【マジで大事】アプローチから、本題に入る営業術

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雑談はできるんだけど・・・いつ本題に入れば良いの!?

って悩みはありませんか?

本日は、この悩みにお答えして行こうと思います。

 

というわけで先日、

公式LINEでこのような質問をいただきました。

お名前:アステア

お仕事:保険の営業

相談内容:
⑴初めて会うお客様へ、どうファーストアプローチをしたら、こちらの信頼を得る事ができますか?⑵また、ファーストアプローチから、本題にスムーズに入る話方などありますか?

 

本日は上記、⑵の質問に回答して行こうと思います。

 

アプローチから、本題に入る営業術

まずは、アプローチと本題の定義をしましょう。

 

営業の4ステップ

顧客から契約をもらうためには、

下記の4つのプロセスが必要になります。

  1. アイスブレイク
  2. ヒアリング
  3. プレゼンテーション
  4. クロージング

>>営業の4ステップについてはこちら

営業トーク マニュアル

【営業トーク】営業マンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開

2019年8月28日

 

では、アプローチと本題はどこにあたるのか?

  1. アイスブレイク(←アプローチ)
  2. ヒアリング(←本題)
  3. プレゼンテーション(←本題)
  4. クロージング(←本題)

という感じでしょう。

 

つまり、今回の質問は

アイスブレイクから、ヒアリングに上手く移行できない・・・

というふうに砕くことができますね。

 

アイスブレイク

信頼関係の構築のこと。

雑談をしたりして、顧客の警戒心を解く作業ですね。

 

ヒアリング

「願望」と「悩み」を明確にすること。

商品・サービスは、「願望」と「悩み」のギャップを埋めるために存在します。

 

つまり、この2つのことを明確にせず、

商品・サービスをクロージングすることはあり得ないわけです。

図にするとこんな感じ。

 

ヒアリングに上手く移行する

では、アイスブレイクからヒアリングに移行するためには、何をすれば良いのでしょうか?

結論から言うと、質問し続けることです。

「はぁ?・・・」って感じですよね。

詳しく解説しますね。

結論:営業=話を聞くこと

実は、便宜上、営業って下記の4つのステップで説明されていますが、

厳密に言うとちょっと違うんですよね。

  1. アイスブレイク
  2. ヒアリング
  3. プレゼンテーション
  4. クロージング

 

実は、行動レベルで見ると、

営業って下記の3ステップだけなんです。

  1. ヒアリング
  2. プレゼンテーション
  3. クロージング

アイスブレイクが抜けているのが分かりますか?

 

「目的」と「手段」

では、アイスブレイクとヒアリングの「目的」を、もう一度まとめましょう。

  • アイスブレイク=信頼関係の構築
  • ヒアリング=「願望」と「悩み」の明確化

 

これら2つは、「目的」はまるで違います。

それは見てもらえれば分かると思います。

 

しかし実は、、、

これら2つは「目的」は違えど、

それを達成するための「手段」って全く一緒なんですよね。

 

では、その手段とは一体なんなのでしょうか?

それは、質問です。

 

信頼関係を構築する時も

「願望」と「悩み」を明確にする時も

どちらの場合も必ず質問をします。

 

アイスブレイクの場合

趣味、休日の過ごし方、好きなスポーツ、好きな映画・・・

などについて質問します。

 

ヒアリングの場合

願望、悩み

などについて質問します。

 

本題には、スムーズに入る

アイスブレイクとヒアリングは

「目的」は違いますが、「手段」は一緒

というところまで理解していただけましたか?

 

つまり、アイスブレイクをする時も、ヒアリングをする時も、

結局、質問という「手段」は変わらないわけです。

深掘りをし続ける

では、どのように、本題に入れば良いのでしょうか?

結論から言うと、深掘りを意識した質問をすることです。

 

たとえば、下記の会話をご覧ください。

ある会話
“オオタニ”
休日は、何をされているんですか?
お客さま
休日は、読書をすることが多いですね。
“オオタニ”
読書をされているんですね。
僕も読書が好きなのですが、どんな種類の本を読まれるんですか?
お客さま
サスペンスの小説などを読みますね。
“オオタニ”
サスペンスですか。
サスペンス系の本だったら、「乙一」さんご存知ですか?
お客さま
知ってますよ。私も結構読んでます。
一番面白かったのは「失われる物語」ですね。
“オオタニ”
僕も読みましたよ。
あの結末は想像つかないですよね。
お客さま
確かに、想像を裏切りますよね。
“オオタニ”
ちなみに、サスペンス映画などはご覧になられないんですか?
お客さま
観ますよ。
ただ映画を観るのであれば、「人間が一番怖い」みたいな感じのホラーが好きですね。
“オオタニ”
ホラーが好きなんですね。〜

 

分かりました?

話がすごく展開していましたよね。

  • 読書(サスペンス小説)
  • 映画(ホラー映画)

 

 

このように、会話ってどんどん掘って行くと、

別の話に展開して行くんですよね。

 

これは営業でも全く一緒です。

最初は、「趣味」について話をしていたのにも関わらず、

気づいたら「家族の話」になっていて〜

最終的に、「保険の話」になっていて〜

って感じですね。

 

価値へ導く質問を考える

しかし、とは言うものの、

深掘りをすれば、確実にあなたの販売する商品・サービスの話になるわけではありません。

全ての道はローマに通じているわけではないわけです。

 

そんな時は、あなたの商品・サービスと関連した質問をあらかじめ用意しておくことをオススメします。

 

営業コンサルタント

たとえば、僕のような営業コンサルタントであれば、

めちゃめちゃお話が上手ですね。
営業でもけっこう成績いいんじゃないですか?

は結構鉄板です。

 

先ほどの会話をもう一度見てみましょう。

ある会話
“オオタニ”
休日は、何をされているんですか?
お客さま
休日は、読書をすることが多いですね。
“オオタニ”
読書をされているんですね。
僕も読書が好きなのですが、どんな種類の本を読まれるんですか?
お客さま
サスペンスの小説などを読みますね。
“オオタニ”
サスペンスですか。
サスペンス系の本だったら、「乙一」さんご存知ですか?
お客さま
知ってますよ。私も結構読んでます。
一番面白かったのは「失われる物語」ですね。
“オオタニ”
え、それは読んでないですね。
どんなストーリーなんですか?
お客さま
これは〜〜〜(ストーリーを話す)
“オオタニ”
かなり面白そうですね!Amazonで購入しておきます。
ちなみに、説明されるのめちゃめちゃ上手いですね。
営業でも、けっこう売上良いんじゃないですか?
お客さま
いや、実はそんなことないんですよね。。。
“オオタニ”
そうなんですか?
もしよかったら、その悩みなど聞かせていただけますか?

 

こんな感じで、雑談の途中から

こちらの販売する商品・サービスに関連した質問をして、

スムーズにヒアリングに入ることは全然可能です。

先ほどの例を見てみても、全然不自然ではないですよね?

 

上手く質問をするコツ

もしかしたら、この例文をみて

「そんなに上手く質問できないよ!」

と思う方もいると思います。

 

しかし、先ほどの例文って

あるフレームワークに当てはめて作っているだけなんですよね。

それが、

  1. 自己開示
  2. 質問
  3. バックトラッキング 

というフレームワークになります。

 

もしも、

途切れることなく、会話ができるようになるコツ

をマスターしたいという方は、

こちらの記事を参考にしていただければと思います。

営業 コツ

【営業トーク】相手の脳を快楽にする3ステップ

2019年6月25日

 

あと、深掘りするコツについては、

こちらの動画も参考になりますので、

チェックしてみてもらえればと思います。

 

参考図書

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