生保営業のコツ|「知り合いから入っているので」を攻略する

let's share
“オオタニ”
先日YouTubeライブにて、下記の質問をいただきました。
お名前:

あきチャンネル さん

相談内容:

保険営業で既に知合いから入ってるって言われて断られる事多いんですが、どうしたらいいかわかりません!教えて下さい!

 

生保営業のコツ|「知り合いから入っているので」を攻略する

生保営業って大変ですよね?

 

日本は保険大国

と言うのも、日本は「保険大国」と言われており、平成27年の「生命保険文化センター」の調査によると

簡保やJAなどの共済、民間の生命保険など、なんらかの生命保険に加入している世帯の割合は89.2%

ということが分かっているからです。

 

つまり、約9割の人たちが、保険に加入していることになります。

だから、営業対象者の多くは「すでに何かしらの保険に加入している人たち」となるので、

営業をかける際に、顧客から「もうすでに友達から入っているので大丈夫です〜」と言われることも少なくありません。

そのため、生保営業で売上を作るのは難しく、なとかしてこれを攻略しなければならないと言えるでしょう。

正しい保険に入っていますか?

とは言うものの、

保険加入者の多くが、自分にあった正しい保険に入っているか?

と言われるとかなり疑問です。

 

なぜなら、私利私欲のために、保険を販売している営業マンも少なからずいますし、

他にも、営業マンの知識が浅く、悪気は無いものの、間違ったプランに加入させていることもあるからです。

 

つまり、保険に加入している人たちも十分、見込顧客となり得るということです。

 

保険営業でぶち当たる2つの壁

ここまでの内容を整理すると、

日本は保険大国であるがゆえに、顧客から「もうすでに保険に加入しているから〜」という理由で不成約になることがあるので、保険という商品を販売するのは難しい。

しかし、みんながみんな自分に合った正しい保険に入れているわけではないから、売れる余地はいくらでもある。

という話をしました。

 

現状維持バイアスと断るストレス

それにしても、なぜ顧客は「知り合いから入っているから〜」などとトンチンカンなことを言うのででしょうか?

 

実は、これは人間が生得的に持っているある2つの欲求が原因となっています。

それは下記の2つの欲求です。

  1. 現状維持バイアス
  2. 断るストレス

それぞれしっかり解説して行きます。

 

①現状維持バイアス

現状維持バイアスとは、現状を維持していたいと感じる思考のクセのことです。

つまり、人間は変化を嫌うようにできているのです。

だから、新しいことに挑戦することに対して「めんどくせ〜」と思ってしまうわけですね。

 

これは太鼓の昔に獲得した本能なのですが、簡単な方程式にすると

  • 現状維持=生
  • 変化=死

となる可能性が高いからです。

 

たとえば、より豊かな成果を求めて、起業をするという選択が出来る人って少ないですよね?

これは、起業することにより、経済的リスクを負う可能性が高いと無意識のうちに感じているからです。

これが現状維持バイアスですね。

 

保険営業と現状維持バイアス

これは保険でも全く同じことが言えるわけです。

もうすでに何がしかの保険に加入している人には、この現状維持バイアスがかかってしまっていて、

加入した保険を解約してまでも、新しい保険に入ろうと思わないという心理状態になっているのです。

だから、あなたの提案するプランがいくら良いものだとしても、それが断られる可能性が高いわけです。

②断るストレス

人間は断ることに対して、大きなストレスを感じる生き物です。

これは、人間の生得的欲求である承認欲求が影響しているのですが、

承認欲求=「嫌われたくない!」という欲求

 

たとえば、誰かに頼まれごとをしたとします。

しかし、あなたはその頼まれごとを断ったとします。

すると、少なからず「罪悪感」を感じるのが分かるでしょうか?

 

このように、

人間は断ることに抵抗を感じたり、断った後も罪悪感を抱きます。

 

保険営業と断るストレス

これは保険でも全く同じことが言えるわけです。

顧客は、担当者に連絡を入れて、加入している保険を解約することに、非常にストレスを感じるわけです。

それゆえ、顧客は乗り換えに対して非常に消極的になるわけです。

 

つまり

乗り換えるメリット<断るストレス

という方程式が出来上がり、それが不成約に繋がるのです。

 

保険営業で売上を作り続けるコツ

では、ここから先は、顧客からの「知り合いから入っているので〜」を攻略するコツ

つまり、

  1. 現状維持バイアス
  2. 断るストレス

を乗り越えるためのコツですね。

 

①メリットを明確にする

乗り換えをすることのメリットを感じさせることが出来れば、商品を購入してもらえる可能性はかなり高くなります。

 

では、メリットを感じさせるためには、一体何をすれば良いのでしょうか?

それは、数字を使うことです。

 

数字というと、他社と比較した時の価格や、保証をかける年数など様々ですが、顧客の願望や悩みに合わせて提案するようにしましょう。

②強固な信頼を得る

契約に影響を与える要素として大きいのが「信頼」です。

「友達から入っているので〜」となるのも、商品の中身というよりは、信頼で購入しているからと言えます。

 

信頼は大きく分けて2つあります。

  1. 人間性
  2. 専門性

 

人間性

人間性とは、温かさのことですね。

別の言い方をするのであれば、性格の良し悪しのことです。

 

僕たちは、人間性のある人に対して、本音を打ち明けます。

なので、人間性が無い中で営業をすると、建前ばかりを拾う営業となってしまうため、提案がずれてしまい、不成約に繋がるわけです。

>>人間性を強化するための方法はこちら

 

専門性

専門性とは、強さのことですね。

「この人は専門家として、信用できるのか!?」という部分です。

 

たとえば、知識の無い弁護士に相談しようと思いますか?

きっと多くの人はそう思わないと思います。

このように、いくら人間性があっても、専門性が無いと商品を購入してもらうことは、ほぼ出来ないということが言えますね。

>>専門性を強化するための方法はこちら

 

参考図書

本日の内容は以上となりますが、もしも「生保営業で成果を挙げたい!」と感じているのであれば、

山本正明さん著の『奇跡の営業』を読んでみてください。

「ただのおじさん」が未経験ながら44歳で転職。

ソニー生命4000人のトップに立った秘訣とは?

ソニー生命において、驚異の記録を更新し続けている営業マンがいます。

それが著者の山本正明氏です。

営業経験は未経験ながら周囲の猛反対を押し切り、44歳で転職。

そんな無謀な転職にもかかわらず、2012年短期コンテスト件数部門ではソニー生命4000人のトップに立ちました。

本書ではそんなソニー生命No.1営業マンによる、本当に生き残る人の営業術をお教えします。

 

let's share
科学の営業塾
科学のビジネスサロン
有料note
営業職への転職はこちら