反論処理で使える営業トーク【科学的根拠あり】

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“オオタニ”

はい、どうも〜大谷です!

本日は、反論処理のコツをお伝えして行こうと思います。

 

先日、僕は下記のツイートをしました。

クロージング時に「検討します」と言われたら「もしも、買わなかったら?」という質問をするのが効果的です。

あるアメリカの研究では「もしもアメリカ合衆国がなかったら?」という別のシナリオを想像させるだけで、愛国心が高まるという結果になりました。

実は、これは営業でも全く一緒の効果が!

 

これ以降ではこのツイート文を深掘りして

顧客から「検討します」と言われた時の対処法について詳しく解説して行こうと思います。

では、行こう!

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反論処理を理解する

反論処理

では先に、反論処理についての理解を深めましょう。

反論処理とは、

顧客の買わない理由の申し立てをさばいて契約に導く営業スキルです。

 

反論とは、たとえば

  • 「お金がなくて・・・」
  • 「他社と比較したくて・・・」
  • 「一度家に持って帰りたくて・・・」

みたいなものですね。

営業をしていたら、上記のことを一度は経験したことがあるのではないでしょうか?

 

「検討します」を許すな!

ではなぜ、反論処理というスキルは必要なのでしょうか?

それは、顧客の「検討します」を排除し即決の契約を獲得するためです。

 

ではなぜ、即決の契約が大切なのでしょうか?

それは単純に、購入モチベーションが下がるからです。

 

顧客が商品を一番「欲しい!」と思っている時は、商品の話を聞いた直後です。

たとえば

映画でも、一番感動している時って、映画を鑑賞し終わった直後ですよね?

一度家に帰ってしまうと、余韻の感動はありますが、鑑賞し終わった直後ほどの感動はありません。

 

このように、

商品・サービスの話をして、顧客に感動してもらうことが出来たとしても

「検討します」と言われて、家に持って帰られてしまうと、結果として不成約になる可能性が非常に高くなるのです。

 

なので、今回お伝えする反論処理をマスターすることで、「検討します」を排除して、即決の契約を獲得しなければならないわけです。

反論処理でオススメのトーク

反論処理

ここまでの内容で、反論処理の必要性については理解していただけたでしょうか?

ではここからはそれを踏まえて

反論処理で使えるオススメの営業トークについてお伝えして行こうと思います。

 

「検討します」と言われたら?

顧客から反論されたら、

「もしも買わなかったら?」という問いかけをするようにしましょう。

 

「これだけで良いの!?」

と思った方も多いと思うのですが、

この問いかけをすることで

その対象に対する好意レベルを上げることが出来るようになる

ということが科学的に証明されています。

 

本当に効果があるの?

ノースウェスタン大学とカリフォルニア大学の研究者たちは、アメリカ国民の愛国心に関する研究を行いました。

 

被験者には、アメリカ合衆国がどのようにして生まれたのかを振り返ってもらいます。

その時、被験者を2つのグループに分けました。

  1. アメリカ合衆国が誕生していなかったら?
    (反事実的思考)
  2. アメリカ合衆国が誕生してどうなったか?
    (事実的思考)

 

この結果

②事実的思考の被験者よりも、①反事実的思考の被験者の方が高いレベルで愛国心が高まるということが分かりました。

 

さらに、これを踏まえた数々の研究が行われたのですが、

その他にも

「もしも、自分が勤める会社に入っていなかったら?」と考えさせると、会社に対する忠誠心が高まる。

「もしも、会社が生き残っていなかったら?」と考えさせると、会社に対する忠誠心が高まる。

「もしも、商品を購入しなかったら?」と考えさせると、商品に対して肯定的になる。

ということも分かったのです。

 

このように、

「事実に反するシナリオを活用することで、その対象に肯定的になる」

ということが分かりました。

“オオタニ”
これは反論処理にかなり応用できる研究ですね。

反論処理では「yes if話法」を使う

反論処理

ではここからは先ほどの

「事実に反するシナリオを活用することで、その対象に肯定的になる」という法則を使った反論処理である

「yes if話法」について解説して行こうと思います。

>>「yes if話法」の詳細はこちらの記事からどうぞ

 

「yes if話法」とは?

「yes if話法」とは、

反論処理の1つで、「もしも〜だったら?」という形で、顧客の反論をさばいていく営業スキルになります。

「yes but話法」などと比べると否定要素が無いので

顧客にネガティブなイメージを与えずらいのが特徴

 

「yes if話法」の3ステップ

ではここからは、

「yes if話法」を具体的にどのように使っていくのか?についてお伝えして行こうと思います。

 

結論から言うと下記の3ステップになります。

マイナスのもしも〜

プラスのもしも〜

再クロージング

 

では、まず具体例を見て行きましょう。

“オオタニ”

これで商品の説明は以上となりますが、ご予算の方はいかがでしょうか?

(前提承諾話法)

お客さま

購入したいんですけど、ちょっと他社と比較してみたいとも思っていて・・・

(反論)

“オオタニ”

そうですよね。すごく分かります。

では仮に本日ご契約されなかったとしたら、今日以降の〇〇さんってどのようになっていると思いますか?

(マイナスのもしも〜)

お客さま

何も変化していない可能性が高いですね・・・

正直決断を先延ばしにしたいっていうのがありますね。

“オオタニ”

そうですよね。僕もそのような経験があるので〇〇さんの気持ちは分かります。

では仮に本日ご契約されたとしたら、今日以降の〇〇さんってどのようになっていると思いますか?

(プラスのもしも〜)

お客さま

きっと、留学に向けて必死に勉強するために、そのための時間をなんとしてでも作ると思います。

もう後戻り出来ない感じになると思いますね。

“オオタニ”

そうですよね。

ちなみに、留学生活は充実していそうですか?

お客さま
はい。海外生活をするという夢にも、一歩近づけますし、何よりも自分のやりたいことを精一杯出来ると思います。
“オオタニ”

ありがとうございます。

ではもしも先ほどおっしゃられていた××(マイナス面)という結果になってしまうことをご理解されているのであれば、

ぜひ〇〇(プラス面)という結果を手にするために一緒に頑張ってみませんか?

(再クロージング)

お客さま

そうですね〜・・・。

確かに、ここで決断しなかったら、どこに行っても決断しないと思うので。。。

ではぜひお願いします!

 

ポイント①

以上で「yes if話法」の解説は終わりますが、

最初の「マイナスのもしも〜」が本日のテーマにもなっていた部分です。

つまり

「事実に反するシナリオを活用することで、その対象に肯定的になる」と言うヤツですね。

 

ポイント②

さらに、続いてお伝えしたいのが、

そもそも顧客から「検討します」とは言われないようにしなければならない

ということを頭に入れておいてくださいね。

 

正直、顧客から「検討します」と言われている時点で、かなりヤヴァイと感じてもらいたいわけです。

 

なので、「検討します」と言われないようにするために、クロージング前にしっかり対策を取っておく必要があるのです。

もしも、その対策についてご興味がある方は、下記の記事を参考にしていただければと思います。

>>【必読】即決の契約がもらえる営業のコツ【科学的根拠あり】

 

ポイント③

悲報ではありますが、本日お伝えした

  1. 「もしも買わなかったら?」トーク
  2. 『yes if話法』

あることがしっかり出来ていないと、全く効果を発揮しません。

 

そのあることとは、下記の4つのプロセスです。

アイスブレイク

ヒアリング

プレゼンテーション

クロージング(反論処理)

 

この記事でお伝えしたのは、あくまでもクロージングの話です。

しかし、クロージング単体で契約率を上げることはほぼほぼ不可能になります。

 

なので、もしもこれら4つのプロセスを

分かりやすく理解したいという方は下記の記事を読み込んでいただければと思います。

顧客と営業マンのトーク形式になっているので、簡単に理解出来るかと思います。

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