人の心を動かし誘導する【セールスライティングのコツ】

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“オオタニ”

はい、どうも〜大谷です!

本日はセールスライティングについてお伝えして行こうと思います!

 

僕は本日お伝えするセールスライティングのスキルのおかげで、下記のような実績を作ることができました。

起業家のプロデュース時代

80万円の商品を4名に販売することが出来ました。

(320万円/月)

しかも、これらの商談時間はたったの1時間以内です。

一番少ない時だと30分で商談を終えた経験もありました。

では、なぜこのような「楽な営業」をすることが出来たのでしょうか?

それは、コピーライティングのおかげと言っても過言ではありません。

 

現在、僕は「科学の営業塾」「科学のビジネスサロン」という

2つのオンラインサロン(毎月1,620円)を運営しているのですが、

これらは僕が直接営業することなく、ウェブ上で売上が上がっている状態です。

現在では、毎月5名ほどの登録がかかっている状態です。

(毎月ストックで8,100円増え続けると考えたら良いですよね)

 

このように、僕はセールスライティングによって

押し売りのようなプッシュ型の営業をすることなく、

勝手に売れて行くプル型の営業をすることが出来るようになったのです。

 

本日は、そんな販売活動を実現するための

究極のセールスライティング術についてお伝えして行こうと思います。

では行こう!

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セールスライティングとは?

セールスライティング コツ

セールスライティングとは、

文章の力によって、読者を特定の行動・・・・・に導くためのスキルのことです。

「特定の行動」とは

  • メルマガ・LINE@への登録
  • セミナー・個別説明会への参加
  • オンライン上での商品購入

のことをさします。

 

セールスライティングは言い換えると、

思うままに読者を誘導するためのスキルとも言えますね。

コピーライティングとは?

ここでよく

「セールスライティングとコピーライティングの違いは?」

という質問をされます。

 

これは結論から言うと、目的の違いですね。

  • セールスライティング=誘導
  • コピーライティング=認知

こんなイメージでしょうか?

 

これだけだとあまりイメージが湧かないと思いますので、

コピーライティングの具体例をお伝えしておきます。

  • セブンイレブン〜いい気分〜(セブンイレブン)
  • お値段以上〜ニトリ〜(ニトリ)
  • はやい!やすい!うまい!(吉野家)

 

これらがコピーライティングになります。

このようなライティングは、別名イメージコピーなんて言われたりします。

 

セールスライティングを学ぶ

セールスライティング コツ

ここまででセールスライティングについて

大体は理解してもらえたかた思うのですが、

ここからは

実際にセールスライティングってどのようなものなのか?

というテーマでお伝えして行こうと思います。

 

結論:セールスライティング=心理学

先ほど、セールスライティングとは

文章の力によって、読者を特定の行動・・・・・に導くためのスキル

と定義しました。

 

しかし、ここにはある一文が抜け落ちています。

それは

(心理学を使った)文章の力によって、読者を特定の行動・・・・・に導くためのスキル

ですね。

 

だから、セールスライティングとは、心理学を土台にした文章スキルなのです。

つまり、セールスライティングを学ぶということは、心理学を学ぶということなわけですね。

 

心理学を使ったセールスライティング【5選】

セールスライティング コツ

では、ここからはセールスライティングで活躍する

心理学に基づいたスキルを5つご紹介して行こうと思います。

 

心理学①:コミットメントと一貫性の原理

コミットメント一貫性の原理とは、約束を守りたいと思う欲求が働くという心理法則です。

>>コミットメントと一貫性の原理についての記事はこちら

 

たとえば、

「今月は必ず営業成績100万円を達成します!」

と会議などでコミットしてしまうと、どうしても達成しようと感じますよね?

さらに、達成出来なかった場合、

周りからは「この人は約束も守れないんだ〜」と思われてしまう可能性もあります。

 

このように、人間は約束したことを守り通そうとする生得的欲求を持っているのです。

 

では、この法則をセールスライティングでは、どのように応用すれば良いのでしょうか?

その方法は、文章中に同意を取り付けるための質問を投げかけるというものです。

 

たとえば、下記の文章を読んでみてください。

最近、年々代謝が悪くなっているせいか、太りやすくなっている・・・

なんて感じたことはありませんか?

 

これはダイエットサプリなどのセールスライティングなのですが、

「痩せたい!」と感じている人たちの多くは

この質問に対して心の中で「はい」と答えるハズです。

 

これはイエスセット(yes set)というのですが、

文章の中で、このような小さなYESをコツコツ取り付けることで、

最終的に大きなYES(LINE@登録、セミナー参加、商品購入)を取り付けることが出来るようになるのです。

>>イエスセット(yes set)の記事はこちら

 

ポイント

このような小さな質問を入れ過ぎるのは良くないですが、

1つの見出しで1つ入れるくらいだったら全く問題ないかと思います。

心理学②:社会的証明

社会的証明とは、多数派の意見や自分と似た人の意見に従いやすいという心理法則です。

>>社会的証明についての記事はこちら

 

たとえば、

今ではスマホは多くの人たちに親しまれている生活必需品となっていますが、

ちょっと前までは

「スマホって怖いなぁ〜ガラケーで良くない?」みたいな感じでした。

しかし、自分の周囲の人たちがスマホにし始めた途端、

「じゃあ、私もスマホにしよ〜と」

一瞬でスマホユーザーとなったのではないでしょうか?

(僕はそうでした)

 

では、この法則をセールスライティングでは、どのように応用すれば良いのでしょうか?

その方法は、お客様の声を使うことです。

あなたの商品・サービスを購入した変化や体感などをページ内で紹介するのです。

 

たとえば、

今までは、ダイエットを初めてすぐに挫折していたのですが、

このダイエットサプリは、1日3回食後に飲むだけなので、

ストレスレスで簡単に続けることが出来ました。

そのおかげもあり、3ヶ月で5キロのダイエットに成功することが出来ました。

 

ポイント

必ず「数字」を使うようにしましょう。

特に文章ベースだと、肌感覚の変化は気づきにくいところがありますので、

先ほどの例でいうのであれば、

今までは、ダイエットを初めてすぐに挫折していたのですが、

このダイエットサプリは、1日3回食後に飲むだけなので、

ストレスレスで簡単に続けることが出来ました。

そのおかげもあり、3ヶ月で5キロのダイエットに成功することが出来ました。

このような感じで必ず「数字」を使うようにしましょう。

 

心理学③:類似性

類似性とは、共通点が多ければ多いほど、好意レベルが上がるという心理法則です。

営業でも「共通点を発見しましょうね!」と言われますよね?

その理由は、顧客と仲良くなることが出来るようになるからです。

 

では、この法則をセールスライティングでは、どのように応用すれば良いのでしょうか?

その方法は、

過去の自分の「悩み」と「願望」に向けてライティングするという方法です。

 

たとえば、昔の僕は営業で下記のようなことに悩んでいました。

願望

商談時間を1時間ちょっとにして、さらに契約率も70%以上にしたい

悩み

毎日、3名の顧客と商談をしているが、

その商談時間がそれぞれ2〜3時間近くにもなり、精神的にも身体的にもボロボロになる

これは、僕が持っていた願望・悩みでもありますが、

多くの営業マンが持っている願望・悩みでもあります。

(1人の願望や悩みはその他の人もだいたい抱えています)

 

すると、この過去の僕に向けて書く文章をこのようになります。

毎日1名の顧客に対して2〜3時間も商談をしていると

1日がヘトヘトになりますよね。

さらに、そのような商談が1日の中で3回もあると、

精神的にも、身体的にもボロボロになりませんか?

 

しかし、あることをするだけで、

毎日の商談を1名1時間以内に抑えることができ、

さらに、契約率も70%以上になる方法があるとしたら知りたいですか?

その方法は・・・

 

 

このように、

過去の自分の「願望」や「悩み」に向けてライティングをすると

同じような「願望」や「悩み」を持った人たちから、強烈な共感を得ることが出来るようになるのです。

 

その共感がファンを作り出すことになり、

最終的にあなたの商品・サービスを購入してくれる可能性は著しく高まるのです。

 

ポイント

「願望」や「悩み」はなるべく具体的にするようにしましょう。

たとえば

願望

お金持ちになりたい

悩み

全く売れない

 

このように、「願望」と「悩み」が抽象的過ぎると、

ライティングも抽象的になってしまって

全く共感を得ることが出来なくなってしまうので注意です。

 

心理学④:権威

権威とは、人は専門家の意見に従いたくなるという心理法則です。

>>権威についての記事はこちら

 

たとえば、

医師免許を持っていない僕でも、一度白衣を着て薬を処方すれば、

あなたは処方された薬に疑問を持つことなく飲むでしょう。

 

他にも、

警察服を着て「事情徴収です」と言えば、

僕が国の人間ではなくてもすぐに信じ込むことになるでしょう。

 

このように、権威性があるだけで、

あなたの説得力を高め、誘導することが出来るようになるのです。

 

では、この法則をセールスライティングでは、どのように応用すれば良いのでしょうか?

その方法は、自分の実績を伝えることです。

たとえば、僕は下記のような実績があります。

大谷の実績

  • 自己啓発の営業マン時代:最高売上280万円を達成
  • 起業家のプロデュース時代:最高売上320万円を達成

他にも、

  • YouTubeチャンネルの登録者が2000名
  • YouTube検索順位で1位を量産

>>検索順位についてはこちら

など色々な実績があるのですが、

これらを積極的に記載したり、引用したりするようにしましょう。

 

すると読者は

「この人は、この内容について語るに値する人なんだ!」

と感じるようになり、最後まで文章を読んでくれる可能性も高まります。

 

ポイント

実績は別に大きくなくても大丈夫です。

ビジネス始めたての人などはよく

「実績がありません・・・」という悩みを抱えていますが、

あなたのレベルまで行けていない人たちはたくさんいます。

 

たとえば、

YouTubeチャンネル登録者が100名の人から見たら、

チャンネル登録者1000名の人は「すごい!」と思われます。

 

ブログ記事50記事の人から見たら、

ブログ記事100記事の人は「すごい!」と思われます。

 

僕がチャンネル登録者2000名まで増やせたのは

下記のようなステップでした。

営業に関する動画を撮りまくる(本で情報を仕入れる)

検索エンジン上で認知され始める

登録者が増える

ひたすら動画を撮り続ける

 

心理学⑤:希少性

希少性とは、限定された対象に対して、不当に価値付けしてしまうという心理法則です。

>>希少性に関する記事はこちら

 

たとえば

  • 当日限り30%オフ!
  • 限定100名!

などですね。

限定と言われると、

それに相当の価値があるのではないか?と錯覚してしまうわけですね。

 

では、この法則をセールスライティングでは、どのように応用すれば良いのでしょうか?

その方法は、誘導したい対象に限定性を付けることです。

 

たとえば、

セミナーに誘導したいのであれば、

  • 限定10名様限定
  • この5日間限り、申し込み時に30万円相当の動画をプレゼント
  • もうすでに3名の人から、申し込みがありました!

このような文言で、セミナーに対して希少性を出すのです。

すると読者は

「このセミナーは、ものすごいセミナーに違いない!」と感じるようになるのです。

ゆえに、セミナーへの誘導率は大幅に上がることになります。

 

ポイント

希少性を利用する時は、必ず理由を添えるようにしましょう。

読者からすると

「何で30%も値引きしているんだろう?」という疑問を抱くことになるからです。

 

たとえば

閉店セールでは

「閉店するから、30%オフ」ということですよね?

5周年記念では

「5周年を迎えることが出来た感謝があるから、30%オフ」ということですよね?

 

このように理由は何でも大丈夫なので、

限定性を出す場合は、必ず理由を入れるようにしましょう。

 

セールスライティングをさらに学ぶ

セールスライティング コツ

これで本日の内容は以上になりますが、

本日お伝えした心理法則以外にも

セールスライティングで使える心理法則は山のように存在します。

 

なので、もしもそれ以外の心理法則についての理解を深めたい方は

こちらの記事を参考にしていただければと思います。

 

影響力の6つの武器

さらに本日の参考文献として

ロバート・チャルディーニ著の『影響力の武器』をご紹介しておきます。

参考図書
人を動かすための法則は大きく分けると6つ存在します。

それは

  1. 返報性の原理
  2. コミットメントと一貫性の原理
  3. 社会的証明
  4. 好意
  5. 権威
  6. 希少性

これら6つです。

上記6つの心理法則は

セールスでもライティングでも使うことが出来る心理法則になります。

ビジネスで成功したい人は必ず持つべき1冊です。

 

セールスライティングでオススメの本

もしも、セールスライティング・コピーライティングについて

さらに理解を深めたいと思っている方は

ダイレクト出版のドルー・エリック・ホイットマン著の

『現代広告の心理技術101』を参照していただければと思います。

101にも及ぶ人間の根源的欲求を学ぶことが出来るので、

それらの欲求に刺したセールスライティング・コピーライティングが出来るようになります。

正直、セールスライティング・コピーライティングに関しては、この本1冊あれば全く問題ありません。

 

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