営業力を強化する2つの概念【フレームワークと営業トーク】

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“お悩みくん”

営業を頑張って続けてはいるものの、なかなか成果が出ない・・・

この気持ちめっちゃ分かります。

僕も自己啓発の営業をしていた時に、同じような悩みを抱えていました。

上司とかに「改善しよう!」とかって言われても、何を改善すればいいのだか・・・

 

というわけで先日、下記のツイートをしました。

営業では、「フレームワーク」と「営業トーク」の2つの概念を持っておくことが大切です☺️
簡単に言うと、フレームワークは「型」で、営業トークは「台本」です。
これら2つの概念を使い分けるだけで、速いペースで営業が上手くなります。

 

本日は、このツイート文を深掘りして

最短で営業力を強化する2つの概念

についてお伝えしていこうと思います。

 

営業力を強化する2つの概念

結論から言うと、営業力を強化するためには、

2つの概念を意識することが大切になります。

  • フレームワーク
  • 営業トーク

 

なぜなら、これら2つの概念を意識するだけで、

適切に改善することができるようになるからです。

 

このことについては、後ほどしっかり触れますが、

まずは、フレームワークと営業トークをそれぞれ定義していきましょう。

 

フレームワーク

フレームワークとは、「型」のことです。

もう少し詳しく説明すると、話す順番のことですね。

 

料理で例えると、レシピと言えます。

※後ほど具体的なフレームワークを紹介します

 

営業トーク

営業トークとは、「台本」のことです。

もう少し詳しく説明すると、実際に話す内容ですね。

 

料理で例えると、材料と言えます。

※後ほど具体的な営業トークを紹介します

 

営業力を強化するためには「改善」が命

チャレンジ

継続

改善

成果

 

何かで成果をあげようとするとき、

上記のようなステップを踏むと思うのですが、

多くの営業マンは「改善」フェーズでつまずきます。

「何を?どう?改善すればいいの??」と。

そして、それが長引いた結果、営業職を退くことになるのです。

 

2つの概念で改善がムーズになる

まだイメージが湧かないと思いますが、

ここでお伝えした2つの概念を意識することで、

改善をスムーズにし、

営業力を強化することができるようになるのです。

営業力強化にオススメのフレームワーク

僕がオススメするフレームワークはこちらになります。

  • 傾聴の3ステップ
  • PREP法

それぞれ解説しますね。

 

傾聴の3ステップ

  1. 自己開示
  2. 質問
  3. バックトラッキング

>>傾聴の3ステップの詳細はこちら

営業トーク マニュアル

【営業トーク】営業マンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開

2019年8月28日

 

傾聴の3ステップの目的

傾聴の3ステップは、相手から好意を感じてもらうためのフレームワークになります。

仕事・交友・恋愛の全てに使えるものなので、マスターすることをオススメします。

 

傾聴の3ステップの例文

傾聴の3ステップ
“オオタニ”
僕は奈良県出身なんですが(自己開示)
〇〇さんはどちら出身ですか?(質問)
お客さま
兵庫県ですね
“オオタニ”
兵庫県なんですね!(バックトラッキング )

 

動画で分かりやすく解説しています

 

PREP法

  1. 主張
  2. 理由
  3. 具体例
  4. 主張

>>PREP法の詳細はこちら

 

営業トーク マニュアル

【営業トーク】営業マンの悩みを徹底解析した【マニュアル】を公開

2019年8月28日

 

PREP法の目的

PREP法は、説得力を高める効果があるフレームワークになります。

説得力を高めることができれば、

顧客はあなたに専門性を感じ、安心して商品・サービスを購入することができるようになるのです。

 

PREP法の例文

営業では、その場での即決の契約が命です。(主張)

なぜなら、家に帰ってしまうと、顧客の購入モチベーションが下がるからです。(理由)

たとえば、映画を観終わった後、感動しているのは次のうちどちらですか?

  1. 映画を鑑賞した直後
  2. 映画を鑑賞し終わった3時間後

きっと、多くの人が①と答えると思います。

しかし、これは当たり前の話で、人間の感情は上がったら下がるようにできているからです。

だから、「ずっと怒っている人」や「ずっと泣いている人」っていませんよね?

どこかで平静を取り戻します。

これは、営業でも全く一緒で、顧客は商品説明した直後に一番商品を欲しいと思っています。

なので、家に持って帰ってしまうと、購入モチベーションが下がり、最終的にそれは不成約に繋がってしまうのです。(具体例)

だから、必ず営業では即決の契約を取り付けるようにしましょう。(主張)

 

動画で分かりやすく解説しています

 

営業力強化にオススメの営業トーク

僕がオススメする営業トークはこちらになります。

  • 即決トーク
  • 承諾仮定クロージング

それぞれ解説しますね。

>>その他の営業トークについてはこちら

営業トークの例

【営業(セールス)トークの例】売れる営業に必要な18のトーク集

2018年7月25日

 

即決トーク

もしも、内容にご納得していただけましたら、
この場でスタートしていただく形でもよろしいでしょうか?

これは、プレゼンテーションに入る前にする営業トークになります。

 

即決トークの目的

目的は、「検討します」封じです。

 

顧客は「検討します」と言って、

購入決断を先延ばしすることが多々あります。

 

しかし、それを許してしまうと、

顧客の購入モチベーションが下がってしまうため、

不買に繋がることがほとんどです。

 

なので、この即決トークをぶつけることで、

「検討します」という選択肢を排除し

「YES」「NO」の二択に絞り込むことができるのです。

 

契約率を高めるうえで欠かせない営業トークとなりますので、

プレゼンテーション移行前は必ず行うようにしてください。

 

動画で分かりやすく解説しています

 

承諾仮定クロージング

以上で説明は終わりになりますが、
ご予算の方はいかがですか??

これは、プレゼンテーションが終わった後のクロージングトークになります。

 

クロージングトークの目的

これは「買わない」という選択肢を排除するためのクロージングになります。

「いかがですか?」とクロージングしてしまうと、

顧客の頭の中に「買わない」という選択肢が生まれてしまいますよね?

 

しかし、「ご予算の方はいかがですか?」とクロージングすれば、

買うことが前提となっているため、

「購入するためにどうするか?」という思考にさせることができるのです。

 

この承諾過程クロージングは、契約率を爆上げします。

 

動画で分かりやすく解説しています

 

フレームワークと営業トークをマスターする

ここまでは、オススメのフレームワーク・営業トークについてお伝えしてきましたが、

ここからは、これらを効率的にマスターするための方法についてお伝えしようと思います。

 

フレームワークをマスターする

フレームワークをマスターする方法は、

普段からとにかく意識しまくることです。

 

ここでお伝えした「傾聴の3ステップ」をマスターするのであれば、

顧客、友達、恋人と話をしている時は、常に意識しなければなりません。

 

しかし安心してください。

最初は意識的に行わないといけないのでキツイですが、

これを続けて行くと、

最終的に無意識のうちにできるようになってきます。

 

たとえば

自転車でも、まだ乗れない時は、

手足に意識を向けなければなりませんが、

乗れるようになってからは、

そんなことしなくても乗れるようになりますよね?

 

営業トークをマスターする

営業トークをマスターする方法は、何度も繰り返し読み上げることです。

 

ここでお伝えした「即決トーク」をマスターするのであれば

もしも、内容にご納得していただけましたら、
この場でスタートしていただく形でもよろしいでしょうか?

という言葉を何度も繰り返し言葉にするのです。

 

たとえば、

「水金地火木土天冥海」ってどうやって覚えましたか?

「3,141592・・・」ってどうやって覚えましたか?

きっと何度も繰り返したのではないでしょうか?

 

こんな感じで、

人間の脳は何度も繰り返しアウトプットしたことを記憶に強化しようとするので、

パッと出てこないうちは、何度も繰り返し読み上げるようにしましょう。

 

まとめ

最後にまとめましょう。

 

営業力を強化するうえで大切なのは2つの概念でした。

  • フレームワーク
  • 営業トーク

これらが大切な理由は、適切な改善ができるからです。

 

そして、それぞれのオススメを紹介しました。

オススメのフレームワーク

  • 傾聴の3ステップ
  • PREP法
オススメの営業トーク

  • 即決トーク
  • 承諾仮定クロージング

 

というわけで本日は以上となります。

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