【売れる営業マン】と【売れない営業マン】のたった1つの違いとは?

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“オオタニ”

はい、どうも〜大谷です!

本日は「売れる営業マン」「売れない営業マン」

違いについてお伝えして行こうと思います。

先日、僕は下記のツイートをしました。

「売れる営業マンと売れない営業マンの違いって何ですか?」

と聞かれたら真っ先に「積極性」と答えます。

僕も売れない時期はありましたが、そんな時も常に積極的でした。

その結果、月に280万円の売上を作ることが出来ました。

どの仕事でもそうですが、成功している人は必ず積極的です😊

 

本日は、このツイート文を深掘りして、

「売れる営業マン」「売れない営業マン」の違いについて

科学的に解説して行こうと思います。

 

さらに、

積極的という抽象的なワードを、行動レベルに落とし込むための話もしますので、

ぜひ最後まで読んでいただければと思います。

では、行こう!

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売れる営業マンと売れない営業マンの違いとは?

「売れる営業マン」「売れない営業マン」の違いについて、一度は考えたことがあるのではないでしょうか?

もちろん、この答えに関しては諸要素あるのですが、ここではそのうちの1つについて解説して行きます。

 

では、結論をお伝えしましょう。

実は、売れる営業マンは売れない営業マンとは違って、ある能力を持っています。

それは「積極性」です。

積極性とは、あらゆることに対して能動的だということです。

 

たとえば、学校の勉強でも、こんな生徒の方が成績が良いことが多いですよね?

  • 積極的に質問をする
  • 積極的にメモを取る
  • 積極的に問題集で予習をする

 

これって当たり前のように思いませんか?

これは、営業やビジネス、勉強、スポーツ、恋愛、趣味なんでもそうです。

積極的であることは、全ての成功に必要不可欠な要素なのです。

営業成績と積極性

では、次に「営業成績」「積極性」についての面白い実験をご紹介します。

イリノイ大学のアーサー・ドッジの研究は

デパートで働く75名の販売委員を、成績順に4つのグループに分けました。

  • ベスト
  • 平均以上
  • 平均以下
  • 最下位

 

さらに、彼らに125項目の質問をして、回答に違いがあったものだけを抜き出したのです。

その項目を少し見て行きましょう。

質問項目 ベスト 平均以上 平均以下 最下位
他の人と何かを一緒にするより、ひとりでするのが好きですか? 72% 80% 33% 40%
行列で割り込みされたら、文句を言うタイプですか? 72% 87% 56% 60%
事故を見かけたら、助けますか? 83% 87% 89% 67%
退屈なパーティーでは、他の人を楽しませてあげようとしますか? 78% 80% 44% 53%

 

この結果を見てもらっても分かる通り、売れる営業マンにはやはり積極性があるようですね。

つまり、積極的であればあるほど、売れる営業での成績も上がると言えるでしょう。

 

売れる営業マンになるためには?

ここまでの内容で

売れる営業マンになるためには、積極性が重要

ということは理解していただけたかと思います。

 

しかし、「じゃあ今日から、積極的になれ!」と言われても

実際に何をすれば良いのか分からないですよね?

なぜなら、「積極的」という言葉が抽象的過ぎるからです。

 

なのでここからは、

営業での「積極的」とは具体的にどういうことなのか?

ということについて話をして行こうと思います。

 

積極的とは、与えること

では、営業での積極的とは、一体何なのか?

ということについての結論をお伝えします。

それは、「与えること」です。

 

あなたの持っているリソース(人脈・知識・お金・時間)を使って、

目の前の顧客に何が出来るのか?

ということを常に考え続けることです。

 

たとえば、

僕だったら営業が得意なのですが、

営業に関する悩みがあったら、

それについて深掘りして、顧客の抱える悩みを解決して行きます。

(知識というリソースを使って解決)

 

このように人に何かを与え続けることで、

顧客はあなたに感謝すると共に、ある感情を抱きます。

それは「私も何か与えないと・・・」という感情です。

 

これは多くの人たちが生得的に持っている返報性の原理というものです。

返報性の原理とは、

何かをもらったら、そのお返しをしなければならないと感じる心理法則です。

>>返報性の原理についてはこちらの記事をどうぞ

 

この返報性の原理により、

顧客は「助けてくれたこの営業マンから商品を購入したい!」

と思うようになります。

生命保険の営業マンは、売っている商品に違いはありませんが、

与えることで、違いを出すことが出来るのです。

 

このように積極的に、与え続けることで、

100%ではありませんが、顧客から選ばれる確率を一気に上げることが出来るのです。

 

100人に与え続けている人と10人にしか与えていない人では、

そりゃぁ、お返しの数は大きく違ってきますよね?

与えるものがありません・・・

こんな話をしていると、このような質問をもらうことがあります。

与えるものがないんですが・・・

 

先ほどリソースの話をしましたが、

もう一度おさらいしましょう。

リソースとは、人脈・知識・お金・時間 でしたね。

 

実は、多くの人は「与える」となると、

モノを想像するのですが、

別に与えるのは、モノでなくても全く構いません。

 

与えるものは知識で良いのです。

たとえば、

恋愛相談は、相手にアドバイスするという知識を与えていますよね?

僕の営業コンサル業界もそうです。

営業のノウハウという知識を与えています。

 

このように、知識を与えることは、モノを与える時と全く同じ効果があるのです。

 

知識は枯渇することはありませんし、無限に仕入れることが出来るものです。

やることと言えば、

本を読んだり、ネットで情報を仕入れたりするだけです。

 

さらに、

知識は行動さえすれば、必ず手に入れることが出来る確実性の高いものです。

お金やモノなどは、、行動したからといって、確実に手に入るものではないですからね。

 

  • 積極性を出すには?
  • 知識を与え続ける
  • 与えるために勉強する

 

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