【衝撃】営業とは「嘘」を付くこと!?

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“オオタニ”
僕はウソ付きです。

そんな僕が書いた記事を、ぜひ最後まで読んでいただければと思います。

 

先日、僕は下記のツイートをしました。

営業では、「嘘」をつかなければならない時もある。

詐欺師の発言のように思えるかもしれませんが、僕はあえて相手に多く話をしてもらうために「知らないフリ」をすることがあります。

相手の趣味が「競馬」だった場合、たとえ「競馬」について知っていたとしても、知らないフリをするのです。

 

これ以降では、このツイート文を深掘りして

顧客の脳を快楽にして、販売を有利に進めるためのコツ

についてお伝えしていこうと思います。

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営業とは「嘘」を付くこと!?

“お悩みくん”
もっと顧客に話をさせて、会話の弾ませたい・・・

と感じたことはありませんか?

なかなか会話が弾まず、気まずい空気になることってありますよね。

 

しかし、それはあることをするだけで、解決することが出来るようになります。

それが今回のテーマである「ウソを付く」なのです。

もしかしら、これだけ聞こえが悪いかもしれないので、別の言い方をすると「知らないフリをする」です。

知らないフリをすることで、自分が話す機会をゼロにすることが出来るようになるからです。

詳しく見ていきましょう。

 

たとえば、相手に趣味について質問をしたとします。

すると、相手の趣味は「格闘技」でした。

あなたにも「格闘技」に関しては多少なりとも知識があったとします。

 

そんな時って「私も格闘技好きなんです!」と言ってしまいがちですが、

もしも、相手に話をさせたいのであれば、「格闘技」に関してほとんど知識が無いフリをします。

そして、このように質問をします。

「僕はそこまで格闘技に詳しくないのですが、格闘技の魅力ってなんなんですか?」と。

 

まとめると、下記のような感じになります。

知らないフリをする

相手しか話ができない環境が完成

質問をする

強制的に話をさせる

営業とは、話をさせること

ではここからは、さらに話を深掘りして

相手に話をさせることのメリット

についてお伝えしていこうと思います。

 

結論から言うと、その理由は2つですね。

  1. 脳の快楽レベルが上がるから
  2. 脳が勘違いするから

それぞれ解説していきます。

 

①脳の快楽レベルが上がるから

ハーバード大学の研究によると

人間の脳は「自分ゴト(人生への価値観など)」について話をしている時、脳の快楽レベルが上がるということが分かっています。

つまり、相手の話を深掘りして行き、深いところまで話を引き出すことで、相手から好意を得ることが出来るようになるのです。

>>ハーバード大学の面白い実験に関してはこちら

 

②脳が勘違いするから

相手に普段言えないようなプライベートな情報を与えると、脳は相手に好意を寄せていると勘違いするように出来ています。

これは認知的不協和が影響しているのですが、

認知的不協和とは、矛盾する2つの認知を頭の中に抱えていて不快になっている状態のことです。

 

そして、人間はこれら2つの認知を長時間抱え続けることが出来ないため、

どちらかの認知を否定したり、過剰に肯定することによりこの不快な状態から脱しようとします。

これを認知的不協和の解消と言います。

>>認知的不協和についての記事はこちら

認知的不協和

【認知的不協和】信頼を科学的に構築するコツとは!?

2019年4月1日

 

では、顧客が営業マンを信頼するまでのプロセスを一緒に見て行きましょう。

まず、顧客は初めて会った営業マンに対して、警戒心を抱いていることがほとんどです。

 

しかし、営業マンがあるテクニック(後ほど解説)を使うことで、顧客からプライベートな情報を引き出せたとします。

すると、顧客は頭の中で矛盾する2つの認知を抱えることになります。

  1. 営業マンを警戒している自分
  2. プライベートな情報を与えたという事実

 

ではこの場合、どのようにして、この不快な状態から脱しようとするのでしょうか?

こんな感じです。

  1. 営業マンを警戒している自分←否定する
  2. プライベートな情報を与えたという事実←過剰に肯定する

これが認知的不協和の解消というプロセスなのですが、

難しい話は置いておいて、

プライベートな話をしてしまった顧客の脳は「この営業マンが信頼できる人だ!」と勘違いをするのです。

あるテクニック

先ほど

営業マンがあるテクニック(後ほど解説)を使うことで、顧客からプライベートな情報を引き出せたとします。

とお伝えしましたが、そのテクニックをお伝えします。

 

そもそも考えてもらいたいのですが、

信頼していない相手に対して、どんどんプライベートな情報を与える人ってそう多くはないですよね?

しかし、相手からプライベートな情報を引き出したい。

そんな時に使うテクニックこそが「自己開示+質問」なのです。

>>傾聴の3ステップの記事はこちら

営業 コツ

【営業トーク】相手の脳を快楽にする3ステップ

2019年6月25日

 

ここでは軽くお伝えしますが、

自己開示をしてから質問をすることで、返報性の原理というお返しの法則が働き、こちらが自己開示した情報と同じような情報を引き出すことが出来るのです。

>>返報性の原理についてはこちら

【返報性の原理(法則)】をビジネス応用するコツを伝授

2019年6月11日

 

たとえば、出身地を引き出したいのであれば、

「僕は奈良県出身なのですが(自己開示)、〇〇さんはどちら出身ですか?(質問)」と質問するのです。

このように質問されると「私も自己開示しないと」という義務感のようなものを無意識のうちに背負います。(返報性)

そうすることで、相手から情報を引き出しやすくなるのです。

 

相手からプライベートな情報を引き出したい場合は、失敗談を自己開示すると良いでしょう。

僕は営業で3ヶ月売れない時期があって、営業にはかなり苦労したのですが(自己開示)、〇〇さんにも、そのような苦労ってあったんですか?(質問)

 

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