【注意】営業で値引き交渉されないための心理テクニック【2選】

“オオタニ”

はい、どうも〜大谷です。

本日は、値引き問題についてお伝えして行こうと思います!

 

YouTubeライブ配信で、下記のような質問をいただきました。

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値引き交渉にはどの程度対応するべきでしょうか。

商圏が狭いので他のお客様の手前値下げはしたくないのですが、

上手な断り方があれば教えてください!

 

これ以降では、この質問文を深掘りして、

  1. 値引きの危険性
  2. 値引き交渉されないための対策

この2つについてお伝えして行こうと思います!

では行こう!

 

なぜ値引きをしてはいけないのか?

では早速ですが、値引きの危険性についてお伝えして行きます。

結論から言うと、

値引きをすると時間と労力を過剰に使ってしまうことになります。

なぜなら、値引きをすると単純に、時給が下がるからです。

 

きっとこれだけ言われても、あまりイメージが湧かないと思うので、

数字を使った具体例をご紹介して行こうと思います。

 

コーチ・コンサル・セラピストの例

たとえば、

恋愛コンサルタントを仕事にしています。

サポートは下記のような感じです。

サポート内容 詳細
サポート期間 6ヶ月サポート
メインサポート 個別サポート(月1回、2時間)=計6回、12時間
サブサポート 電話サポート
価格 価格30万円

(個別サポートだと分かりやすいので、そうしています)

 

そして、あなたの毎月の売上目標は90万円です。

すると、あなたの目標は下記のようになります。

売上目標 90万円
契約目標 3件(契約率50%)
集客目標 6件

 

この場合、

あなたは毎月6名の新規顧客を集めるための、集客活動をしなければなりません。

 

では、仮に「ビジネス始めたてだから、まだ自身がないんだよね〜」なんて言って

30万円を20万円に落としたら、目標にどのような変化が起こると思いますか?

売上目標 90万円
契約目標 4.5件(契約率50%)
集客目標 9件

 

このように、

10万円価格を下げただけで、集客数契約数に大きな影響を与えるわけです。

見比べてみると、分かりやすいですよ?

価格30万円

売上目標 90万円
契約目標 3件(契約率50%)
集客目標 6件

 

価格20万円

売上目標 90万円
契約目標 4.5件(契約率50%)
集客目標 9件

 

10万円値下げをしただけで、

6名でよかった集客目標が9名となってしまいました。

つまり

プラス3名分の集客をするための

時間と労力を使わなければならなくなるのです。

 

値下げのデメリット

先ほど値下げをすると、時間と労力が増えるというお話をしました。

さらにここからは

「時間と労力が増える」という部分を深掘りして、解説して行こうと思います。

 

集客に時間と労力を使う

これは先ほど解説しましたが、

値下げをすると、集客に時間と労力を使わなければならなくなります。

集客目標が6名でよかったところを、

10万円値下げすることで9名となってしまいました。

 

もしかしたら「たったの3名だけじゃん?」と思う方もいるかもしれませんが、

イベント・セミナー・交流会などで、

集客をしている方だったら分かると思いますが、その労力はエゲツないものがあります。

 

WEBで集客している人たちでも、プラス3名となると、

プラスαでプロモーション活動をしたり、広告費を余計に投下しなければならなくなります。

 

このプラス3名の集客で、それだけ多くの時間労力、さらにはお金が浪費されて行くのです。

 

サポートに時間と労力を使う

値下げをするということは、

単純に考えて契約数を増やさなければならなくなるので

クライアント(購入顧客)の数は自然と増えますよね?

 

そうなると、月のサポートの数が非常に増えることになります。

ではどれくらいサポート数に変化があるのかを数字で見て行きましょう。

 

仮に、毎月、売上目標を達成できているとします。

すると価格30万円の場合と価格20万円の場合では、それぞれの最大サポート数が違ってきます。

(月1回の個別サポート)

価格30万円の場合では、18名

(毎月3名の契約×6ヶ月サポート×個別サポート1回)

価格20万円の場合では、27名

(毎月4.5名の契約×6ヶ月サポート×個別サポート1回)

 

もちろん、ここまで綺麗になることはないと思いますが、

ここでお伝えしたいことは、

最大で月に9名分のサポートが増えるということです。

1回2時間のサポートだった場合、

18時間(9名×2時間)も時間と労力を使わなければならなくなるのです。

 

さらに、サポートにこれだけ時間と労力が取られるということは、

集客に時間と労力が避けなくなり、

それによって十分な睡眠が取れなくなったりと、健康面にも悪影響が出ることもあります。

 

値下げをすることは、目の前の契約は取れるようになっても、長期的に見ると自分の首を締めることになるのです。

 

値引きの予防対策

ここまでの内容で

値引きすることの恐ろしさについては

理解していただけたのではないでしょうか?

 

ではここからは、

「もうちょっと安くなりませんかねぇ〜?」(値引き交渉)

と言われないようにするための戦略を2つほどご紹介しようと思います。

 

その1:権威性を出す

そもそもなぜ「もうちょっと安くなりませんか?」と言われてしまうのでしょうか?

答えは簡単です。

舐められているからです。

 

たとえば、ホリエモンが提案してきた内容に対して

「もうちょっと安くなりませんか?」なんて言えますか?

 

ほとんどの人は言えないと思います。

なぜなら、そこには権威性(強さ)があるからです。

 

だから、あなたも専門家として、

舐められないようにしなければならないわけです。

 

ではどうすれば権威性を発揮することができるのでしょうか?

その方法はいくつかあるのですが、

ここでは、話し方にフォーカスした解決策をお伝えします。

 

それは、prep法を使うことです。

これは話し方のフレームワークで、説得力を高めたり、論理的に話せるようになる効果があります。

なので、もしもprep法について詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしていただければと思います。

>>prep法に関してはこちら

 

その2:即決価格を用意する

即決価格とは、

「この場で契約してくれたら、〇〇円引きする」という特典のことです。

 

ではなぜ、この即決価格を提示することが、値引き防止に繋がるのでしょうか?

それは、

すでに値引きしたものに対して、

さらに値引きを持ちかけるのは心苦しいからです。

 

即決価格とは、いわば「与える行為」になります。

「値引きする機会を与えますよ〜」という行為になります。

 

そこでさらに、そこで値引きを持ちかけるのは

「さらに与えてもらおうとする行為」になります。

 

もらっているのにも関わらず、

さらに与えてもらうという、厚かましい行為を人間はなかなか取れないものです。

 

つまり

即決価格を提示することで、

値引き交渉されないように、先手を打つことが出来るのです。

 

その他、心理スキル

これで本日の内容は以上になりますが、

人間の心と脳を操るための心理スキルはたくさんあります。

 

人間の心と脳を理解することで、

顧客を購入に導くための戦略を具体的にすることが出来るので、

ビジネスで圧倒的な成果を出したいという方は、下記の記事も参考にしてみてください。

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