【基本】営業のヒアリングで成果を出すためのコツ【簡単】

“オオタニ”

はい、どうも〜オオタニです。

本日はヒアリングについてお伝えして行こうと思います!

 

先日、YouTubeライブにて、下記のような質問をいただきました。

(YouTubeライブは毎週月曜日23:00~)

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飛込み営業で挨拶出来たとしても家族構成とかの情報収集に踏み込めません。
なにかコツがあれば教えていただきたいです。お願いします。

本日は、この内容を深掘りして、

こちらが引き出したい情報を引き出せるようにするためのヒアリングのコツ

について詳しく解説して行こうと思います。

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ヒアリングは契約の30%を決めている

契約の30%を決めているのが、ヒアリングだと言われています。

 

これは販売心理学の神様と言われている

ブランアン・トレーシーのが提唱した『新販売形態』という概念に基づく概念です。

 

新販売形態とは、

契約に影響を与える要因を4つに分けて、それをそれぞれ数値化したものです。

図にすると下記のような感じです。

このように、

ヒアリングという営業スキルは、契約に欠かすことが出来ない要素なのです。

ヒアリングで大切なこと

ヒアリングで最も大切なことは、こちらが望む情報を、顧客から引き出すことです。

たとえば、

  • 保険の営業を例にすると、顧客の家族構成ってかなり気になりませんか?
  • 営業コンサルを例にすると、顧客の現在の営業成績って気になりませんか?
  • パーソナルトレーニングを例にすると、顧客の現在の体重って気になりませんか?

 

このようにヒアリングのポイントとは、

販売において必要な情報を、顧客から引き出すことなのです。

 

どうやって情報を引き出すのか?

ではここからは

販売において必要な情報を引き出すコツについてお伝えして行こうと思います。

 

結論から言うと、

話を縦に掘っていく という方法です。

 

なぜなら、

ド直球で必要な情報に関する質問をすると、売り込み感が出てしまうからです。

 

たとえば、

保険の営業マンが、3分ほど会話をした後にすかさず

「ご家族は何人ですか?」と質問してきたら、「え、急に何!?」と思いませんか?

 

このように、

引き出したい情報をド直球で質問してしまうと、

売り込み感が出てしまい、営業マンとしての信頼を失ってしまうことに繋がるのです。

 

結論:何気無い会話からスタート

ではここからは少し、

話を縦に掘っていくという内容を深掘りして解説して行きます。

 

話を縦に掘っていく方法は

結論から言うと、

何気無い会話からスタートさせることです。

 

では、早速ではありますが、その具体例を少し見て行きましょう。

オオタニ=保険の営業マン 女性=20代女性

 

具体例
“オオタニ”
僕は普段、休日は読書をすることが多いのですが、〇〇さんは休日何をされることが多いですか?
お客さま
休日は、映画を観に行くことが多いですね。
“オオタニ”
映画を観られるんですね。

ちなみに、僕はホラー映画が好きなのですが、〇〇さんはどんなジャンルの映画が好きですか?

お客さま
私もオオタニさんと似ているのですが、胸糞むなくそ映画が好きですね。
“オオタニ”
胸糞映画ですか?それってどんなジャンルなんですか?
お客さま
胸糞映画って言うのは、ラストが何とも言えない感じで終わるやつですね。

たとえば、『ミスト』って知ってますか?

“オオタニ”
『ミスト』知ってますよ!なるほど、あー言う感じが胸糞映画何ですね!

ちなみに、映画はお一人で観に行かれるんですか?

お客さま
いいえ。旦那も胸糞映画が好きなので、二人でよく観に行ってます
“オオタニ”
二人で観に行かれるんですね!では旦那さんとは趣味が合うんですね!

ちなみに、現在、お子さんはいらっしゃるんですか?

お客さま
今はまだいないんですよ。そろそろ欲しいとは思っているのですが
“オオタニ”

まだいらっしゃらないんですね。

ちなみに、子供は女の子と男の子のどちらが欲しいとかってあるんですか?

 

この具体例の中身をまとめると

休日の過ごし方

映画の話

家族の話

という感じです。

最初は何気無い会話からスタートして、

そこから自然に家族の話に入って行くことが出来ました。

こんな感じで、

顧客の情報を引き出すことが出来れば、全く違和感が無いですよね?

ヒアリングには「型」が大切

ここまでで、販売に必要な情報の引き出し方

については理解していただけたかと思います。

 

しかし、ここで1つ不安になったことがあるのではないでしょうか?

それは、

あんなスムーズに会話出来ないよ・・・

という悩みです。

 

先ほどの例を見ると、

ちょー自然に、かつスムーズに会話運びが出来ているように感じますよね?

 

でも実はある文章の「型」を知っているだけで、

ちょー自然に、かつスムーズに会話が出来るようになるのです。

 

会話上手になる3ステップ

では、ちょー自然に、かつスムーズに会話が出来るようになる文章の型をご紹介します。

それは下記の3ステップになります。

自己開示

質問

バックトラッキング (おうむ返し)

>>自己開示についての記事はこちら

>>質問についての記事はこちら

>>バックトラッキング についての記事はこちら

 

では先ほどの例を使って、これら3ステップについての理解を深めて行きましょう。

 

オオタニ=保険の営業マン 女性=20代女性

自己開示=赤

質問=青

バックトラッキング =緑

具体例
“オオタニ”
僕は普段、休日は読書をすることが多いのですが〇〇さんは休日何をされることが多いですか?
お客さま
休日は、映画を観に行くことが多いですね。
“オオタニ”
映画を観られるんですね。

ちなみに、僕はホラー映画が好きなのですが、〇〇さんはどんなジャンルの映画が好きですか?

お客さま
私もオオタニさんと似ているのですが、胸糞むなくそ映画が好きですね。
“オオタニ”
胸糞映画ですか?それってどんなジャンルなんですか?
お客さま
胸糞映画って言うのは、ラストが何とも言えない感じで終わるやつですね。

たとえば、『ミスト』って知ってますか?

“オオタニ”
『ミスト』知ってますよ!なるほど、あー言う感じが胸糞映画何ですね!

ちなみに、映画はお一人で観に行かれるんですか?

お客さま
いいえ。旦那も胸糞映画が好きなので、二人でよく観に行ってます
“オオタニ”
二人で観に行かれるんですね!では旦那さんとは趣味が合うんですね!

ちなみに、現在、お子さんはいらっしゃるんですか?

お客さま
今はまだいないんですよ。そろそろ欲しいとは思っているのですが
“オオタニ”

まだいらっしゃらないんですね。

ちなみに、子供は女の子と男の子のどちらが欲しいとかってあるんですか?

 

3ステップのポイント

ではここからは、上記3ステップのポイントについてお伝えしようと思います。

 

ポイント1:無理に自己開示しない

自己開示は出来るところでやれば問題ありません。

自己開示は、あくまでも、

相手から情報を引き出しやすくするために行っているだけなので、

どうしてもという時に、使うようにしましょう。

 

ちなみに、相手から情報を引き出しやすくなる理由については、下記の記事を参考にしていただければと思います。

>>自己開示についての記事はこちら

 

ポイント2:バックトラッキング し過ぎない

バックトラッキング をし過ぎると、

相手の話が進まなくなるので、程良い感じで使うようにしましょう。

バックトラッキング には種類が3つあるのですが、

これを上手く使いこなせるよになると、会話で困ることはほとんど無くなります。

  1. 事実バックトラッキング 
  2. 要約バックトラッキング 
  3. 感情バックトラッキング 

>>3種類のバックトラッキング についての記事はこちら

 

ヒアリングのコツをさらに深める

以上で本日の内容は以上になりますが、

もしも、ヒアリングについてさらに、理解を深めたいという方はこちらの記事を参考にしていただければと思います。

 

こちらの記事では

アイスブレイク

ヒアリング

プレゼンテーション

クロージング

などの営業に必要な4つの営業プロセスの

営業トークを具体的にしたものを紹介しています。

 

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