営業でアイスブレイクが大切な理由を解説【人間は感情でモノを買う】

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“オオタニ”
先日、YouTubeライブで下記の質問をいただきました。
整体院を経営しています。

クロージングの際にクライアントの何故?(何故治らないのか、何故通わないといけないのか?)

をしっかり納得してもらったと思っていましたが、オファーの際に上手くいかないです。

値段が高過ぎるのか、とか考えましたが払ってくれる人は妥当か安いと言ってくれます。

脅す様なことは言いたくないのですがいい伝え方はないものでしょうか?

質問のまとめ

商品の必要性を伝え、それに納得してもらい、価格もそこまで高額というわけでもないのに、商品が売れない理由はなんなのでしょうか?

 

本日はこの質問文を深掘りして

営業でアイスブレイクが大切な理由について解説して行こうと思います。

では、行こう!

アイスブレイク=信頼関係の構築

 

営業でアイスブレイクが大切な理由

まずはこのブログ全体の結論からお伝えします。

それは「理性だけを刺激しても、契約にはならない」ということです。

なぜなら、人間は感情でモノを買うからです。

 

ちょっと想像してもらいたいのですが、

めちゃめちゃ性格が悪い営業マンから、商品を購入しようと思わないですよね?

たとえば、

  • 話をしていてもなんか上から目線
  • あなたの発言をいちいち否定しくる、
  • 他者の悪口を言う

こんな営業マンから商品を購入しようと思わないですよね?

 

このように、人間は理性では「この商品は良い」と分かっていても、それを伝える営業マンに嫌悪感を感じるとなんか・・・購入したくない」となってしまうのです。

行動経済学の生みの親とも言われているダン・アリエリーは、

このような人間の非合理性を、『予想どおりに不合理』という本で詳しく解説しています。

人間とは、思っている以上に非合理的な存在なのです。

 

バイアスが影響する

なぜ人間は相手に嫌悪を感じると、たとえその商品が魅力的でも、購入を拒否してしまうのでしょうか?

それはハロー効果が影響しているからです。

ハロー効果とは、ある特徴がその他の要素に影響を与える心理効果のことです。

 

たとえば、

  • メガネをかけている人に対して「頭が良いに違いない」(ポジティブ・ハロー効果)
  • 美女に対して「育ちが良いに違いない」(ポジティブ・ハロー効果)
  • 髪の毛がボサボサな人に対して「だらしないに違いない」(ネガティブ・ハロー効果)

などが分かりやすいですね。

 

では営業に話を戻すと、

顧客が営業マンに対して嫌悪感を感じると、営業マンのその他の要素にまでネガティブな評価を下してしまうようになるということです。

逆に営業マンに対して好意を感じると、営業マンのその他の要素にまで、ポジティブな評価を下すようになるのです。

 

だから、嫌悪の先に、契約は無いと感じるのが妥当でしょう。

 

理性のアプローチは脅威に・・・

さらに、生物学的な視点から

「なぜ人間は理性的なアプローチだけでは、たとえその商品が魅力的でも、購入を拒否してしまうのか?」

ということについて解説して行こうと思います。

 

これも結論からお伝えすると、

理性的なアプローチに偏りすぎると、相手に脅威を感じさせてしまうからです。

動物は、ある対象に脅威を感じると嫌悪感を抱き、安心すると好意を抱くように出来ています。

つまり、動物は自分を脅かす対象に対して嫌悪感を抱くのです。

 

たとえば、議論などを論理で押し通すことを悪い言い方で「理詰め」と言います。

もちろん、論理的に話を展開したりすることは全く問題ないですし、僕はむしろ好きです。

 

しかし、論理だけで押し通そうとすると、相手から「攻撃されている」と捉えられてしまうわけです。

だから、相手はそれを脅威に感じ、結果それが嫌悪に繋がってしまうのです。

きっと「この人は頭が硬いなぁ〜」と嘆いた経験がある人も少なくないでしょう。

 

本日の質問文をもう一度見てみると

整体院を経営しています。

クロージングの際にクライアントの何故?(何故治らないのか、何故通わないといけないのか?)

をしっかり納得してもらったと思っていましたが、オファーの際に上手くいかないです。

値段が高過ぎるのか、とか考えましたが払ってくれる人は妥当か安いと言ってくれます。

脅す様なことは言いたくないのですがいい伝え方はないものでしょうか?

 

このように

論理的なアプローチをしたにも関わらず、それでも不成約になってしまうのは、

もしかしたら、顧客が営業マンに持つ安心感が弱く、好意を感じることが出来ていない可能性があるわけです。

そのためにも、顧客から安心を得るための戦略が大切になるわけですね。

 

アイスブレイクのコツ

ここまでの内容で、アイスブレイクの重要性には気づいていただけたのではないでしょうか?

しかし、あなたが本当に知りたいのはアイスブレイクのコツですよね?

 

なので、アイスブレイクをする上で、絶対に押さえておきたいスキルを下記に載せておきます。

上から順番にご覧いただけると良いかと思います。

 

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