【営業初心者必見】営業マンに共通する【悩み5選】を全て解決します!

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“お悩みくん”
「これから営業職に就こうと思っているのですが、あらかじめ営業マンが抱える悩みを知っておき、その対策をしておきたい・・・」

なんて感じていないでしょうか?

 

“オオタニ”
はい、どうも〜大谷です!

僕は普段、毎週月曜日23:00~のYouTubeライブで、ありがたいことに多くの営業マンから質問をいただいています。

そこで本日は、その中でも飛び抜けて多い質問5選とそれぞれの解決策をお伝えして行こうと思います。

では、行こう!

営業マンが抱える悩み5選と対策

ではここからは前述しました通り、営業マンが抱える悩みを5個お伝えするのですが、それだけだと味気ない感じがするので、

 

これらをランキング形式で1位→5位という順番で発表して行きます。

(10位からではない理由は、単純に「じれったいだろう」という配慮から)

>>もしも営業の流れについてまだ理解をしていない方はこちらの記事をどうぞ

では早速、映えある第1位から行きましょう!

 

第1位:「検討します」で契約が流れてしまう

“オオタニ”
これは、営業マンが抱えるNo. 1の悩みと言っても過言ではありませんね。

ではまずここでの主張をお伝えすると

契約率を高めるのであれば、顧客からの「検討します」を封じて、即決の契約を獲得するようにしましょう。

 

顧客は「契約しなければならない」という圧迫感から逃れるために、

たびたび「検討します」という言葉で、営業マンを困らせることが多々あります。

つまり、家に持って帰って、心を落ち着けたいというわけですね。

 

しかし、この「検討します」は絶対に許してはなりません。

なぜなら、いったん家に持って帰ってしまうと、顧客の購入モチベーションが下がってしまうからです。

 

たとえば

「映画を観た直後」と「映画を観てから3時間後」では、どちらの方が感動していますか?

きっと多くの人たちは「観た直後」と答えるハズです。

当たり前ですよね?

>>もしも、この構造について知りたい方は、こちらのブログをチェック

 

実は、これは営業でも全く一緒のことが言えます。

「商品・サービスを一番購入したい!」と感じている時は「プレゼンテーションを聞いた直後」です。

いったん家に持ち帰らせてしまうと、顧客の購入モチベーションは下がってしまって

結果として

後日LINEか電話で「先日の話は無かったことに・・・」という感じで契約が流れてしまうのです。

 

解決策

ではここからは「検討します」を封じ、即決の契約を獲得するためのコツについてお伝えします。

その方法は「コミットメント(約束)を取り付ける」というものです。

 

具体的に言うと、プレゼンテーション前に

もしも、商品にご納得していただけたら、この場でご決断していただく形でもよろしいでしょうか?

という質問をして、顧客から「はい」という約束を取り付けるのです。

 

しかし、たったこれだけで「検討します」を封じることが出来るのでしょうか?

結論から言うと、その可能性は非常に高まります。

なぜなら、人間には「約束したことを守り通そうとする欲求」(コミットメントと一貫性の原理)が備わっているからです。

 

つまり、顧客は「YES or NO」いずれかの決断をするという約束をしてしまったので、「検討します」と言いづらくなるわけですね。

これにより、契約率を一気に高めることが出来るわけです。

なので、プレゼンテーション前には、コミットメントを取り付けることを忘れないようにしましょう。

>>コミットメントと一貫性の原理についての記事はこちら

 

第2位:雑談が苦手です・・・

“オオタニ”

意外と最近の営業マンは雑談が苦手なようですね。

コミュニケーションの場がネットに移ったことが原因なのでしょうか?

 

ではここでの主張をお伝えすると、

雑談が出来ない営業マンは商品・サービスを売ることは出来ないです。

なぜなら、雑談は信頼関係を構築する上で、非常に大切な要素だからです。

 

あなたは、販売心理学の神様と言われているブライアン・トレーシーをご存知でしょうか?

彼が提唱した概念に『新販売形態』というものがあるのですが、

『新販売形態』とは、

契約に影響を与える要素を4つに分け、それぞれを数値化したものです。

図にすると下記のような感じです。

つまり、営業において「信頼」は非常に重要な要素になっているのです。

さらに言うと

信頼が構築できていなければ、ニーズを特定することもできないし、プレゼンテーションに移行することもできません。

当然、最後の営業プロセスであるクロージングにもたどり着けなくなるのです。

>>営業プロセスとそれぞれのトークについてはこちらのブログをチェック

 

まとめると、

雑談は契約に影響を与える「信頼」に大きく関わってくる大切なものなので、絶対に雑談上手になるようにしましょう。

さらに、雑談には「不公平性」を緩和させる効果があり、これも営業と深く関わっています。

雑談について、さらに理解を深めたいという方は、下記の記事も参考にしてみてください。

>>【必勝】営業で使える雑談のコツ【科学的根拠あり】

 

解決策

ではここからは、雑談上手になるためのコツについてお伝えします。

結論から言うと、下記の3つのステップで雑談は行います。

自己開示

質問

バックトラッキング

>>それぞれを詳しく知りたい方はこちらの記事をチェック

 

この3ステップの中には、様々な心理法則が散りばめられており、

コミュ力を高めながら、信頼関係も構築できる最強のテクニックになりますので、

ぜひ完全マスターすることをオススメします。

 

ではこの3ステップの具体例を対話形式で解説します。

雑談の例
“オオタニ”
僕は休日、読書をすることが多いのですが(自己開示)、〇〇さんは休日って何をされているんですか?(質問)
お客さま
休日は、映画を観ていることが多いですね
“オオタニ”
映画を観られるんですね(バックトラッキング )

僕も普段、映画観る方で特に邦画のホラー映画が好きなんですが(自己開示)、どんなジャンルの映画が好きなんですか?(質問)

お客さま
私は胸糞むなくそ映画が好きですね
“オオタニ”
胸糞映画ですか?(バックトラッキング )胸糞映画ってどんなジャンルですか?(質問)
お客さま
終わり方が、なんとも言えなくて、なんかスッキリしないような映画のことです
“オオタニ”
スッキリしない映画なんですね(バックトラッキング )

僕は今までそういったジャンルの映画を観たことないので、チャレンジしようと思うのですが(自己開示)、その胸糞映画?でオススメって何かありますか?(質問)

お客さま
そうですね。「ミスト」なんていいんじゃないですかね?
“オオタニ”
ミストですね。(バックトラッキング )それはどんな映画なんですか?
お客さま
ミストはですね〜〜〜〜〜

最初は難しく感じるかもしれませんが、慣れるとめちゃめちゃ簡単です。

もしも、これらのトークを早く習得したいと感じている方は、下記の記事も参考にしてみてください。

>>【営業スキル】を簡単にインストールする方法【必勝法】

第3位:クロージングの仕方が分からない・・・

“オオタニ”

確かに、クロージングにルールを設けている人は少ない気がしますね。

だから、いざ本番になると、アタフタしてしまう営業マンが多いということですね。

 

解決策

では、ここでは解決策からお伝えして行こうと思います。

結論から言うと、下記の3ステップを使うことをオススメします。

前提承諾話法

沈黙クロージング

反論処理

>>クロージングの3ステップについて詳しく知りたい方はこちら

 

では、これだけを見ていても理解できないと思いますので、こちらも対話形式で解説して行きます。

反論処理の具体例

=プレゼンテーション終了後=

“オオタニ”
では以上で商品説明は終わりになりますが、ご予算の方はいかがでしょうか?(承諾仮定クロージング)
お客さま
そうですねぇ〜
“オオタニ”
・・・・・(沈黙クロージング)
お客さま
1つ質問しても良いですか?
“オオタニ”
はい、もちろんです
お客さま
実は、お金に余裕が無いのですが、これって分割払いでも出来ますか?(反論)
“オオタニ”
もちろん、できますよ

現金一括では厳しいということでしょうか?(反論処理スタート)

お客さま
そうなんですよね
“オオタニ”
それでしたら、クレジットカードなどはお持ちではないですか?
お客さま
はい、持ってます
“オオタニ”
ありがとうございます

もしもクレジットカードの枠があるようでしたら、

そちらの方でお支払いしていただき、分割に関してはカード会社の方に申請していただくという形になります

お客さま
ありがとうございます
“オオタニ”
・・・・・(沈黙クロージング)
お客さま
ちなみに、分割にするってなったら、毎月どれくらいの支払いになるか分かりますか?
“オオタニ”
ざっくりでよろしければ、計算できますが、いかがいたしますか?
お客さま
計算してもらっても大丈夫ですか?
“オオタニ”
かしこまりました!

カタカタカタカタ〜〜(パソコンで調べ中)

お調べしたところ、だいたい毎月1,5万円になります

毎月この価格でしたら、お支払いできそうですか?

お客さま
それだったら、大丈夫です!
“オオタニ”
ありがとうございます

では商品はいつ頃お届けいたしましょうか?

 

基本的には、この順番でクロージングは展開して行きます。

なので、必ずマスターしていただければと思います。

 

第4位:「押し売り」にならないためにはどうすれば・・・

“オオタニ”
確かに「押し売り」の定義をしている営業コンサルも少ないので、このような疑問が出ても不思議ではないですね。

 

解決策

では、こちらも解決策からお伝えします。

結論から言うと、

顧客の「願望」と「悩み」をヒアリング出来れば「押し売り」にはなりません。

どういうことかを解説します。

 

そもそも営業の目的は、顧客の問題解決なのですが、これはつまり「願望」と「悩み」のギャップを埋めることです。

図にすると下記のような感じです。

ということは「願望」と「悩み」をヒアリングせずに商品・サービスを売り込むってそもそもおかしな話ですよね?

では「押し売り」を定義しましょう。

「押し売り」=「願望」と「悩み」をヒアリングせずに商品・サービスを提案すること

 

想像してみてください。

目の前の顧客のことなんてそっちのけど、商品・サービスの特徴を永遠とベラベラ話している営業マンの姿を。

そんな営業マンから商品・サービスを購入しようと思いますか?

 

顧客が商品・サービスを購入するのは、「願望」と「悩み」をしっかり聞いてもらい、そのギャップを埋めるための最適な提案をされた時です。

仮に「願望」と「悩み」をヒアリングせずに売れたとしても、それは最終的にクーリングオフやキャンセルに繋がるのでご注意を。

 

もしも「押し売り営業」についてさらに詳しく知りたい方は、下記の記事もチェックしてみてください。

>>営業のコツ|「押し売り営業」を克服するコツ

 

あとさらに、ヒアリングの具体的なテクニックについての記事も用意していますので、合わせてチェックしてもらえればと思います。

>>営業で使えるヒアリングシートのテンプレートを全公開【初心者必見】

 

第5位:断られるのが辛いです・・・

“オオタニ”

これは営業マンには避けては通れない悩みですよね。

この悩みは今後も必ず付きまとうので、これ以降の内容を要チェックです。

 

営業という仕事は、言い換えれば「断られ続ける仕事」と言っても過言ではないかと思います。

だから、営業職は「大変な仕事」として、認知されているというところもあります。

 

しかし、もちろん営業職は、決してネガティブな側面だけの仕事ではありませんし、それだけ大変な思いをする理由も多く存在します。

そんな営業職のメリットに関しては、下記の記事で紹介しておりますので、ぜひチェックしてみてください。

>>【未経験】だからこそ営業職に転職しよう!【営業職は得るものが多い】

 

解決策

では「断られることへの恐怖」を軽減させるためのコツについてお伝えします。

結論から言うと、何度も失敗することです。

なぜなら、人間の脳は何度も同じ刺激を受けていると、それに慣れるという性質があるからです。(感応度逓減性)

 

だから、よくメンタルを強くしようとする人がいますが、それはあまり賢い考えではありませんね。

自己啓発のように

いくら「私には出来る!私には出来る!私には出来る!」と唱えたところで断られるのは辛いですからね。

だから、「断られること」の恐怖から解放される正しい方程式はこんな感じです。

  • ×メンタルを強くする
  • ◯何度も失敗する

何度も失敗を繰り返すことで、結果として「断られること」に慣れてくるわけですね。

 

人間とは、驚くべきほど、続ければ慣れる生き物です。

僕は今では、企業研修、YouTube、YouTubeライブなどで、人前で話をすることが出来ていますが、

最初は、死ぬほど緊張していましたし、トークも引くほど下手くそでした。

しかし、それを繰り返して行くと、驚くべきことにどんどん慣れてきて、人前で話すことに全く動じなくなったのです。

 

これは「断られること」でも全く一緒です。

何度も断られ続けることで「断られること」が普通になり、全く傷つかなくなります。

 

なので、もしも今「断られること」に傷ついていているのであれば、それはまだ数が足りていない可能性があります。

「どうせいつか慣れる!人間ってそんなもん!」

と思いながら営業活動をすれば、少しは肩の荷が下りるのではないでしょうか?

 

ここまでの内容を読んでみて、さらにメンタルを強くしたいと感じた方は、下記の記事も参考にしてみてください。

>>【衝撃】メンタルを強くする方法はない!?

 

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