【訪問営業】インターホンを突破する必殺営業トーク

let's share
“オオタニ”
先日僕は下記のツイートをしました。

訪問営業でインターホン越しで断られることってよくあると思います。

しかし実は、これってかなり簡単に攻略できます☺️

それは「出るのが当たり前」という状態を作るという方法です。

この方法で、僕はうっかり、外に出て対応してしまいました。

結果、商品を購入することはありませんでしたが。

 

本日はこのツイート文を深掘りして

訪問営業でのインターホンを攻略する営業トーク

について詳しく解説して行こうと思います。

【メインチャンネル】の登録はこちら!
↓↓↓

 

 

【訪問営業】インターホンを突破する必殺営業トーク

訪問営業では

顧客にインターホンに出てもう

家の外に出てもらう

というプロセスが絶対に必要です。

 

しかし、このように文字にするのは簡単ですが、これがなかなか難しいわけです。

では、どのようにすれば、家の外に出てもらうことが出来るようになるのでしょうか?

 

結論を言うと「出るのが当たり前」という状態にする営業トークをすることがポイントになります。

「これは出ないといけないのかな?」という状態を作り出すのです。

 

ではそのための営業トークとは、どのようなものなのでしょうか?

それは

この地域を順番に回らせていただいているのですが、2~3分ほどお時間よろしいでしょうか?

です。

この営業トークには、どのような心理的トリガーが含まれているのかを解説して行こうと思います。

①社会的証明

この地域を順番に回らせていただいているのですが、

 

社会的証明とは、多数派の意見に従いたがるという心理法則です。

>>社会的証明の記事はこちら

社会的証明

【社会的証明】をビジネスに応用するコツを伝授

2019年8月6日

 

たとえば、あなたがガラケーからスマホにした理由ってなんですか?

きっと「機能性が高いから」と答える人が多いかと思いますが、

実は、そのような機能や利便性で選んでいる人たちってごく少数なんですよね。

 

多くの人たちは「みんなが持っているから」で選んでいるのです。

このように

僕たちは生存本能として、多数派の意見に従いたいという欲求を生得的に持っているわけです。

 

社会的証明の話はここまでにしましょう。

ここでは何を伝えたかったのかというと、

この地域を順番に回らせていただいているのですが

という営業トークにより

自分以外の多くの人たちも、対応しているかのように感じさせることが出来るのです。

 

「多くの人たちも対応しているのであれば、私も対応しないと!」

と反射的に感じるようになるのです。

 

②断るストレスを高める

2~3分ほどお時間よろしいでしょうか?

 

人間は断ることにストレスを感じる生き物です。

人から何かをお願いされると、たとえそれが無理なお願いだったとしても、断ると罪悪感のようなものを感じます。

 

では、ここで人間が何かを承諾したり断ったりする原理について解説します。

人間は、何かのお願いをされると、2つのストレスを抱えることになります。

  1. 承諾するストレス
  2. 断るストレス

 

これら2つのストレスを両天秤にかけて、承諾したり、断ったりします。

では質問です。

2~3分ほどお時間よろしいでしょうか?

と言われると、あなたの場合どちらの方に天秤が傾きますか?

 

きっと、人が良い方であれば、下記のような形に天秤が傾くはずです。

承諾するストレス<断るストレス

つまり「2~3分くらいだったら良いかぁ〜」となるのです。

 

このように2~3分という具体的な時間を指定することで、断るストレスの方を大きくすることが出来るようになるのです。

 

インターホンが攻略できたら、後は商品のセールスポイントなどを語り、顧客がそれに興味を持てば、別に時間が過ぎようが全く問題ありません。

なぜなら、顧客は外に出ることにストレスを抱えていただけだからです。

訪問営業は「数」が勝負

しかしとは言うものの、

本日お伝えした営業トークを駆使したとしても、断られることの方が多いかと思います。

そして、このように断られ続けると、自己肯定感が下がり営業生命が絶たれてしまうわけです。

 

メンタルを強くするな

そんな時によくこんな質問をいただくことがあります。

「メンタルを強くするためにはどうすれば良いですか?」

 

結論から言うと、何度も失敗して、失敗に慣れることです。

 

意外かもしれませんが、僕たち人間は同じ刺激を受け続けると、どんなことでも慣れるように出来ています。

 

たとえば、僕の例で言うのであれば「借金」ですね。

最初の10万円の借り入れには、罪悪感のようなものを感じていましたが、

2回目に10万円を借りる時には、最初ほどの罪悪感は無く、

3回目に借り入れをした時には、その罪悪感はゼロになっていました。

 

他にも、「人前で話す」もそうですね。

最初は心臓が飛び出るくらい緊張していましたが、数をこなすごとに、その緊張は薄れて行きました。

 

さらに、「痛み」もそうですね。

自分の手を一度、つねってみてください。

最初はちょっと痛みがありますが、時間が経つとどうですか?

ほとんど痛くないですよね?

 

このように、僕たち人間は、同じ刺激を受け続けると慣れるように出来ているのです。

僕は営業を経験してきて、何百回も断られてきました。

そのおかげもあり、断られることに慣れたのです。

 

だから、

周りから「オータニさんってメンタル強いですね?」と言われますが、そうではなく「断られることに慣れただけ」なのです。

 

解決策を知らないと不安になる

なので、「人間は失敗することに慣れる生き物なんだ!」

と唱えながら営業活動をすると、訪問営業に不安がなくなってきます。

 

「え、それだけで良いの?」と思われるかもしれませんが、それだけで大丈夫です。

なぜなら、人間は解決策を知っているだけで、あるていど安心できるからです。

 

もしも、本日この記事を読まずに、永遠に訪問営業で断られ続けていたら、あなたはどうなっていたと思いますか?

きっと「いつまでこのような断られる人生が続くのだろう・・・」と悲観的になり、営業職を辞めていたかもしれません。

 

しかし「人間は慣れる生き物」ということをあらかじめ理解していたら、「いつか慣れるんだから、大丈夫!」と安心できますよね?

 

これはちょうど「出口の見えないトンネル」を歩き続けるのと似ているかもしれませんね。

出口が見えていると安心しますが、出口が見えないと不安と恐怖でメンタルがズタボロになります。

 

推薦図書

商品内容

お客様にも自分にもストレスがかからない、だから驚くほど売れ続ける!世界の保険営業トップ1%の「MDRT」を24回連続で達成したスーパー営業が、売り込まなくても売上を飛躍的に伸ばす秘訣を、ステップ形式で徹底解説。

let's share
科学の営業塾
科学のビジネスサロン
有料note
営業職への転職はこちら