問い合わせの段階で、商品の中身を具体的に聞かれた時の対処法

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“オオタニ”
先日、YouTubeライブで下記の質問をいただきました。
“お悩みくん”

メールで問い合わせがあった時に、対面で商談に持っていきたいのですが、

メールで価格やコンテンツ内容など根掘り葉掘り聞かれてしまいます。

どうしたら良いですか?

この質問にお答えして行こうと思います。

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主張+理由で説得力を高める

結論から言うと

「直接話したい」+「その理由」

を伝えるようにしましょう。

 

この方程式を使うと、

説得力が高まり、「対面対応」への承諾率が高まるからです。

承諾率を上げるためには?

心理学者のエレン・ランガーは、コピー機の置いてあるオフィスフロアーである実験をしました。

 

その内容は、コピー機に並んでいる人に対して

「すみません、コピー機を先に譲ってもらえませんか?」

という要求をします。

すると、この要求に対する承諾率は60%でした。

 

しかし、この要求にある工夫をすることで、その承諾率が94%にまで跳ね上がったのです。

その工夫とは、

「すみません、急いでいるので(理由)、コピーを先に譲ってもらえませんか?」

と理由を添えるようにしただけです。

 

このように、主張に理由を添えるだけで、説得力が1,5倍になるのはすごいですよね。

「すみません、コピー機を先に譲ってもらえませんか?」=承諾率60%

「すみません、急いでいるので(理由)、コピーを先に譲ってもらえませんか?」=承諾率94%

 

承諾率を上げるメール対応術

ここまでで

「直接話したい」+「その理由」

の重要性については理解していただけたかと思います。

 

しかし、とは言うものの、どんな理由を添えれば良いのでしょうか?

そこで、メール対応から対面対応に切り替えるための、科学的に根拠があるメッセージ文をご紹介します。

 

結論から言うと、下記の文章になります。

商品にご興味持っていただいて、ありがとうございます!(感謝)

もしよろしければ、1度お会いして〇〇さんの「願望」と「悩み」をしっかりヒアリングさせていただいた上で、(理由)

商品の具体的な中身の話をさせていただければと思うのですが、近々ご都合がよろしい日などございますでしょうか?(前提承諾話法)

もちろん、不快な思いをされたりしたら、お断りしていただいても大丈夫です。(譲歩)

 

この文章上では、3つの心理的トリックを使っています。

それぞれ解説して行こうと思います。

  1. 感謝
  2. 前提承諾話法
  3. 譲歩

①感謝

商品にご興味持っていただいて、ありがとうございます!(感謝)

感謝をしてから主張をすると、相手にネガティブな印象を持たれにくくなります。

 

たとえば、トイレにある貼り紙では、

「トイレはキレイにお使いください」

と表記するよりも

「いつもキレイにお使いいただきありがとうございます」

と表記した方が、トイレをキレイに使ってくれる人が増えるという研究結果があります。

 

だから下記の文章のような感じで

「弊社では、対面でのみ商品の具体的な中身や価格を公開させていただいています。

よろしければ、近々ご都合の良い日程をいくつかいただけるでしょうか?」

感謝の無い主張は、相手にネガティブな印象を与え、承諾されにくくなるので、気をつけるようにしましょう。

 

②前提承諾話法

商品の具体的な中身の話をさせていただければと思うのですが、近々ご都合がよろしい日などございますでしょうか?(前提承諾話法)

前提承諾話法とは、もう承諾されることが前提となっている質問話法ですね。

このテクニックのメリットは「 NO」という選択を無くせるところです。

 

たとえば、

「商品の具体的な中身の話をさせていただければと思うのですが、いかがでしょうか?」

というように質問をしてしまうと

「いいえ、それでしたら結構です」

という選択肢を作ってしまうことになりますが、

前提承諾話法を使うと、そのような選択肢はなくなるので、承諾率を高めることが出来るようになるのです。

>>前提承諾話法に関する詳しい内容はこちらから

営業 クロージング 流れ

【営業】クロージングの流れを対話形式で具体的に解説【3ステップ】

2019年8月29日

 

③譲歩

もちろん、不快な思いをされたりしたら、お断りしていただいても大丈夫です。(譲歩)

譲歩とは、譲ることで、与えることです。

このように、譲歩をすることで「譲歩の返報性」を使うことが出来るようになります。

「譲ってもらったから、こちらも譲らないと」といった義務感のようなものを背負のです。

 

この場合だと顧客は

「不快になったら断っても良い」という機会を譲ってもらったわけです。

これにより「譲歩の返報性」が発動して

「じゃあ私も対面で会うことに同意しよう」という形で承諾率が上がるのです。

>>譲歩の返報性の詳しい内容についてはこちら

ドア・インザ・フェイス

【ドア・インザ・フェイス】とは?〜譲歩の返報性による心理テクニック〜

2019年1月8日

 

もしも、これで返事がなかったら・・・

以上で本日の内容は終わりになりますが、

もしも、これだけの工夫をしても相手から返信が返って来なかったら・・・

諦めましょう!

 

そのような顧客は

  • 「ただ商品の内容を知りたい」
  • 「ただ商品の価格にしか興味がない」

といった質の低い顧客の可能性が非常に高いので、相手にしなくて大丈夫です。

 

出来ることをやり切ってダメだったらすぐに諦めて、

別の顧客の対応・クライアントのフォローに時間を注ぐようにした方が生産性が高いです。

 

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