【ロバート・ザイアンス式】好印象を与える3原則

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“お悩みくん”
「相手から好印象を持ってもらえるようになる方法って何かないかなぁ〜」
“オオタニ”

その悩み、簡単に解決してあげるよ!

はい、どうも〜大谷です!

本日は、無意識のうちに相手から好印象を持ってもらえるようになる心理テクニックを3つご紹介して行こうと思います。

どれも科学的に証明された再現性の非常に高いテクニックとなっていますので、ぜひ営業にも応用していただければと思います。

では、行こう!

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【ロバート・ザイアンス式】好印象戦略

まず結論をお伝えすると

相手から好印象を抱かせるのにトーク力を鍛える必要はほとんどありません。

「え!?」と驚かれるかもしれませんが、これは事実です。

 

ではトーク以外でどのようにして、相手から好印象を得ることが出来るのでしょうか?

それは下記の3つの方法になります。

  1. 互恵関係
  2. 単純接触効果
  3. 人柄を伝える

 

ちなみに、これら3つの法則は、心理学者のロバート・ザイアンスが提唱したものになります。

様々な研究結果により、効果が実証されている方法ですので、ぜひ参考にしていただければと思います。

では、それぞれ詳しく解説して行きますね。

①互恵関係

互恵関係とは、お互いが、お互いの情報を知り合っている関係のことです。

人間は素性の分からない相手に対して、恐怖を感じるように出来ています。

これは、狩猟採集民時代の生存本能といわれています。

 

たとえば

サバンナを散歩をしている時、見たこともないキレイな花を発見したとします。

しかし、その花は触っただけで死んでしまうような猛毒を持っていたとします。

ではもしも、この邪悪な花に警戒心を抱くことなく触ってしまったら、どうなるでしょうか?

もちろん、死んでしまうわけですね。

 

このように

生存本能として僕たちの脳には

「知らない=恐怖」

という方程式が刻み込まれているわけですね。

 

話を元に戻すと

これはコミュニケーションの場でも全く一緒なわけです。

分の情報を与えて、相手の情報をもらって

という「give and take」のコミュニケーションをすることで、相手に好印象を抱かせることが出来るわけですね。

 

営業に応用する

では上記のような

「give and take」のコミュニケーションをするためのコツについてお伝えしようと思います。

結論から言うと下記の3ステップで全て解決します。

自己開示

質問

バックトラッキング 

赤文字の部分が、互恵関係を作り出すテクニックになります。

これら3ステップを完全にマスターしたい方は下記の記事を参考にしていただければと思います。

営業 コツ

【営業トーク】相手の脳を快楽にする3ステップ

2019年6月25日

 

たとえば

“オオタニ”

僕は奈良県出身なのですが(自己開示)

〇〇さんはどちら出身ですか?(質問)

こんな感じです。

自分の情報を先に開示してから、相手の情報を引き出すようにしましょう。

②単純接触効果

単純接触効果とは、

ある対象への接触回数が増えれば増えるほど、その対象への好意レベルが上がる心理現象です。

ザイアンス効果について詳しく知りたい場合は、下記の記事を参考にして見てください。

ザイアンス効果

【ザイアンス効果(単純接触効果)】を使ってビジネスを攻略!

2019年5月28日

 

ではあなたに1つクイズを出します。

下記のうち、好きな〇〇ちゃんに好意を感じてもらうのに、相応しいのはどっち?

  • A:2時間×3回
  • B:1時間×6回

答え:B

なぜなら、Bの方が〇〇ちゃんへの接触回数が多いからですね。

(もちろん、これだけでモテるわけではないですが。笑)

 

これだけだとイメージが湧かない場合は、下記の論文にも目を通して見てください。

被験者の大学生を対象にした実験で、ある卒業アルバムの中から12名の学生の写真を選んでそれを被験者に見せます。

しかし被験者によってそれぞれ見せる写真の回数を1〜25回と変化を加えます。

そして被験者に全ての写真を見せ終わった後、12名の写真を並べて一番好意を抱いた写真を選んでもらいました。

その結果、ほとんどの被験者は25回見せられた写真を選ぶ傾向にあったのです。

 

営業に応用する

ではザイアンス効果を、どのようにして営業に応用すれば良いのでしょうか?

その方法は「営業プロセスを分けること」です。

 

基本的に、営業プロセスは下記の4ステップから成り立ちます。

アイスブレイク(信頼の構築)

ヒアリング

プレゼンテーション

クロージング

これら4つの営業プロセスの理解を深めたい方は下記の記事を参考にしてください。

営業トーク マニュアル

【営業トーク】営業マンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開

2019年8月28日

 

なのでこの場合は、最大で4回に分けて商談する形になりますね。

しかし、多くの営業マンは最大でも下記のプロセスに分けて商談していることが多いですね。

アイスブレイク

ヒアリング

プレゼンテーション&クロージング

ほとんどの場合、プレゼンテーションとクロージングを分けることはないですからね。

 

ちなみに

オンラインで集客をしている場合は、下記の形で営業をすることが多いですね。

アイスブレイク
(情報発信をコツコツしてアイスブレイク)


ヒアリング&プレゼン&クロージング

 

僕はまさにこの形で営業をしています。

Twitter・ブログ・YouTubeで情報発信

問い合わせ

商談

オンライン集客が最強な理由は「会わずして、アイスブレイク出来るところ」です。

 

この記事を読んでいるあなたがもしも、

コーチ・コンサル・セラピストなのであれば、オンライン集客はやった方が良いですよ?

コスパが非常に良いです。

つまり、それだけ時間や労力を使う必要がなく、契約を取ることが出来るようになるのです。

 

③人柄を伝える

「人柄」を伝えるってイメージ湧きますか?

「人柄」の重要性は、本でも自己啓発でもあらゆるところで説かれていますが、そもそも「人柄」ってなんなのでしょうか?

この記事では「人柄」をしっかり定義して行きたいと思います。

 

結論をお伝えすると

「人柄」とは、「弱さ」だと考えてください。

意味不明ですよね?詳しく解説します。

 

人間には生存本能的に、下記のような方程式が脳にインストールされています。

  • 相手に安心する→好意を抱く
  • 相手に脅威を感じる→嫌悪を抱く

 

つまり

自分の弱さを語ることで、安心感を与えることができ、それが好意に繋がるというわけです。

たとえば、僕の場合は下記のように

僕はYouTubeやブログで営業について情報発信をしているので、

恋愛も出来ると思われているかもしれませんが、実は恋愛はものすごく苦手なんですよね。。。

と自分の弱さを積極的に出すようにしています。

(他にも弱さは腐る程あります。)

 

営業に応用する

ではここからは「営業では絶対にやってはいけないこと」についてお伝えします。

感の鋭いあなたなら、もうお分かりかと思いますが、

自慢話は絶対にしないでください!

 

なぜなら、自慢話をすることで、相手はそれに脅威を感じてしまい、嫌悪に繋がるからです。

これで自慢が相手から受け入れられない理由が分かりましたか?

 

ポジションを高く保とうと自慢話をする営業マンがいますが、これはかなり逆効果となります。

だから、自分の実績などは、相手からしっかり好意を得ることが出来てからにするようにしましょう。

 

オススメの1冊

もしも、科学的に根拠のある、相手から好意を得るためのコツについて、

さらに理解を深めたいという方は、

本日の参考図書でもある神岡真司さん著の『最強の心理学』をチェックしてみてください。

営業に活かせるテクニックが多数掲載されていますので、オススメの1冊です。

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