【決裁者】とのコンタクト率を上げる営業のコツ

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“オオタニ”

はい、どうも〜大谷です!

先日Googleフォームにて、下記の質問をいただきました。

 

・お名前

Yさん

・職業

不動産の営業

・質問内容

不動産の営業をしています。

先方と契約をする際に決裁者がいる場合、 どのような質問をすれば、決裁者にすぐ話して頂けるのでしょうか?

私が考えた先方にする質問は、下記の通りです。

自分「決裁者の方には、来週くらいまでにはお話しできそうでしょうか?」

先方「忙しいのでいつかわからない……」

自分「それでは、また来週の〇曜日にご連絡致しますので、一度決裁者の方にお話を宜しくお願い致します。

また、私から直接決裁者の方にご説明することも可能ですのでおつなぎしていただけないでしょうか? お時間10分ほどいただけないでしょうか?」

アドバイスを頂けないでしょうか?

 

質問のまとめ

「決裁者」に繋いでいただくための、営業トークを教えてください。

 

本日はこの質問を深掘りして、

決裁者へのコンタクト率を上げるためのコツについて詳しく解説して行こうと思います。

では、行こう!

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決裁者とのコンタクト率を上げるコツ

営業では基本的に、

「決裁者」に対して営業をするのが王道ですが、特に法人営業などになると、「担当者」と営業することも少なくありません。

混乱しないようにまとめておくと、下記のような感じですね。

  • 「決裁者」:決済者を持っている人
  • 「担当者」:決済者との取次をする人

 

このような営業では、

まず「担当者」に商品・サービスの魅力を伝え、それから「決裁者」に繋いでもらう形で契約を取り付けます。

 

つまり、まとめると下記のような感じです。

「担当者」を説得

「担当者」が「決裁者」を説得

「決裁者」と商談

契約

イメージは湧きましたか?

これ以降では、このリズムを軽やかにするためにコツについて解説して行きます。

①「担当者」を説得する

「担当者」を説得

「担当者」が「決裁者」を説得

「決裁者」と商談

契約

この段階では、目の前の相手が「決裁者」であるかのように営業しましょう。

 

アイスブレイク

ヒアリング

プレゼンテーション

クロージング(「決裁者」と商談するための)

もしも、それぞれの営業プロセスての理解を深めたい方は、下記の記事を参考にしていただければと思います。

営業トーク マニュアル

【営業トーク】営業マンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開

2019年8月28日

 

ポイント

ここでは、無理に目の前の顧客に「決裁者」があるかどうかを詮索する必要はありません。

後に、目の前の顧客に「決裁権」があるかどうか?を引き出せるコツをお伝えします。

②「担当者」が「決裁者」を説得

「担当者」を説得

「担当者」が「決裁者」を説得

「決裁者」と商談

契約

今回いただいた質問のキモはこの段階になります。

 

「担当者」が「決裁者」をしっかり説得してくれるようになるためには、

最初の「担当者を説得する」という段階で、最低ある2つのことが出来てなければなりません。

それはこちらです。

  1. 厚い信頼を築く
  2. 約束を取り付ける

それぞれ詳しく解説して行きます。

 

厚い信頼を築く

「担当者」と厚い信頼を築くことで、「決裁者」とのコンタクト率を一気に上げることが出来ます。

 

友達、恋人、家族、親〜など

信頼している人の要求って承諾して上げたくなりますよね?

 

「担当者」との信頼がガッチり築けていれば、

「決裁者と繋がないと、この人(営業マン)に悪い・・・」と感じてもらうことが出来るわけです。

もしも、科学的に正しい信頼関係の構築のコツ

について理解を深めたいと感じた方は下記の記事を参考にしていただければと思います。

ラポール形成

【ラポール形成】信頼で営業を変える3つのポイント【動画あり】

2019年4月4日

 

約束を取り付ける

約束を取り付けるとは、

プレゼンテーション前に

「商品に納得していただけた際は、この場で購入するか?しないか?の決断をしてもらえますか?」

という約束を取り付けることです。

 

具体的には、下記のトークになります。

では、商品説明の方に入らせていただこうと思うのですが、

もしも、商品の内容にご納得していただけたら、この場でご決断していただく形でもよりしいでしょうか?

 

きっと「このトークになんの意味があるの?」と思ったのではないでしょうか?

結論を言うと、

このトークで約束を取り付けることで、顧客からの「検討します」を封じ込め、即決の契約を得やすくなるのです。

人間には約束を守り通したいという一貫性の原理が働くため

一貫性の原理を応用した営業

【コミットメントと一貫性の原理(法則)】を営業に応用する方法を公開

2018年10月23日

 

簡単に解説すると

「検討します」と言って、家に持って帰らせてしまうと、顧客の購入モチベーションが下がり、契約が流れてしまう可能性が高くなるわけです。

だからそうならないために、上記のような約束を取り付けることで、「検討します」を防ぐ必要があるのです。

 

その理由について詳しく知りたい方は、下記の記事を参考にしていただければと思います。

>>【営業初心者必見】営業マンに共通する【悩み5選】を全て解決!

 

では、「決裁者」に繋いでもらうという話に戻しましょう。

なので、まずは目の前の担当者(「決裁者」と勘違いしていてもOK)に対して

では、商品説明の方に入らせていただこうと思うのですが、

もしも、商品の内容にご納得していただけたら、この場でご決断していただく形でもよりしいでしょうか?

と約束を取り付けようとします。

 

そして、もしもそこで顧客(担当者)から

「それは難しいかもしれません。家に持って帰って主人に相談してみないとなんとも・・・」

と言われたら、「この人は決裁者ではないんだ!」と分かれば問題ないです。

 

それが確認できたら、すかさずこのような約束を取り付けましょう。

ではもしも、商品の内容にご納得していただけたら、本日中にご主人様にご相談していただけますか?

ここで「YES」を取り付けることができれば、その日に「決裁者」を説得してもらえる可能性が非常に高くなるのです。

 

具体例
“オオタニ”

では、商品説明の方に入らせていただこうと思うのですが、

もしも、商品の内容にご納得していただけたら、この場でご決断していただく形でもよりしいでしょうか?

お客さま
それは難しいかもしれません。家に持って帰って主人に相談してみないとなんとも・・・

“オオタニ”
ではもしも、商品の内容にご納得していただけたら、本日中にご主人様にご相談していただけますか?

お客さま
はい!本日中に話をしてみます

 

③決裁者と商談&契約

「担当者」を説得

「担当者」が「決裁者」を説得

「決裁者」と商談

契約

ここまでくれば、後はもう楽勝です。ただ普通に営業をするだけです。

これは前述しましたが、

もしも営業のステップをしっかり理解したい方は、下記の記事を参考にしていただければと思います。

営業トーク マニュアル

【営業トーク】営業マンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開

2019年8月28日

 

こちらの記事では

アイスブレイク

ヒアリング

プレゼンテーション

クロージングそれぞれのプロセスでの営業トークを対話形式で解説しています。トークスクリプトの作成なんかにも役立ててもらえればと思います。

 

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