【営業コツ】主導権(イニシアチブ)の握り方を解説

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先日YouTubeライブより、下記の質問をいただきました。

名前:

進撃の暇人

質問:

イニシアチブを取る方法を教えて下さい

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主導権(イニシアチブ)の握り方を解説

そもそも、なぜ営業では、主導権を握る必要があるのでしょうか?

あまり深く考えたことが無い質問なのではないかと思います。

 

結論から言うと、主導権を握ることで、「強さ」を強化することが出来るからです。

 

営業を攻略する2つの要素

基本的に契約は、大きく分けると2つの要素で成り立っています。

  1. 温かさ(人間性)
  2. 強さ(専門性)

 

これら2つの要素はどちらも欠けることなく必要と言えます。

 

営業マンに対して「温かさ」は十分に感じることが出来るけど、「強さ」が全く感じられないと

「この人から商品買って大丈夫かなぁ?」といった不安を抱くようになります。

営業マンに対して「強さ」は十分に感じることが出来るけど、「温かさ」が全く感じられないと

「この人から商品を買いたくない!別の人から購入しよう!」と思われてしまいます。

 

このように、これら2つの要素が揃ってやっと契約という形になるのです。

「強さ」を強化せよ

では今回の本テーマでもある「主導権(イニシアチブ)」に話を元に戻そうと思います。

つまり

今回お伝えする主導権の握り方をマスターすることで、契約において非常に大切な「強さ」を強化することが出来るようになるのです。

>>「温かさ」と強化したい方はこちら

 

結論:質問をせよ

ここまでで主導権の重要性については、理解していただけたかと思います。

ではお待たせしましたが、主導権の握り方をお伝えしようと思います。

 

それは「質問」です。

もっと具体的に言うと、情報を引き出している側が主導権を握ります。

 

たとえば、

就職面接などを想像してもらえると分かりやすいと思うのですが、

面接官と応募者では、どちらの方が主導権を握っていますか?

もちろん、面接官ですよね。

面接官が質問をして、それに対して応募者が志望動機や自分の情報を開示するといった形で面接が進行して行きます。

 

このように

主導権を握る側は質問をして、主導権を握られている側はそれに応える形で話をしています。

  • 質問者=主導権を握る
  • 回答者=主導権を握られる

 

質問をするだけで、主導権が握れるなんて最高ですよね。

ぜひ営業では、質問を意識するようにしていただければと思います。

質問上手になる

とは言うものの、こんな話をしていると下記のような質問をいただくことがあります。

“お悩みくん”
質問の仕方が分かりません・・・

もしも上記のように質問の仕方について学びたいという方は、下記のブログ記事を参考にしていただければと思います。

>>【コミュニケーション力UP】の科学

質問の種類と具体例をたくさん用意しています。

 

さらに、質問に関連して「コミュニケーション力を高めたい!」という方には下記のブログを参考にしていただければと思います。

>>【営業トーク】相手の脳を快楽にする3ステップ

営業 コツ

【営業トーク】相手の脳を快楽にする3ステップ

2019年6月25日
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