

質問箱にもあった「他社と検討したい」という反論を処理するための方法について

詳しく解説して行こうと思います。

 

「他社と検討したい」と言われたら営業終了

では、結論からお伝えします。

それは見出しにもある通り、

クロージングの段階で「他社と検討したい」と言われた時点で、契約はかなり絶望的だと考えてください。

 

なぜなら、そもそも反論処理というスキルは、

別の言い方をするのであれば、相手の反論を否定するというニュアンスがあります。

つまり、反論を処理されている顧客としては決して良い気持ちにはならないわけです。

 

だから、「他社と検討したい」という反論処理をすると、押し売りのような営業になってしまい、最終的にはクレームかクーリングオフになってしまうわけです。

 

事前に反論処理をする

だから、営業マンが意識しなければならないのは、

クロージングの段階で「他社と検討したい」と言われないようにしなければならないのです。

これを事前反論処理と言います。

 

では、どのように事前反論処理をすれば良いのでしょうか?

それは

プレゼンテーション中に、他社比較を明確にすること

です。

 

なぜなら、他社比較をすることで、コントラストの原理を使うことが出来るからです。

>>コントラストの原理についての記事はこちら

コントラストの原理とは、先行刺激により、後続刺激が歪められて認知される心理現象のことです。

たとえば、

5キロの荷物を先に持つよりも、10キロの荷物を持ってから5キロの荷物を持った方が「軽い」と感じますよね?

これはコントラストの原理による現象です。

 

これを営業で使うのであれば、

〇〇社では、50万円で提供しているところを、

弊社では30万円で提供させていただいております。

という感じで使うのです。

このように、

50万円というライバルの価格を先に提示してから、自社の価格30万円を提示することで、「安い」と感じてもらうことが出来るようになるのです。

 

このように、他社と比較することで、

コントラストの原理によって「他社よりもすごい商品」と感じてもらうことが出来るようになるのです。

ゆえに、顧客から「他社と検討したくて」という反論は出なくなるというわけです。

3つのことを比較する

きっとここまでで、

他社と比較することの重要性については理解してもらえたと思います。

では次に「何を比較すれば良いのか?」問題に突入して行こうと思います。

基本的に比較出来るものであれば、どんな要素を比較しようと問題ないです。

 

しかし、ここでは僕が起業家のプロデュース時代に、比較していた3つの要素について公開しようと思います。

それは下記の3つの要素になります。

  1. サポート
  2. 特典
  3. 価格(必須)

 

比較+理由

ではここからは比較する上での注意点をお伝えしようと思います。

それは

比較+理由 という方程式になります。

なぜ、比較した後に理由を入れなければならないのでしょうか?

 

では、先ほどの例を引用して見ましょう。

あなたはこの価格提示に何か違和感を覚えませんか?

〇〇社では、50万円で提供しているところを、

弊社では30万円で提供させていただいております。

きっと、ほとんどの人は

「何で20万円も安いの!?」と思うのではないでしょうか?

 

つまり、比較をしたとしても、

その理由を伝えないと「怪しい・・・」と思われてしまうのです。

 

起業家のプロデュース時代の実際の例

では、ここからは「比較+理由」をより分かりやすくするために、

起業家のプロデュース時代の僕の例をご紹介しようと思います。

 

ここではサポートでの比較を取り上げます。

(起業家のプロデュースをする個別コンサルを販売)

他社では月に1回のコンサルとなりますが、

弊社では1ヶ月目と2ヶ月目は2回コンサルをするという形になっています。

なぜなら、僕は他のコンサルタントと比べると、時間があるからです。

 

他のコンサルタントは、

イベント・セミナー・交流会などに行って時間と労力をかけて、新規顧客の開拓をしているのですが、

僕は全てウェブで集客をしているため、新規開拓に時間と労力をほとんど使っていません。

なので、他のコンサルタントと違って、これだけサポート回数を増やすことが出来るのです。

このように説明すれば「なるほど!」と納得してもらえると思います。

結果、このプレゼンテーションで、最高月収320万円を稼ぎ出すことができました。

 

まとめ

以上で本日の内容は終わりになりますが、内容をまとめようと思います。

  • 即決の契約が大切
  • なぜなら、購入モチベートが下がるから
  • 「他社と検討したい」は手遅れ
  • 事前反論処理で、それを封じる必要がある
  • 比較(コントラストの原理)+理由 を使う

 

もしも、反論処理のコツについて理解を深めたい方は、こちらの記事を参考にしていただければと思います。

let's share
反論処理
科学の営業塾
科学のビジネスサロン
有料note
営業職への転職はこちら