【返報性の原理】与えても与えても、お返しがもらえない理由とは!?

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“オオタニ”

はい、どうも〜大谷です!

本日は、返報性の原理について詳しく解説して行こうと思います。

返報性の原理=もらったら、そのお返しをしなければならないと感じる心理法則

>>返報性の原理の詳細はこちらのブログをどうぞ

 

先日のYouTubeライブ配信で、下記の質問をいただきました。

返報性の法則の説明の時にバレンタインチョコの話が出ると思いますが、

チョコをもらっても返さない人がいると思います

それはある程度返さない人がいると割り切り返してもらう率を上げるようにこちら側でおいしいチョコを作る、やる相手を絞るなどして改善する考えでよろしいでしょうか?

 

質問の要約

お返しが来ない時の、対策は何かありますか?

 

本日はこの内容を深掘りして、

返報性の原理で気をついけるべきポイントについてお伝えして行こうと思います。

では、行こう!

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返報性の原理の弱点

返報性の原理

ではこのブログ全体の結論からお伝えします。

それは

お返しは、その場でもらうようにしましょう!

ということです。

なぜなら、返報性の原理には賞味期限があるからです。

 

「ん?どういうこと?」って感じですよね?

つまり、

与えたら後すぐに「お返しをもらうためのアクション」を起こさないと、返報性の原理の効果は薄れてしまうということです。

 

返報性の原理には、賞味期限がある?

フランシス・フリンは、

アメリカの大手航空会社の従業員を対象に、ある実験を行いました。

まず従業員を2つのグループに分けます。

  1. シフトを代わってあげた時のことを考えてもらう
    (恩恵を与えた)
  2. シフトを代わってもらった時のことを考えてもらう
    (恩恵を受けた)

 

その後、被験者に

  • 同僚に与えた恩恵
  • 同僚から受けた恩恵

に価値付けしてもらいました。

 

実験の結果は下記のようになりました。

  • 恩恵を与えた人たちは、時間が経つにつれてその価値を高く評価する傾向にあった
  • 恩恵を受けた側の人たちは、時間が経つにつれてその価値を低く見積もる傾向にあった

 

つまり悲しいことに、

あなたがどんなに素晴らしいことをしたとしても、時間が経つにつれて、その価値はどんどん低く見積もられてしまうようになるのです。

 

返報性の原理を効果的に使うコツ

返報性の原理

ここまでの内容では

「返報性の原理には賞味期限がある」

ということがわかりました。

ではどうすれば、高確率でお返しをもらうことが出来るようになるのでしょうか?

 

「その時」にもらえ!

高確率でお返しをもらうコツは、「その時」にもらう!というものです。

なぜなら、顧客は「もらっている瞬間」にいちばん罪悪感を感じているからです。

家に帰ってしまうと、そこで与えた「恩恵」は低く見積もられてしまいます。

なので、必ず「与えたその時」にお返しをもらうようにしましょう。

 

営業マンが求めるお返しとは?

基本的に、僕たち営業マンが求めるお返しって、下記の2つに絞られるのではないでしょうか?

  1. 契約をもらう
  2. 紹介をもらう

それぞれ詳しく解説して行きます。

 

契約をもらう

僕は営業コンサルの契約をもらう際は、

必ずある程度・・・・、顧客に情報を与え、問題を解決するようにしています。

 

たとえば、

顧客が「信頼関係の構築の方法が分かりません・・・」と悩んでいれば、

お腹いっぱいにならない程度に、信頼関係の構築のコツについてコンサルするようにするのです。

(だいたい腹3分目くらいでしょうか?)

 

このように、多少なりとも顧客に情報を与え問題解決することで

「無料でコンサルをしてもらって悪いな・・・」と感じさせることが出来るからです。

 

そして、ある程度情報を与えた後、

「もしよろしければ、10分ほどで商品内容についてお話できますが、お時間の方いかがでしょうか?」

というプレゼン移行トークをすれば

断ることが気まずくなり「話を聞こう!」という気にさせることが出来るわけです。

 

なので、情報を与えて問題解決した際は、すぐにプレゼン移行トークをするようにしましょう。

>>プレゼン移行トークについてはこちら

 

紹介をもらう

先ほどの営業コンサルの例のように、

顧客が喜ぶ何かしらのものを与えた後は、必ず紹介要請も行うようにもしましょう。

下記のような感じです。

「〇〇さんの周りで、営業にお困りの方っていらっしゃいますか?

もしも、いらっしゃいましたら、1名ご紹介いただけますか?」

 

そして、ここでプラスアルファーで重要なことがあります。

それは

紹介要請で終わるのではなく、実際に紹介をもらうようにする

ということです。

「家に帰ったら、探してみますね!」となってしまうと、けっきょく紹介がもらえないことが多いので、必ずその場でもらうようにしましょう。

 

しかし、その場でもらうことに注力し過ぎるあまりに

「今この場でもらえますか?」

なんて直球で紹介要請をしてしまうと、顧客にネガティブな印象を与えてしまいかねませんので、

上記のように

「1名ご紹介いただけますか?」

という形で紹介数を具体的にすることで、その場で紹介させるようにしましょう。

>>紹介についてより詳しく知りたい方はこちら

 

もしも紹介で営業をされている方は、

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ソニー生命4000人のトップに立った秘訣とは?ソニー生命において、驚異の記録を更新し続けている営業マンがいます。それが著者の山本正明氏です。営業経験は未経験ながら周囲の猛反対を押し切り、44歳で転職。そんな無謀な転職にもかかわらず、

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