【ジュエリー販売】から学ぶ営業のコツ

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“オオタニ”
先日、LINE@にて下記の質問をいただきました
名前

まいこ さん

お仕事

ジュエリー販売(ショッピングセンター)

質問内容

ローンを組んでもらわないといけないんですが、

「あ、ローンは嫌いだから。」とか、「私はローンはやらないから」と一言で断られてしまいます。

そこをどうにか検討してもらえるような方向に持って行くにはどうしたら良いでしょうか?

 

質問のまとめ

ローンをどうにか検討してもらえるような方向に持って行くにはどうしたら良いでしょうか?

 

本日は、この内容を深掘りして、

商品の価値を高めるためのコツについて詳しく解説して行こうと思います!

では、行こう!

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ジュエリー販売から学ぶ営業のコツ

ジュエリー 営業

ではまず、今回いただいた質問に回答して行こうと思います。

質問のまとめ

ローンをどうにか検討してもらえるような方向に持って行くにはどうしたら良いでしょうか?

結論を言うと、

ローンに抵抗がある顧客に対して、言葉で説得してローンさせようとすることは賢い戦略ではないかと思います。

なぜなら、これは僕の経験でも言えるのですが、ローンに関する説得をしても、ローンへの抵抗が薄れることはほとんどないからです。

 

たとえば、魚嫌いな人に対して、

「いいですか?魚は身体を構成するタンパク質がものすごく豊富で〜」

みたいに言葉でいくら説得を試みても、その人が魚を好きになることはほとんどないですよね?

つまり、説得によって「嫌悪」を「好意」に変えることはかなり難しいのです。

諦める勇気

だから、もしもローンに対して抵抗のある顧客だった場合は、

すぐに諦める!という姿勢を貫き通しましょう。

 

「え!それで良いの!?」と思われるかもしれませんが、

そうすることで、来店してくれている別の顧客にアプローチをかけることが出来るので全く問題ないです。

言葉で説得できないと分かっているのであれば、別の顧客にアプローチをかけて、契約を取り付けた方がよっぽど生産的ですからね。

 

諦める決断を早めて、別の顧客にアプローチをかけることが出来ると、

声をかけるアプローチ数が大幅に変わり、お金を持った見込顧客と接触する可能性が増えることは間違いありません。

 

そう言う意味では、ジュエリーなどの店頭販売で大切なのは、なんと言っても「数」です。

いかに多くの顧客にアプローチをかけて、見込顧客に接触できるか?がポイントになてくるのです。

ローンに抵抗があると分かる

すぐに諦める

別の顧客にアプローチをかける

 

【ジュエリー】の価値を高めるには?

しかし、こんな話をしていると、下記のような質問をいただくこともあります。

それは

「みんながみんな本当にローンに抵抗があるとは、思えないのですが・・・」

という質問です。

 

その通りです。

実は、本当にローンに抵抗があって、

「ローンは嫌!」と言っている人たちばかりではないということは紛れもない事実です。

なぜローンが嫌なのか?

では、どのような動機によって「ローンは嫌だ!」と抵抗をしているのでしょうか?

それは「購入したくない」という動機です。

つまり、特定のジュエリーに対して「価値」を感じることが出来ていないわけです。

図式にすると下記のような感じですね。

ローンへのストレス>ジュエリーの価値

 

だから、ジュエリーを顧客に購入してもらうためには、下記のような図式にしなければならないわけです。

ローンへのストレス≦ジュエリーの価値

 

価値を高めるには?

ではどのようにすれば

ローンへのストレス≦ジュエリーの価値

という方程式を作り出すことが出来るようになるのでしょうか?

 

それは

「誰に?どのように思われたいか?」というところを徹底的にヒアリングすることです。

多くの人たちのジュエリーを購入する動機は、誰かに、ポジティブな印象を持ってもらいたいからです。

たとえば、

  • 彼氏に可愛いと言ってもらいたい
  • ママ友からキレイと言われたい
  • 潜在顧客からお金を持っていると思われたい

などですね。

なので、顧客とまずは雑談をして、話を深掘りして行き、そこからジュエリーの購入の動機を探るようにして行きましょう。

>>高単価商品の売り方についてはこちらの記事をどうぞ

高単価商品がポンポン売れた理由【320万円を売り上げた経験あり】

2019年7月31日

 

賢く動機を探る

しかし、とは言うものの、どのように動機を探れば良いのでしょうか?

「あなたの購入の動機はなんですか?」なんて聞くわけにも行きませんしね。笑

ここではその疑問にお答えして行こうと思います。

 

実は、あることをするだけで、顧客の購入の動機(誰に?どう思われたいか?)を引き出すことが出来るようになります。

それは自己開示です。

つまり、ジュエリーを付けている動機を、自分から先に開示するのです。

>>自己開示についての詳しい内容はこちからからどうぞ

ラポール構築

【自己開示】が上手くなる話題10選を大公開!

2018年5月22日

 

たとえば

「私はこのネックレスを、同年代の女性たちから、「いつもキレイねぇ〜」と言われたくて身につけているのですが、

お客様も何かそういった理由などはありますか?」

みたいな感じですね。

 

このように自己開示をしてから質問をすることで、

返報性の原理が生じ「私も答えないと!」という義務感のようなものを抱かせることが出来るのです。

>>返報性の原理についてはこちらの記事をどうぞ

【返報性の原理(法則)】をビジネス応用するコツを伝授

2019年6月11日

 

たとえば、

〇〇さんはどちら出身ですか?

と質問するよりも

僕は奈良県出身なのですが、〇〇さんはどちら出身ですか?

と言われた方が「答えよう!」と気になりますよね?

 

ご質問がある方はLINE@へ登録

以上で本日の内容は以上となりますが、

もしもこのような営業に関する質問などがありましたら、LINE@から質問いただければと思います。

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