【紹介営業のコツ】見込顧客と会える究極の営業術とは

営業で勝つ方法は、紹介の連鎖です。

正直、これに勝るものはありません。

 

先日YouTubeライブで下記の質問をいただきました。

(毎週月曜日23:00~やっていますので、チャンネル登録をぜひ)

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紹介について質問です。

今、整体院を経営しているのですが、患者様が周りの人に当院を薦めてくれています。

しかし、紹介による来院につながっていません。

患者様が要点をまとめてご友人に紹介できるように、

当院の特徴を簡単にまとめて伝えています。

まだ何か足りないから来院につながっていないと思います。

あと何か工夫できる点はありますか?

これ以降では、この質問を深掘りして、

紹介の重要性とそのコツについて詳しく解説して行こうと思います。

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紹介営業が最強な理由とは?

営業の世界では度々

「売上を挙げるには紹介をもらいましょう!」

なんてことが言われているわけですが、

営業の紹介の重要性にしっかり気づいている営業マンはそう多くはありません。

 

なので、ここから先は

紹介には、どれだけ最強な力があるのか!?

ということについて詳しく解説して行こうと思います。

結論:ウィンザー効果

では結論をお伝えします。

紹介営業が最強な理由は、ウィンザー効果を使うことが出来るからです。

 

ウィンザー効果とは、

直接言われるよりも、第三者から間接的に言われた方が信憑性・信頼性が増すという心理法則です。

たとえば、

僕は3年前に、個別サポートの自己啓発の営業マンをしていました。

最初はSNSを使って集客をしていました。

しかし、そのような形で会った顧客に自社サービスの魅力を伝えても、

契約になることがほとんどありませんでした。

 

しかし

SNSでの集客から紹介をメインで集客をするようになってから、

契約率を50%以上もアップさせることが出来たのです。

(当時40万円の商品を扱っていたのですが、月に7本の契約を取り、280万円の売上を作ることが出来ました。)

 

このように、

営業マンが顧客に対して直接商品の魅力を伝えるよりも、

第三者から間接的に魅力を伝えてもらった方が、信頼性や信憑性が高まり、契約率が高くなるのです。

 

ウィンザー効果のポイント

ではここからは

ウィンザー効果をより効果的に使うためのコツについてお伝えします。

実は、ウィンザー効果を使うには、ある条件を満たしている必要があります。

 

それは

第三者に利害関係が無いということです。

なぜなら、利害関係があると

「この人は、自分の利益のために紹介しているのかぁ・・・」

と思われてしまうからです。

“オオタニ”
日本人って特にそういう傾向ありますよね・・・

 

さらに、もっと言うと

利害関係が無い中での紹介って、わざわざウソをつく理由が無いですよね?

だから、これが信憑性をさらに高めるのです。

営業で紹介をもらうためのコツとは?

ここまでの内容で、

紹介の重要性については理解していただけたのではないでしょうか?

 

では、理解してもらえたということを踏まえてここからは

紹介のもらい方について詳しく解説して行こうと思います。

 

ポイントは、紹介のさせ方

今回の話のネタにもなっている

YouTubeライブでの質問をもう一度見ていきましょう。

紹介について質問です。

今、整体院を経営しているのですが、患者様が周りの人に当院を薦めてくれています。

しかし、紹介による来院につながっていません。

患者様が要点をまとめてご友人に紹介できるように、

当院の特徴を簡単にまとめて伝えています。

まだ何か足りないから来院につながっていないと思います。

あと何か工夫できる点はありますか?

 

実は、この質問者はものすごく素晴らしい対策を取っているのですが、

それは、

紹介者が友人を紹介しやすいような工夫をしているというところです。

 

ここで僕がお伝えしたいことは、

紹介者は紹介したくても、どのように紹介すれば良いのか分かっていない

ということです。

 

特に商品・サービスの中身が難しいものであればあるほど、紹介の仕方に苦しみます。

 

人は変化が気になる

では

どのような紹介の仕方をしたら、「話を聞いてみたい!」と思ってもらえるようになるのでしょうか?

それは「変化」を伝えることです。

人は「変化」に対して過剰に反応します。

 

たとえば、

夏休みが明けて、久しぶりに学校に行くと

デブで有名なA子ちゃん

ものすごく痩せてキレイになっていたとします。

 

見る限りだと10キロ近く痩せているように見えます。

驚いたあなたはA子ちゃんにそのことについて尋ねました。

 

すると、A子ちゃんは

「〇〇というパーソナルトレーニングに通ったの〜」と言います。

 

最近、体重を気にしていたあなたは

そのパーソナルトレーニングのことが気になり、色々質問をしてました。

 

すると、A子ちゃんが言います。

「良かったら紹介してあげようか?

紹介で入るとちょっと安くなるらしいし〜」と。

 

当然、あなたの答えは「イエス!」です。

 

変化はBPAで伝える

上記の例では、見た目で変化が分かる商品でしたが、

見た目で変化を感じさせることが出来ない商品の場合は、どうすれば良いのでしょうか?

 

そこで使うのがBPA話法です。

BPA話法とは、下記の3つの要素で構成された話し方のことです。

B=before(以前)

P=process(方法・手段)

A=after(以降)

上記3つのステップで伝えると、変化を伝えることが出来るようになります。

では、1つ具体例を挙げましょう。

 

パーソナルトレーニング

  • B=before(以前)
  • P=process(手段)
  • A=after(以降)
前は、体重が60キロ近くあって、彼氏も出来たことがなく、

周りからはデブイジリされるし、女性として本当に辛い日々を送っていました。

 

そんなある日、ネットでパーソナルトレーニングについて調べていたのですが、

そこであるサイトを見つけたんです。

それが、私が現在入会している〇〇ジムだったんです。

 

最初は、パーソナルトレーニングって、

ゴリゴリに鍛えさせられるイメージがあってちょっと躊躇していたのですが、

実際に入会して見ると、

一人ひとりの会員さんに合った、トレーニングメニューが用意されていて、

筋トレをしたことがない人でも、ゆったり通うことが出来る環境だったんです。

 

その結果、たった2ヶ月で5キロの減量に成功することが出来たのです。

 

BPAのポイント

BPAのポイントは「数字」を使うことです。

たまに感覚で変化を伝える人がいるのですが、これだと信憑性に欠けます。

 

たとえば、美容クリームを紹介しようと思った時に、

なんか最近、肌がモチモチになった気がするんだよね〜

と伝えてもなかなか欲しいと思ってもらうのは難しいです。

 

しかし、数字を使ってこのように言われたらどうでしょうか?

以前、肌年齢を測った時は、40歳だったのに

この美容クリームを7ヶ月間使って、

改めて肌年齢を測りに行ったら30歳になって他のよ!

このように言われると信憑性が非常に高まりますよね?

 

なので、BPAを使う際は、必ず数字を入れるようにしましょう。

 

その他、営業スキルはこちら

本日は、ウィンザー効果についてお伝えしてきましたが、営業で使えるスキルはまだまだ多く存在します。

なので、さらに営業力をアップさせたいという方は、

下記のブログ記事を参考にしていただければと思います。

あなたの営業に使えるスキルをピックアップして上手く使っていきましょう。

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