営業で上手く相手を褒めるには?【科学的根拠あり】

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“オオタニ”

はい、どうも〜大谷です!

本日は、お世辞のコツについてお伝えして行こうと思います。

先日、僕は下記のツイートをしました。

営業で「お世辞」を言わないのは、かなり勿体無いです。

多くの営業マンはお世辞を言うとネガティブなイメージを持たれてしまう思っていますが、それはただの勘違いです。

実は、お世辞を言われた人は意識レベルでは「ウソだ」と思っていても、無意識レベルでは「ありがとう」と思っているからです。

 

これ以降では、このツイート文を深掘りして

お世辞のコツについてお伝えして行こうと思います!

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営業で「お世辞」はご法度?

アイスブレイク

あなたは

「褒める」ことが相手から好意を得るのに重要なのは分かっているけど、「お世辞」だと思われたらどうしよう・・・

という悩みを持ってはいませんか?

お世辞=心にも思っていないのに、褒めること

 

相手を「褒める」って割と諸刃の剣のように思われガチですよね。

つまり

  • 上手く褒めることが出来れば、好意を得られる
  • 上手く褒めることが出来なければ、信用を失う

といった感じですね。

 

「お世辞」だと思われてもOK

では、このブログ全体の僕の主張をお伝えします。

それは「お世辞だと思われても相手から嫌われることがない!」ということです。

「お世辞を言うと嫌われる」というのは、ただの世間一般の勘違いなのです。

「え、本当に!?」とちょっとビックリしたかもしれませんが、これには科学的な根拠があります。

 

それを証拠にあなたに1つ質問をしましょう。

「お世辞を言って嫌われてた経験ってありますか?」

「そう言えば無いかも・・・」って感じではないでしょうか?

 

香港大学科学技術学部のエレイン・チャン、ジャディブ・セングプタさんの研究によると

お世辞は、たとえウソであると見なされても、言った人は、長く続くポジティブな印象を残す

という結果となりました。

 

つまり

あなたが本心で褒めていて、それが仮に相手から「お世辞」と思われたとしても、それは最終的にポジティブな印象になるということです。

だから、ビビらずに褒めちぎるようにしましょう。

顕在意識と潜在意識

ではなぜ「お世辞」だと思われても、それがネガティブな影響を与えないのでしょうか?

それはお世辞を言われた側は、

顕在意識では「ウソだ!」と思われていても、潜在意識では「嬉しい!」と思っているからです。

つまり、ポジティブな言葉自体は潜在意識の中に刷り込まれるわけですね。

 

さらに、脳科学的に、人間の意思決定には、顕在意識が10%、潜在意識が90%影響していると言われていますが、

いかに顕在意識で「ウソだ!」と思っていても、潜在意識では「嬉しい!」と思っているため、最終的には「嬉しい!」が勝つわけですね。

顕在意識 VS 潜在意識

 

「謙遜されたらどうする?問題」を突破する

人間は、褒められると謙遜けんそんをする生き物です。

「いや、そんなことないですよ〜」ってやつですね。

謙遜は意識的にではなく、無意識で反射的に出てきてしまうセリフなので、仕方がないことなのですが、

実は、この謙遜が意外にも曲者だったりします。

 

たとえば、

あなたが僕を褒めたとします。その状況を一緒に見て行きましょう。

謙遜無し
あなた
大谷さんって本当に頭が良いですね!
“オオタニ”
ありがとうございます!(感謝)

どうですか?

このように感謝をされると、褒めた側も気持ちいですよね?

 

しかし、謙遜されるとこのようになります。

謙遜有り
あなた
大谷さんって本当に頭が良いですね!
“オオタニ”
いや、そんなことないですよ〜(謙遜)
あなた
いや、そんなことないですよ!
“オオタニ”
いやいや、そんなことないですって〜(謙遜)
あなた
・・・・(どうしよう)
“オオタニ”
え、・・・・

このように、

謙遜ををしっかり切り返さないと、あなたの褒め言葉に信憑性がなくなってしまい、信用を失ってしまうことに繋がるのです。

褒め切れ!

では、このように相手に謙遜されたら、どのように切り返せば良いのでしょうか?

それは、相手が認めるまで褒め切ることです。

なぜなら、褒め切らないと、あなたの褒め言葉に信憑性がなくなってしまうからです。

 

では、これを証明するために心理学者デイビット・ドラックマンの研究を引用しようと思います。

被験者を「褒めるグループ」「褒められるグループ」に分けて、「褒めるグループ」をさらに3つのグループに分けました。

  1. お世辞を露骨なくらいに言い切る
  2. 根拠のあるプラスのところだけ言う
  3. マイナスなことしか言わない

 

ではクイズです。

「褒めるグループ」の中で、どのグループの被験者が一番好印象を得ることが出来たでしょうか?

 

正解は、①だったのです。

あなたの褒め言葉が、もしもお世辞だったとしても、それを褒め切ることができれば相手から好印象を得ることができる

という結果となったのです。

 

謙遜の切り返しトーク

しかし、

褒め切ると言っても、ただ同じことを繰り返しているだけでは、信憑性を高めることが出来ません。

なので、ここからは「謙遜された時の切り返しトーク」をご紹介しようと思います。

 

では結論からお伝えします。

謙遜されたら、自分と比較をするようにしましょう。

なぜなら、自分と比較することで、信憑性を高めることが出来るからです。

 

たとえば、下記の例をご覧ください。

謙遜の切り返しトーク
“オオタニ”
〇〇さん、その他者に貢献する姿勢って素晴らしいですね(褒める)
お客さま
そんなことないですよ〜(謙遜)
“オオタニ”
いや、僕なんて他者に貢献をしようと思っていても、なかなか一歩踏み出せずにもじもじしてしまう方なので、羨ましいです(コントラストの原理)
お客さま
そうなんですね。ありがとうございます!
“オオタニ”
ちなみに、他者に貢献する姿勢になったのには、何かきっかけがあったんですか?

 

どうですか?褒め言葉に信憑性を感じませんでした?

このように

自分と相手を比較することで、褒め言葉に信憑性を持たせることが出来るようになるので、ぜひ使ってみてください。

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