【営業】真剣に耳を傾けてもらえる【話し方の極意】

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“お悩みくん”
「なぜ顧客は、僕の話を退屈そうに聞いているんだろう・・・」

こんなことを感じたことはありませんか?

 

上記のような悩みは、営業以外でも起こります。

たとえば

  • セミナーの講師をしていても、参加者が退屈そうに話を聞いていたり
  • 動画やブログの滞在率をチェックしてみても、離脱が早かったり

と営業以外でも上記の悩みは起こり得ます。

“オオタニ”
こちらは一生懸命なのに、それに応えてもらえないのは悲しいことです・・・

 

しかし上記のような悩みは、あることをするだけで簡単に解決することが出来ます。

その方法は「話す順番を意識する」というものです。

 

そこでこれ以降では、

顧客からしっかり耳を傾けてもらえる話しの順番

について具体例を交えつつ詳しくお伝えして行こうと思います。

では、行こう!

 

耳を傾けてもらえる話し方【4ステップ】

結論からお伝えすると、下記の順番でトーク・ライティングすることを意識するようにしましょう。

問題提起

具体例

解決策

方法

ではそれぞれ詳しく解説して行こうと思います。

※後ほど具体例もお見せします

 

ステップ1:問題提起

~な悩みってありませんか?

話の冒頭では、このような質問を投げかけることで、顧客をこちらの話に引き込むことが出来るようになります。

これは、セミナーや動画、ブログの冒頭でも使われる最強のテクニックです。

 

トーク例

顧客から「検討します」と言われ、契約が流れてしまったなんて経験はありませんか?

 

ステップ2:具体例

たとえば〜

ここでは、先ほど提起した問題を具体的にして行きます。

なぜなら、聞き手の共感を得ることが出来るようになるからです。

特に、自分の経験などを語ることで、

顧客からの「あるある〜!」といった強烈な共感を引き出すことが出来るようになります。

 

トーク例

(たとえば)2年ほど前の話なのですが、

ある顧客と2時間の商談を3回に分けて、

信頼関係を構築して、徹底的に悩みをヒアリングして、熱意を込めてプレゼンテーションしたのにも関わらず、

その場での答えは、まさかの「検討します」でした。

 

もちろん、強引に売ることも出来ないので、

ちょっと悔しくはありましたが、顧客の「検討します」にOKすることにしました。

 

「これだけ真剣に顧客と向き合ったんだから大丈夫だ!」とめちゃめちゃ期待していたのですが、、、

朝起きると、こんなLINEが来ていました。

「本日の契約は見送らせてください」

あなた(みなさん)もこんな辛い経験したことあるんじゃないですか?

 

ステップ3:解決策

あることをするだけで〜

ここでは提起した問題を解決するための方法を提示します。

この3ステップ目が、発信者が一番伝えたいメッセージとなります。

 

トーク例

しかし、あることをするだけで、このような顧客から「検討します」を封じ込めることが出来るようになるのです。

 

ステップ4:方法

その方法が〜

先ほどの「解決策」では、解決策を抽象的に伝えましたが、ここでは「具体的にどうするのか?」について言及します。

 

トーク例

その方法は、コミットメントを取り付けるというものです。

コミットメントとは、「約束」を意味するのですが、

人間には「約束を貫き通したい」という一貫性の原理が生得的に備わっています。

 

ここでは、この生得的欲求を利用します。

では、このコミットメントと一貫性の原理をどのように応用するのかというと〜

 

今回の記事の内容とは関係ありませんが、

もしも顧客からの「検討します」を封じるためのコツについて知りたい方は下記の記事をチェックしてみてください。

【必読】即決の契約がもらえる営業のコツ【科学的根拠あり】

2019年6月19日

 

耳を傾けてもらえる話し方をマスターする

先のどの例で、かなり理解してもらえたのではないでしょうか?

ではここからは、「耳を傾けてもらえる話し方」の作成手順について詳しく解説して行こうと思います。

※先ほどの例を使います

 

作成手順

結論からお伝えすると、作成手順は以下の3ステップになります。

解決策&方法

問題提起

具体例

 

なぜこのような順番で作成するのかを簡単に解説すると、

一番伝えたいことってなんなのか?

ということを考えると分かりやすいですね。

もう一度先ほどの例を一緒に見て行きましょう。

 

トーク例 フルバージョン

顧客から「検討します」と言われ、契約が流れてしまったなんて経験はありませんか?

 

(たとえば)2年ほど前の話なのですが、

ある顧客と2時間の商談を3回に分けて、

信頼関係を構築して、徹底的に悩みをヒアリングして、熱意を込めてプレゼンテーションしたのにも関わらず、

その場での答えは、まさかの「検討します」でした。

 

もちろん、強引に売ることも出来ないので、

ちょっと悔しくはありましたが、顧客の「検討します」にOKすることにしました。

 

「これだけ真剣に顧客と向き合ったんだから大丈夫だ!」とめちゃめちゃ期待していたのですが、、、

朝起きると、こんなLINEが来ていました。

「本日の契約は見送らせてください」

あなた(みなさん)もこんな辛い経験したことあるんじゃないですか?

 

しかし、あることをするだけで、このような顧客から「検討します」を封じ込めることが出来るようになるのです。

 

その方法は、コミットメントを取り付けるというものです。

コミットメントとは、「約束」を意味するのですが、

人間には「約束を貫き通したい」という一貫性の原理が生得的に備わっています。

 

ここでは、この生得的欲求を利用します。

では、このコミットメントと一貫性の原理をどのように応用するのかというと〜

 

ここで一番伝えたいことって

「コミットメントを取り付けることで、顧客からの検討しますを封じましょう!」

ということですよね?

この話がしたいがために、「問題提起」したり「具体例」を入れたりしたわけです。

上記3つのステップを忘れないように気をつけるようにしましょう。

 

論理的で分かりやすい話し方

本日は「顧客から耳を傾けてもらうための話し方」についてお伝えしましたが、

「もっと分かりやすく、論理的な話し方が出来るようになりたい!」

と感じたことはありませんか?

 

もしも、そのような悩みを持っているのであれば、下記の記事を参考にしてみてください。

prep法

論理的に話せるようになる【PREP(プレップ)法】とは?

2019年5月22日
上記の記事では、「prep法」というフレームワークを使った話し方をお伝えしているのですが、

このフレームワークは、僕が動画やブログでも頻繁に使っているものなので、ぜひチェックしてみてください。

 

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