「店長さん」の質問にお答えします。

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“オオタニ”
先日Googleフォームにて、下記の質問をいただきました。

(長文注意)

・お名前

店長さん

・お仕事

自営業 薪ストーブ・ペレットストーブの販売

・質問内容

大谷さん、こんにちは。

2か月前くらいかユーチューブを拝見しております。

いつも有益な情報有難うございます。

私は約8年前から薪ストーブ(ペレットストーブ)の販売をしております。

自営になる前は技術職(管理職)をしており営業職ではなかったため、営業というものを体系的に考えたことがありませんでした。

その為、大谷さんの発信する情報が目からうろこ状態で定期的に集中して拝見しております。

昨年はユーチューブでホームページの閲覧数向上のための動画を集中的に閲覧し実践した結果、HPの閲覧者数は1昨年よりも3倍程度増えました。

それに伴い問い合わせ数も1.5倍程度増えることに成功しましたが、契約数はそれ程増えていない状況です。

“オオタニ”
これは単純に嬉しい。笑

元来のコミュ下手もあって、今まで契約出来ていたのはマグレや自分と相性が会っていた人が多かった気がします。

この問い合わせの増加と、大谷さんの動画で勉強することで、契約率を上げていきたいと思っておりますが、最近来店者の取り込みが上手くいっていない状態で悩んでおります。 (来店者の内容からすると、現状の30~40%の契約率から60~70%くらいは可能かと思います)

業態としてはストーブという物販ですので店舗のきれいさ・豪華さ等、来店者の気持ちを高める様な演出をする必要もあるかと思いますが、予算面や立地の関係・市場規模を考えると早々改善することも出来ません。

そこで質問です。 当方の業態としてカーディラーが一番近い業態かと思っております。 (趣味的な部分もあり、暖房としての実用性もありという面で)

こういった業態の場合、店舗のきれいさや豪華さ・オシャレ度・展示台数の大小はどれくらい契約に影響が出ると考えますか?

(当店はお世辞にも広い訳でもなく、オシャレな訳でもなく、展示台数が多い訳でもありません。例えるなら町の修理工場に併設されているカーディーラーと国道沿いのオシャレなカーディーラーで差が出るのか出ないのか?)

こういった条件でも大谷さんは契約を取っていく自信はありますか?

営業形態としては反響が90%。元請けからの紹介が10%といった割合で、動画の例でも紹介されている様なエステみたいな感じで、いか売るかという感じではなく、いかに選んでもらうかという営業形態かなと思います。

(エステの部分の表現が適切でないかもしれませんがご了承ください。)

以上ますが、お忙しい中申し訳ありませんが、宜しくお願いいたします。

 

まずは、これだけの長文の質問を送ってくれた店長さんに感謝です。

本当にありがとうございます。

 

では、今回は質問がいくつか存在しますので、

下記の2つのポイントを押さえて、解説して行こうと思います。

  1. 店舗のきれいさや豪華さ・オシャレ度・展示台数の大小はどれくらい契約に影響が出るのか?
  2. 反響・紹介営業で契約を取りこぼさないようにするためには?

①店内が契約に与える影響は?

これを解説するためには、ハローバイアスの話をしないわけには行きません。

>>ハローバイアスについての記事はこちら

 

ハローバイアスとは、ある特徴がその他の要素に影響を与える心理効果のことです。

たとえば、

  • メガネをかけている人に対して「頭が良いに違いない」(ポジティブ・ハロー効果)
  • 美女に対して「育ちが良いに違いない」(ポジティブ・ハロー効果)
  • 髪の毛がボサボサな人に対して「だらしないに違いない」(ネガティブ・ハロー効果)

などが分かりやすいですね。

 

内装はターゲットに合わせる

では質問にお答えして行きましょう。

1.店舗のきれいさや豪華さ・オシャレ度・展示台数の大小はどれくらい契約に影響が出るのか?

 

もう答えはお分かりかもしれませんが、結論を言うと、かなり影響を与えると言えるでしょう。

仮に、店内がボロボロでネズミの出るような場所であれば、

「店長さん」「ストーブ」に対してネガティブなイメージを持つことは避けられないかと思います。

(もちろん、そこにアンティーク感を感じてくれる人もいますけど)

 

しかしとは言うものの、ターゲットに合わせた内装にすることをオススメします。

なぜなら、前述した通り、たとえ汚いお店でも、人によってはポジティブなイメージを付与することは少なからずあるからです。

(内装だけではなく、HPのトップなどもターゲットに合わせるように工夫しましょう)

反響・紹介営業で契約を上げるには?

まず大前提として、反響営業や紹介営業では、見込顧客と商談が出来ているはずです。

もしも、そのような営業形態で見込顧客と商談が出来ていないのであれば、

  1. 反響する上での、HPの見直し
  2. 紹介要請の改善

が必要かと思います。

>>紹介営業のコツについてはこちら

 

僕、オータニも分類すると「反響営業」をしていると言えます。

ブログ・YouTubeでの情報発信を見てくれた顧客が、問い合わせをして、個別相談を申し込み、商談をしています。

ブログ・YouTube

LINE@

個別説明会

契約

 

これは自慢のように思われてしまうかもしれませんが、

2019年、6~10月までの僕の契約率はほぼ100%です。

なぜなら、ブログ・YouTubeで、見込顧客と商談することが出来ているからです。

僕の契約率が高いのは、決して「営業力が最強だから!」というわけではないんですよね。

 

なので話を元に戻しますが、

ここからは見込顧客が来店しているという前提で話を進めて行こうと思います。

 

営業の4ステップを意識する

見込顧客と会うことができれば、後は下記の4つのステップを愚直にこなしていくだけです。

アイスブレイク

ヒアリング

プレゼンテーション

クロージング

>>営業の4ステップについての記事はこちら

それぞれ簡単に解説して行こうと思います。

 

アイスブレイク

アイスブレイクとは、信頼関係の構築のことで、これが契約に1番大きな影響を与えています。

信頼できない他者に対して、

  • 悩みを打ち明けたり(ヒアリング)
  • 商品の説明を受けたり(プレゼンテーション)
  • 「買いませんか!?」(クロージング)

なんて言われたくないですよね?

信頼関係の無い所に、契約は無い

と覚えておいてください。

 

ヒアリング

ヒアリングとは、顧客の「悩み」と「願望」を引き出すことです。

商品・サービスは、顧客の「悩み」と「願望」のギャップを埋めることが目的なので、これら2つの要素を引き出さなければ、そもそも営業はできないわけですね。

これら2つの要素を明確にせずに、商品・サービスの提案をしてしまうことを「押し売り営業」と言います。

 

プレゼンテーション

プレゼンテーションとは、顧客の「悩み」と「願望」のギャップを埋める提案のことです。

上記の図のギャップを埋めるために、商品のセールスポイントを伝えたり、説得力を高めるためのトークをしたりします。

 

クロージング

クロージングとは、簡単に言うと「いかがですか?」ですね。

別の言い方では「締結」と呼ばれています。

これが最後の営業プロセスとなります。

顧客の買わない言い訳などをさばいたりする(反論処理)のも、クロージングになります。

 

まとめ

本日は下記の2つの質問にお答えしました。

  1. 店舗のきれいさや豪華さ・オシャレ度・展示台数の大小はどれくらい契約に影響が出るのか?
  2. 反響・紹介営業で契約を取りこぼさないようにするためには?

 

これらの質問は、店舗を持っている方にとっては、非常に大切な質問となると思いますので、ぜひ何度も繰り返しチェックしていただければと思います。

 

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