【難易度☆★★】防犯カメラの営業のコツ【激ムズ】

let's share

【メインチャンネル】の登録はこちら!
↓↓↓

 

 

先日、YouTubeのコメントにて、下記の質問をいただきました。

お名前:

ytさん

相談内容:

セキュリティや防犯カメラの営業してます。

「うちは被害無いし大丈夫!心配してない!ここは平和だよ。」が基本的なアウトです。

⑴もし、被害あったら?を想像させても中々うまくいかないです。

⑵商材が難しいんですかね?

 

本日は、このYouTubeからいただいたコメントを深掘りして、防犯カメラを売るコツを一緒に考えて行きましょう。

(法人営業をメインにします)

防犯カメラの営業のコツ【激ムズ】

では、早速内容に入って行きましょう。

 

飛び込み営業だと、ハード

結論から言うと、「飛び込み」で営業する場合、防犯カメラを売るのは非常に難しいと言わざるを得ません。

なぜなら、相手が見込顧客ではない可能性が非常に高いからです。

そもそも、飛び込み営業とは「数撃てば当たる」という割と非効率的な営業ですので、断られる数が多いことは仕方がないと思っておきましょう。

 

反響営業であれば、イージー

「反響営業」という形での営業であれば、防犯カメラを売るのはかなりイージーです。

なぜなら、相手が見込顧客の可能性が非常に高いからです。

多くは、一度被害にあったことがある顧客だと言えるでしょう。

 

下記をご覧いただければ理解できるかと思います。

インターネット

問い合わせ

営業

 

商材が難しいのか?

では、コメントに回答して行こうと思います。

まずは、こちらの質問から片付けて行きます。

⑵商材が難しいんですかね?

 

結論から言うと、ムズイとは思います。

しかし、ニーズは割とあるので、売れるのは間違いないです。

 

これを見てください。

 

月間ボリューム数

こちらは「UberSuggest(ウーバーサジェスト)」というSEOキーワードツールなのですが、

これによると、月間の検索ボリュームが60,500、とまぁ割と検索されているわけです。

 

もう一つ見てもらいたいものがあります。

トレンド

こちらは、「Googleトレンド」というGoogleでの検索推移を調べることができるツールなのですが、

別にそこまで落ち込んでいるわけでもないので、商材自体が悪いということではなさそうですよね。

最近、日本も物騒になってきているので、きっと防犯カメラへの関心が高まっているのではないかと思います。

 

結論

このように、別に防犯カメラという商材が悪いわけではないと思います。

さらに、Googleで「防犯カメラ」と検索してみると、割と広告がかかっていたりもするので、需要はあるという言い方ができますね。

あとは、売り方の問題ですね。

防犯カメラの営業がムズイ理由

では、ここからは2つ目の質問にお答えして行きましょう。

⑴もし、被害あったら?を想像させても中々うまくいかないです。

 

結論から言うと

「もし、被害にあったら?」ということを想像させることは、売り込むためには正解なのですが、実はかなり難しいです。

 

正常性バイアス

なぜなら、人間には「正常性バイアス」という思考のクセがあるからです。

正常性バイアスとは、自分にとって都合の悪い情報を無視したり、過小評価してしまう心理現象のことです。

 

たとえば、日本に未だかつて発生したことがない最大の台風が上陸してきたとします。

避難しなければ危ないのにも関わらず、僕たちはそのような台風を経験したことがないために、

  • 「どうせ大丈夫だろ〜」
  • 「俺だったら大丈夫〜」

と呑気な考えをしてしまうわけです。

 

これは防犯カメラでも全く一緒の現象が起きます。

つまり、

一度も被害を受けたことがない人には、すかさず正常性バイアスがかかり、自分にはそのようなことは起こらないと無意識に考えます。

だから、いくら被害を受けた状況を想像させたとしても、契約に結びつかないことの方が多いのです。

 

想像させることは正解

とは言うものの、「被害にあったら?」ということを想像させることは非常に大切です。

なぜなら、人間は想像しやすいことが頻繁に起こると勘違いしてしまうからです。

これを「利用可能性ヒューリスティクス」と言います。

>>利用可能性ヒューリスティクスはこちら

 

サメの映画

たとえば、

サメの映画を鑑賞した後は、海に入るのがなんか恐ろしく感じてしまいます。

それはなぜかというと、サメの映画を観たことによって、

「もしかしたら、サメが出るのではないか?」ということが容易に想像されてしまうからです。

これが「利用可能性ヒューリスティクス」です。

 

結論

なので、「被害にあった時のこと」を顧客に想像させることは、契約率を高める上で間違いない事実と言えます。

防犯カメラを売るためには?

一旦ここまでの内容をまとめると

経験したことのある人は置いておいて、一度も被害にあったことが無い顧客に対して、

「被害にあったら?」ということを想像させても、販売に成功する可能性はそこまで高まらない。

なぜなら、「正常性バイアス」がかかっているから。

 

しかしとは言うものの、想像させることは非常に大切なこと。

なぜなら、利用可能性ヒューリスティクスが影響を与えるから。

とこんな感じですね。

整理できてましたか?

 

整理できましたら、ここからは、

防犯カメラを法人向けに販売するためのコツについて解説して行こうと思います。

営業には様々なアプローチ方法がありますので、全てを公開することはできませんが、大切な一部を公開しますね。

 

機会費用を強調する

機会費用とは、ほかの選択肢を選べば得られた利益のことです。

 

たとえば、

AとBの2つのプランがあったとして、Aを選んだ場合は100万円の利益、Bを選んだ場合は90万円の利益だったとします。

しかし、あなたはBを選択したとします。

本当はAを選択すれば、プラス10万円の利益だったわけですが、この10万円を機会費用と言います。

 

防犯カメラと機会費用

では、防犯カメラにおける機会費用とは、一体なんなのでしょうか?

それは、「被害の金額」「防犯カメラの金額」「防犯カメラを設置したことによる想定される被害額」です。

 

では仮に、あなたが販売する防犯カメラの値段が5万円で、それをA店という文房具屋に営業をしたとします。

A店が昨年度受けた、万引きの被害額は12万円

そして、防犯カメラを設置することで、万引き被害が半分以下になるというデータがあるとした場合、年間の被害額は6万円に抑えることができます。

年間の被害額12万円

防犯カメラ設置5万円

年間の被害額6万円

 

ということは、初年度だけでいっても、年間で1万円(機会費用)の節約をすることができます。

12万円(年間被害額)ー5万円(防犯カメラ代)ー6万円(想定される被害額)

1万円(機会費用)

来年度に関しては、防犯カメラ代はかかりませんので、6万円がそのまま浮くことになりますので、かなりお得ですよね?

 

結論

こんな感じで、数字にすると分かりやすいですよね?

想像させることも大切なのですが、数字を使って現実を見せることも販売においては非常に大切です。

機会費用を強調すると、それを大切にするようになるという研究もありますので、必ず強調するようにしましょう。

>>機会費用に関する研究はこちら

 

参考図書

本日、難しい用語がいくつか出てきましたね。

  1. ヒューリスティクス
  2. 機会費用

 

これら2つの概念は販売を成功させる上で、非常に大切な概念となります。

なので、もしもこれら2つの用語について詳しく知りたいという方は、下記の本を読まれることをオススメします。

 

ヒューリスティクスの理解にオススメの本

行動経済学者ダニエル・カーネマン著の『ファスト&スロー』(上・下)

ファスト&スロー(上)

 

ファスト&スロー(下)

 

機会費用の理解にオススメの本

ロバート・チャルディーニ著の『影響力の武器(戦略編)』

影響力の武器(戦略編)

参考図書
let's share
科学の営業塾
科学のビジネスサロン
有料note
営業職への転職はこちら