【基礎】売れる営業マンが人の話を最後まで聞く理由

let's share
“オオタニ”
先日YouTubeライブにて下記の質問をいただきました。
・お名前

川島さん

・質問内容

自分は話すスピードが速い方でわりとせっかちです。

ゆっくりで話が長いタイプの人に対して、待てずに被せて喋ってしまいます。

大谷さんは待てるタイプですか?

本日のブログメリット
  • 話を被せてしまうことのデメリット
  • 話をさせることのメリット

【メインチャンネル】の登録はこちら!
↓↓↓

 

 

売れる営業マンが人の話を最後まで聞く理由

では上記の質問に答えて行こうと思います。

結論から言うと、

僕は今でもせっかちではありますが、人の話を最後まで聞けるタイプですね。

 

でも昔は

  • 話すのがゆっくりの人
  • 結論から言わない人

にかなりイライラしていました。

 

だから、そう言う人と話をしていると、ついつい

  • つまり〜
  • まとめると〜

と話し手の発言を遮っていたものです。

 

しかし、今では人の話を最後まで聞けるようになったわけですが、その理由は簡単です。

それは

  1. 人の話を途中で遮るデメリット
  2. 人の話を最後まで聞くメリット

を心理学や科学的側面から理解し納得したからです。

 

なので、これ以降では

  1. 人の話を途中で遮るデメリット
  2. 人の話を最後まで聞くメリット

についてそれぞれ解説して行こうと思います。

①人の話を途中で遮るデメリット

なぜ人の話を途中で遮ることは、デメリットとなるのでしょうか?

結論から言うと、相手の邪魔をすることになり、ネガティブな感情を持たれてしまうからです。

 

たとえば、あなたが何かしらの作業に没頭していたとします。

ゲーム・仕事・読書なんでも大丈夫です。

そんな時に僕が横から、邪魔をしたらどういう感情になりますか?

あなたがゲームをしているのであれば、テレビ画面を手で隠したり、コントローラーを強引に取り上げたり。

単純に「うっざ!」と思いませんか?

 

これはコミュニケーションにおいても全く一緒です。

相手が話しているのに、それをまとめたりすることは、テレビ画面を手で隠したり、コントローラーを強引に取り上げたりする行為と全く一緒なのです。

 

あなたも、話を途中で遮られて、嫌な思いをした経験はありませんか?

(僕は何度もあります)

 

このように、相手の話を遮ることは、ものすごくネガティブなことであるということを理解しておいてください。

(改めて言われると「なるほど〜」って感じですよね)

 

人の話を最後まで聞くメリット

人の話を最後まで聞くことのメリットは大きく分けて2つあります。

なので、下記の2つの要素に分けて解説して行きます。

  • ⑴脳の快楽レベルを上げることが出来る
  • ⑵顧客の問題を明確に出来る

 

⑴脳の快楽レベルを上げることが出来る

人間は自分ゴトについて話をしている時に、脳の快楽レベルが上がるということがハーバード大学の研究で分かっています。

 

そして、そんな快楽を与えてくれる人(聞き手)に対して、好意を寄せるようになるのです。

つまり、人の話を最後までしっかり聞ける人は、ものすごく好意を持たれる存在になることが出来るわけです。

 

ここであなたに1つ質問があります。

それは

  • 話を聞いてくれる人が好きですか?
  • 話をしてくれる人が好きですか?

というものです。

きっとこの質問に対して、多くの人たちは前者を選択するでしょう。

あなたはどちらでしたか?

 

さらに付け加えてお伝えすると、

「聞く」は「話す」と比べると、それなりに脳のエネルギーを使う大変な作業になります。

なぜなら、相手の発言を、抽象化したり具体化しながら、処理し解釈しなければならないからです。

 

「話す」と「聞く」を簡単にまとめると下記のような感じになります。

  • 話す=快楽
  • 聞く=苦痛

 

なので、快楽である「話す」を相手に渡して、苦痛である「聞く」をこちらが引き受けるイメージですね。

すると、相手に好意を持ってもらえるようになるわけです。

これだけで信頼関係の構築は完璧と言っても良いでしょう。

⑵顧客の問題を明確に出来る

これは簡単に言うと、聞くことによって、クロージングでの材料集めができるということですね。

つまり、商品・サービスを営業しやすくなるということです。

>>クロージングを攻略したい方はこちら

営業 クロージング 流れ

【営業】クロージングの流れを対話形式で具体的に解説【3ステップ】

2019年8月29日

 

そもそも、営業の目的は、問題解決であり、「悩み」と「願望」のギャップを埋めることです。

つまり、商品・サービスを営業するには、「悩み」と「願望」を徹底的にヒアリングしなければならないわけです。

 

「悩み」と「願望」をヒアリングせずに、商品・サービスを提案してしまうと、「押し売り営業」になってしまうため、気をつけるようにしましょう。

>>押し売り営業に関する詳しい内容はこちら

営業 コツ

営業のコツ|押し売り営業を克服するコツ

2019年7月27日

 

このように、商品・サービスの売り込みを成功させるには、「話す」よりも「聞く」ことが重要になることは理解できましたか?

「聞く」ことには、

営業をよりスムーズに進め、高確率の契約を獲得することが出来るようになる、という最大のメリットが存在するわけです。

>>ヒアリングを徹底したい方はこちら

営業でヒアリングする人

営業のヒアリングを完全攻略する3ステップを大公開!【動画あり】

2018年7月25日

 

営業の4ステップを極める

以上で本日の内容は以上となりますが、最後にこの記事でお伝えした内容をまとめると、

「話す」ではなく、「聞く」ことで営業において大切な

  • 信頼関係の構築
  • ヒアリング

を徹底できるということでした。

 

ちなみに、

販売心理の神様と言われているブライアン・トレーシーさんは『新販売形態』と言われる独自の概念を用いて、

契約に影響を与える4つの要因をそれぞれ数値化しています。

 

つまり、今回お伝えした内容は、契約に70%の影響を与える、非常に大切な内容なのです。

(信頼:40%+ニーズ:30%=70%)

 

続きのブログ

本日は、信頼とニーズに関する内容をメインにお伝えしましたが、

もしも、営業の4ステップの具体的な営業トークについての理解を深めたいという方は下記の記事を参考にしていただければと思います。

>>【営業トーク】営業マンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開

営業トーク マニュアル

【営業トーク】営業マンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開

2019年8月28日

 

ぶっちゃけ、上記の記事だけしっかり読んでいただければ、営業のかなりの部分をマスター出来ると思いますので要チェックです。
let's share
科学の営業塾
科学のビジネスサロン
有料note
営業職への転職はこちら