ここでは、
社会心理学者ロバート・チャルディーニ著の『影響力の武器』で紹介されている
６つの心理テクニックを営業に応用するコツについてお伝えします。
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【影響力の武器】営業で使える６つの心理学
ここで紹介する６つの心理テクニックは、
人間の本能を刺激して誘導するテクニックとなっていますので、
契約率を大幅に上げることができます。
なので、ぜひ全てマスターして営業で使っていただければと思います。
1.返報性の原理
返報性の原理とは、何かをもらったら、そのお返しをしなければならないと無意識のうちに思う心理現象のことです。
たとえば、バレンタインデーにチョコレートをもらったら、
「ホワイトデーに、そのお返しをしないと！」という義務感のようなものを背負います。
この感覚こそ、返報性の原理となります。
ではここからは、
返報性の原理を営業に応用するコツを２つ紹介します。
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①自分の情報
自分の情報とは、自己開示のことです。
こちらから先に、自分の情報を与えることで、相手も自己開示してくれるようになるのです。
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先に与え、後からもらう
たとえば、相手から出身地を引き出したいのであれば、
「私は、奈良県出身なのですが（自己開示）、〇〇さんはどちら出身ですか？」
という感じで質問をするのです。
他にも、相手から休日の過ごし方を引き出したいのであれば、
「私は休日、読書をすることが多いのですが（自己開示）、〇〇さんは何をされることが多いですか？」
という感じで質問をするのです。
あなたが先に情報を開示してから質問を投げかけたことにより、
返報性の原理が働き、相手は「私も情報を開示しないと！」と無意識のうちに考えます。
このように、「自己開示→質問」を繰り返すことで、相手からどんどん情報を引き出すことができるようになるのです。
②役立つ情報
役立つ情報とは、相手にとって役に立つ情報のことです。
相手に役に立つ情報を与えまくることで、プレゼン移行率や契約率を上げることができるようになります。
問題解決しまくる
たとえば、僕は営業のコンサルティングをしていたのですが、
当時は、コンサルというサービスを売ろうとするのではなく、
とにかく相手の問題をヒアリングして、その問題を解決するための情報をどんどん与えていました。
すると、相手はこのようなことを言い出します。
「無料でここまでしてもらって大丈夫なんですか？」と。
つまり「ここまでしてもらって悪いな・・・何かお返しをしないと・・・」と返報性の原理が働いているわけです。
プレゼン移行トーク
この言葉をもらったら、あとはプレゼン移行トークをぶつければOKです。
「もちろん、全く問題ありません！
しかし、今回お伝えした情報だけで、〇〇さんの売上が確実に上がるわけではありません。なので、もしも今よりもさらに売上を上げたいと思われているのであれば、
弊社のサポート内容などをご紹介させていただければと思うのですが、お時間ありますか？」
返報性の原理的にも、僕の経験的にも、このようなケースでのプレゼン移行率は非常に高いです。
なので、営業では情報を相手に与えまくるようにしましょう。
2.コミットメントと一貫性の原理
コミットメントと一貫性の原理とは、約束を貫き通したいという欲求のことです。
たとえば、営業会議などで「今月は、なんとしても売上100万円を達成します！」と営業マンの前で公約すると
「なんとしてでも、達成しないと・・・」といったプレッシャーのようなものを感じますよね？
この感覚こそ、コミットメントと一貫性の原理です。
ではここからは、
コミットメントと一貫性の原理を営業に応用するコツを２つ紹介します。
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①イエスセット
イエスセットとは、イエスを積み重ねて、ノーと言いづらくさせる心理テクニックです。
よく営業では、
小さなイエスを積み重ねて、大きなイエス（契約）を取る
みたいな言い方をしますが、まさにこのことですね。
簡単なイエスセット
しかしとはいうものの
「イエスセットって難しくない？」
と思う人もいるのではないでしょうか？
そこで使うのが、バックトラッキング です。
バックトラッキング とは、相手の発言をそのままの形で繰り返すコミュニケーション方法です。
NLP（神経言語プログラミング）では、バックトラッキング を繰り返すことで、相手の潜在意識に働きかけて、信頼関係を構築することができると言われています
いくつか具体例を紹介します。
では、このバックトラッキング とイエスセットにはどのような関係があるのでしょうか？
では、もう一度、具体例①を取り出して解説しますね。
では１つ質問です。
このように、「奈良県なんですね」とバックトラッキング されたら、
あなたは心の中で「はい」って返事をしませんでしたか？
このように、バックトラッキング をすると、相手から心の中で「イエス」を取ることができるようになるのです。
もちろん、このバックトラッキング は使いすぎはよくないですが、適度に使うようにしていただけると、
イエスセットできるようになるので、ぜひ意識してみてください。
②即決トーク
即決トークとは、
「もしも、内容にご納得していただけたら
この場でスタートしていただく形でもよろしいでしょうか？」
というものです。
これは、プレゼンテーションに入る前に行うトークになります。
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「検討します」を封じる
では、なぜ即決トークは大切なのでしょうか？
それは、顧客からの「検討します」を封じるためです。
つまり、その場で「イエス」か「ノー」の決断をさせるためです。
顧客は購入の決断を先延ばしするために、
しばしば「検討します」というセリフを使います。
しかし、これを許して家に持って帰らせてしまうと、多くの場合、不成約という結果となります。
なぜなら、購入モチベーションが下がってしまうからです。
だから、顧客からの「検討します」をあらかじめ封じておく必要があるのですが、
そこで必要になるのが即決トークなのです。
プレゼンテーション前は、必ず即決トークをぶつけて、約束を取り付けるようにしましょう。
3.社会的証明
社会的証明とは、マジョリティー（多数派）の意見に従いたいという欲求のことです。
たとえば、
- 「みんなが言うんだったら〜」
- 「〇〇ちゃんも持っているんだったら〜」
っていうのが、まさに社会的証明ですね。
スマホに変えた理由
他にも、
多くの人たちが、ガラケからスマホに変えたと思うのですが、その理由ってなんでしょうか？
きっと多くの人たちは、「機能性」と回答すると思うのですが、実はそうではないんですよね。
答えは、「みんなが持ち始めたから」です。
ちなみに、僕がガラケからスマホに変えた理由は、家族が持ち始めたからです。
このように、人間は本能的に、多数派の意見に従いたいと思っているわけです。
ではここからは、
社会的証明を営業に応用するコツを２つ紹介します。
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①数字を使う
たとえば、僕があなたに、下記のことをしてもらいたいと思っているとします。
YouTubeのチャンネル登録をしてもらいたい！
ではこれを、社会的証明を使って、誘導しようと思うのですが、これだとどうでしょうか？
多くの営業マンが、オータニのYouTubeチャンネルを登録してくれています
悪くはないのですが「多くの営業マンが〜」ってところが、
いまいちイメージできないし「チャンネル登録しよう！」と思えないですよね。
では、このように伝えたらどうでしょうか？
営業マンの70%の人たちが、オータニのYouTubeチャネルを登録しています
このように「営業マンの70%の人たちが〜」と言われた方が
イメージできますし「チャンネル登録しよう！」と思いますよね？
このように、
社会的証明を使う際は、抽象的な表現にするのではなく、「数字」を使った具体的な表現にするようにしましょう。
②画像を使う
では、ここでも先ほどの
YouTubeのチャンネル登録をしてもらいたい！
を引用しようと思います。
ちょっと、下記の画像をご覧ください。
この画像をプレゼン資料か何かで見せながら、
営業マンの70%の人たちが、オータニのYouTubeチャネルを登録しています
と伝えると、チャンネル登録者が増える可能性が非常に高くなるのです。
というのも、人間は、無意識に前後の繋がりを関連付け、意味付けをしてしまうからです。
これをクレショフ効果と言います。
つまり、先ほどお見せした
- 「多くの人たちがチャンネル登録しているであろう画像」
- 「オータニのYouTubeチャンネル」
に関連性を持たせてしまうわけです。
その結果、「オータニのYouTubeチャンネルは人気があるんだ！」と脳が錯覚を起こすということです。
なので、あなたの販売している商品が
「人気！」ということを伝えたい場合、
それに伴う画像をプレゼン資料に入れることをオススメします。
4.好意
好意とは、好意を持った人の言うことを聞いてしまう（盲目的になってしまう）という心理現象です。
たとえば、
仲の良い友達からのお願いって断りズラいですよね？
これは、好意が働いている証拠です。
ではここからは、
好意を営業に応用するコツを２つ紹介します。
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①共通点
共通点の数が多いと、相手から好意を得ることができます。
これは、営業や恋愛関連で、１度は聞いたことがある人が多いのではないでしょうか？
あっと言う間に好意を得る
実は、世の中には相手から好意を得るための方法が、いくつも存在します。
たとえば、「自己開示をする〜」「褒める〜」「名前を呼ぶ〜」など。
しかし、僕がここで「共通点」を持って来た理由は、
共通点を見つけることができれば、相手から瞬時に好意を得ることができる可能性が高いからです。
たとえば、お互いの好きな音楽が「L’Arc〜en〜Ciel」だったとします。
すると
「え！〇〇さんも、L’Arc〜en〜Ciel好きなんですか！」
という感じで一気に距離が近づきますよね？
だから、共通点って最強なんですよね。
簡単に共通点を見つけるコツ
しかし、とは言うものの、共通点に関して、このような意見もあります。
それは
「共通点って発見するのむずくね？」
というものです。
確かに多くの人たちは、上記のような疑問を持つと思うのですが、
実は、共通点は意外にも簡単に発見することができます。
その方法は、「抽象化」です。
抽象化だと難しいと感じるのであれば、「連想ゲーム」と捉えてもらっても大丈夫です。
「ギター」と「音楽」
たとえば、
相手の趣味が「ギター」だったとします。
しかし、あなたは「ギター」が趣味ではありません。
そんな時は、「ギター」という具体的なものを抽象化するわけです。
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このように、抽象化することで「ギター」は趣味ではないが、「音楽」は好きであれば、
「ギターが趣味なんですね！私も音楽が好きなんです！どんな音楽を聴かれるんですか？」
と共通点扱いにすることができます。
※その他の具体例は、動画の方をチェックしてみてください
こう考えれば、共通点を探し出すのなんて、イージーゲームですよね。
②単純接触効果
単純接触効果とは、接触回数が増えれば増えるほど、好意が増すという心理現象です。
RIZAPと単純接触効果
たとえば、「RIZAP」は同じようなCMを、短期間で何度も打ちまくったわけですが、
これは単純接触効果を狙ったものといえます。
最初、あの有名なCMを見た時、多くの人が「なんじゃこれ！？」と感じたと思うのですが、
何度も繰り返し触れて行くうちに、それが当たり前になり、気づいた頃には「RIZAPに通ってみよう！」となるわけです。
初対面で、クロージングしない
単純接触効果を営業に応用するコツは、１撃で契約を取ろうとしないことです。
もちろん、反響営業など、オンライン上で信頼を構築しているのであれば、問題ありませんが、
特に新規営業（不動産・保険など）となると、それができないので、ほぼ初対面で営業がスタートします。
なので、営業プロセスを分けて、コツコツ接触しながら契約を取って行くのが無難になります。
営業プロセスで分ける
営業プロセスは、大きく分けると４つ存在します。
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これら４つのプロセスの解説は、ここではしません。
気になる方は、下記の記事をチェックしてください。
なので、接触回数を意識する際は、
下記の２つのパターンのどちらかになるかと思います。
パターン⑴
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パターン⑵
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これらどちらのパターンでも問題ありません。
あとは、あなたの好みですね。
パターン⑴だとクドイと感じるのであれば、パターン⑵で良いですし、
パターン⑵だと早すぎると感じるのであれば、パターン⑴でも良いですし、
人によって変えるのもありかと思います。
5.権威
権威とは、専門家の意見に、従いたがる（盲目的になる）という欲求のことです。
たとえば、
- 弁護士バッチ
- 警察服
- 白衣
を身につけた人たちの言うことは、
「絶対だ！」と思ってしまいますよね？
だから、仮に僕が白衣を着て、適当に薬を出したとしても、あなたはそれに従ってしまいます。
このように、人間は権威を感じると、盲目的になってしまうのです。
ではここからは
権威を営業に応用するコツを２つご紹介します。
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①服装
専門家としてふさわしい服装を着るようにしましょう。
だから、営業マンであれば、スーツを着るということですね。
そもそも、人はスーツに対して権威を感じるので、
説得力を高めるためにも、必ずスーツを着用するようにしましょう。
服装が与える権威
しかし、これだけだと少し味気ないので、
社会心理学者レオナード・ビックマンの面白い実験をご紹介しようと思います。
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通りすがりの人に、あるお願いをするという実験。
そのお願いとは、 「１５メートル先にいる人は、駐車時間を超過してしまい というもの。
その際に、お願いする人を２つの服装に分ける。
通行人が１０セント硬化をあげる割合を調べた。
結果は下記のようになりました。
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服装による権威の力は侮れないですね。
②理由づけ
理由づけとは、主張をしたら、その理由を入れるというものです。
ある実験では、
理由を入れるだけで、説得力が高まり、承諾率が1.5倍になるということが分かっています。
（実験内容は割愛します）
２つのパターンを比べてみる
そこで「主張だけのパターン」と「主張＋理由のパターン」で
どちらの方に権威を感じるかを少し実験してみましょう。
| パターン⑴（主張）
営業では、顧客からの「検討します」を許すことなく、 |
| パターン⑵（主張＋理由）
営業では、顧客からの「検討します」を許すことなく、 なぜなら、決断を先延ばしにして、家に持って帰らせてしまうと、 |
言うまでもありませんが、パターン⑵の方に権威を感じますよね？
というわけで、何かの主張をする際は、必ず理由を入れるようにしましょう。
6.希少性
希少性とは、限定（数量・時間）されたものに対して、不当に価値づけしてしまう心理現象のことです。
たとえば、
- 「今だけ50%OFF！」
- 「限定100個！」
とかって言われると、「欲しい！」ってなりますよね？
これは、希少性によるものです。
ではここからは
希少性を営業に応用するコツを２つ紹介します。
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①限定する
これは単純に、商品・サービスに限定性（「数量」「時間」）を持たせるということです。
たとえば、
セミナーの集客をしたいのであれば、
「残り５名様となりました〜」（数量）
他にも、
即決の契約を取り付けたいのであれば、
「本日限定で〇〇円引きにします〜」（時間）
と即決価格を用意するのです。
これに関しては、自分で商品・サービスを作っている人限定になりますが、
価格を自分で操作できる人はぜひ使っていただければと思います。
②褒める
顧客に対して「悩みはありますか？」とダイレクトに聞くのって、
どこか不自然なところがありますし、人によっては警戒されてしまうことがあります。
しかし、あることをするだけで、
簡単に相手の悩みを引き出すことができるんです。
それが「褒める」です。
たとえば、
「いや〜本当にキレイですね〜」と褒めると、「そんなことないですよ〜」と反射的に、謙遜をしてしまいます。
ここでは、これを営業に応用します。
反発する心理
これは、心理的リアクタンスという現象で、自由を制限されると、その自由を取り戻そうとする心理現象のことです。
だから、
- 「悩みなんてないんじゃないですか？」
- 「今のままで十分じゃないですか？」
などのように、現状を肯定（褒める）してあげると、
「いやいや、そんなことないですよ〜」
という謙遜が返って来る可能性が高くなるのです。
それから、
「もしよろしければ、その悩み聞かせていただけますか？」
と言えば、自然に悩みを引き出すことができるのです。
僕が営業コンサルのサービスを売るのであれば、
「〇〇さん、営業できそうですけど、
営業に関する悩みなんてないんじゃないですか？」
というわけです。
※使い過ぎは注意です
まとめ
以上で本日の内容は終わりになります。
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繰り返しにはなりますが、
これらは人間の本能に突き刺す心理テクニックになりますので、営業で使わない理由はないですね。
ぜひ、繰り返しこの記事を読んでもらえればと思います。
