【営業力強化の法則】営業トークはコスパが悪い【←根拠あり】

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営業力を強化したいのであれば、

営業トークではなく、トークの仕方を鍛えましょう。

 

僕はこれを意識して、自己啓発の営業マン時代に

280万円の売上を作ることができました。

 

というわけで、先日下記のツイートをしました。

「何を話すか?」に注力しても、仕事・交友・恋愛で大きな成果を手にすることはできません☺️
そうではなくて「どう話すか?」に注力した方がいい。
というのも「話の中身」は相手の認知にそこまで影響を与えないからです。
暗い顔で「元気です・・・」と言われても「本当に?」ってなりますよね?

 

本日はこのツイート文を深掘りして

営業力を効果的に強化する方法

について解説していこうと思います。

 

営業トークを意識しているのに、

成果が出ていない営業マンには必見です。

 

【営業力強化の法則】営業トークはコスパが悪い

結論を言うと、

営業トークを鍛えても、そこまで営業力は強化されません。

もちろん、営業トークも大切ですが。

>>オススメの営業トークやフレームワークについてはこちら

営業力を強化する2つの概念【フレームワークと営業トーク】

2020年1月8日

 

営業力強化に大切なコト

大切なのは、「何か話すか?」ではなく、「どう話すか?」です。

つまり、「トーク内容」ではなく、「話し方」が大切なわけですね。

 

というのも、

「話す内容」は相手の認知にそこまで大きな影響を与えないからです。

 

メラビアンの法則

メラビアンの法則とは、

話し手が聞き手に与える影響を3つの要素に分けて、それぞれを数値化した概念のことです。

>>メラビアンの法則を具体的に知りたい方はこちら

【メラビアンの法則】をビジネスに応用するコツ

2019年8月3日

 

  • 視覚情報:55%
  • 聴覚情報:38%
  • 言語情報:7%

 

暗い顔で「元気です」と言う

この場合、「本当に元気なのか?」と疑問に思いますよね?

なぜなら、

視覚情報(暗い顔)>言語情報(元気です)

というように視覚情報が優先されているからです。

 

怒った顔で褒める

この場合、「本当に褒めてくれているのか?」と疑問に思いますよね?

というよりも、困惑するかもですね。笑

なぜなら、

視覚情報(怒った顔)>言語情報(褒め言葉)

というように視覚情報が優先されているからです。

 

小さな声でやる気を伝える

この場合、「こいつ本当に大丈夫か?」と心配になりますよね?

なぜなら、

聴覚情報(小さな声)>言語情報(頑張ります)

というように聴覚情報が優先されているからです。

 

非言語コミュニケーションが大切

まとめると、「話す内容」ではなく「話し方」が大切になるのです。

 

ちょっと難しい言い方をするのであれば、

言語コミュニケーションではなく、

非言語コミュニケーションが大切だということです。

「話し方」を鍛えて営業力を強化する

非言語コミュニケーションの重要性には気づいてもらえたと思うので、

次は、

非言語コミュニケーションを営業に効果的に使う方法

について解説していこうと思います。

 

「強さ」と「温かさ」をコントロールする

非言語コミュニケーションを使いこなすことで、

「強さ」と「温かさ」をコントロールできるようになります。

つまり、「専門性」「人間性」をコントロールすることができるようになるのです。

 

視覚情報と聴覚情報を支配する

先ほどのメラビアンの法則をもう一度引用します。

  • 視覚情報:55%
  • 聴覚情報:38%
  • 言語情報:7%

※視覚情報・聴覚情報=非言語コミュニケーション、言語情報=言語コミュニケーション

 

つまり、視覚情報・聴覚情報をコントロールすることで

「強くて説得力がある!」と感じてもらったり

「温かくてほっとする〜」と感じてもらうことができるようになるのです。

 

視覚情報をコントロールする

服装

  • 強さ:スーツ
  • 温かさ:ちょっと派手な服装

表情

  • 強さ:真顔
  • 温かさ:笑顔(目にシワを作る)

ボディーランゲージ

  • 強さ:手の組む(動画でチェック)
  • 温かさ:大きめのジェスチャー

 

聴覚情報をコントロールする

声のトーン

  • 強さ:声を低くする
  • 温かさ:声を高くする(ド・レ・ミ・ファ・ソの「ソ」の音)

話すスピード

  • 強さ:速くする
  • 温かさ:ゆっくりにする

 

オータニはこうして使っている

僕は、

  • 身長が163センチ(温かい)
  • 声が高い(温かい)

という感じなので、

ナメられないように「強さ」を出していく必要があります。

 

なので、自己啓発の営業マン時代は、

  • かっちりしたオーダースーツ
  • 専門用語を多少散りばめる
  • 手を組む

ということは結構やっていましたね。

 

だから、あなたも「見た目」や「声の高さ」などに合わせて

戦略を立てるようにしましょう。

すると、思うような結果を手にすることができるハズです。

 

非言語コミュニケーションは言葉で伝えずらい

なので、もしも詳しく知りたいという方は、

動画の方をチェックしていただければと思います。

 

営業トークやフレームワークを鍛えるよりも早く結果になるので、

ぜひ今日学んだことを実践していただければと思います。

 

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