【詐欺テク】顧客を誘導する営業トーク

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“お悩みくん”
商品の良さを伝えるは出来ていると思うんだけど、なぜか不成約になってしまうんだよねぇ〜

なぜこのような現象が起きてしまうのでしょうか?

結論を言うとそれは、顧客の理性に訴えかけている説得の営業トークをしているからです。

 

「論理で理解すること」と「行動に移すこと」にはほとんど相関関係はないのです。

たとえば、

  • 親に片付けをするように言われ、それが重要だと分かっていても、片付けをしない
  • ブログを書かなければならないのに、YouTubeに夢中でなかなかブログを執筆し始めない
  • 禁煙したほうが良いと分かっていても、なかなタバコを手放すことが出来ない

 

行動経済学者のダン・アリエリーも、このことを『予想通り不合理』で紹介しています。

では、どのような営業トークをすれば、商品・サービスが売れるようになるのでしょうか?

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顧客を誘導する営業トーク

商品・サービスが売れるようになるためには、説得ではない、誘導の営業トークをしなければなりません。

説得と誘導の違いを下にまとめました。

  • 説得=理性=意識的に行動させる
  • 誘導=感情=無意識的に行動させる

 

イメージは湧きましたか?

つまり、誘導とは「気づいたらそうなってしまっていた!」という状態を作りだすための手段なのです。

 

たとえば、

「弊社の商品は50万円です!」と説明してしまうと顧客から簡単に「高い!」と思われてしまいます。

しかし、

「この業界の平均相場は70万円なのですが、弊社ではそれを50万円で提供させてもらっています」

と説明すれば、場合によっては「安い!」と感じてもらうことが出来るようになるのです。(アンカリング)

>>アンカリングについて詳しく知りたい方は下記の記事をどうぞ

アンカリング

【アンカリング】をビジネスに応用する方法を学ぶ【悪用厳禁】

2019年7月16日

 

気づいたら「安い!」と感じてしまっていたという意味において、これは完全なる誘導と言えるでしょう。

快楽と苦痛

では、ここからは誰でも使える顧客を誘導する営業トークについてお伝えして行こうと思います。

結論から言うと、未来を想像させる営業トークをすれば顧客を誘導することが出来ます。

さらに、その未来は具体的であればあるほど、効果が高くなります。

 

では未来を想像させる営業トークとは、一体どのようなトークなのでしょうか?

これも結論からお伝えすると下記の2つです。

  • 快楽トーク
    (~すると、〇〇になれる)
  • 苦痛トーク
    (~しないと、××になっちゃう)

営業の中で、これらのトークを意識するだけで、契約率は大きく変わります。

 

あなたは精神分析学の創始者と言われているジークムント・フロイトさんをご存知でしょうか?

彼はその中で下記のような概念を提唱しています。

人間が行動するきっかけはたった2つである。

それは

  • 快楽を得ようとする時
  • 苦痛を避けようとする時

 

これは生物学的にも同じことが言えます。

たとえば、

あなたがライオンさんなのであれば、腹ペコで目の前に獲物がやってきたら、襲いかかろうとします。(快楽を得る)

あなたがシマウマさんなのであれば、草をハムハムしている最中に肉食獣に襲いかかられたら、必死で逃げようとします。(苦痛を避ける)

 

ここまでの内容をまとめると

人間が行動するきっかけは2つ。

  • 快楽を得ようとする時
  • 苦痛を避けようとする時

つまり、営業でもこれら2つの要素にアプローチすることで、顧客を商品・サービスに誘導することが出来るようになるということですね。

 

実際の営業トークを見ていこう

では、僕があなたに対して

YouTubeをスタートしてもらいたい!

と思っているとします。

 

その時の快楽トーク苦痛トークを見て行きましょう。

快楽トーク

見込顧客だけを集めることが出来るようになる

(他者からの評価要素が増えるため)

苦痛トーク

ライバルに置いていかれてしまう

(ウェブコンテンツの中心だから)

他にも具体例を見て行きましょう。

では僕があなたに

営業力を付けましょう!

と営業コンサルを販売しているとします。

 

その場合の快楽トーク苦痛トークを見て行きましょう。

快楽トーク

営業成績をNo. 1にして、同僚・後輩から慕われるようになる

苦痛トーク

いつまでも、上司から「何で契約が取れないんだ!」と怒鳴られ続けることになる

 

このように、営業とは、「~すると、〇〇になれる」「~しないと、××になっちゃう」

というこれら2つを伝え続けることなのです。

よく商品の特徴をベラベラ述べ続ける営業マンがいますが、これは本当に意味がない営業トークなわけです。

マズローから学ぶ快楽と痛み

きっとここまでで「快楽トーク」と「苦痛トーク」についてある程度理解してもらえたのではないかと思います。

しかし、まだちょっと使いずらいところがあると思いますので、これより先は「快楽トーク」と「苦痛トーク」をより具体的にして行こうと思います。

 

そこで参考になるのが、アブラハム・マズローが提唱した概念である『マズローの5段階欲求』です。

これを簡単に解説すると、人間には下記の5つの欲求があり、下に行けば行くほど強い欲求となるという概念になります。

マズローの5段階欲求

  • 自己実現の欲求(達成したい)
  • 承認欲求(認められたい)
  • 社会的欲求(愛されたい)
  • 安全欲求(安全でありたい)
  • 生理的欲求(食欲・性欲・睡眠欲)

 

基本的に、日本人は下の「安全欲求」「生理的欲求」などは満たされていることが多いので、

注目するべきはそれより上の「自己実現の欲求」「承認欲求」「社会的欲求」になります。

 

先ほどの「YouTubeをスタートしてもらいたい!」の快楽トークと苦痛トークをもう一度引用しましょう。

快楽トーク

見込顧客だけを集めることが出来るようになる

→自己実現の欲求

苦痛トーク

ライバルに置いていかれてしまう

→承認欲求

 

では2つ目の「営業力を付けましょう!」の快楽トークと苦痛トークも、もう一度引用しましょう。

快楽トーク

営業成績をNo. 1にして、同僚・後輩から慕われるようになる

自己実現の欲求&承認欲求

苦痛トーク

いつまでも、上司から「何で契約が取れないんだ!」と怒鳴られ続けることになる

承認欲求&社会的欲求

 

誘導には心理学を使う

本日の内容はこれで以上となりますが、説得ではなく、誘導の営業に魅力を感じていただけたでしょうか?

もしも誘導することの魅力に気づいていただけたのであれば、下記の記事もぜひ参考にしていただければと思います。

営業スキル

【完全版】トップ営業マンが使うスキル34選を大公開!【必見】

2019年2月19日

 

顧客を心理的に誘導するための34のテクニックを紹介しています。

これらを効果的に使うことができれば、

無理に説得することなく、ストレスレスな営業することが出来るようになりますので、ぜひチェックして見てください。

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