【整体院】の集客の質問にお答えします

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“オオタニ”
先日、Googleフォームにて下記の相談を受けました
・お名前

慎也さん

・職業

整体師

・相談内容

いつも動画で充実した勉強をさせて頂いています。ありがとうございます!

先日のライブセミナーで質問させて頂いた内容です。

今、整体院のLPを作成しています。このLPのCVは来院です。

マーケティングをいろいろ勉強して私なりに考えているのが、LPをリスティング広告にかけてすぐにセールスをしたくないと考えています。

できれば、ブログ▶︎信頼関係構築▶︎LP▶︎CVというステップアップの形を理想のイメージとして描いています。

そのためPPC広告はまだかけずに様子を見ようかと考えています。

普通はLPが完成したらPPC広告をかけるのが王道だと思うのですが、これに反する広告戦略となるので迷いがあります。

現在ブログを毎日更新しているのですが、まだこちらも日が浅く、1ヶ月程度(30記事)しか記事がありません。

しかし、この記事を読んで来院して頂いた方もいらっしゃいます(1名)。

患者様の話を聞くと、腰痛で悩んでいる方はよくインターネットを見ているようです。

そして新しいHPを見たら、一度はチェックされるそうです。

一度チェックして自分に該当しない場合は、その後そのHPをチェックすることはほとんどないと言われていました。

だからこそ、ブログを経由してLPを見てもらいたいなと考えています。

このブログ▶︎LP▶︎CVの戦略について何かアドバイスを頂けたらと思います。

お忙しいとは思いますがよろしくお願いします。

質問のまとめ

ブログ▶︎LP▶︎CVの戦略について何かアドバイスを頂けたらと思います。

 

本日はこの質問を深掘りして、

セミナー・個別相談の参加率を上げるための集客戦略についてお伝えして行こうと思います。

見込顧客を集める3ステップ

どのようにすれば、

セミナーや個別相談、今回の質問であれば来院率を上げることが出来るのでしょうか?

結論から言うと、下記の3ステップを意識することです。

リードジェネレーション

リードナーチャリング

セールス

 

より具体的にすると下記のような感じでしょうか?

リードジェネレーション(facebook)

リードナーチャリング(LINE@)

セールス(セミナー)

それぞれ詳しく解説して行きます。

 

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、簡単に言うと「リスト取り」のことです。

もっと細かく言うと、メルマガ、LINE@などに登録してもらうことですね。

先ほどの図で言うと、下記の赤文字の部分です。

リードジェネレーション

リードナーチャリング

セールス

 

このように、

まずは、あなたの見込顧客となり得るであろう潜在顧客にどんどんアプローチして行き、リストを集めなければならないのです。

 

では、たくさんの潜在顧客にアプローチするためには、何をすれば良いのでしょうか?

それには下記の3つの方法があります。

  1. SNSを育てる
  2. SEOを狙う
  3. 広告をかける

それぞれ簡単に解説します。

 

①SNSを育てる

SNSは無料で誰でも参加出来る、最強のツールと言っても過言ではないでしょう。

さらに、SNSの多くは「拡散」という機能があり、共感してもらえるとそれを「シェア」してもらい、より多くの人たちに見てもらえるようになります。

※Twitterでいう「リツイート」ですね

つまり、今の時代は誰にでもビジネスチャンスがあると言えます。

しかし、そんなメリットとは裏腹に、誰でも参入出来るということで、ライバルが多くため、顧客に見つけてもらうのに苦戦を強いられるというデメリットもあります。

 

だから、SNSで集客を行う際は、ターゲットを明確にして尖らせ、コツコツ情報を発信して行くのが無難でしょう。

ただターゲットを尖らせすぎると、スケール出来ない危険性が出てきますので、そこは市場調査した上で情報を発信するようにしましょう。

 

②SEOを狙う

SEOとは「検索エンジン最適化」のことです。

ちなみに、今、この世の中を席巻している2大検索エンジンをご存知でしょうか?

なんとなく想像が付くと思うのですが、下記の2つです。

  • 第1位:Google
  • 第2位:YouTube

※YouTubeはGoogle社に買収されたので、実質Google社が1位と2位を独占

 

ちょっと具体例をご紹介します。

Googleで「イエスセット」と検索をすると、僕の記事が3位にランクインしています。

※「イエスセット」は営業でよく使われるスキルのこと

 

YouTubeで「営業トーク」と検索をすると、僕の動画が3位にランクインしています。

 

このように、検索エンジンで上位表示が取れると、

先ほどのSNSの「数うちゃ当たる」とは違い、見込顧客にダイレクトに訴求することが出来るのです。

ゆえに、見込顧客をメルマガやLINE@に多く集めることが出来るようになるのです。

特にYouTubeは今ライバルが少なく、参入障壁が非常に高い(顔出し・トークなど)ためかなり狙い目です。

 

③広告をかける

広告のメリットはなんと言っても、一気に多くの見込顧客にリーチ出来るところですね。

GoogleやYouTube、facebookなどが挙げられますね。

 

さらに、広告にはもう1つメリットがあります。

それは、素早く売れる商品を作ることが出来るところです。

 

たとえば

何かのコンサルを始めようと思った時に、自分の販売する商品が市場に受け入れられるのかどうかを、すぐに確かめたいですよね?

そんな時に、SNSをコツコツ育てたり、時間をかけてSEOを狙っていたら、市場に投下するまでに時間がかかってしまい売れる商品にするまでに時間がかかってしまいます。

 

しかし、広告でを使うことで時間をかけることなく一気にターゲットにリーチして、市場に受け入れられるかどうかをすぐに確かめることが出来るのです。

もちろん、広告を出すのにお金はかかってしまいますが、素早くビジネスを拡大したい場合は広告はものすごくオススメとなります。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、「教育」のことです。

もっと細かくいうと、メルマガやLINE@内で、「痛み」と「快楽」を与えることです。

先ほどの図で言うと、下記の赤文字の部分です。

リードジェネレーション

リードナーチャリング

セールス

 

教育とは?

しかし「教育」=「痛み」と「快楽」を与えること と言われてもいまいちピンとこないですよね?

そこでこれ以降では「教育」をより深掘りして解説して行こうと思います。

>>詳しく内容を理解したい人はこちらの記事と動画をどうぞ

 

あなたは精神分析学の創始者であるジークムント・フロイトをご存知でしょうか?

彼は「人間はある2つのきっかけにより行動する」と言います。

それは

  • 「快楽」を得ようとする時
  • 「痛み」を避けようとする時

です。

 

このようにリードナーチャリングでは、LINE@やメルマガに登録してくれた顧客に対して、

コツコツ「快楽」と「痛み」を与え続け、個別相談やセミナー、来院の参加率を上げるのが目的となります。

教育の仕方としては、ブログや動画に流すのが良いでしょう。

 

たとえば、僕が営業のセミナーの参加率を上げようとするのであれば、

快楽

営業成績をNo. 1にして、同僚・後輩から慕われるようになる

苦痛

いつまでも、上司から「何で契約が取れないんだ!」と怒鳴られ続けることになる

みたいなメッセージを盛り込むと、参加率を上げることが出来るのです。

 

今回の質問である整体院への「来院率」を上げたいと感じているのであれば、

快楽

腰痛の改善で、腰痛で大変だったデスクワークが、楽になり仕事の生産性が上がる

苦痛

このまま腰痛を放置しておくと、〜や〜などの様々な合併症を引き起こしてしまうことになります

僕は整体師ではないので、ちょっと適当なところもありますが、簡単にいうと上記のような感じです。

 

LINE@とメルマガ

ではここからはLINE@とメルマガの違いを簡単に解説します。

図にするとこんな感じです。

開封率 登録 ステップ配信 文章の量
LINE@ 高い 簡単 出来ない 短め
メルマガ 低い 面倒 できる 長め

 

このように、

LINE@とメルマガにはそれぞれメリットとデメリットがありますので、上手く使い分けてもらえればと思います。

ただ、僕の感想だけで言うとLINE@がオススメです。

なぜなら、開封率の高さ登録するのが簡単というところが魅了的だからです。

 

集客で大切なのは「リストを増やし、見てもらえる確率を上げる」というところですので、ここを押さえているLINE@はやはり最強ですよね。

LINE@には、長文に不適切というデメリットもありますが、それに関してはブログやYouTubeに飛ばせば全く問題ないかと思います。

さらに、ステップ配信に関しても、今ではツールなどもバンバン出てきているので、まぁ問題なしですね。

 

セールス

セールスとは、実際に商品・サービスを営業することです。そのままです。

個別説明会やセミナーなどがセールスに当たります。

ここで解説することはほとんどないのですが、

先ほど解説したリードジェネレーションとリードナーチャリングがバッチリであれば、成約率を一気に上げることが出来ます。

 

ここでは、セミナーセールスに関するお話はしませんが、zoomなどのオンライン通話を使って個別で営業をされる際は、下記のブログをチェックしていただければと思います。

営業トーク マニュアル

【営業トーク】営業マンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開

2019年8月28日

 

上記の記事では、営業で大切な4つのプロセスについて詳しく解説しています。

アイスブレイク

ヒアリング

プレゼンテーション

クロージング

 

さらに、それぞれの営業トークについても対話形式で詳しく解説していますので、

ビデオ通話で営業をされる方は、この記事をカンニングしながら営業するのもありですね。

 

LPの使い道

今回の質問はLPに関する質問でしたが、それについて最後お答えします。

今回の質問では、来院に向けたLPということでしたが、下記のような感じにすると良いのではないでしょうか?

パターン①とパターン②をご紹介します。

 

パターン①

ブログ(SEOを狙う)

LP(グローバルメニューに設置)

来院

※グローバルメニューに設置について

僕はオンラインサロンのLPがあるのですが、それをグローバルメニューに設置しましょう。

 

パターン②

広告(LP自体にかける)

LP

来院

この2つを同時に行う形で問題ないかと思います。

LPに広告をかけて商品改善を行い、売上を安定させながらブログやSNSをコツコツ育てていく感じですね。

広告をかけることにお金をかけること以外のリスクはそこまでないので、経済的余裕があるのであれば、積極的にかけるようにした方が良いかと思います。

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