営業トークは不要!?|「どう話すか?」を鍛えた方がいいわけ

“オータニ”
営業力を強化したいのであれば、営業トークではなく、トークの仕方を鍛えましょう

オータニはこれを意識することで、自己啓発の営業マン時代に280万円の売上を作ることができました。

 

というわけで、先日下記のツイートをしました。

「何を話すか?」に注力しても、仕事・交友・恋愛で大きな成果を手にすることはできません☺️
そうではなくて「どう話すか?」に注力した方がいい。
というのも「話の中身」は相手の認知にそこまで影響を与えないからです。
暗い顔で「元気です・・・」と言われても「本当に?」ってなりますよね?

 

本日はこのツイート文を深掘りして、営業力を効果的に強化する方法について解説していこうと思います。

営業トークを意識しているのに、成果が出ていない営業マンには必見です。

 

営業トークは不要!?|「どう話すか?」を鍛えた方がいいわけ

結論を言うと、営業トークを鍛えても、そこまで営業力は強化されません。

(もちろん、営業トークも大切ですが)

もしも、営業力を鍛える余裕がある方は、下記の記事を参考にしてもらえればと思います。

 

関連記事

【トーク例アリ】売れる営業(セールス)トーク20選

 

営業力強化に大切なコト

大切なのは、「何か話すか?」ではなく、「どう話すか?」です。

つまり、「トーク内容」ではなく、「話し方」が大切なわけですね。

というのも、「話す内容」は相手の認知にそこまで大きな影響を与えないからです。

 

メラビアンの法則

メラビアンの法則とは、話し手が聞き手に与える影響を3つの要素に分けて、それぞれを数値化した概念のことです。

  • 視覚情報:55%
  • 聴覚情報:38%
  • 言語情報:7%

関連記事

【メラビアンの法則とは】「話し方」が影響を与える心理学

 

暗い顔で「元気です」と言う

この場合、「本当に元気なのか?」と疑問に思いますよね?

なぜなら、

視覚情報(暗い顔)>言語情報(元気です)

というように視覚情報が優先されているからです。

 

怒った顔で褒める

この場合、「本当に褒めてくれているのか?」と疑問に思いますよね?

というよりも、困惑するかもですね。笑

なぜなら、

視覚情報(怒った顔)>言語情報(褒め言葉)

というように視覚情報が優先されているからです。

 

小さな声でやる気を伝える

この場合、「こいつ本当に大丈夫か?」と心配になりますよね?

なぜなら、

聴覚情報(小さな声)>言語情報(頑張ります)

というように聴覚情報が優先されているからです。

 

非言語コミュニケーションが大切

まとめると、「話す内容」ではなく「話し方」が大切になるのです。

ちょっと難しい言い方をするのであれば、言語コミュニケーションではなく、非言語コミュニケーションが大切だということです。

 

「話し方」を鍛えて営業力を強化する

非言語コミュニケーションの重要性には気づいてもらえたと思うので、

次は非言語コミュニケーションを営業に効果的に使う方法について解説していこうと思います。

 

「強さ」と「温かさ」をコントロールする

非言語コミュニケーションを使いこなすことで、「強さ」と「温かさ」をコントロールできるようになります。

つまり、「専門性」「人間性」をコントロールすることができるようになるのです。

 

視覚情報と聴覚情報を支配する

先ほどのメラビアンの法則をもう一度引用します。

  • 視覚情報:55%
  • 聴覚情報:38%
  • 言語情報:7%

※視覚情報・聴覚情報=非言語コミュニケーション、言語情報=言語コミュニケーション

 

つまり、視覚情報・聴覚情報をコントロールすることで「強くて説得力がある!」と感じてもらったり、「温かくてほっとする〜」と感じてもらうことができるようになるのです。

 

視覚情報をコントロールする

では視覚情報をコントロールするにはどうすればいいのでしょうか?

 

服装

  • 強さ:スーツ
  • 温かさ:ちょっと派手な服装

表情

  • 強さ:真顔
  • 温かさ:笑顔(目にシワを作る)

ボディーランゲージ

  • 強さ:手の組む(動画でチェック)
  • 温かさ:大きめのジェスチャー

 

聴覚情報をコントロールする

では聴覚情報をコントロールするにはどうすればいいのでしょうか?

 

声のトーン

  • 強さ:声を低くする
  • 温かさ:声を高くする(ド・レ・ミ・ファ・ソの「ソ」の音)

話すスピード

  • 強さ:速くする
  • 温かさ:ゆっくりにする

 

オータニはこうして使っている

オータニは、

  • 身長が163センチ(温かい)
  • 声が高い(温かい)

という感じなので、ナメられないように「強さ」を出していく必要があります。

 

なので、自己啓発の営業マン時代は、

  • かっちりしたオーダースーツ
  • 専門用語を多少散りばめる
  • 手を組む

ということは結構やっていましたね。

 

だから、あなたも「見た目」や「声の高さ」などに合わせて戦略を立てるようにしましょう。

すると、思うような結果を手にすることができるハズです。

 

非言語コミュニケーションは言葉で伝えずらい

なので、もしも詳しく知りたいという方は、動画の方をチェックしていただければと思います。

営業トークやフレームワークを鍛えるよりも早く結果になるので、ぜひ今日学んだことを実践していただければと思います。

「顔」と「しぐさ」で相手を見抜く

 

まとめ

では最後にまとめましょう。

 

本日は、

本日のテーマ

  • 営業力を効果的に高める方法
  • 非言語コミュニケーションをコントロールするコツ

というテーマでブログを執筆しました。

 

多くの売れない営業マンは、自身の営業トークに問題があると考えてしまいがちですが、実はそこに答えがないことがほとんど。

多くの答えは、非言語的なコミュニケーションに眠っていることがほとんど。なので、今一度自分の非言語コミュニケーションを見直してみてください。

 

ちなみに、こちらの記事は動画にもなっていますので、動画で分かりやすく学びたいという方は、YouTubeのチャンネル登録をよろしくお願いいたします。

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