【重要】質問下手な営業マンは「深掘り」を意識せよ

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先日、YouTubeライブにて、下記の質問をいただきました。

お名前:

norihito kato​さん

相談内容:

一つ質問なのですが、相手と信頼関係を築く為に相手自身の話しをさせるように心掛けています。

自己開示→質問→バックトラッキングを徹底していますが、

質問内容のバリエーションに困っております。

趣味、週末の過ごし方、家族構成、恋愛感など、相手の事を聞く質問内容のオススメはありますか?

 

本日はこの質問を深掘りして、会話が続く質問上手になるためのコツについてお伝えして行こうと思います。

【重要】質問下手な営業マンは「深掘り」を意識せよ

相談内容

質問内容のバリエーションに困っております。

趣味、週末の過ごし方、家族構成、恋愛感など、相手の事を聞く質問内容のオススメはありますか?

結論から言うと、質問にバリエーションはほとんど必要ありません。

大切なのは、会話のバリエーションではなく、深掘りすることです。

 

つまり、

  • 週末は何をされているんですか?
  • 趣味などはありますか?
  • お仕事は何をされているんですか?

などの質問のネタが大切ではないのです。

 

では、どのような質問が大切なのでしょうか?

それは、深掘りを意識した質問です。

たとえば、

 

深掘りを意識した会話
“オオタニ”
週末は何をされているんですか?
お客さま
テニスをしています。
“オオタニ”

テニスをされているんですね。

サラリーマンでテニスを趣味にされている方と初めてお会いしました。

ちなみに、テニスをされるきっかけってなんだったんですか?(深掘り)

お客さま

中学生の時から、やっているんですよ。

実は、全国大会にも出たことがあるんです。

“オオタニ”

えー!全国大会ですか。すごいですね。。。

全国大会とかって、やっぱり緊張するんですか?(深掘り)

 

分かりますか?

このように、

テニスが趣味

テニスに関する質問
全国大会に出た経験がある

全国大会に関する質問

みたいな感じで、

相手の回答をネタにして、さらに質問をすると、1つのネタでも会話を長く続けることができるのです。

深掘りでさらに意識すること

では、これより先は、深掘りがさらに上手くなるためのコツについてお伝えします。

結論から言うと、「オープンクエスチョン」をすることです。

オープンクエスチョンとは、自由回答型の質問と言われており、

  • 「なぜ?」
  • 「どのように?」

などを使った質問ですね。

 

というのも、オープンクエスチョンをぶつけると、相手にたくさん話をさせることができるからです。

人間の脳は自分ゴトについて話をしている時、脳の快楽レベルが上がるということが分かっています。

>>実験内容はこちら

だから、自分意見を発言したり、趣味の話をしたりするのって、楽しくないですか?

僕は、総合格闘技が大好きなので、その話をしている時ってメチャメチャ楽しいんですよね。

 

だから、

  • 今のお仕事をされる、きっかけってなんだったんですか?(なぜ?)
  • 営業では、どのような工夫されているんですか?(どのように?)

みたいな質問をぶつけて、

話をさせまくることを意識するようにしましょう。

 

「深掘り」しきったら?

しかしとは言うものの、「深掘り」にも限界が来る時があります。

「もう掘れないよぉ〜」という時が必ずきます。

 

では、そんな時はどのようにすれば良いのでしょうか?

その時は、会話を横に広げるようにしましょう。

つまり、これがいわゆるバリエーションですね。

 

たとえば、

「趣味の話」を深掘りしまくって、ある程度会話が続いていたとします。

しかし、もう掘れなくなってしまいました。

そうしたら、深掘りすることを潔く諦めて、次の話に展開するようにするのです。

「仕事の質問」「恋愛の質問」「将来についての質問」などですね。

 

会話を横に広げる際のトークスクリプト

では、最後に会話を横に広げる際のトークスクリプトをお伝えします。

やはり、急に会話がガチャっと切り替わってしまうと、

相手も「急になに?」となってしまうので、会話が切り替わる合図を入れてあげましょう。

 

それはこちらです。

話が変わって申し訳ないんですけど〜

このような前置きをしておけば、

相手もびっくりすることなく、自然に会話を展開することができますので、ぜひ使ってみてください。

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