【必須】営業で使える雑談のコツ【科学的根拠あり】

let's share
“オオタニ”

はい、どうも〜大谷です!

本日は、雑談の効果とコツについてお伝えして行こうと思います。

 

先日、僕は下記のツイートをしました。

営業では、雑談ってかなり重要なスキルです。

雑談には、取引における「不公平」を解消する効果があるからです。

顧客って商品を購入することを、営業マンだけが特をする「不公平」な取引と思ってしまいがちですからね。

そのような勘違いを緩和させるためにも、雑談はめちゃめちゃ重要です☺️

 

本日は、このツイート文を深掘りして

  • 営業では、なぜそこまで雑談が重要なのか?
  • 顧客から好意を感じてもらえる雑談をするコツ

について科学的に解説して行こうと思います。

では、行こう!

【メインチャンネル】の登録はこちら!
↓↓↓

 

 

営業で使える雑談のコツ

営業 コツ 雑談

「営業では雑談は重要だよ〜」

これは営業をやっていれば、よく聞くフレーズだと思うのですが、「雑談が重要な理由が詳しく分からない・・・」なんて疑問を抱いたことってありませんか?

 

実は、この雑談の重要性に気づくことってめちゃめちゃ重要なんですよね。

なぜなら、雑談の重要性に心から納得していないと、雑談をないがしろにしてしまうからです。

これはどの業界でも言えることですが、何かの重要性に気づくというのは非常に重要なことです。

 

重要性に気づく→行動

たとえば

車のシートベルトをしている人は、ルールということもありますが、それと同時に、その重要性にも気づけています。

しかし、シートベルトの重要性に気づけていないと、それを面倒に感じ装着することを怠ります。

もしも、衝突事故などが起これば、死亡する可能性が高いのは明らかに後者ですが、気づいた時には時すでに遅し・・・

 

これは今回お伝えする雑談でも全く一緒です。

雑談の重要性に気づけていないと、

雑談を端折って自社の商品・サービスを提案し

それが顧客に「押し売り」のように感じられてしまって、不成約に繋がることになるのです。

 

なのでこれ以降では、

科学的側面から雑談の重要性に気づいてもらい、

あなたに

営業で雑談しないなんて有り得ない!!!

と感じてもらえるようにしようと思います。

結論:営業に雑談は不可欠

営業 コツ 雑談

ではまずこのブログ全体の主張からお伝えさせていただきます。

何度も繰り返しにはなりますが、

雑談は営業にめちゃめちゃ重要です。

なぜなら、雑談には「不公平性」を緩和させる効果があるからです。

 

購入=不公平?

基本的に、顧客は営業マンからの提案を「不公平なもの」と感じてしまいガチです。

「自分のお金のために、提案してるんでしょ?」ってやつですね。

 

あなたも営業をされた経験があれば、何となくこの気持ちは理解出来るのではないでしょうか?

 

このように、顧客は営業マンからの提案を

  • 自分にとって不利なもの
  • 営業マンにとって有利なもの

と感じてしまうわけです。

 

最後通牒ゲームで分かったこと

あなた最後通牒ゲームというものを知っているでしょうか?

最後通牒ゲームは、心理実験でよく使われるものなのですが、

2人で「報酬」をどのように分配するか?ということを調べるための実験です。

 

たとえば、1000円を2人で分け合うとします。

そして

  • A:報酬の分配決定権を持つ
  • B:分配された金額を、受け入れても良いし拒否しても良い
    (拒否した場合、どちらも報酬を受け取れない)

というそれぞれに、別々の役割を与えます。

 

つまり、Aが「僕が700円で、Bは300円ね!」と提案をします。

すると、Bには2つの選択肢があるわけですね。

それは

  1. 「300円を手に入れる」
  2. 「それを拒否する(Aも報酬をもらえない)」

 

この場合、普通に考えたら

Bはゼロ以外の金額ならどんな提案でも受け入れるべきですよね?

 

しかし、Aだけが有利になる提案には、Bは拒否する傾向にあったのです。

ちなみに、最後通牒ゲームをやった時の平均値は、下記のような感じです。

  • 公平な提案をするAの割合は50%
  • 不公平な提案を受け入れなかったBの割合は1/3

 

フォローアップ実験

アル・ロスという研究者は、先ほどの最後通牒ゲームに、あるアレンジを加えました。

それは、最後通牒ゲームを始める前に、AとBに雑談をしてもらうというものです。

内容はゲームに関係なく、お互いの趣味の話や休日の過ごし方など、自由に話をしてもらいました。

 

すると、普通に最後通牒ゲームをした時とは、全く違った結果となったのです。

  • 公平な提案をするAの割合は83%
  • 不公平な提案を受け入れなかったBの割合は5%

 

このように雑談をすることで、

Aは自分だけ有利になるような提案をしなくなり、Bは不公平な提案でも受け入れやすくなったのです。

 

ここで注目するべきは、Bの変化ですね。

つまり

営業でのあなたからの提案を、顧客は「不公平」と感じにくくなるわけですね。

見込顧客にも雑談は必須

僕は、起業家のプロデュースをしているのですが、クライアントの多くは下記のような形で契約に至っています。

Twitter・ブログ・YouTube

メルマガ

個別説明会

契約

 

このように、ブログやYouTubeから来る顧客って、ほとんどの確率で契約になったりします。

特に、YouTubeですね。

動画は視覚や聴覚に訴えたコンテンツになりますので、

YouTubeを見てきてくれた顧客の契約率は非常に高いです。

 

しかし、そんな中、契約率が非常に低い時期がありました。

普段は契約率が60%以上なのですが、

ある日を境に、契約率が30%ほどになってしまったのです。

 

その理由はすぐに分かりました。

そうです。見込顧客だからと言って、雑談を端折っていたのです。

「見込顧客だし、どうせ決まるでしょ〜」と余裕をかました営業をしていたのです。

 

それに気づいてから、

すぐに雑談から始める商談に戻した結果、契約率は理想の60%以上に戻すことが出来たのです。

“オオタニ”
見込顧客だからと言って、侮ること無かれ

 

営業の雑談ではこのフレームワークを使う

営業 コツ 雑談

ここまで本日の記事をしっかり読んでいただけたら、もう雑談の重要性については理解していただけたかと思います。

 

しかし、まだ肝心の「雑談のコツ」について触れてしません。

「雑談の重要性」に気づいても「雑談のやり方」について学ばないと、実際の行動に起こすことが出来ませんからね。

 

ではここからは、

雑談で使えるフレームワーク(型)についてお伝えして行こうと思います。

 

最強のフレームワークをご紹介

では、雑談で使うフレームワークを結論からお伝えします。

それは下記の3ステップになります。

自己開示

質問

バックトラッキング(おうむ返し)

 

この3ステップさえしっかり押さえて、

コミュニケーションを取っていれば、雑談に困ることはほとんどなくなります。

なぜなら、この3ステップは

相手の好意レベルを上げながら、コミュニケーションが取れる心理法則がいくつも入っているからです。

 

なので、「もしも雑談上手になり、営業での契約率を上げたい!」方は、下記の記事を参考にしていただければと思います。

記事中に動画もありますので、

テキスト・動画の両方で効率的に学習していただければと思います。

 

営業職に転職ご希望の方はこちら

もしも今、「営業に挑戦してみたい!」と感じているのであれば、

営業職専門の無料のキャリア相談をしてみることをオススメします。

(登録時間30秒)


  • 20代~30代前半の営業職の方
  • 営業職にキャリアチェンジしたい方
  • 営業職として市場価値を高めたい方
  • 営業経験を活かして将来パラレルキャリアや独立を視野に入れてる方

は絶対に登録しておいたほうが良いですね。

ぜひ営業を経験して、価値観を広げてもらえたらと思います。

let's share
営業 コツ 雑談
科学の営業塾
科学のビジネスサロン
有料note
営業職への転職はこちら